【從心理學行銷】只要增加一個選項就能讓消費者不自覺上鉤 ... | 誘餌效應
當我們因為第三個選項的加入（中薯），而改變了本來面對兩個選項（小薯與大薯）的喜好時，這種現象就被稱為「誘餌效應」。
而我們加入的這第 ...大大學院職場趨勢新觀點精選文章熱門時事電子商務跨境電商電商平台網路賣家電商服務電商心法行動電商網路趨勢網路行銷社群經營網路廣告關鍵字行銷行銷心法網紅/直播物聯網大數據人工智慧金融科技FinTech軟體應用網路人才學職場競爭力課程活動線上學習搜尋文章大大學院文章搜尋搜尋電商心法行銷心法職場競爭力【從心理學行銷】只要增加一個選項就能讓消費者不自覺上鉤？看「誘餌效應」如何改變決策，幫企業創造營收！2021-05-10HoliBear哈利熊圖片來源:HoliBear哈利熊【大大學院解讀】「價格」往往是消費者決定是否購買一項產品的核心因素，除了推出促銷、更動定價之外，其實透過「誘餌效應」設計價格上的小巧思，就能提高銷量、創造營收！本文將解析#誘餌效應3元素及實務應用技巧，教你打造爆款商品，增加企業利潤！ 你有沒有過這樣的經驗：本來想買包小薯，結果看了一下菜單，卻發現大薯好像更划算，最後默默的就點了大份的。
或是去電影院看電影的時候，明明就沒有很餓，卻因為大爆米花感覺很超值，最後就抱著大爆米花離開了。
價格是行銷4Ｐ中最有趣的部分之一，有許多行銷策略都是憑藉著在價格上面動的一些小心思，而讓大大提升客單價、企業營收增長。
今天，我們就來跟大家分享許多商家都愛用的「誘餌效應」。
（延伸了解：如何用定價打動顧客心？6大定價策略帶動銷售，讓產品賣到缺貨！） 快餐店行銷例子：誘餌商品的中薯 試想今天在快餐店點餐，我們有兩種選擇：NT$29的小薯以及$59的大薯，你會怎麼選呢？誘餌行銷例子：薯條商品 大部分的人可能會選擇小的，因為大的對我們來說有點太貴了。
現在，我們再來做一次選擇。
誘餌行銷例子：誘餌商品的中薯 上圖三個選項，$29小薯、$55中薯以及$59大薯，你會選擇哪一個呢？ 在加入了與大薯差不多價格的中薯後，之前被我們認為太貴的大薯是不是看起來更吸引人了呢？這，就是商家讓客戶提升客單價的小技巧，加入選項B：與大薯價格相差不遠，但大小相差甚遠的「誘餌商品」。
行銷誘餌效應的原理行銷誘餌效應3元素 想要完整呈現誘餌效應，通常我們會有三種性質的產品：「目標產品」：通常這是最貴的產品，企業最希望你買的產品（$59的大薯）「競爭產品」：與「目標產品」競爭的「競爭產品」（$29的小薯）「誘餌產品」：特別設計來凸顯目標產品價值的（$55的中薯） 當我們因為第三個選項的加入（中薯），而改變了本來面對兩個選項（小薯與大薯）的喜好時，這種現象就被稱為「誘餌效應」。
而我們加入的這第三個選項，也往往就是我們的誘餌，這個誘餌產品通常並不是企業想要直接用來銷售的，而是避免客戶購買「競爭產品」，轉而購買「目標產品」的一種手段。
美國心理學家巴里·施瓦茨教授就曾提出「選擇的悖論」： 當人面對過多的選擇時，會產生焦慮，並更有可能做出不理智的決策。
如何使用行銷誘餌效應 在瞭解了以上的原理後，行銷人員該如何套用誘餌效應呢？ 我們可以使用下列五個步驟：選擇目標商品：你最希望客人購買的產品讓目標商品更有吸引力：目標商品通常會比其他的選項更貴些，但同時，又可以馬上看出他比其他選項更優異的附加價值（以我們的例子，就是更大的尺寸）創造一個誘餌商品：創造一個可以凸顯目標商品價值的誘餌商品應該至少有3個產品選項：要讓誘餌效應成功，我們必須有至少3個產品選項，但也盡量不要超過5個商品讓誘餌產品的價格趨近於目標商品：可以使用相同或是稍微低一些的價格如何使用行銷誘餌效應 比如說，我們想要賣珍珠奶茶，我們的目標商品是NT80的大杯珍奶，根據不同的ML數，我們可以看到合理的價格應該為：小杯珍奶：$20中杯珍奶：$40大杯珍奶：$80 現在，為了要凸顯大杯珍奶的價值，我們刻意拉高中杯珍奶的價格，讓它成為我們的誘餌產品。
