消費心理學：誘惑你多花錢的訣竅 | 誘餌效應
最初研究誘餌效應，是將其作為一種潛在的營銷策略，用以影響消費者選擇。
但最新研究表明，它也可在招聘、醫療、甚至政治方面產生強大的影響 ...消費心理學：誘惑你多花錢的訣竅大衛·羅布森（DavidRobson）2019年10月5日圖像來源，GettyImages你買一杯咖啡，可能已經注意到，大、中、小三種容量——中杯價格幾乎和大杯差不多。
為了這明顯的小便宜，你是否曾經選擇過最大杯最貴的？如果這樣，你就被一種名為「誘餌效應」的認知偏見所蠱惑。
這種認知偏見會提出一項不太吸引人的額外選擇——比如相對昂貴的中杯咖啡，誘使你支付超出理性選擇的錢。
哈佛大學心理學家琳達·張（LindaChang音譯）表示：「如果你以特定方式設計選項，就能推動人們轉而選擇價格更高的產品。
」最初研究誘餌效應，是將其作為一種潛在的營銷策略，用以影響消費者選擇。
但最新研究表明，它也可在招聘、醫療、甚至政治方面產生強大的影響。
它表明，呈現事實的過程中，我們的判斷是多麼容易受到周圍環境的影響——即使那些額外信息可能沒有干擾整體判斷。
理解誘餌效應，你會較少被這種不自知的意識所影響。
你甚至可能把它作為說服別人的工具。
度假時為什麼更容易超額消費？大手大腳花錢背後的心理學購物就像吸毒一樣會讓你上癮圖像來源，GettyImages圖像加註文字，利用誘餌效應，營銷人員巧妙地誘使你購買類似但比你所需的更昂貴的物品（Credit:GettyImages）與困擾我們的許多認知偏見一樣，誘餌效應在20世紀80年代首次被記錄下來。
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班。
A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班票價435美元，中途停留60分鐘。
在這種情況下，研究人員發現大多數人會選擇A航班：它比C航班便宜，而且又比B航班停留時間更短，雖然價格比B航班貴很多。
現在看看另一組航班組合：A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班價格330美元，中途停留195分鐘。
在這種情況下，大多數人的首選是B航班。
從邏輯上講，B航班沒有任何變化：第二個組合中的B航班和第一個組合的B航班，無論是停留時間和價格都完全相同。
但是由於C航班的改變，中途停留時間更長，價格變得和B航班一樣，因此就改變了參與者對航班選擇的感受。
所以第二個例子中，他們寧願忍受更長時間的等待，以獲得更便宜的價格。
在各種情況下，C航班這個「誘餌」都與設計者期望勝出的目標選項相似，但吸引力略低。
這種對比會增強目標的受歡迎程度。
研究這類選擇實驗發現，使用精心設計的誘餌，可以改變多達40%的觀點。
這表明我們的決定很容易被選項設計方式所左右。
深夜網購：英國人深夜網絡血拼到底買什麼？社交媒體偏見鼓勵我們只消費不儲蓄購物的感覺為何如此美妙？至關重要的是，正如買咖啡場景所顯示的那樣，設置無用選項甚至可能意味著消費者願意支付更多的錢，從而產生營銷人員非常感興趣的誘餌效應。
心理學家們仍在爭論這種特殊效應的確切原因，但有一種觀點是，將其與誘餌進行比較，為我們提供了一個很容易的理由，來為一個原本武斷的決定辯護。
如果只比較A航班和B航班，很難確切知道如何評估成本和等待時間之間的關係——90分鐘的額外等待時間到底值多少錢？但是，如果其中一個選項明顯優於誘餌（C航班），那麼你就有現成的理由來解釋自己的選擇喜好。
從啤酒到電視、汽車和房子，對許多不同種類的商品，人們都觀察到了這種行為模式。
在《可預測的怪誕行為學》（PredictablyIrrational）一書中，作者艾瑞裏（DanAriely）描述了《經濟學人》雜誌如何利用誘餌效應，鼓勵讀者選擇更昂貴的訂閲方式。
出版商提供的數字版訂閲僅為59美元，印刷版訂閲為125美元，第三個選項是印刷版和數字版訂閲結合，價格相同，也是125美元。
那個只提供印刷版的選項顯然是一個誘餌，因為它提供的產品明顯劣於印刷版和數字版結合。
艾瑞裏發現，它的存在，大大增加了合併訂閲（而不是數字版訂閲）的使用量。
