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1. 新書搶先看》訂價背後的心理學：漲價卻不引起顧客反彈的心理 ...
漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧──賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。
9月1日，是巧克力茶壺上市的日子，鬧鐘在清晨5 ...大大學院職場趨勢新觀點精選文章熱門時事電子商務跨境電商電商平台網路賣家電商服務電商心法行動電商網路趨勢網路行銷社群經營網路廣告關鍵字行銷行銷心法網紅/直播物聯網大數據人工智慧金融科技FinTech軟體應用網路人才學職場競爭力課程活動線上學習搜尋文章大大學院文章搜尋搜尋新書搶先看》訂價背後的心理學：漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧2019-02-10李．考德威爾漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧──賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。
9月1日，是巧克力茶壺上市的日子，鬧鐘在清晨5點20分響起。
很久沒有這麼早起了，我掙扎著起床，準備出門。
上午7點，我到了科薩諾斯特拉咖啡（CosanostraCoffee，按：類似伯朗咖啡，賣咖啡也賣簡餐）倫敦市中心的分店外，等店門開了，就進去觀察，等待第一批顧客的反應。
促銷展示攤位看起來不錯，特別凸顯新產品，讓顧客品嚐到每個茶壺裡的優質巧克力，聞到香氣細緻的茶葉。
我和櫃檯人員閒聊，他們也對新產品很感興趣。
兩個人在測試期間都喝過，所以願意向顧客推薦，只是還沒打算放棄早晨喝義式濃縮咖啡的習慣。
我用瑪姬給我的促銷券買了一個茶壺，到櫃檯附近的桌子坐下，靜聽顧客的反應。
推出的第一天，非常明顯的一點就是價格幾乎不重要。
顧客被激起的好奇心更勝於價錢。
巧克力茶壺的價格落在義式咖啡系列的價格區間（2元到3元）內，對那些好奇且願意嘗試的人來說，似乎可以接受。
唯一有影響的是退貨、退款承諾。
那天早上我去的那家分店，同意退錢給不滿意的顧客。
當天下午，我到另一家分店，他們沒有提供這樣的承諾，結果賣出的茶壺數量只有一半。
顧客若能確保不會花冤枉錢，對嘗試新產品的感知風險就會大幅降低。
接下來幾天，我又觀察了幾家分店，注意到有些顧客第一次看到茶壺時會仔細觀察，但是後來才會購買。
這些人似乎需要慢慢習慣這個構想；就像其中一個人說的：「看起來很有意思，但我只想喝杯義式濃縮咖啡。
」當消費者進入購買行為的過程中，要他們偏離原本的決定軌道有些困難。
在他們下決定前介紹新選擇，還比較可能成功。
推出的第二天，有些人原本就有意嘗試前一天看到的奇怪茶壺；其他人可能要看到茶壺促銷了三、四天，才願意嘗試。
新產品需要時間才會被消費者列入購買選項，但有些人對某些產品卻從來不會列入考慮。
隔週，我走訪一家超市分店，那是他們巧克力茶壺進貨的首日，相較賣得沒那麼快。
幾個在挑選冰沙或優格的人，曾經拿起一整包的茶壺看，但是等到一、兩個小時後才有人買。
我在那個人走出超市前把她攔下，問她為什麼會買。
結果發現她已經在咖啡館喝過一次，所以想買一些回家。
這麼看來，透過咖啡館的通路介紹產品，似乎行得通。
接下來幾週，超市的銷售漸有起色，但發展卻出乎意料：訂價1.59元的小茶壺賣光光，訂價1.99元的大茶壺卻在貨架上文風不動。
有一天，瑪姬約我一起去一家店，觀察顧客是怎樣做選擇的。
「我一直在考慮調高小茶壺的售價，鼓勵大家多買大的茶壺，」她解釋：「因為太多人買小茶壺，營收沒有完全達到零售商的目標，可是我們也沒把握價錢調高後，不會流失既有的顧客。
」「為了提高營收，反而失去一些現有的顧客，不值得吧？」我問。
「大體上我並不在意，但這個時間點可能是關鍵。
我們才剛開始建立初期的忠誠顧客基礎，絕對不想引起他們反感。
但如果堅持這個價位，我們不是虧錢，就是失去超市的訂單。
」「那妳打算怎麼做？」一週後，我知道瑪姬的答案了。
超市的貨架上出現三種新包裝：尺寸較大的茶壺、厄瓜多莊園巧克力的豪華版以及白巧克力版。
三種新包裝的價格都落在2.10元到2.49元之間。
原來的大茶壺售價還是1.99元，但存貨已經減少很多。
又過了一週，瑪姬發電子郵件給我看新產品的銷售成績──大獲成功！每位顧客的銷售額增加了12％。
產品重新調整成功，增加了營收卻沒有影響到現有的顧客。
更改產品的呈現方式，別只是更改價格產品問世是關鍵時刻，因為會在顧客心中建立期待心理；一旦建立了
9月1日，是巧克力茶壺上市的日子，鬧鐘在清晨5 ...大大學院職場趨勢新觀點精選文章熱門時事電子商務跨境電商電商平台網路賣家電商服務電商心法行動電商網路趨勢網路行銷社群經營網路廣告關鍵字行銷行銷心法網紅/直播物聯網大數據人工智慧金融科技FinTech軟體應用網路人才學職場競爭力課程活動線上學習搜尋文章大大學院文章搜尋搜尋新書搶先看》訂價背後的心理學：漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧2019-02-10李．考德威爾漲價卻不引起顧客反彈的心理學技巧──賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。
9月1日，是巧克力茶壺上市的日子，鬧鐘在清晨5點20分響起。
很久沒有這麼早起了，我掙扎著起床，準備出門。
上午7點，我到了科薩諾斯特拉咖啡（CosanostraCoffee，按：類似伯朗咖啡，賣咖啡也賣簡餐）倫敦市中心的分店外，等店門開了，就進去觀察，等待第一批顧客的反應。
促銷展示攤位看起來不錯，特別凸顯新產品，讓顧客品嚐到每個茶壺裡的優質巧克力，聞到香氣細緻的茶葉。
我和櫃檯人員閒聊，他們也對新產品很感興趣。
兩個人在測試期間都喝過，所以願意向顧客推薦，只是還沒打算放棄早晨喝義式濃縮咖啡的習慣。
我用瑪姬給我的促銷券買了一個茶壺，到櫃檯附近的桌子坐下，靜聽顧客的反應。
推出的第一天，非常明顯的一點就是價格幾乎不重要。
顧客被激起的好奇心更勝於價錢。
巧克力茶壺的價格落在義式咖啡系列的價格區間（2元到3元）內，對那些好奇且願意嘗試的人來說，似乎可以接受。
唯一有影響的是退貨、退款承諾。
那天早上我去的那家分店，同意退錢給不滿意的顧客。
當天下午，我到另一家分店，他們沒有提供這樣的承諾，結果賣出的茶壺數量只有一半。
顧客若能確保不會花冤枉錢，對嘗試新產品的感知風險就會大幅降低。
接下來幾天，我又觀察了幾家分店，注意到有些顧客第一次看到茶壺時會仔細觀察，但是後來才會購買。
這些人似乎需要慢慢習慣這個構想；就像其中一個人說的：「看起來很有意思，但我只想喝杯義式濃縮咖啡。
」當消費者進入購買行為的過程中，要他們偏離原本的決定軌道有些困難。
在他們下決定前介紹新選擇，還比較可能成功。
推出的第二天，有些人原本就有意嘗試前一天看到的奇怪茶壺；其他人可能要看到茶壺促銷了三、四天，才願意嘗試。
新產品需要時間才會被消費者列入購買選項，但有些人對某些產品卻從來不會列入考慮。
隔週，我走訪一家超市分店，那是他們巧克力茶壺進貨的首日，相較賣得沒那麼快。
幾個在挑選冰沙或優格的人，曾經拿起一整包的茶壺看，但是等到一、兩個小時後才有人買。
我在那個人走出超市前把她攔下，問她為什麼會買。
結果發現她已經在咖啡館喝過一次，所以想買一些回家。
這麼看來，透過咖啡館的通路介紹產品，似乎行得通。
接下來幾週，超市的銷售漸有起色，但發展卻出乎意料：訂價1.59元的小茶壺賣光光，訂價1.99元的大茶壺卻在貨架上文風不動。
有一天，瑪姬約我一起去一家店，觀察顧客是怎樣做選擇的。
「我一直在考慮調高小茶壺的售價，鼓勵大家多買大的茶壺，」她解釋：「因為太多人買小茶壺，營收沒有完全達到零售商的目標，可是我們也沒把握價錢調高後，不會流失既有的顧客。
」「為了提高營收，反而失去一些現有的顧客，不值得吧？」我問。
「大體上我並不在意，但這個時間點可能是關鍵。
我們才剛開始建立初期的忠誠顧客基礎，絕對不想引起他們反感。
但如果堅持這個價位，我們不是虧錢，就是失去超市的訂單。
」「那妳打算怎麼做？」一週後，我知道瑪姬的答案了。