如此一來，當消費者在面對這三個選項時，可以馬上被只多NT$10，但尺寸多一倍的選項C–大杯珍奶給吸引。
這，就是誘餌效應的應用。
>>延伸學習：增加消費者購買誘因的方法還有哪些？行銷人員不可不知的9種關鍵技巧 推薦文章：2021你一定要知道的行銷5大趨勢行銷手法公開：制定行銷活動、設定行銷預算、降低行銷成本、顧客終身價值計算網路行銷策略，做出受眾喜愛的內容？五大步驟解析 延伸推薦【社群經營】搶救觸及大作戰！跟知名電商平台學高互動5大心法，提高品牌好感，創造高收益！【行銷入門秘笈】廣告投放新手必懂的常
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或是去電影院看電影的時候，明明就沒有很餓，卻因為大爆米花感覺很超值，最後就抱著大爆米花離開了。
價格是行銷4Ｐ中最有趣的部分之一，有許多行銷策略都是憑藉著在價格上面動的一些小心思，而讓大大提升客單價、企業營收增長。
今天，我們就來跟大家分享許多商家都愛用的「誘餌效應」。
（延伸了解：如何用定價打動顧客心？6大定價策略帶動銷售，讓產品賣到缺貨！） 快餐店行銷例子：誘餌商品的中薯 試想今天在快餐店點餐，我們有兩種選擇：NT$29的小薯以及$59的大薯，你會怎麼選呢？誘餌行銷例子：薯條商品 大部分的人可能會選擇小的，因為大的對我們來說有點太貴了。
現在，我們再來做一次選擇。
誘餌行銷例子：誘餌商品的中薯 上圖三個選項，$29小薯、$55中薯以及$59大薯，你會選擇哪一個呢？ 在加入了與大薯差不多價格的中薯後，之前被我們認為太貴的大薯是不是看起來更吸引人了呢？這，就是商家讓客戶提升客單價的小技巧，加入選項B：與大薯價格相差不遠，但大小相差甚遠的「誘餌商品」。
行銷誘餌效應的原理行銷誘餌效應3元素 想要完整呈現誘餌效應，通常我們會有三種性質的產品：「目標產品」：通常這是最貴的產品，企業最希望你買的產品（$59的大薯）「競爭產品」：與「目標產品」競爭的「競爭產品」（$29的小薯）「誘餌產品」：特別設計來凸顯目標產品價值的（$55的中薯） 當我們因為第三個選項的加入（中薯），而改變了本來面對兩個選項（小薯與大薯）的喜好時，這種現象就被稱為「誘餌效應」。
而我們加入的這第三個選項，也往往就是我們的誘餌，這個誘餌產品通常並不是企業想要直接用來銷售的，而是避免客戶購買「競爭產品」，轉而購買「目標產品」的一種手段。
美國心理學家巴里·施瓦茨教授就曾提出「選擇的悖論」： 當人面對過多的選擇時，會產生焦慮，並更有可能做出不理智的決策。
如何使用行銷誘餌效應 在瞭解了以上的原理後，行銷人員該如何套用誘餌效應呢？ 我們可以使用下列五個步驟：選擇目標商品：你最希望客人購買的產品讓目標商品更有吸引力：目標商品通常會比其他的選項更貴些，但同時，又可以馬上看出他比其他選項更優異的附加價值（以我們的例子，就是更大的尺寸）創造一個誘餌商品：創造一個可以凸顯目標商品價值的誘餌商品應該至少有3個產品選項：要讓誘餌效應成功，我們必須有至少3個產品選項，但也盡量不要超過5個商品讓誘餌產品的價格趨近於目標商品：可以使用相同或是稍微低一些的價格如何使用行銷誘餌效應 比如說，我們想要賣珍珠奶茶，我們的目標商品是NT80的大杯珍奶，根據不同的ML數，我們可以看到合理的價格應該為：小杯珍奶：$20中杯珍奶：$40大杯珍奶：$80 現在，為了要凸顯大杯珍奶的價值，我們刻意拉高中杯珍奶的價格，讓它成為我們的誘餌產品。
如此一來，當消費者在面對這三個選項時，可以馬上被只多NT$10，但尺寸多一倍的選項C–大杯珍奶給吸引。
這，就是誘餌效應的應用。
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