事實上，當只有第一和第三這兩個選項時，讀者選擇最便宜的數字版訂閲的可
但最新研究表明，它也可在招聘、醫療、甚至政治方面產生強大的影響 ...消費心理學：誘惑你多花錢的訣竅大衛·羅布森（DavidRobson）2019年10月5日圖像來源，GettyImages你買一杯咖啡，可能已經注意到，大、中、小三種容量——中杯價格幾乎和大杯差不多。
為了這明顯的小便宜，你是否曾經選擇過最大杯最貴的？如果這樣，你就被一種名為「誘餌效應」的認知偏見所蠱惑。
這種認知偏見會提出一項不太吸引人的額外選擇——比如相對昂貴的中杯咖啡，誘使你支付超出理性選擇的錢。
哈佛大學心理學家琳達·張（LindaChang音譯）表示：「如果你以特定方式設計選項，就能推動人們轉而選擇價格更高的產品。
」最初研究誘餌效應，是將其作為一種潛在的營銷策略，用以影響消費者選擇。
但最新研究表明，它也可在招聘、醫療、甚至政治方面產生強大的影響。
它表明，呈現事實的過程中，我們的判斷是多麼容易受到周圍環境的影響——即使那些額外信息可能沒有干擾整體判斷。
理解誘餌效應，你會較少被這種不自知的意識所影響。
你甚至可能把它作為說服別人的工具。
度假時為什麼更容易超額消費？大手大腳花錢背後的心理學購物就像吸毒一樣會讓你上癮圖像來源，GettyImages圖像加註文字，利用誘餌效應，營銷人員巧妙地誘使你購買類似但比你所需的更昂貴的物品（Credit:GettyImages）與困擾我們的許多認知偏見一樣，誘餌效應在20世紀80年代首次被記錄下來。
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班。
A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班票價435美元，中途停留60分鐘。
在這種情況下，研究人員發現大多數人會選擇A航班：它比C航班便宜，而且又比B航班停留時間更短，雖然價格比B航班貴很多。
現在看看另一組航班組合：A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班價格330美元，中途停留195分鐘。
在這種情況下，大多數人的首選是B航班。
從邏輯上講，B航班沒有任何變化：第二個組合中的B航班和第一個組合的B航班，無論是停留時間和價格都完全相同。
但是由於C航班的改變，中途停留時間更長，價格變得和B航班一樣，因此就改變了參與者對航班選擇的感受。
所以第二個例子中，他們寧願忍受更長時間的等待，以獲得更便宜的價格。
在各種情況下，C航班這個「誘餌」都與設計者期望勝出的目標選項相似，但吸引力略低。
這種對比會增強目標的受歡迎程度。
研究這類選擇實驗發現，使用精心設計的誘餌，可以改變多達40%的觀點。
這表明我們的決定很容易被選項設計方式所左右。
深夜網購：英國人深夜網絡血拼到底買什麼？社交媒體偏見鼓勵我們只消費不儲蓄購物的感覺為何如此美妙？至關重要的是，正如買咖啡場景所顯示的那樣，設置無用選項甚至可能意味著消費者願意支付更多的錢，從而產生營銷人員非常感興趣的誘餌效應。
心理學家們仍在爭論這種特殊效應的確切原因，但有一種觀點是，將其與誘餌進行比較，為我們提供了一個很容易的理由，來為一個原本武斷的決定辯護。
如果只比較A航班和B航班，很難確切知道如何評估成本和等待時間之間的關係——90分鐘的額外等待時間到底值多少錢？但是，如果其中一個選項明顯優於誘餌（C航班），那麼你就有現成的理由來解釋自己的選擇喜好。
從啤酒到電視、汽車和房子，對許多不同種類的商品，人們都觀察到了這種行為模式。
在《可預測的怪誕行為學》（PredictablyIrrational）一書中，作者艾瑞裏（DanAriely）描述了《經濟學人》雜誌如何利用誘餌效應，鼓勵讀者選擇更昂貴的訂閲方式。
出版商提供的數字版訂閲僅為59美元，印刷版訂閲為125美元，第三個選項是印刷版和數字版訂閲結合，價格相同，也是125美元。
那個只提供印刷版的選項顯然是一個誘餌，因為它提供的產品明顯劣於印刷版和數字版結合。
艾瑞裏發現，它的存在，大大增加了合併訂閲（而不是數字版訂閲）的使用量。
事實上，當只有第一和第三這兩個選項時，讀者選擇最便宜的數字版訂閲的可