超市的貨架上出現三種新包裝：尺寸較大的茶壺、厄瓜多莊園巧克力的豪華版以及白巧克力版。
三種新包裝的價格都落在2.10元到2.49元之間。
原來的大茶壺售價還是1.99元，但存貨已經減少很多。
又過了一週，瑪姬發電子郵件給我看新產品的銷售成績──大獲成功！每位顧客的銷售額增加了12％。
產品重新調整成功，增加了營收卻沒有影響到現有的顧客。
更改產品的呈現方式，別只是更改價格產品問世是關鍵時刻，因為會在顧客心中建立期待心理；一旦建立了
2. Hans Shih — 訂價背後的心理學
訂價背後的心理學- 讀書心得訂價是一門高深的學問，其中牽涉到很多心理學的運用，無論是什麼產品，價格總是在消費者心裡面佔據很重要的地位，而每一個人從 ...訂價背後的心理學-讀書心得訂價是一門高深的學問，其中牽涉到很多心理學的運用，無論是什麼產品，價格總是在消費者心裡面佔據很重要的地位，而每一個人從出生以來就一直不斷地接受許多交易訓練，根生蒂固的價格觀念不自覺影響我們的決策。
身為一位行為研究的愛好者，怎麼能錯過這本訂價心理學，以下就來寫寫書中提到的心理學原理與觀念。
訂價應該根據顧客眼中的價值，而不是成本。
訂價就是定位。
價格應該要方便做比較。
價格差異化，是獲利的關鍵因素。
產品的定位對一般人願意付多少錢有很大的影響。
我們會把產品拿來跟以前體驗過的類似產品做比較，把體驗過的東西當成價位基準。
跟比較昂貴的產品產生連結，就有機會塑造我們這些消費者的期望。
要選對競爭對手，並順利給自己定位，就能選擇完全不同的價位，改變自身獲利的能力。
找出每個顧客走進商店時願意花多少錢，然後分別定出那個精確的數字。
我們研究大眾心理，設法讓他們透露心裡的想法，不是請消費者直接告訴我們答案，而是透過他們選擇購買的產品種類。
顧客重視的價值當中，哪些可以客製化，讓不同產品產生區隔？很多消費者沒信心光憑就美感做決定，就會被價格引導，而認為最貴的手鐲最漂亮。
市場研究最能看出來的，不是問題的真正答案，而是受訪者的決定有多容易受到影響。
設計問卷的重點，要儘量將問題設計成模擬消費者購買產品時的實際流程與心態。
現成偏誤（availabilitybias）指我們的大腦是根據戲劇性原則在思考，而不是根據量化原則。
若能確保顧客不會花冤枉錢，對嘗試新產品的感知風險就會大幅降低。
產品問世是關鍵時刻，因為會在顧客心中建立期待心理，一旦建立了，就很難改變。
一般人很難衡量做決定時不同因素的重要性比重，但是衡量有多少理由贊成或反對某件事，可就容易多了，例如調漲價格，也是為消費者製造反對購買的理由。
企業應該設法調整產品的呈現方式，避免顧客直接比較新舊價格，這種手法稱為賦予購買決定的新框架（Reframingthedecision）如果顧客已經演成習慣定期購買某些產品，漲價是促使他們重新考慮這個購買習慣的可能因素，至於降價，當然不可能產生相同影響。
如果顧客不知道你做的事情有什麼價值，就會感覺他們不願意掏出錢來。
其實不盡然、心理學家把這一點稱為未知期望效用，這反倒是一個絕佳的機會，讓你塑造顧客對產品價值的看法。
錨定法，透過給顧客第一印象來定位第一個看到的產品價格，然後可以定位第二種產品價格。
第一印象效應的專業術語是錨定（anchoring），指一般人會拿一些熟知的事物當出發點，去推估未知的事物。
只要價值越無法確定，一般人就越無法抗拒錨定，即使行家也一樣。
誘因排擠，指金錢上的誘因會排擠做另一件事的動力。
沒有令人信服的成本依據卻收取費用，也會招來抨擊。
遭到反對的，通常是收費模式，而不是金額。
消費者很難比較優點或特性不同的兩種產品。
非對稱效應，只要兩個產品各在某一方面贏過對方，就會出現這種效應，這個時候只要拿出第三種輸前面兩種的產品，就可以讓顧客做決定購買前面兩種產品。
消費者對於不擅長評估的產品，通常是拿價格來評估價值。
我們不喜歡挑選極端的選項，我們喜歡折衷、平衡，因為這樣讓我們比較不容易犯錯-金髮女孩效應。
人類已經被訓練得對從荷包掏錢的痛苦很敏感，這表示即使過程中指牽涉到象徵性的錢，就像信用卡，消費者還是會感到痛苦。
一般人認為金錢的未來價值。
遠低於現在的價值。
寧可樣眼前的較低酬勞，也不要較高的日後報酬。
只要可以晚付一點錢，不必立刻掏出現金來，消費者願意為產品多付50%。
PeerEffect：同儕效應，跟著朋友去逛街會多買很多東西。
互惠：接受免費服務或贈品容易讓人買更多，這是虧欠感。
主觀品質效應：價格越高、品質越好。
稟賦效應：試用、試玩、手中握著產品後會感覺體驗更好。
損失規避：厭惡損失，損失一百元比獲得一百元的感覺還要強烈。
維持現狀偏誤：人類對變化感
身為一位行為研究的愛好者，怎麼能錯過這本訂價心理學，以下就來寫寫書中提到的心理學原理與觀念。
訂價應該根據顧客眼中的價值，而不是成本。
訂價就是定位。
價格應該要方便做比較。
價格差異化，是獲利的關鍵因素。
產品的定位對一般人願意付多少錢有很大的影響。
我們會把產品拿來跟以前體驗過的類似產品做比較，把體驗過的東西當成價位基準。
跟比較昂貴的產品產生連結，就有機會塑造我們這些消費者的期望。
要選對競爭對手，並順利給自己定位，就能選擇完全不同的價位，改變自身獲利的能力。
找出每個顧客走進商店時願意花多少錢，然後分別定出那個精確的數字。
我們研究大眾心理，設法讓他們透露心裡的想法，不是請消費者直接告訴我們答案，而是透過他們選擇購買的產品種類。
顧客重視的價值當中，哪些可以客製化，讓不同產品產生區隔？很多消費者沒信心光憑就美感做決定，就會被價格引導，而認為最貴的手鐲最漂亮。
市場研究最能看出來的，不是問題的真正答案，而是受訪者的決定有多容易受到影響。
設計問卷的重點，要儘量將問題設計成模擬消費者購買產品時的實際流程與心態。
現成偏誤（availabilitybias）指我們的大腦是根據戲劇性原則在思考，而不是根據量化原則。
若能確保顧客不會花冤枉錢，對嘗試新產品的感知風險就會大幅降低。
產品問世是關鍵時刻，因為會在顧客心中建立期待心理，一旦建立了，就很難改變。
一般人很難衡量做決定時不同因素的重要性比重，但是衡量有多少理由贊成或反對某件事，可就容易多了，例如調漲價格，也是為消費者製造反對購買的理由。
企業應該設法調整產品的呈現方式，避免顧客直接比較新舊價格，這種手法稱為賦予購買決定的新框架（Reframingthedecision）如果顧客已經演成習慣定期購買某些產品，漲價是促使他們重新考慮這個購買習慣的可能因素，至於降價，當然不可能產生相同影響。
如果顧客不知道你做的事情有什麼價值，就會感覺他們不願意掏出錢來。
其實不盡然、心理學家把這一點稱為未知期望效用，這反倒是一個絕佳的機會，讓你塑造顧客對產品價值的看法。
錨定法，透過給顧客第一印象來定位第一個看到的產品價格，然後可以定位第二種產品價格。
第一印象效應的專業術語是錨定（anchoring），指一般人會拿一些熟知的事物當出發點，去推估未知的事物。
只要價值越無法確定，一般人就越無法抗拒錨定，即使行家也一樣。
誘因排擠，指金錢上的誘因會排擠做另一件事的動力。
沒有令人信服的成本依據卻收取費用，也會招來抨擊。
遭到反對的，通常是收費模式，而不是金額。
消費者很難比較優點或特性不同的兩種產品。
非對稱效應，只要兩個產品各在某一方面贏過對方，就會出現這種效應，這個時候只要拿出第三種輸前面兩種的產品，就可以讓顧客做決定購買前面兩種產品。
消費者對於不擅長評估的產品，通常是拿價格來評估價值。
我們不喜歡挑選極端的選項，我們喜歡折衷、平衡，因為這樣讓我們比較不容易犯錯-金髮女孩效應。
人類已經被訓練得對從荷包掏錢的痛苦很敏感，這表示即使過程中指牽涉到象徵性的錢，就像信用卡，消費者還是會感到痛苦。
一般人認為金錢的未來價值。
遠低於現在的價值。
寧可樣眼前的較低酬勞，也不要較高的日後報酬。
只要可以晚付一點錢，不必立刻掏出現金來，消費者願意為產品多付50%。
PeerEffect：同儕效應，跟著朋友去逛街會多買很多東西。
互惠：接受免費服務或贈品容易讓人買更多，這是虧欠感。
主觀品質效應：價格越高、品質越好。
稟賦效應：試用、試玩、手中握著產品後會感覺體驗更好。
損失規避：厭惡損失，損失一百元比獲得一百元的感覺還要強烈。
維持現狀偏誤：人類對變化感
3. 《訂價背後的心理學》：在「價格誘餌」戰術裡，第三種選項很 ...
