以實務結果與市場數據輔助論文之各立論點，以期達成金控通路保險行銷策略最具體的 ... 邱正雄，2004，金融控股公司監理制度的國際比較，保險事業發展中心。

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近年來金融市場資金較為寬鬆[註1]，銀行保險適時成為調節及平衡的良方，不但為銀行消化浮濫的存款資金，並爭取到優渥的業務佣酬，也為保險業開發過去較無法接近的客戶層，產生新的業務量以降低銷售成本。

由於銀行與保險業營利周期不同，因此，銀行與保險的結合，可以使收益或績效穩定成長，前者藉此減少對於利差收入的依賴，而後者則可擴大通路版圖，並有效地開發創新商品，讓消費者依據生命週期得到完整且便利的金融服務，因此，我們說銀行保險理想的效益，應該是「多贏」的局面。

但多數銀行未將保險業務做清楚的區隔與標示，並僅銷售極少數特定保單，或將保單包裝為投資商品並與其它金融商品作不對稱的比較。

相較於傳統保險業務員，銀行理財專員較著重保險商品的投資性、銷售主導性較低、對保戶後續服務意願也較低、業績壓力相對較高，認知失調的情況較保險業務員高出許多。

其種種現象將陸續影響消費者對於保險商品的認知，或使消費者得不到適當的保險規劃。

此外，就相關法令而言，如何來檢視及調整目前銀行保險通路銷售規範的不足顯得特別重要。

從監理面，金控法下的專業櫃台是跨業行銷最重要的利器之一，但行銷規範中僅有原則性揭示，實在無法囊括實務所需，例如：專業櫃台定位、功能及行為規範等。

而非金控體系所進行的業務合作推廣則有更多值得討論的空間。

就目前合作推廣的發展模式來看，幾乎無法區分其與共同行銷業務的不同。

本論文透過台灣金控市場現況分析、相關法令規範、金控內部通路、保險行銷模式研究探討，以凸顯下列論述重點：1.台灣金控市場發展與歐美市場的比較，落實3C[註2]目標及通路運用成功實例分析。

2.金控法規範交叉行銷涉及之「共同行銷」與「合作推廣」法令，相互間不明確與實務間落差的問題。

3.透過財富管理平台建置，保險行銷策略中最具績效的「人員行銷模式」所運用的各式通路與方法，及其利基與差異之所在，彰顯金控競爭間的創新與差異性的重要性。

4.無遠弗屆的「電話行銷」模式，帶領金控通路保險行銷至另一個高峰，藉由簡易明確的手法，創造客戶、金控、保險公司多贏的局面及其運用之策略。

5.對現今金控通路保險行銷發展之建議、未來面臨問題及趨勢分析、大陸金控通路發展之預測、進而期許國際市場的參與，提出中肯的建議與結論。

以實務結果與市場數據輔助論文之各立論點，以期達成金控通路保險行銷策略最具體的結論與其實際可行性！關鍵字：金融控股公司、銀行保險、跨業行銷、共同行銷、合作推廣、財富管理。

"第一章緒論1第一節研究背景及動機1第二節研究目的與方法2第三節研究流程與論文結構3第二章台灣目前金控通路行銷現況5第一節金控市場與結構分析5第二節金控財富管理行銷實務與相關規定11第三節金控交叉行銷相關法令的規範15第三章金控通路保險行銷主流一之人員行銷策略20第一節現今金控通路保險人員行銷模式20第二節分潤制度與成本分析28第三節人員配置及資源規模34第四節運用之行銷策略36第五節負面市場發展與正向目標引導41第四章金控通路保險行銷主流二之電話行銷策略49第一節市場實務運作模式49第二節資料庫運用模式及種類59