價格策略的五個秘密|經理人 | 訂價策略有哪些
價格策略的五個秘密價格策略的五個秘密2020-10-05T00:25:00+08002014-11-05T12:20:00+0800https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png經理人Managertoday《經理人月刊》編輯部http://4.bp.blogspot.com/-lDprsJ2hFlY/VFGuOmM0tQI/AAAAAAAAR6Y/u3p3tBMHKBY/s720/shutterstock_125922125.jpg幾百年來，最簡單的訂價方法就是成本加成定價法（cost-pluspricing）：註明取得一項商品所需的成本、往上添加合理利潤空間，然後將總數當成出售價格。
只需要做做算數就行了。
到幾百年來，最簡單的訂價方法就是成本加成定價法（cost-pluspricing）：註明取得一項商品所需的成本、往上添加合理利潤空間，然後將總數當成出售價格。
只需要做做算數就行了。
到了1980年代，經濟學家開始認為，定價的起點不應該是生產成本，而應該從顧客對特定產品的價值評估出發。
如今，市場更加競爭，訂價機制勢必也更加複雜。
下面將介紹價格策略的五項秘招，每一招都像神奇的啟動裝置，啟動消費者的多巴胺系統，心該情願地掏出錢來…第一招：高價產品定錨在2009年夏季，金融危機的黑暗時期，擁有1400家分店的Panera麵包品牌推出了昂貴的龍蝦三明治，招來一陣譏笑。
但這其實是相當巧妙的價目設計。
貴到離譜的品項發揮了價格定錨作用，讓價目表上的其他品項變得便宜划算。
昂貴品項存在的目的往往不在銷售，而是為了提高你的參考點基準，將原價重新包裝得彷彿特價。
廣告參考價格（advertisedreferenceprices）也是同樣道理，一旦消費者考慮買龍蝦三明治或看見了參考價格，他們的價格參考點就會往上飆，很快地，店裡其他商品就會顯得異常便宜。
第二招：三欄式定價「三欄式定價」（Goldilockspricing）意即最有銷售力的商品不一定是店裡最便宜的商品。
例如，店面有三款三星電視：32吋的499美元、40吋的699美元、46吋的899美元。
在最低價與最高價的包夾下，消費者被導向中間價位選項：40吋電視（通常是利潤最好，同時也是賣得最好的機型）。
這是另一種運用參考點機制的方法：先挑出目標品項，然後在兩邊放類似商品，務必使目標品項顯得比較便宜（比46吋便宜）、而且品質較好（32吋只有反科技的吝嗇鬼才會買）。
擺在一起的商品之間的差異微乎其微，但商店暗中促銷的其實是中價位商品。
第三招：「大降價」資訊提示第三招「資訊提示」，簡單得讓人幾乎忘了它的存在。
舉凡「流血價」、「跳樓大拍賣」、「老闆跑路便宜賣」都是。
研究一再證明，資訊提示對消費者的購物決策有莫大影響。
曾經有個研究，將同一款洋裝分別標價54美元、49美元與44美元，結果49美元賣得最好，原因可能是尾數為9的價格比較吸引人。
接下來，研究人員維持這三種標價不變，但每個價格旁邊都加上「特價」標語，這回每種價格的銷量竟然都差不多。
這表示無論價格是否確實有調降，我們的大腦都會對「特價」產生回應。
原來，商店只要花點工本費印特價貼紙，就能額外多一些進帳。
第四招：紅色為王為什麼許多商店都採用紅色的商標？紅色的波長最長，紅色的東西看起來會比較近，從背景中跳出來攻佔我們的注意力。
倫敦大學學院心理學教授克里斯‧麥克麥納斯（ChrisMcManus）相信一個形容色彩的字用得越久，這個字引發的聯想、意義、細微語感就越豐富，而這個色彩本身也因此取得了更大影響力。
有了歷史與心理這兩個層面加持，紅色減價標語比其他顏色更快抓住我們的注意力、也更能刺激我們的購買欲。
第五招：數字理論第五個愛用招式是「數字理論」。
