通路事項管理 | 市場通路制度
在市場競爭日益激烈的今天,通路已成為企業取得競爭優勢、提高談判能力的重要砝碼。
正因為如此,越來越多的企業將通路的建設與維護當做大事來做。
然而 ...通路事項管理用手机看条目扫一扫,手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/) 在市場競爭日益激烈的今天,通路已成為企業取得競爭優勢、提高談判能力的重要砝碼。
正因為如此,越來越多的企業將通路的建設與維護當做大事來做。
然而,如何建設通路,建設好之後又如何維繫,就成了企業發展的一項重要議題。
否則通路不暢、利益失衡、價格紊亂等一系列通路難題將極大程度限制企業品牌的提升、銷量的增長。
目錄1通路常見問題2通路事項整理議案2.1一、嚴格經銷商等級劃分2.2二、嚴格區域通路形態劃分2.3三、嚴格庫存管理2.4四、KA及連鎖店的統一管理2.5五、加強通路監管力度2.6六、局部大力推動深度分銷2.7七、清晰通路層次[編輯]通路常見問題通路常見的問題有:巨額的通路開發與維護費用投進去了,卻沒有得到相應的回報;公司力度不小,但大代理商的積極性卻不高;通路即期、過期品積壓過多,為市場造成大量不確定因素;利用代理商、批發商和零售商的現成的通路資源固然可以省不少事,但問題的不可預料性和問題的頻發性,卻使企業一步步陷入被動。
產品不錯,廣告也打了,卻總是困居一隅,無法推廣到更為廣泛的區域; 好不容易銷路打開了,卻頻頻出現竄貨亂價現象,市場得不到健康的發展;產品有了一定知名度,然而中間商想進貨卻進不到、消費者想買卻又買不到;很艱難地將產品打進了銷售網點,銷售網點的再次採購率卻不高;KA店(KeyAccount,中文意為“重要客戶”,“重點客戶”,對於企業來說KA賣場--就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。
)形象不統一;季節性銷貨明顯,所占比例不協調等。
[編輯]通路事項整理議案[編輯]一、嚴格經銷商等級劃分 根據公司的企業資源,判斷在當前階段適不適合全面、大力推廣深度分銷。
如不適合則應在代理制的基礎上對客戶進行有效的分級,從而建立代理商俱樂部式管理。
如分A、B、C級。
每一級別需要滿足不同條件,並享受不同待遇。
如對於A級的代理商,年銷售額必須達N萬元以上;同時享受的待遇包括培訓其業務主幹、為客戶網路下的商場建立N個形象專櫃或統一貨架、旺季提供N個促銷小姐協助其進行終端促銷、根據需要不定期為其召開區域產品推廣會(費用有公司負擔)等。
而相比之下,B級代理商只能享受公司派出的1名業代協助其業務推廣等。
級別的有效劃分可有效避免不論代理商大少、銷售量,而待遇、條件都一樣的不公平現象的發生,進而避免挫傷部分大客戶的積極性。
否則公司的真正大客戶將大為減少。
[編輯]二、嚴格區域通路形態劃分 究竟選擇怎樣的通路形態,必須以區域市場狀態為準。
對於市場基礎較好,且具有較大的市場發展空間的,應大力推動通路精耕模式,將深度分銷真正做“深”。
(詳見第六節)除此之外還必須結合公司現有的企業資源。
否則一味的追求“深度”,只會給企業帶來不必要的損失,進而造成企業資源的的流失。
對於邊緣市場,進行傳統網路式銷售,此銷售模式為娃哈哈和康師傅常用銷售模式。
網路銷售較適用於大眾產品,適用於農村、中小城市市場等邊緣市場。
優勢為可節省大量的人力物力;銷售面廣、滲透力強;各級權利義務分明,為共同利益可組成價格鏈同盟;借他人之力各得其所。
[編輯]三、嚴格庫存管理 A.先產先出、先進先出,從而減少不必要的庫存及即期產品的產生。
B.警示即期品,及時提醒各通路即期品的種類、數量、生產日期。
C.保持前期充足度,促進後線空倉。
(適合末端CD級通路) D.1.5倍安全庫存管理,即:定期合理進貨量={(上期庫存量+上期進貨量)-本期進貨量}×1.5倍-本期庫存量。
通路管理中,庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一,過低或過高庫存都會對企業造成不良影響。
庫存太低導致通路因脫銷損失銷量和利潤,直接會影響良好的通路形象,造成通路萎縮。
脫銷也會給消費者不良印象,不能滿足消費者需求。
影響廠商的合作,因為這意味著服務水平的欠缺。
庫存太高則帶來倉儲壓力和資金上的壓力,影響回款,貨物因積壓時間過長影響銷售,甚至會損壞,更重要的是會