... 整體銷售成績，始終比那些決定不進誘餌產品的商店高。
標籤: 邊際效益, 訂價背後的心理學, 李．考德威爾, 金髮女孩效應, 價值, 價格, 顧客, 銷售.關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作加入我們新聞中心2019/02/16,生活Photocredit:Reuters/達志影像精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。
看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：李．考德威爾如何以價格為誘餌消費者通常不擅長評估產品的價值及效益，如果遇到不熟悉的產品（例如很多種酒）或是非常複雜的產品（例如行動電話合約，或是很多企業對企業的諮詢服務）更是如此。
遇到這種狀況，消費者的直覺反應，通常是拿價格來評估價值。
你會期待一瓶40元的酒，比一瓶7元的酒好喝嗎？大部分的人都會。
實驗已經證明，即使把同樣的酒貼上兩種不同的標籤，參加品酒測試的消費者，大都會說40元的酒比7元的更好喝。
一群研究人員想要更進一步探討，消費者說40元的酒比較好喝，是否只因為他們不想讓別人覺得他們不懂得欣賞好酒？所以，研究人員把實驗對象送去做大腦斷層掃描，測試他們的大腦對酒的反應。
儘管這兩種酒完全一樣，但消費者在品嚐他們認為比較昂貴的酒時，大腦中有關感覺愉悅的部分，確實比較活躍。
遇到這樣的情況，價格和價值會被壓縮成單一層次，就無法採用先前所說的非對稱優勢型態的誘餌了；但我們可以倒過來，利用價格來創造誘餌。
奇斯買了新相機後，走到隔壁的酒吧想要放鬆一下。
酒單上有兩種白酒：法國地區餐酒：3.45元／杯義大利灰皮諾：4.15元／杯奇斯本來打算點3.45元的酒，和大多數的人一樣，如果沒什麼資訊可以參考，大都會選擇價位便宜的。
根據我們的實驗，在兩種選項中，約有70％的人會選擇低價的選項。
正當他想點酒時，酒保卻完全無視於他的存在，只招呼另一個顧客，而且奇斯確定，那個顧客根本沒有等很久。
一氣之下，他心想反正也不喜歡那地方的音樂，於是決定繞過街角，去另一家比較安靜的酒館。
這家酒館的酒單有些不同：法國地區餐酒：3.45元／杯義大利灰皮諾：4.15元／杯紐西蘭白蘇維濃：5.20元／杯唯一的差別在於酒單上多了一個更昂貴的選項，但這個選項並沒有特別吸引他──價格太高了，而且奇斯和大多數人一樣，沒把握自己喝不喝得出高價酒的細緻差異。
所以奇斯還是那個典型的消費者，但他在這家酒館卻點了灰皮諾──不是最便宜的，他多花了0.70元。
為什麼會這樣？這次他做決定的方式和相機差不多，只是有點小差異。
關鍵在於我們不喜歡挑選極端的選項──我們喜歡折衷、平衡，因為這樣讓我們覺得比較不容易犯錯。
這種現象有時被稱為金髮女孩效應（goldilockseffect），典故出自《格林童話》：金髮女孩在三隻熊家裡看到桌上有三碗粥，她太燙的不吃、太涼的不吃，只挑不燙也不涼的粥吃。
如果像第一家酒吧那樣只有兩種選擇，兩個選擇都是極端，一個是價格最高，另一個是價格最低，我們就無法拿來當作選擇標準；假如有三種選項，那中間的選項就非常吸引人了，不管它本身有什麼優點。
而另一種解釋──兩種理由某種程度上都算正確──叫作邊際效益遞減法則（diminishingmarginalutility），指消費者會認為價位第一高與第二高的酒，喝起來味道差異會比第二跟第三高的差異還小，但價格差異卻一樣大，以這個例子來說，差異甚至更大。
因此，當奇斯比較兩種較便宜的酒時，可能會想要升級為兩者中比較高檔的酒；等他再跟最貴的酒做比較，就不太可能繼續升級。
這種效應加上錨定，就更能說明第三種選項（誘餌）的功用了。
幾年後，當我看到連鎖超市另行推出的各種巧克力茶壺──口味、大小及巧克力品質各不相同──立刻就看出是誘餌在發揮作用。
我一直不太確定哪一種茶壺是誘餌，哪一種才是真正的產品，但是有進貨誘餌的商店，整體銷售成績，始終比那些決定不進誘餌產品的商店高。
相關書摘►《訂價背後的心理學》：「他買了，所以我也買了」的同儕效應書籍介紹《訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？》，大是文化出版．透過以上連結購書，《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈兒福聯盟。
作者：李．考德威爾譯者
標籤: 邊際效益, 訂價背後的心理學, 李．考德威爾, 金髮女孩效應, 價值, 價格, 顧客, 銷售.關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作加入我們新聞中心2019/02/16,生活Photocredit:Reuters/達志影像精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。
看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：李．考德威爾如何以價格為誘餌消費者通常不擅長評估產品的價值及效益，如果遇到不熟悉的產品（例如很多種酒）或是非常複雜的產品（例如行動電話合約，或是很多企業對企業的諮詢服務）更是如此。
遇到這種狀況，消費者的直覺反應，通常是拿價格來評估價值。
你會期待一瓶40元的酒，比一瓶7元的酒好喝嗎？大部分的人都會。
實驗已經證明，即使把同樣的酒貼上兩種不同的標籤，參加品酒測試的消費者，大都會說40元的酒比7元的更好喝。
一群研究人員想要更進一步探討，消費者說40元的酒比較好喝，是否只因為他們不想讓別人覺得他們不懂得欣賞好酒？所以，研究人員把實驗對象送去做大腦斷層掃描，測試他們的大腦對酒的反應。
儘管這兩種酒完全一樣，但消費者在品嚐他們認為比較昂貴的酒時，大腦中有關感覺愉悅的部分，確實比較活躍。
遇到這樣的情況，價格和價值會被壓縮成單一層次，就無法採用先前所說的非對稱優勢型態的誘餌了；但我們可以倒過來，利用價格來創造誘餌。
奇斯買了新相機後，走到隔壁的酒吧想要放鬆一下。
酒單上有兩種白酒：法國地區餐酒：3.45元／杯義大利灰皮諾：4.15元／杯奇斯本來打算點3.45元的酒，和大多數的人一樣，如果沒什麼資訊可以參考，大都會選擇價位便宜的。
根據我們的實驗，在兩種選項中，約有70％的人會選擇低價的選項。
正當他想點酒時，酒保卻完全無視於他的存在，只招呼另一個顧客，而且奇斯確定，那個顧客根本沒有等很久。
一氣之下，他心想反正也不喜歡那地方的音樂，於是決定繞過街角，去另一家比較安靜的酒館。
這家酒館的酒單有些不同：法國地區餐酒：3.45元／杯義大利灰皮諾：4.15元／杯紐西蘭白蘇維濃：5.20元／杯唯一的差別在於酒單上多了一個更昂貴的選項，但這個選項並沒有特別吸引他──價格太高了，而且奇斯和大多數人一樣，沒把握自己喝不喝得出高價酒的細緻差異。
所以奇斯還是那個典型的消費者，但他在這家酒館卻點了灰皮諾──不是最便宜的，他多花了0.70元。
為什麼會這樣？這次他做決定的方式和相機差不多，只是有點小差異。
關鍵在於我們不喜歡挑選極端的選項──我們喜歡折衷、平衡，因為這樣讓我們覺得比較不容易犯錯。
這種現象有時被稱為金髮女孩效應（goldilockseffect），典故出自《格林童話》：金髮女孩在三隻熊家裡看到桌上有三碗粥，她太燙的不吃、太涼的不吃，只挑不燙也不涼的粥吃。
如果像第一家酒吧那樣只有兩種選擇，兩個選擇都是極端，一個是價格最高，另一個是價格最低，我們就無法拿來當作選擇標準；假如有三種選項，那中間的選項就非常吸引人了，不管它本身有什麼優點。
而另一種解釋──兩種理由某種程度上都算正確──叫作邊際效益遞減法則（diminishingmarginalutility），指消費者會認為價位第一高與第二高的酒，喝起來味道差異會比第二跟第三高的差異還小，但價格差異卻一樣大，以這個例子來說，差異甚至更大。
因此，當奇斯比較兩種較便宜的酒時，可能會想要升級為兩者中比較高檔的酒；等他再跟最貴的酒做比較，就不太可能繼續升級。
這種效應加上錨定，就更能說明第三種選項（誘餌）的功用了。
幾年後，當我看到連鎖超市另行推出的各種巧克力茶壺──口味、大小及巧克力品質各不相同──立刻就看出是誘餌在發揮作用。
