在市場競爭日益激烈的今天，通路已成為企業取得競爭優勢、提高談判能力的重要砝碼。

正因為如此，越來越多的企業將通路的建設與維護當做大事來做。

然而 ...通路事項管理用手机看条目扫一扫，手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)　　在市場競爭日益激烈的今天，通路已成為企業取得競爭優勢、提高談判能力的重要砝碼。

正因為如此，越來越多的企業將通路的建設與維護當做大事來做。

然而，如何建設通路，建設好之後又如何維繫，就成了企業發展的一項重要議題。

否則通路不暢、利益失衡、價格紊亂等一系列通路難題將極大程度限制企業品牌的提升、銷量的增長。

目錄1通路常見問題2通路事項整理議案2.1一、嚴格經銷商等級劃分2.2二、嚴格區域通路形態劃分2.3三、嚴格庫存管理2.4四、KA及連鎖店的統一管理2.5五、加強通路監管力度2.6六、局部大力推動深度分銷2.7七、清晰通路層次[編輯]通路常見問題通路常見的問題有：巨額的通路開發與維護費用投進去了，卻沒有得到相應的回報；公司力度不小，但大代理商的積極性卻不高；通路即期、過期品積壓過多，為市場造成大量不確定因素；利用代理商、批發商和零售商的現成的通路資源固然可以省不少事，但問題的不可預料性和問題的頻發性，卻使企業一步步陷入被動。

產品不錯，廣告也打了，卻總是困居一隅，無法推廣到更為廣泛的區域；　好不容易銷路打開了，卻頻頻出現竄貨亂價現象，市場得不到健康的發展；產品有了一定知名度，然而中間商想進貨卻進不到、消費者想買卻又買不到；很艱難地將產品打進了銷售網點，銷售網點的再次採購率卻不高；KA店（KeyAccount，中文意為“重要客戶”，“重點客戶”，對於企業來說KA賣場--就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。

）形象不統一；季節性銷貨明顯，所占比例不協調等。

[編輯]通路事項整理議案[編輯]一、嚴格經銷商等級劃分　　根據公司的企業資源，判斷在當前階段適不適合全面、大力推廣深度分銷。

如不適合則應在代理制的基礎上對客戶進行有效的分級，從而建立代理商俱樂部式管理。

如分A、B、C級。

每一級別需要滿足不同條件，並享受不同待遇。

如對於A級的代理商，年銷售額必須達N萬元以上；同時享受的待遇包括培訓其業務主幹、為客戶網路下的商場建立N個形象專櫃或統一貨架、旺季提供N個促銷小姐協助其進行終端促銷、根據需要不定期為其召開區域產品推廣會（費用有公司負擔）等。

而相比之下，B級代理商只能享受公司派出的1名業代協助其業務推廣等。

級別的有效劃分可有效避免不論代理商大少、銷售量，而待遇、條件都一樣的不公平現象的發生，進而避免挫傷部分大客戶的積極性。

否則公司的真正大客戶將大為減少。

[編輯]二、嚴格區域通路形態劃分　　究竟選擇怎樣的通路形態，必須以區域市場狀態為準。

對於市場基礎較好，且具有較大的市場發展空間的，應大力推動通路精耕模式，將深度分銷真正做“深”。

（詳見第六節）除此之外還必須結合公司現有的企業資源。

否則一味的追求“深度”，只會給企業帶來不必要的損失，進而造成企業資源的的流失。

對於邊緣市場，進行傳統網路式銷售，此銷售模式為娃哈哈和康師傅常用銷售模式。

網路銷售較適用於大眾產品，適用於農村、中小城市市場等邊緣市場。

優勢為可節省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強；各級權利義務分明，為共同利益可組成價格鏈同盟；借他人之力各得其所。

　[編輯]三、嚴格庫存管理　　A.先產先出、先進先出，從而減少不必要的庫存及即期產品的產生。

　　B.警示即期品，及時提醒各通路即期品的種類、數量、生產日期。

　　C.保持前期充足度，促進後線空倉。

（適合末端CD級通路）　　D.1.5倍安全庫存管理，即：定期合理進貨量={（上期庫存量+上期進貨量）-本期進貨量}×1.5倍-本期庫存量。

　　通路管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，過低或過高庫存都會對企業造成不良影響。

庫存太低導致通路因脫銷損失銷量和利潤，直接會影響良好的通路形象，造成通路萎縮。

脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。

影響廠商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺。

庫存太高則帶來倉儲壓力和資金上的壓力，影響回款，貨物因積壓時間過長影響銷售，甚至會損壞，更重要的是會