正因為如此,越來越多的企業將通路的建設與維護當做大事來做。
然而 ...通路事項管理用手机看条目扫一扫,手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/) 在市場競爭日益激烈的今天,通路已成為企業取得競爭優勢、提高談判能力的重要砝碼。
正因為如此,越來越多的企業將通路的建設與維護當做大事來做。
然而,如何建設通路,建設好之後又如何維繫,就成了企業發展的一項重要議題。
否則通路不暢、利益失衡、價格紊亂等一系列通路難題將極大程度限制企業品牌的提升、銷量的增長。
目錄1通路常見問題2通路事項整理議案2.1一、嚴格經銷商等級劃分2.2二、嚴格區域通路形態劃分2.3三、嚴格庫存管理2.4四、KA及連鎖店的統一管理2.5五、加強通路監管力度2.6六、局部大力推動深度分銷2.7七、清晰通路層次[編輯]通路常見問題通路常見的問題有:巨額的通路開發與維護費用投進去了,卻沒有得到相應的回報;公司力度不小,但大代理商的積極性卻不高;通路即期、過期品積壓過多,為市場造成大量不確定因素;利用代理商、批發商和零售商的現成的通路資源固然可以省不少事,但問題的不可預料性和問題的頻發性,卻使企業一步步陷入被動。
產品不錯,廣告也打了,卻總是困居一隅,無法推廣到更為廣泛的區域; 好不容易銷路打開了,卻頻頻出現竄貨亂價現象,市場得不到健康的發展;產品有了一定知名度,然而中間商想進貨卻進不到、消費者想買卻又買不到;很艱難地將產品打進了銷售網點,銷售網點的再次採購率卻不高;KA店(KeyAccount,中文意為“重要客戶”,“重點客戶”,對於企業來說KA賣場--就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。
)形象不統一;季節性銷貨明顯,所占比例不協調等。
[編輯]通路事項整理議案[編輯]一、嚴格經銷商等級劃分 根據公司的企業資源,判斷在當前階段適不適合全面、大力推廣深度分銷。
如不適合則應在代理制的基礎上對客戶進行有效的分級,從而建立代理商俱樂部式管理。
如分A、B、C級。
每一級別需要滿足不同條件,並享受不同待遇。
如對於A級的代理商,年銷售額必須達N萬元以上;同時享受的待遇包括培訓其業務主幹、為客戶網路下的商場建立N個形象專櫃或統一貨架、旺季提供N個促銷小姐協助其進行終端促銷、根據需要不定期為其召開區域產品推廣會(費用有公司負擔)等。
而相比之下,B級代理商只能享受公司派出的1名業代協助其業務推廣等。
級別的有效劃分可有效避免不論代理商大少、銷售量,而待遇、條件都一樣的不公平現象的發生,進而避免挫傷部分大客戶的積極性。
否則公司的真正大客戶將大為減少。
[編輯]二、嚴格區域通路形態劃分 究竟選擇怎樣的通路形態,必須以區域市場狀態為準。
對於市場基礎較好,且具有較大的市場發展空間的,應大力推動通路精耕模式,將深度分銷真正做“深”。
(詳見第六節)除此之外還必須結合公司現有的企業資源。
否則一味的追求“深度”,只會給企業帶來不必要的損失,進而造成企業資源的的流失。
對於邊緣市場,進行傳統網路式銷售,此銷售模式為娃哈哈和康師傅常用銷售模式。
網路銷售較適用於大眾產品,適用於農村、中小城市市場等邊緣市場。
優勢為可節省大量的人力物力;銷售面廣、滲透力強;各級權利義務分明,為共同利益可組成價格鏈同盟;借他人之力各得其所。
[編輯]三、嚴格庫存管理 A.先產先出、先進先出,從而減少不必要的庫存及即期產品的產生。
B.警示即期品,及時提醒各通路即期品的種類、數量、生產日期。
C.保持前期充足度,促進後線空倉。
(適合末端CD級通路) D.1.5倍安全庫存管理,即:定期合理進貨量={(上期庫存量+上期進貨量)-本期進貨量}×1.5倍-本期庫存量。
通路管理中,庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一,過低或過高庫存都會對企業造成不良影響。
庫存太低導致通路因脫銷損失銷量和利潤,直接會影響良好的通路形象,造成通路萎縮。
脫銷也會給消費者不良印象,不能滿足消費者需求。
影響廠商的合作,因為這意味著服務水平的欠缺。
庫存太高則帶來倉儲壓力和資金上的壓力,影響回款,貨物因積壓時間過長影響銷售,甚至會損壞,更重要的是會
常見投資理財問答
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