我一直不太確定哪一種茶壺是誘餌，哪一種才是真正的產品，但是有進貨誘餌的商店，整體銷售成績，始終比那些決定不進誘餌產品的商店高。
相關書摘►《訂價背後的心理學》：「他買了，所以我也買了」的同儕效應書籍介紹《訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？》，大是文化出版．透過以上連結購書，《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈兒福聯盟。
作者：李．考德威爾譯者
4. 訂價背後的心理學-另附「訂價診斷書」
這是一本專門在探討#行銷4P product (產品) 、price (價格) 、place (地點) 、promotion (促銷) 中，價格的書訂價是很大的一門學問，因為能直接影響到你產品的#毛 ...
5. 掌握網購顧客心理，你所不知的商品「定價效應」｜SHOPLINE ...
開網路商店時，電商創業家常常為了訂價而煩惱，到底該怎麼訂定商品價格 ... SHOPLINE電商教室貼心彙整出一系列消費心理學實驗與研究，提供 ...Skiptocontent掌握你的網路商店顧客心理：你所不知的「定價效應」SHOPLINE2020-08-13T18:30:24+08:002015年11月03日|Categories:開店教學,網店行銷|Tags:品牌經營,產品策略|2020年8月13日更新1,029許多電商創業家常常為了訂價而煩惱，到底該怎麼訂定商品價格呢？大家都很清楚一個原則：如果價格太低，就損失利潤；如果價格太高，就會損失客源。
要怎麼在利潤與客源之間做抉擇呢？不要問別人，你不會得到答案，直接問別人願意花多少錢買你的產品來訂價，通常都不會成功。
一來，他們會告訴你他們「想要」付的價錢，而不是認為你的商品值多少錢。
二來，人們通常說的跟實際上的消費行為不一樣，假設性的消費總是比實際上來得簡單。
根據《洞悉價格背後的心理戰》一書作者WilliamPoundstone的說法，他說：「人們通常對價錢都沒什麼概念。
不像經濟學原理中說的，我們不會依照價錢與效用理性判斷要抉擇A商品或是B商品。
我們只會粗略地猜測，用模糊的記憶來推估商品應該怎麼訂價。
」人類的消費行為並不理性，許多學者透過長期研究也得出了這樣的結論。
所以接下來，SHOPLINE電商教室貼心彙整出一系列消費心理學實驗與研究，提供各位店主們訂定價錢時參考。
文章目錄實驗一：誘餌式定價實驗二：尾數9定價策略實驗三：錨定效應實驗四：品牌提升結論實驗一：誘餌式定價DanAriely在他暢銷書《怪誕心理學》中提到一個很有名的例子：上圖，訂閱一年份的雜誌有三個方案：方案一：電子版59美金方案二：紙本版125美金方案三：紙本加電子版125美金。
圖一、雜誌訂閱案例（圖片來源：TheEconomist）根據Ariely的研究，100個麻省理工大學的學生，16位選擇了方案一，84位選擇了方案三，沒有人選擇方案二。
你可能會想：「沒有人選擇方案二，誰會選擇方案二？」於是Ariely做了第二個實驗，他把方案二移除，剩下方案一和方案三。
看看現在大家都選擇了什麼？圖一、雜誌訂閱案例（圖片來源：TheEconomist）結果大家都選擇了比較便宜的方案一，這就顯示了方案二的定價並不是沒有用處的。
人們總是很難去比較不同的選項，但是如果兩個選項相似（就像方案二三的價錢相同），大家都比較容易抉擇。
應用方法：在你的主要產品旁邊，加上一個「誘餌式」方案或是產品（就像是上面例子裡的方案二），讓顧客更好比較，同時也讓他們覺得賺到了，你也賺到了！繼續閱讀文章實驗二：尾數9定價策略圖三、尾數9定價策略（圖片來源：ConsumerInstinct）去一趟超市或是百貨公司，你就可以發現尾數9的價錢到處都是。
這真的有用嗎？照理來說，理性的人應該會知道39元與40元的差別。
從1987年到2004年，總共有八個研究指出，尾數為9的（像是49,199等等）平均可以提高銷量24%。
在芝加哥州立大學跟麻省理工學院的實驗中，他們寄出了三個版本的目錄給同樣數量的消費者，同一件衣服在三個版本中分別有不同的價錢：39元美金，34元美金與44元美金。
實驗結果發現，39元美金的目錄銷售量最高，甚至比34元美金的銷售量還要高！各位店主們，你發現尾數9這個數字的神奇之處了嗎？《Instagram購物功能行銷攻略包》Instagram購物功能台灣全面上線，你已經設定好了嗎？這本電子書將讓你快速掌握此功能，讓你輕鬆迎戰社群電商！免費下載實驗三：錨定效應試想一下：你去餐廳，在菜單看到一個400元的漢堡，這時候你就會覺得100元的飲料聽起來滿合理的。
價錢本身並沒有所謂的高低分別，人所認知的「昂貴」跟「便宜」都在比較之中形成的。
1970年代，心理學家Tversky跟Kahneman提出一個理論：對於未知的數目，只要實驗者提出一個「參考」的數值，受試者就會依照這個數字作為起點來估計。
這個就是錨定效應。
讓我們把這個理論套用在價錢上。
學者們做了一個關於房地產的實驗，邀請了學生與專家們來為即將出售的房屋估價。
學生與專家們分別被分為四組，提供每一組不同的開價，分別為119,900美金、129,900美金、139,900美金與149,900美金。
看看學生與專家參考了開價之後，為這
要怎麼在利潤與客源之間做抉擇呢？不要問別人，你不會得到答案，直接問別人願意花多少錢買你的產品來訂價，通常都不會成功。
一來，他們會告訴你他們「想要」付的價錢，而不是認為你的商品值多少錢。
二來，人們通常說的跟實際上的消費行為不一樣，假設性的消費總是比實際上來得簡單。
根據《洞悉價格背後的心理戰》一書作者WilliamPoundstone的說法，他說：「人們通常對價錢都沒什麼概念。
不像經濟學原理中說的，我們不會依照價錢與效用理性判斷要抉擇A商品或是B商品。
我們只會粗略地猜測，用模糊的記憶來推估商品應該怎麼訂價。
」人類的消費行為並不理性，許多學者透過長期研究也得出了這樣的結論。
所以接下來，SHOPLINE電商教室貼心彙整出一系列消費心理學實驗與研究，提供各位店主們訂定價錢時參考。
文章目錄實驗一：誘餌式定價實驗二：尾數9定價策略實驗三：錨定效應實驗四：品牌提升結論實驗一：誘餌式定價DanAriely在他暢銷書《怪誕心理學》中提到一個很有名的例子：上圖，訂閱一年份的雜誌有三個方案：方案一：電子版59美金方案二：紙本版125美金方案三：紙本加電子版125美金。
圖一、雜誌訂閱案例（圖片來源：TheEconomist）根據Ariely的研究，100個麻省理工大學的學生，16位選擇了方案一，84位選擇了方案三，沒有人選擇方案二。
你可能會想：「沒有人選擇方案二，誰會選擇方案二？」於是Ariely做了第二個實驗，他把方案二移除，剩下方案一和方案三。
看看現在大家都選擇了什麼？圖一、雜誌訂閱案例（圖片來源：TheEconomist）結果大家都選擇了比較便宜的方案一，這就顯示了方案二的定價並不是沒有用處的。
人們總是很難去比較不同的選項，但是如果兩個選項相似（就像方案二三的價錢相同），大家都比較容易抉擇。
應用方法：在你的主要產品旁邊，加上一個「誘餌式」方案或是產品（就像是上面例子裡的方案二），讓顧客更好比較，同時也讓他們覺得賺到了，你也賺到了！繼續閱讀文章實驗二：尾數9定價策略圖三、尾數9定價策略（圖片來源：ConsumerInstinct）去一趟超市或是百貨公司，你就可以發現尾數9的價錢到處都是。
這真的有用嗎？照理來說，理性的人應該會知道39元與40元的差別。
從1987年到2004年，總共有八個研究指出，尾數為9的（像是49,199等等）平均可以提高銷量24%。
在芝加哥州立大學跟麻省理工學院的實驗中，他們寄出了三個版本的目錄給同樣數量的消費者，同一件衣服在三個版本中分別有不同的價錢：39元美金，34元美金與44元美金。
實驗結果發現，39元美金的目錄銷售量最高，甚至比34元美金的銷售量還要高！各位店主們，你發現尾數9這個數字的神奇之處了嗎？《Instagram購物功能行銷攻略包》Instagram購物功能台灣全面上線，你已經設定好了嗎？這本電子書將讓你快速掌握此功能，讓你輕鬆迎戰社群電商！免費下載實驗三：錨定效應試想一下：你去餐廳，在菜單看到一個400元的漢堡，這時候你就會覺得100元的飲料聽起來滿合理的。
價錢本身並沒有所謂的高低分別，人所認知的「昂貴」跟「便宜」都在比較之中形成的。