標價尾數為9暗示著物超所值，尾數為0暗示著尊榮與格調，而尾數為7或8則暗示調降價格與出清存貨。
無數實驗證明了這些招式引用的理論，能有效將銷售量提高。
要是某個品牌希望顧客群從菜籃族轉移到上流社會，它只要調整售價就行了！操作標價可以讓想要撿便宜的人覺得自己很聰明、同時讓上流的人盡情享受高尚的感覺。
>>延伸活動消費者只愛折扣？只有了解消費者真正的心理是「想要買到便宜」而非「愛買便宜貨」，就能找到雙方都
只需要做做算數就行了。
到幾百年來，最簡單的訂價方法就是成本加成定價法（cost-pluspricing）：註明取得一項商品所需的成本、往上添加合理利潤空間，然後將總數當成出售價格。
只需要做做算數就行了。
到了1980年代，經濟學家開始認為，定價的起點不應該是生產成本，而應該從顧客對特定產品的價值評估出發。
如今，市場更加競爭，訂價機制勢必也更加複雜。
下面將介紹價格策略的五項秘招，每一招都像神奇的啟動裝置，啟動消費者的多巴胺系統，心該情願地掏出錢來…第一招：高價產品定錨在2009年夏季，金融危機的黑暗時期，擁有1400家分店的Panera麵包品牌推出了昂貴的龍蝦三明治，招來一陣譏笑。
但這其實是相當巧妙的價目設計。
貴到離譜的品項發揮了價格定錨作用，讓價目表上的其他品項變得便宜划算。
昂貴品項存在的目的往往不在銷售，而是為了提高你的參考點基準，將原價重新包裝得彷彿特價。
廣告參考價格（advertisedreferenceprices）也是同樣道理，一旦消費者考慮買龍蝦三明治或看見了參考價格，他們的價格參考點就會往上飆，很快地，店裡其他商品就會顯得異常便宜。
第二招：三欄式定價「三欄式定價」（Goldilockspricing）意即最有銷售力的商品不一定是店裡最便宜的商品。
例如，店面有三款三星電視：32吋的499美元、40吋的699美元、46吋的899美元。
在最低價與最高價的包夾下，消費者被導向中間價位選項：40吋電視（通常是利潤最好，同時也是賣得最好的機型）。
這是另一種運用參考點機制的方法：先挑出目標品項，然後在兩邊放類似商品，務必使目標品項顯得比較便宜（比46吋便宜）、而且品質較好（32吋只有反科技的吝嗇鬼才會買）。
擺在一起的商品之間的差異微乎其微，但商店暗中促銷的其實是中價位商品。
第三招：「大降價」資訊提示第三招「資訊提示」，簡單得讓人幾乎忘了它的存在。
舉凡「流血價」、「跳樓大拍賣」、「老闆跑路便宜賣」都是。
研究一再證明，資訊提示對消費者的購物決策有莫大影響。
曾經有個研究，將同一款洋裝分別標價54美元、49美元與44美元，結果49美元賣得最好，原因可能是尾數為9的價格比較吸引人。
接下來，研究人員維持這三種標價不變，但每個價格旁邊都加上「特價」標語，這回每種價格的銷量竟然都差不多。
這表示無論價格是否確實有調降，我們的大腦都會對「特價」產生回應。
原來，商店只要花點工本費印特價貼紙，就能額外多一些進帳。
第四招：紅色為王為什麼許多商店都採用紅色的商標？紅色的波長最長，紅色的東西看起來會比較近，從背景中跳出來攻佔我們的注意力。
倫敦大學學院心理學教授克里斯‧麥克麥納斯（ChrisMcManus）相信一個形容色彩的字用得越久，這個字引發的聯想、意義、細微語感就越豐富，而這個色彩本身也因此取得了更大影響力。
有了歷史與心理這兩個層面加持，紅色減價標語比其他顏色更快抓住我們的注意力、也更能刺激我們的購買欲。
第五招：數字理論第五個愛用招式是「數字理論」。
標價尾數為9暗示著物超所值，尾數為0暗示著尊榮與格調，而尾數為7或8則暗示調降價格與出清存貨。
無數實驗證明了這些招式引用的理論，能有效將銷售量提高。
要是某個品牌希望顧客群從菜籃族轉移到上流社會，它只要調整售價就行了！操作標價可以讓想要撿便宜的人覺得自己很聰明、同時讓上流的人盡情享受高尚的感覺。
>>延伸活動消費者只愛折扣？只有了解消費者真正的心理是「想要買到便宜」而非「愛買便宜貨」，就能找到雙方都