別被商品陳列騙了！從心理學談「誘餌效應」對消費者的影響 ... | 誘餌效應
心理學上稱這種情形為「誘餌效應」。
劣等啤酒C 的加入，和普通啤酒B 形成一種比較，讓B 在消費者的觀感中顯得比較好，看起來也較具優勢。
別被商品陳列騙了！從心理學談「誘餌效應」對消費者的影響別被商品陳列騙了！從心理學談「誘餌效應」對消費者的影響2020-10-05T08:37:32+08002017-06-26T15:00:00+0800https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png經理人Managertoday林俊成https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-06/[email protected]逛一些店的時候，偶爾會發現些產品沒有設計感，看起來又不好用、不好吃或不起眼，為什麼還會存在架上？假設你參觀啤酒釀造廠，導覽跟你介紹兩杯酒，A是鑑酒專家評為90分的高級啤酒（NT$150元），B是鑑酒專家評為50分的普通啤酒（NT$70元），在只能選一杯的情況下，您會想要買哪一杯啤酒？A：「那個東西明明看起來賣相不好，為什麼要擺在哪裡？」B：「如果你想買相關產品，就一定不會挑它，即便售價便宜，你會挑旁邊那個看起來價格稍高，但感覺較好的商品吧？」A：「那當然！」B：「所以，原本你可以買低價位的，卻選擇了中高價位的去結帳。
」逛一些店的時候，偶爾會發現些產品沒有設計感，看起來又不好用、不好吃或不起眼，為什麼還會存在架上？消費者選擇的「誘餌效應」假設你參觀啤酒釀造廠，導覽跟你介紹兩杯酒，A是鑑酒專家評為90分的高級啤酒（NT$150元），B是鑑酒專家評為50分的普通啤酒（NT$70元），在只能選一杯的情況下，您會想要買哪一杯啤酒？林俊成多數人會選擇A。
但如果你是啤酒商，大家都只買90分的A啤酒，50分的B啤酒銷量就不好呀！怎麼辦？此時，如果跟你說有另一杯鑑酒專家評為10分的C劣等啤酒（NT$30元），三杯你會想喝哪一杯？林俊成通常，選擇B的意願比例會增加。
因為C啤酒扮演「誘餌」的角色，吸引更多人選擇了B啤酒。
心理學上稱這種情形為「誘餌效應」。
劣等啤酒C的加入，和普通啤酒B形成一種比較，讓B在消費者的觀感中顯得比較好，看起來也較具優勢。
這個誘餌通常不是主力商品，反而是為了拉抬某一產品的銷售量。
林俊成當然如果加入一個更高級豪華的精品，也可能提升A被選擇的機會，就看要拉抬的是哪種商品。
林俊成人的選擇，不總是「理性」心理學家發現，「人」其實沒有想像中的理性。
如果你是某個雜誌的忠實讀者，閱讀他們家雜誌好幾年了，後來決定要長期訂閱，你原本打算訂購一年，後來發現他們有訂購二年與三年的方案，想說既然都會閱讀，也許可以考慮訂二年或三年，感覺比較便宜。
你直覺認為哪種方案比較便宜？林俊成其實，不管你選擇哪個方案，你以為的便宜都沒有便宜到。
因為不管訂購一年、二年或三年，仔細一算每本的單價是一樣的！但我們常常會有一種「買多比較划算」的錯覺。
我們去量販店，常常也都會以為多買一些比較優惠，但實際去計算，其實並沒有優惠或便宜多少，但一般會計算、錙銖必較的少之又少，大部分還是依直覺行事。
增加消費意願的「以退為進法」如果今天某項商品的接受度不高，要怎麼讓別人更接受它呢？提出一個更高的要求吧！讓消費者去殺價，或讓自己有降價的空間。
「提出高價然後讓大家去議價」雖然已是普遍的現象，但人們還是會「感覺」賺到。
因為「省一塊錢就是一塊錢」的觀念。
心理學上有個「以退為進法（door-in-the-face）」，有些人會稱為「門在臉上法」。
意思是在一開始提出「非常大」的請求，被拒絕後再提出「較合理」的請求。
感覺很像一開始用門夾住對方的臉，等對方痛得哀哀叫時，就會接受比較不痛的提議。
人在做決策時，往往有「比較」的慣性。
因為有比較，所以容易做出選擇，但也因為此常做錯選擇。
下次購物時，不仿先確定自己是真的需要，還是想要。