1970年代，心理學家Tversky跟Kahneman提出一個理論：對於未知的數目，只要實驗者提出一個「參考」的數值，受試者就會依照這個數字作為起點來估計。
這個就是錨定效應。
讓我們把這個理論套用在價錢上。
學者們做了一個關於房地產的實驗，邀請了學生與專家們來為即將出售的房屋估價。
學生與專家們分別被分為四組，提供每一組不同的開價，分別為119,900美金、129,900美金、139,900美金與149,900美金。
看看學生與專家參考了開價之後，為這
6. 博客來-訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了 ...
序. 序 訂價絕對不是「成本＋利潤」，而是一門心理學 本書有大約一半的內容， ...選擇語言English繁體中文简体中文:::相關網站博客來售票網企業採購福利平台海外專館:::會員服務|快速功能0結帳您好 ( 登出 ) 登入 加入會員購物金購物金 0儲值金 0E-Coupon 0 張單品折價券 0 張會員專區電子書櫃線上客服繁體關閉廣告展開廣告回博客來首頁客服公告：配合防疫政策各項服務暨國內出貨資訊調整詳情移動滑鼠展開全站分類:::全站分類全站分類旗艦店:::網站搜尋全部展開全部圖書電子書影音百貨雜誌售票海外專館禮物卡搜尋熱門關鍵字你問對問題了嗎如果歷史是一群喵Karen22暑假作業7折起中文書兒童暑期閱讀2021曬書祭新書預購排行榜選書即將出版特價書香港出版讀者書評出版社專區分類總覽博客來中文書商業理財行銷/廣告/業務消費者行為商品介紹看大圖!上頁下頁試閱訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？ThePsychologyofPrice:Howtousepricetoincreasedemand,profitandcustomersatisfaction已追蹤作者：[ 修改 ]確定取消作者：李．考德威爾 新功能介紹原文作者：LeighCaldwell譯者：林奕伶出版社：大是文化 新功能介紹出版日期：2018/12/26語言：繁體中文定價：360元優惠價：9折324元本商品單次購買10本85折306元使用購物金最高可抵100% 詳情1點OPENPOINT可兌換1點購物金，1點購物金可抵1元，實際點數依您帳戶為準。
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美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理系教授／洪順慶 聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長／潘文俊 「商周財富網」專欄作家／Mr.Market市場先生 奧美集團英國副總監／羅利．沙瑟蘭（RorySutherland） 專業推薦 行銷有四大要素，英國首席行為經濟學家與訂價大師李．考德威爾只活用一種， 就替每個企業客戶平均增加20％毛利！ 那個要素就是：訂價。
對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。
但這只是訂價策略的一個小環節。
因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」，而是一門「心理學」！所以你得這樣思考： ◎你的產品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產品價值。
販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少？你賣的飲料，通路把你放在紅酒區還是啤酒區？ ◎為什麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？ 「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。
◎同樣的產品，如何讓顧客多掏些錢出來買？ 「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範如何運用。
◎不跟著競爭對手打折，顧客還是會照買，怎麼辦到？ 面對削價競爭，你有三種不必降價的聰明對策：保證退費、提供迷你版誘餌和促銷方案。
哪一種最有效？ ◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈？ 賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。
◎小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴 你得善用異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。
其他的心理學技巧還包括： ‧金髮女孩效應：如果有三種選項，中間那個不管有何優點，都會非常吸引人 ‧顧客對你的價格反彈，多半是收費模式，不是總金額 ‧免費贈品的心理暗示──增加購買急迫性，至少有10種手法 ‧從事顧問、諮商，如何建立「訂價結構」，才不會淪為鐘點工？ ‧如何利用「他人錢財心態」，增加40％營收？ ‧運用心理學來訂價，會不會引起反感？真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光¬¬…… 本書還有一份「訂價診斷書」，用30個問題，幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者，最想知道的答案：「這個訂價到底對不對……」 不論你賣的是什麼，產品也好、服務也好，賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學（行為經濟學）絕招。
名人推薦 美國西北大學行銷學博士、政治大學企業管理
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對許多公司來說，檢視成本結構就算是決定訂價策略了。
但這只是訂價策略的一個小環節。
因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」，而是一門「心理學」！所以你得這樣思考： ◎你的產品，跟什麼擺在一起賣？用「效益矩陣」分析，拉高自家產品價值。
販售環境會暗示顧客：這個產品價值多少？你賣的飲料，通路把你放在紅酒區還是啤酒區？ ◎為什麼每種客層的錢，大賣場都能賺到？ 「差別訂價法」讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足。
◎同樣的產品，如何讓顧客多掏些錢出來買？ 「錨定法」、「誘餌法」各有巧妙，作者示範如何運用。
◎不跟著競爭對手打折，顧客還是會照買，怎麼辦到？ 面對削價競爭，你有三種不必降價的聰明對策：保證退費、提供迷你版誘餌和促銷方案。
哪一種最有效？ ◎怎麼漲價才可以不引起顧客心裡的反彈？ 賺最多的品項才調漲，但是全力宣傳沒調漲的品項。
◎小蝦米如何搭售大鯨魚，讓蝦米也可以賣很貴 你得善用異業合作，讓顧客不假思索就掏出錢來。
其他的心理學技巧還包括： ‧金髮女孩效應：如果有三種選項，中間那個不管有何優點，都會非常吸引人 ‧顧客對你的價格反彈，多半是收費模式，不是總金額 ‧免費贈品的心理暗示──增加購買急迫性，至少有10種手法 ‧從事顧問、諮商，如何建立「訂價結構」，才不會淪為鐘點工？ ‧如何利用「他人錢財心態」，增加40％營收？ ‧運用心理學來訂價，會不會引起反感？真相是：如果競爭對手用了而你不用，你的業績只會掉光光¬¬…… 本書還有一份「訂價診斷書」，用30個問題，幫助你快速判斷所有廠商、老闆、企劃、行銷人員，喔，當然也包括消費者，最想知道的答案：「這個訂價到底對不對……」 不論你賣的是什麼，產品也好、服務也好，賣給消費者、別家公司還是賣東西給政府，作者考德威爾都能告訴你幾套心理學（行為經濟學）絕招。
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7. 訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了 ...
訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？. The Psychology of Price. 86二手徵求. 李．考德威爾. 林奕伶. 大是文化. 9789866037764. 從英國財政 ...學堂冊格子二手書送你登入會員中心Loading購物車書籍中文書雜誌中文雜誌日文MOOK歐美雜誌韓文雜誌電子書中文電子書中文電子雜誌二手書二手中文書二手簡體書二手原文書二手日文MOOKCD/DVDCDDVD文具百貨創意文具生活百貨我要賣二手書進階搜尋ToggleDropdown搜尋欄位全文書名/品名作者/設計師出版/製造/代理商標籤商品類型選擇品類全館書籍雜誌電子書二手書唱片影音文具百貨選擇類別選擇小分類售價至元之間折扣請選擇1折2折3折4折5折6折7折8折9折至請選擇1折2折3折4折5折6折7折8折9折折之間出版日期到之間二手書條件請選擇書況全新品近全新良好普通差強人意請選擇備註無畫線註記有畫線有註記有畫線及註記作家簽名蓋藏書章有附件其他新活水7月號尖端BL電子書賽斯．高汀心法胖鳥醫師謝哲青新書TAAZE讀冊生活0全文書名/品名作者/設計師出版/製造/代理商標籤新活水7月號尖端BL電子書賽斯．高汀心法胖鳥醫師謝哲青新書首頁登入暫存清單書籍中文書雜誌中文雜誌日文MOOK歐美雜誌韓文雜誌電子書中文電子書中文電子雜誌二手書二手中文書二手簡體書二手原文書二手日文MOOKCD/DVDCDDVD文具百貨創意文具生活百貨我要賣二手書學堂冊格子會員中心訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？(二手書交易資訊)最多人成交二手價63折200元起，共4位賣家徵求價9折以下，目前有87位徵求最近成交價(折扣)銷售中的二手書首頁>二手書>中文書>商業>市場行銷訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？（二手書交易資訊）ThePsychologyofPrice書市熱度5評價128收藏128收藏二手徵求二手徵求分享訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？（二手書交易資訊）ThePsychologyofPrice書市熱度5評價128收藏128收藏二手徵求二手徵求分享作者：李．考德威爾譯者：林奕伶出版社：大是文化ISBN：9789866037764定價：320元二手價：63折200元起，共4位賣家其他版本：購買新書9折288元購買二手書63折200元起圖書館借閱二手價63折200元起，共4位賣家我要徵求取消徵求二手價數量4折07折37折以上1徵求價9折以下，目前有位徵求我要賣徵求價數量2折13折44折15折656折57折88折以上3銷售中的二手書依上架日期排序依價格低到高排序依書況新舊排序義賣看全部賣家最多人成交平均成交價39折124元[{"sale_price":232,"disc":72,"prod_count":2,"sale_month":"202101","avg_price":116,"avg_disc":36},{"sale_price":168,"disc":52,"prod_count":2,"sale_month":"202102","avg_price":84,"avg_disc":26},{"sale_price":507,"disc":158,"prod_count":4,"sale_month":"202103","avg_price":126,"avg_disc":40},{"sale_price":226,"disc":71,"prod_count":2,"sale_month":"202104","avg_price":113,"avg_disc":36},{"sale_price":398,"disc":125,"prod_count":3,"sale_month":"202106","avg_price":132,"avg_disc":42},{"sale_price":210,"disc":"66","prod_count":1,"sale_month":"202107","avg_price":210,"avg_disc":66}]最近成交價(折扣)認識TAAZE關於我們第一次購物第一次賣二手書現金回饋新會員好禮圖書館借閱查詢工作機會合作提案加入書籍供應商加入電子書供應商加入創意生活供應商行銷分紅夥伴計畫異業合作廣告合作加入二手書義賣受捐單位顧客服務訂購、訂單查詢取貨方式付款方式與運費退換貨常見Q&A客服信箱保持聯繫網站認證網路資安防護2021專利防護中讀冊生活團隊積極優化資安防護引入世界最大安全憑證供應商Comodo，英國原廠專利防護如梭世代專業團隊滲透測試專業顧問聯眾安信專業資安顧問團隊主導執行專案學思行數位行銷股份有限公司台北市中山區長安東路一段23號三樓之2|會員服
8. 商品訂價策略善用心理因素讓你在跨境電商賣更多！
你想要讓自己的商品賣得更多嗎？你知道訂價背後的心理學嗎？擁有一個好的訂價策略，不只可以讓你的產品利潤增加，還能幫助你在跨境電商的銷售大幅提升，讓 ...商品訂價策略善用心理因素讓你在跨境電商賣更多！HomeTransBiz跨境電子商務智庫跨境電商銷售實戰Amazon教學品牌文案商品訂價策略善用心理因素讓你在跨境電商賣更多！8717sharesFacebook7LoveThis7Twitter2LinkedIn1你想要讓自己的商品賣得更多嗎？你知道訂價背後的心理學嗎？擁有一個好的訂價策略，不只可以讓你的產品利潤增加，還能幫助你在跨境電商的銷售大幅提升，讓你發展事業更順利！但是訂價從來不是件簡單的事，不只是給一件商品一個數字而已，其中還包括了解顧客的心理層面，給定一個數字，要能滿足顧客需求，同時又能創造商品價值。
當需要做出重要的訂價決策時，如果你能了解本文所提及的幾點顧客心理因素，那麼將幫助你做出最適當且最具獲利性的決策，讓你距離事業成功更進一步！目錄訂價心理因素一左數效果訂價心理因素二錨定效應 訂價心理因素三賣得更貴 訂價心理因素四捨去金錢符號結論訂價心理因素一左數效果你有沒有好奇過，為什麼許多商品總是訂價尾數有許多9嗎？直接給一個整數不是比較方便嗎？事實上，即使售價只差美金0.01元，都可以使商品在銷售上產生驚人的效果！以上圖例子來看，為什麼Apple的筆電要訂價為999美元，而不是直接賣1000美元？原因就在於如果筆電訂價999美元的話，可以讓顧客感覺這個商品只要不到一千元，在心裡就會把它歸入千元內範圍，相較定價1000美元的筆電，會使消費者更有意願會去購買，但實際售價只差一美元。
