新書搶先看》訂價背後的心理學：漲價卻不引起顧客反彈的心理 ... | 訂 價 心理學
漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧──賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。
9月1日，是巧克力茶壺上市的日子，鬧鐘在清晨5 ...大大學院職場趨勢新觀點精選文章熱門時事電子商務跨境電商電商平台網路賣家電商服務電商心法行動電商網路趨勢網路行銷社群經營網路廣告關鍵字行銷行銷心法網紅/直播物聯網大數據人工智慧金融科技FinTech軟體應用網路人才學職場競爭力課程活動線上學習搜尋文章大大學院文章搜尋搜尋新書搶先看》訂價背後的心理學：漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧2019-02-10李．考德威爾漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧──賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。
9月1日，是巧克力茶壺上市的日子，鬧鐘在清晨5點20分響起。
很久沒有這麼早起了，我掙扎著起床，準備出門。
上午7點，我到了科薩諾斯特拉咖啡（CosanostraCoffee，按：類似伯朗咖啡，賣咖啡也賣簡餐）倫敦市中心的分店外，等店門開了，就進去觀察，等待第一批顧客的反應。
促銷展示攤位看起來不錯，特別凸顯新產品，讓顧客品嚐到每個茶壺裡的優質巧克力，聞到香氣細緻的茶葉。
我和櫃檯人員閒聊，他們也對新產品很感興趣。
兩個人在測試期間都喝過，所以願意向顧客推薦，只是還沒打算放棄早晨喝義式濃縮咖啡的習慣。
我用瑪姬給我的促銷券買了一個茶壺，到櫃檯附近的桌子坐下，靜聽顧客的反應。
推出的第一天，非常明顯的一點就是價格幾乎不重要。
顧客被激起的好奇心更勝於價錢。
巧克力茶壺的價格落在義式咖啡系列的價格區間（2元到3元）內，對那些好奇且願意嘗試的人來說，似乎可以接受。
唯一有影響的是退貨、退款承諾。
那天早上我去的那家分店，同意退錢給不滿意的顧客。
當天下午，我到另一家分店，他們沒有提供這樣的承諾，結果賣出的茶壺數量只有一半。
顧客若能確保不會花冤枉錢，對嘗試新產品的感知風險就會大幅降低。
接下來幾天，我又觀察了幾家分店，注意到有些顧客第一次看到茶壺時會仔細觀察，但是後來才會購買。
這些人似乎需要慢慢習慣這個構想；就像其中一個人說的：「看起來很有意思，但我只想喝杯義式濃縮咖啡。
」當消費者進入購買行為的過程中，要他們偏離原本的決定軌道有些困難。
在他們下決定前介紹新選擇，還比較可能成功。
推出的第二天，有些人原本就有意嘗試前一天看到的奇怪茶壺；其他人可能要看到茶壺促銷了三、四天，才願意嘗試。
新產品需要時間才會被消費者列入購買選項，但有些人對某些產品卻從來不會列入考慮。
隔週，我走訪一家超市分店，那是他們巧克力茶壺進貨的首日，相較賣得沒那麼快。
幾個在挑選冰沙或優格的人，曾經拿起一整包的茶壺看，但是等到一、兩個小時後才有人買。
我在那個人走出超市前把她攔下，問她為什麼會買。
結果發現她已經在咖啡館喝過一次，所以想買一些回家。
這麼看來，透過咖啡館的通路介紹產品，似乎行得通。
接下來幾週，超市的銷售漸有起色，但發展卻出乎意料：訂價1.59元的小茶壺賣光光，訂價1.99元的大茶壺卻在貨架上文風不動。
有一天，瑪姬約我一起去一家店，觀察顧客是怎樣做選擇的。
「我一直在考慮調高小茶壺的售價，鼓勵大家多買大的茶壺，」她解釋：「因為太多人買小茶壺，營收沒有完全達到零售商的目標，可是我們也沒把握價錢調高後，不會流失既有的顧客。
」「為了提高營收，反而失去一些現有的顧客，不值得吧？」我問。
「大體上我並不在意，但這個時間點可能是關鍵。
我們才剛開始建立初期的忠誠顧客基礎，絕對不想引起他們反感。
但如果堅持這個價位，我們不是虧錢，就是失去超市的訂單。