延伸閱讀/1.買東西，「感覺」很重要！從商品標價談心理學對消費者的影響2.不知不覺就下單！4張圖，從「心理學」破解電視購物推銷秘訣（本文出自「心適所在」，原文請點此）領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最新上線熱門文章專家觀點專題一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜
劣等啤酒C 的加入，和普通啤酒B 形成一種比較，讓B 在消費者的觀感中顯得比較好，看起來也較具優勢。
別被商品陳列騙了！從心理學談「誘餌效應」對消費者的影響別被商品陳列騙了！從心理學談「誘餌效應」對消費者的影響2020-10-05T08:37:32+08002017-06-26T15:00:00+0800https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png經理人Managertoday林俊成https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-06/[email protected]逛一些店的時候，偶爾會發現些產品沒有設計感，看起來又不好用、不好吃或不起眼，為什麼還會存在架上？假設你參觀啤酒釀造廠，導覽跟你介紹兩杯酒，A是鑑酒專家評為90分的高級啤酒（NT$150元），B是鑑酒專家評為50分的普通啤酒（NT$70元），在只能選一杯的情況下，您會想要買哪一杯啤酒？A：「那個東西明明看起來賣相不好，為什麼要擺在哪裡？」B：「如果你想買相關產品，就一定不會挑它，即便售價便宜，你會挑旁邊那個看起來價格稍高，但感覺較好的商品吧？」A：「那當然！」B：「所以，原本你可以買低價位的，卻選擇了中高價位的去結帳。
」逛一些店的時候，偶爾會發現些產品沒有設計感，看起來又不好用、不好吃或不起眼，為什麼還會存在架上？消費者選擇的「誘餌效應」假設你參觀啤酒釀造廠，導覽跟你介紹兩杯酒，A是鑑酒專家評為90分的高級啤酒（NT$150元），B是鑑酒專家評為50分的普通啤酒（NT$70元），在只能選一杯的情況下，您會想要買哪一杯啤酒？林俊成多數人會選擇A。
但如果你是啤酒商，大家都只買90分的A啤酒，50分的B啤酒銷量就不好呀！怎麼辦？此時，如果跟你說有另一杯鑑酒專家評為10分的C劣等啤酒（NT$30元），三杯你會想喝哪一杯？林俊成通常，選擇B的意願比例會增加。
因為C啤酒扮演「誘餌」的角色，吸引更多人選擇了B啤酒。
心理學上稱這種情形為「誘餌效應」。
劣等啤酒C的加入，和普通啤酒B形成一種比較，讓B在消費者的觀感中顯得比較好，看起來也較具優勢。
這個誘餌通常不是主力商品，反而是為了拉抬某一產品的銷售量。
林俊成當然如果加入一個更高級豪華的精品，也可能提升A被選擇的機會，就看要拉抬的是哪種商品。
林俊成人的選擇，不總是「理性」心理學家發現，「人」其實沒有想像中的理性。
如果你是某個雜誌的忠實讀者，閱讀他們家雜誌好幾年了，後來決定要長期訂閱，你原本打算訂購一年，後來發現他們有訂購二年與三年的方案，想說既然都會閱讀，也許可以考慮訂二年或三年，感覺比較便宜。
你直覺認為哪種方案比較便宜？林俊成其實，不管你選擇哪個方案，你以為的便宜都沒有便宜到。
因為不管訂購一年、二年或三年，仔細一算每本的單價是一樣的！但我們常常會有一種「買多比較划算」的錯覺。
我們去量販店，常常也都會以為多買一些比較優惠，但實際去計算，其實並沒有優惠或便宜多少，但一般會計算、錙銖必較的少之又少，大部分還是依直覺行事。
增加消費意願的「以退為進法」如果今天某項商品的接受度不高，要怎麼讓別人更接受它呢？提出一個更高的要求吧！讓消費者去殺價，或讓自己有降價的空間。
「提出高價然後讓大家去議價」雖然已是普遍的現象，但人們還是會「感覺」賺到。
因為「省一塊錢就是一塊錢」的觀念。
心理學上有個「以退為進法（door-in-the-face）」，有些人會稱為「門在臉上法」。
意思是在一開始提出「非常大」的請求，被拒絕後再提出「較合理」的請求。
感覺很像一開始用門夾住對方的臉，等對方痛得哀哀叫時，就會接受比較不痛的提議。
人在做決策時，往往有「比較」的慣性。
因為有比較，所以容易做出選擇，但也因為此常做錯選擇。
下次購物時，不仿先確定自己是真的需要，還是想要。
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