根據研究顯示，人們會傾向於購賣尾數為9的商品，我們稱這個現象為「左數效果」。
大多數人會偏好由左往右閱讀，由於消費者總是希望價格越低越好，如果尾數為9的話，能讓人產生付比較少、有賺到的感覺，自然會更願意去購買產品。
重點速記：當你推出新產品時，試著使用非整數（尾數為9）與整數兩種定價，來看看那種方法比較適合你。
訂價心理因素二錨定效應假如今天你朋友跟你說某個產品他買了1000元，之後你在逛街時無意間看到相同商品，但是售價卻只要300元，你心想：「哇！怎麼這麼便宜？」。
但是其實這商品一直以來都是賣300元，只是你根據之前接收的訊息，在心中認定這個商品價值1000元，讓你覺得非常划算，這就是所謂的「錨定效應」。
我們來看上圖例子，你有沒有發現如果只看中間的筆電價格，要價1299元美金，有沒有覺得非常貴？但是蘋果公司很聰明地將其他較貴的產品一起排列出來，突然間你會發現，相較於較高級的機種要價2000美元，中間型機種只要1299美元，有沒有瞬間感覺變得好便宜！這就是蘋果的訂價策略。
我們來看另一個例子，這是由華爾街日報之前所報導的實驗，上圖中兩台烤麵包機功能非常類似，右邊那台只是經過簡單外觀改造，功能並沒增加什麼，但是定價卻貴上許多。
實驗一開始只單獨販售左邊那台烤麵包機，銷售狀況並沒有很好。
但是在加入右邊較貴的烤麵包機一同販賣時，驚人的事發生了—原本賣不好的烤麵包機，銷量竟然一飛沖天，賣得非常好！錨定效應在這個實驗中充分顯現出來，人們的偏好會被最初接受到的訊息所干擾，進而影響後續的購買行為。
重點速記：將同產品系列一起陳列並標價，並試著推出較高價的商品來影響消費者，觀察是否能幫助增加銷售。
訂價心理因素三賣得更貴把商品賣得更貴！我想再也沒有人比蘋果公司擅長這件事了。
在過去，你可能會覺得你朋友為什麼要花那麼多錢買iphone，但是現在台灣幾乎人手一台iphone，這其實也是蘋果訂價策略之一。
當人們支付了較多的金錢，自然會預期能帶來更大的效益。
現在我們來比較蘋果最新推出的AppleWatch，與其他品牌的智慧型手錶來比較，我們拿PebbleSmartwatch為例，一隻AppleWatch要價15000美元，而PebbleSmartwatch最高也只要200美元。
現在有人問你，你覺得哪一隻手錶功能比較好？當然是Applewatch，因為它賣那麼貴，當然比較好啊！我們總會不自覺地認為貴的東西比較好，但是其實他們提供的功能可能是類似的。
以上兩張圖，你猜哪一道比較好吃？實際上這是兩道相同的料理，但是隨著不同價錢，帶給人們的感受也不同。
我們來看一個有趣的實驗，這是一個在紐約的餐廳，有一群顧客享用著完全相同的自助餐，但是結帳時一部分人被收取4美元，另一部分的人被收取8美元。
（詳細實
當需要做出重要的訂價決策時，如果你能了解本文所提及的幾點顧客心理因素，那麼將幫助你做出最適當且最具獲利性的決策，讓你距離事業成功更進一步！目錄訂價心理因素一左數效果訂價心理因素二錨定效應 訂價心理因素三賣得更貴 訂價心理因素四捨去金錢符號結論訂價心理因素一左數效果你有沒有好奇過，為什麼許多商品總是訂價尾數有許多9嗎？直接給一個整數不是比較方便嗎？事實上，即使售價只差美金0.01元，都可以使商品在銷售上產生驚人的效果！以上圖例子來看，為什麼Apple的筆電要訂價為999美元，而不是直接賣1000美元？原因就在於如果筆電訂價999美元的話，可以讓顧客感覺這個商品只要不到一千元，在心裡就會把它歸入千元內範圍，相較定價1000美元的筆電，會使消費者更有意願會去購買，但實際售價只差一美元。
根據研究顯示，人們會傾向於購賣尾數為9的商品，我們稱這個現象為「左數效果」。
大多數人會偏好由左往右閱讀，由於消費者總是希望價格越低越好，如果尾數為9的話，能讓人產生付比較少、有賺到的感覺，自然會更願意去購買產品。
重點速記：當你推出新產品時，試著使用非整數（尾數為9）與整數兩種定價，來看看那種方法比較適合你。
訂價心理因素二錨定效應假如今天你朋友跟你說某個產品他買了1000元，之後你在逛街時無意間看到相同商品，但是售價卻只要300元，你心想：「哇！怎麼這麼便宜？」。
但是其實這商品一直以來都是賣300元，只是你根據之前接收的訊息，在心中認定這個商品價值1000元，讓你覺得非常划算，這就是所謂的「錨定效應」。
我們來看上圖例子，你有沒有發現如果只看中間的筆電價格，要價1299元美金，有沒有覺得非常貴？但是蘋果公司很聰明地將其他較貴的產品一起排列出來，突然間你會發現，相較於較高級的機種要價2000美元，中間型機種只要1299美元，有沒有瞬間感覺變得好便宜！這就是蘋果的訂價策略。
我們來看另一個例子，這是由華爾街日報之前所報導的實驗，上圖中兩台烤麵包機功能非常類似，右邊那台只是經過簡單外觀改造，功能並沒增加什麼，但是定價卻貴上許多。
實驗一開始只單獨販售左邊那台烤麵包機，銷售狀況並沒有很好。
但是在加入右邊較貴的烤麵包機一同販賣時，驚人的事發生了—原本賣不好的烤麵包機，銷量竟然一飛沖天，賣得非常好！錨定效應在這個實驗中充分顯現出來，人們的偏好會被最初接受到的訊息所干擾，進而影響後續的購買行為。
重點速記：將同產品系列一起陳列並標價，並試著推出較高價的商品來影響消費者，觀察是否能幫助增加銷售。
訂價心理因素三賣得更貴把商品賣得更貴！我想再也沒有人比蘋果公司擅長這件事了。
在過去，你可能會覺得你朋友為什麼要花那麼多錢買iphone，但是現在台灣幾乎人手一台iphone，這其實也是蘋果訂價策略之一。
當人們支付了較多的金錢，自然會預期能帶來更大的效益。
現在我們來比較蘋果最新推出的AppleWatch，與其他品牌的智慧型手錶來比較，我們拿PebbleSmartwatch為例，一隻AppleWatch要價15000美元，而PebbleSmartwatch最高也只要200美元。
現在有人問你，你覺得哪一隻手錶功能比較好？當然是Applewatch，因為它賣那麼貴，當然比較好啊！我們總會不自覺地認為貴的東西比較好，但是其實他們提供的功能可能是類似的。
以上兩張圖，你猜哪一道比較好吃？實際上這是兩道相同的料理，但是隨著不同價錢，帶給人們的感受也不同。
我們來看一個有趣的實驗，這是一個在紐約的餐廳，有一群顧客享用著完全相同的自助餐，但是結帳時一部分人被收取4美元，另一部分的人被收取8美元。
（詳細實
9. 【魔力價格】定價都要講心理策略！5大秘技刺激顧客購物意欲 ...