」「那妳打算怎麼做？」一週後，我知道瑪姬的答案了。
超市的貨架上出現三種新包裝：尺寸較大的茶壺、厄瓜多莊園巧克力的豪華版以及白巧克力版。
三種新包裝的價格都落在2.10元到2.49元之間。
原來的大茶壺售價還是1.99元，但存貨已經減少很多。
又過了一週，瑪姬發電子郵件給我看新產品的銷售成績──大獲成功！每位顧客的銷售額增加了12％。
產品重新調整成功，增加了營收卻沒有影響到現有的顧客。
更改產品的呈現方式，別只是更改價格產品問世是關鍵時刻，因為會在顧客心中建立期待心理；一旦建立了
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9月1日，是巧克力茶壺上市的日子，鬧鐘在清晨5點20分響起。
很久沒有這麼早起了，我掙扎著起床，準備出門。
上午7點，我到了科薩諾斯特拉咖啡（CosanostraCoffee，按：類似伯朗咖啡，賣咖啡也賣簡餐）倫敦市中心的分店外，等店門開了，就進去觀察，等待第一批顧客的反應。
促銷展示攤位看起來不錯，特別凸顯新產品，讓顧客品嚐到每個茶壺裡的優質巧克力，聞到香氣細緻的茶葉。
我和櫃檯人員閒聊，他們也對新產品很感興趣。
兩個人在測試期間都喝過，所以願意向顧客推薦，只是還沒打算放棄早晨喝義式濃縮咖啡的習慣。
我用瑪姬給我的促銷券買了一個茶壺，到櫃檯附近的桌子坐下，靜聽顧客的反應。
推出的第一天，非常明顯的一點就是價格幾乎不重要。
顧客被激起的好奇心更勝於價錢。
巧克力茶壺的價格落在義式咖啡系列的價格區間（2元到3元）內，對那些好奇且願意嘗試的人來說，似乎可以接受。
唯一有影響的是退貨、退款承諾。
那天早上我去的那家分店，同意退錢給不滿意的顧客。
當天下午，我到另一家分店，他們沒有提供這樣的承諾，結果賣出的茶壺數量只有一半。
顧客若能確保不會花冤枉錢，對嘗試新產品的感知風險就會大幅降低。
接下來幾天，我又觀察了幾家分店，注意到有些顧客第一次看到茶壺時會仔細觀察，但是後來才會購買。
這些人似乎需要慢慢習慣這個構想；就像其中一個人說的：「看起來很有意思，但我只想喝杯義式濃縮咖啡。
」當消費者進入購買行為的過程中，要他們偏離原本的決定軌道有些困難。
在他們下決定前介紹新選擇，還比較可能成功。
推出的第二天，有些人原本就有意嘗試前一天看到的奇怪茶壺；其他人可能要看到茶壺促銷了三、四天，才願意嘗試。
新產品需要時間才會被消費者列入購買選項，但有些人對某些產品卻從來不會列入考慮。
隔週，我走訪一家超市分店，那是他們巧克力茶壺進貨的首日，相較賣得沒那麼快。
幾個在挑選冰沙或優格的人，曾經拿起一整包的茶壺看，但是等到一、兩個小時後才有人買。
我在那個人走出超市前把她攔下，問她為什麼會買。
結果發現她已經在咖啡館喝過一次，所以想買一些回家。
這麼看來，透過咖啡館的通路介紹產品，似乎行得通。
接下來幾週，超市的銷售漸有起色，但發展卻出乎意料：訂價1.59元的小茶壺賣光光，訂價1.99元的大茶壺卻在貨架上文風不動。
有一天，瑪姬約我一起去一家店，觀察顧客是怎樣做選擇的。
「我一直在考慮調高小茶壺的售價，鼓勵大家多買大的茶壺，」她解釋：「因為太多人買小茶壺，營收沒有完全達到零售商的目標，可是我們也沒把握價錢調高後，不會流失既有的顧客。
」「為了提高營收，反而失去一些現有的顧客，不值得吧？」我問。
「大體上我並不在意，但這個時間點可能是關鍵。
我們才剛開始建立初期的忠誠顧客基礎，絕對不想引起他們反感。
但如果堅持這個價位，我們不是虧錢，就是失去超市的訂單。
」「那妳打算怎麼做？」一週後，我知道瑪姬的答案了。
超市的貨架上出現三種新包裝：尺寸較大的茶壺、厄瓜多莊園巧克力的豪華版以及白巧克力版。
三種新包裝的價格都落在2.10元到2.49元之間。
原來的大茶壺售價還是1.99元，但存貨已經減少很多。
又過了一週，瑪姬發電子郵件給我看新產品的銷售成績──大獲成功！每位顧客的銷售額增加了12％。
產品重新調整成功，增加了營收卻沒有影響到現有的顧客。
更改產品的呈現方式，別只是更改價格產品問世是關鍵時刻，因為會在顧客心中建立期待心理；一旦建立了