開網路商店時，電商創業家常常為了訂價而煩惱，到底該怎麼訂定商品價格 ... SHOPLINE電商教室貼心彙整出一系列消費心理學實驗與研究，提供 ...Skiptocontent掌握你的網路商店顧客心理：你所不知的「定價效應」SHOPLINE2020-08-13T18:30:24+08:002015年11月03日|Categories:開店教學,網店行銷|Tags:品牌經營,產品策略|2020年8月13日更新1,029許多電商創業家常常為了訂價而煩惱，到底該怎麼訂定商品價格呢？大家都很清楚一個原則：如果價格太低，就損失利潤；如果價格太高，就會損失客源。

要怎麼在利潤與客源之間做抉擇呢？不要問別人，你不會得到答案，直接問別人願意花多少錢買你的產品來訂價，通常都不會成功。

一來，他們會告訴你他們「想要」付的價錢，而不是認為你的商品值多少錢。

二來，人們通常說的跟實際上的消費行為不一樣，假設性的消費總是比實際上來得簡單。

根據《洞悉價格背後的心理戰》一書作者WilliamPoundstone的說法，他說：「人們通常對價錢都沒什麼概念。

不像經濟學原理中說的，我們不會依照價錢與效用理性判斷要抉擇A商品或是B商品。

我們只會粗略地猜測，用模糊的記憶來推估商品應該怎麼訂價。

」人類的消費行為並不理性，許多學者透過長期研究也得出了這樣的結論。

所以接下來，SHOPLINE電商教室貼心彙整出一系列消費心理學實驗與研究，提供各位店主們訂定價錢時參考。

文章目錄實驗一：誘餌式定價實驗二：尾數9定價策略實驗三：錨定效應實驗四：品牌提升結論實驗一：誘餌式定價DanAriely在他暢銷書《怪誕心理學》中提到一個很有名的例子：上圖，訂閱一年份的雜誌有三個方案：方案一：電子版59美金方案二：紙本版125美金方案三：紙本加電子版125美金。

圖一、雜誌訂閱案例（圖片來源：TheEconomist）根據Ariely的研究，100個麻省理工大學的學生，16位選擇了方案一，84位選擇了方案三，沒有人選擇方案二。

你可能會想：「沒有人選擇方案二，誰會選擇方案二？」於是Ariely做了第二個實驗，他把方案二移除，剩下方案一和方案三。

看看現在大家都選擇了什麼？圖一、雜誌訂閱案例（圖片來源：TheEconomist）結果大家都選擇了比較便宜的方案一，這就顯示了方案二的定價並不是沒有用處的。

人們總是很難去比較不同的選項，但是如果兩個選項相似（就像方案二三的價錢相同），大家都比較容易抉擇。

應用方法：在你的主要產品旁邊，加上一個「誘餌式」方案或是產品（就像是上面例子裡的方案二），讓顧客更好比較，同時也讓他們覺得賺到了，你也賺到了！繼續閱讀文章實驗二：尾數9定價策略圖三、尾數9定價策略（圖片來源：ConsumerInstinct）去一趟超市或是百貨公司，你就可以發現尾數9的價錢到處都是。

這真的有用嗎？照理來說，理性的人應該會知道39元與40元的差別。

從1987年到2004年，總共有八個研究指出，尾數為9的（像是49,199等等）平均可以提高銷量24%。

在芝加哥州立大學跟麻省理工學院的實驗中，他們寄出了三個版本的目錄給同樣數量的消費者，同一件衣服在三個版本中分別有不同的價錢：39元美金，34元美金與44元美金。

實驗結果發現，39元美金的目錄銷售量最高，甚至比34元美金的銷售量還要高！各位店主們，你發現尾數9這個數字的神奇之處了嗎？《Instagram購物功能行銷攻略包》Instagram購物功能台灣全面上線，你已經設定好了嗎？這本電子書將讓你快速掌握此功能，讓你輕鬆迎戰社群電商！免費下載實驗三：錨定效應試想一下：你去餐廳，在菜單看到一個400元的漢堡，這時候你就會覺得100元的飲料聽起來滿合理的。

價錢本身並沒有所謂的高低分別，人所認知的「昂貴」跟「便宜」都在比較之中形成的。

1970年代，心理學家Tversky跟Kahneman提出一個理論：對於未知的數目，只要實驗者提出一個「參考」的數值，受試者就會依照這個數字作為起點來估計。

這個就是錨定效應。

讓我們把這個理論套用在價錢上。

學者們做了一個關於房地產的實驗，邀請了學生與專家們來為即將出售的房屋估價。

學生與專家們分別被分為四組，提供每一組不同的開價，分別為119,900美金、129,900美金、139,900美金與149,900美金。

看看學生與專家參考了開價之後，為這