顧客會傾向於購買尾數為「9」的商品， 主要是因為他們會將以「9」結尾的價格聯想成促銷或特價。
心理學家同時認為，由於人們閱讀習慣都是從左 ...首頁城中熱話小城故事致勝之道名人獎項IGFB大家有沒有發現，無論上至科技產品，下至日常生活用品衫褲鞋襪，好多價格尾數通常都是「9」呢？其實定價都有策略！只要掌握消費者心理，制定出「魔力價格」(charmprice)，就能夠刺激顧客購物意欲，乖乖付款。
現在就等小編介紹幾種心理定價秘技吧！尾數「9」定價法早年有一個研究，同一間商店的同一件貨品，定下三個不同價格，分別是34美元、39美元和44美元。
結果發現，銷售量最高的是39美元，而34美元和44美元的銷售量則少了20％。
顯示比起實際的價格變動，消費者通常對於定價的尾數更為敏感。
所以「尾數定價法」就是利用消費者對價格最尾數字感覺，從而訂定商品價格。
顧客會傾向於購買尾數為「9」的商品，主要是因為他們會將以「9」結尾的價格聯想成促銷或特價。
心理學家同時認為，由於人們閱讀習慣都是從左向右，因此對數字的感受亦會按順序逐漸減弱。
消費者對價格第一個數字感受到影響最大，而當數字愈右邊，他們對價格感受則愈小，故此當顧客看到尾數為「9」的商品時，他們就會低估整數後面數字的價格。
所以當商品標價為999元，顧客就會有「不用1000元便可以買到商品」想法，使消費者產生商品價格較便宜的感覺。
999和1000只差了「1」，但大多顧客會潛意識把999元歸為幾百元，而不覺得花了上千元。
此外，尾數使用「9」來定價，會讓消費者產生商店定價認真實際，以及售價可能接近成本等想法，從而激發消費者購買欲望。
整數定價法相對尾數為「9」的商品給人一種便宜和特價的印象時，整數定價法就是讓顧客產生「一分錢一分貨」感覺。
名牌、奢侈品或標榜耐用的商品售價通常都是整數，令消費者感覺價格屬較高等級，藉以為品牌及商品樹立高品質形象。
數字印象定價法不同數字會帶給消費者不同的價格印象。
根據研究顯示，1、2、3、4等四個數字給消費者的價格印象是「貴」的感覺。
而6、7、8、9四個數字給消費者的價格印象多為「便宜」感覺，另外0、5給予消費者的價格印象則是「適中」。
根據市場調查發現，商品定價時所用的數字，主要是根據顧客消費心理作用而決定。
按其使用的頻率，先後依序為5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
有弧形線條的數位，例如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，較易為顧客接受；而沒有弧形線條的數字，如1、7、4等相當比較不受歡迎。
因此商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數較少。
除了以上3種跟數字有關的定價策略外，以下兩種都是相當厲害的心理定價法！分割定價法絕大多數的消費者對價格都非常敏感，有些商品單樣價錢稍高，消費者或會再三考慮買不買。
但若要讓顧客感覺不貴，其實都可以運用技巧，令他們心理上覺得價格其實便宜。
例如一張按摩椅定價為11,999元，若刷卡分期，每個月僅付325元而已，消費者產生不算太貴的感覺，更能有效說服消費者購買。
三欄式定價銷售量最好的商品，並不一定是最便宜的商品。
「三欄式定價」（Goldilockspricing）是一種運用參考機制的方法。
商家會先選出想要進行推廣的商品，然後在兩邊擺放類似商品，使消費者覺得目標商品性價比相當高。
例如有三款電視，尺寸價格分別是32吋499美元，40吋699美元，以及46吋899美元。
在最低價與最高價比較下，消費者很自然會被導向選擇中間價位、尺吋適中的699美元40吋電視。
MYTHFOCUS希望以一個全新同貼地既角度為大家探討現今成功人物、故事同事件，更為大家提供最新嘅相關資訊。
係呢度，你更會搵到可能你一直缺乏同渴求既動力同知識。
Tags定價法心理策略魔力價格Youmayalsolike城中熱話【商業冷知識】點止「牛市」、「熊市」！細數金融界熱門動物術語！July8,2021致勝之道【港產發明家】嶄新隱蔽式設計概念UVC紫外線消毒搶佔防疫商機─專訪中興科技集團主席袁仕傑博士July8,2021城中熱話【黃金傳說】TOKYOBANANA是90年代泡沫經濟產物？！人氣遊日手信如何做到暢銷多年熱度不減？July8,2021FacebookInstagrammythfo
心理學家同時認為，由於人們閱讀習慣都是從左 ...首頁城中熱話小城故事致勝之道名人獎項IGFB大家有沒有發現，無論上至科技產品，下至日常生活用品衫褲鞋襪，好多價格尾數通常都是「9」呢？其實定價都有策略！只要掌握消費者心理，制定出「魔力價格」(charmprice)，就能夠刺激顧客購物意欲，乖乖付款。
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顯示比起實際的價格變動，消費者通常對於定價的尾數更為敏感。
所以「尾數定價法」就是利用消費者對價格最尾數字感覺，從而訂定商品價格。
顧客會傾向於購買尾數為「9」的商品，主要是因為他們會將以「9」結尾的價格聯想成促銷或特價。
心理學家同時認為，由於人們閱讀習慣都是從左向右，因此對數字的感受亦會按順序逐漸減弱。
消費者對價格第一個數字感受到影響最大，而當數字愈右邊，他們對價格感受則愈小，故此當顧客看到尾數為「9」的商品時，他們就會低估整數後面數字的價格。
所以當商品標價為999元，顧客就會有「不用1000元便可以買到商品」想法，使消費者產生商品價格較便宜的感覺。
999和1000只差了「1」，但大多顧客會潛意識把999元歸為幾百元，而不覺得花了上千元。
此外，尾數使用「9」來定價，會讓消費者產生商店定價認真實際，以及售價可能接近成本等想法，從而激發消費者購買欲望。
整數定價法相對尾數為「9」的商品給人一種便宜和特價的印象時，整數定價法就是讓顧客產生「一分錢一分貨」感覺。
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數字印象定價法不同數字會帶給消費者不同的價格印象。
根據研究顯示，1、2、3、4等四個數字給消費者的價格印象是「貴」的感覺。
而6、7、8、9四個數字給消費者的價格印象多為「便宜」感覺，另外0、5給予消費者的價格印象則是「適中」。
根據市場調查發現，商品定價時所用的數字，主要是根據顧客消費心理作用而決定。
按其使用的頻率，先後依序為5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。
有弧形線條的數位，例如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，較易為顧客接受；而沒有弧形線條的數字，如1、7、4等相當比較不受歡迎。
因此商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數較少。
除了以上3種跟數字有關的定價策略外，以下兩種都是相當厲害的心理定價法！分割定價法絕大多數的消費者對價格都非常敏感，有些商品單樣價錢稍高，消費者或會再三考慮買不買。
但若要讓顧客感覺不貴，其實都可以運用技巧，令他們心理上覺得價格其實便宜。
例如一張按摩椅定價為11,999元，若刷卡分期，每個月僅付325元而已，消費者產生不算太貴的感覺，更能有效說服消費者購買。
三欄式定價銷售量最好的商品，並不一定是最便宜的商品。
「三欄式定價」（Goldilockspricing）是一種運用參考機制的方法。
商家會先選出想要進行推廣的商品，然後在兩邊擺放類似商品，使消費者覺得目標商品性價比相當高。
例如有三款電視，尺寸價格分別是32吋499美元，40吋699美元，以及46吋899美元。
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10. 訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了 ...
但這只是訂價策略的一個小環節。
因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學」！所以 ...學堂冊格子二手書送你登入會員中心Loading購物車書籍中文書雜誌中文雜誌日文MOOK歐美雜誌韓文雜誌電子書中文電子書中文電子雜誌二手書二手中文書二手簡體書二手原文書二手日文MOOKCD/DVDCDDVD文具百貨創意文具生活百貨我要賣二手書進階搜尋ToggleDropdown搜尋欄位全文書名/品名作者/設計師出版/製造/代理商標籤商品類型選擇品類全館書籍雜誌電子書二手書唱片影音文具百貨選擇類別選擇小分類售價至元之間折扣請選擇1折2折3折4折5折6折7折8折9折至請選擇1折2折3折4折5折6折7折8折9折折之間出版日期到之間二手書條件請選擇書況全新品近全新良好普通差強人意請選擇備註無畫線註記有畫線有註記有畫線及註記作家簽名蓋藏書章有附件其他新活水7月號尖端BL電子書賽斯．高汀心法胖鳥醫師謝哲青新書TAAZE讀冊生活0全文書名/品名作者/設計師出版/製造/代理商標籤新活水7月號尖端BL電子書賽斯．高汀心法胖鳥醫師謝哲青新書首頁登入暫存清單書籍中文書雜誌中文雜誌日文MOOK歐美雜誌韓文雜誌電子書中文電子書中文電子雜誌二手書二手中文書二手簡體書二手原文書二手日文MOOKCD/DVDCDDVD文具百貨創意文具生活百貨我要賣二手書學堂冊格子會員中心訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最...優惠價：9折，NT$324首頁 > 中文書 > 商業 > 市場行銷 > 訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？PreviousNext訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？ThePsychologyofPrice:Howtousepricetoincreasedemand,profitandcustomersatisfaction作者：李．考德威爾評價4收藏 4收藏 16二手徵求 16二手徵求 42人次試讀定價：NT$360優惠價：9折，NT$324本商品已絕版其他版本：圖書館借閱臺北市立圖書館新北市立圖書館臺中市立圖書館國立公共資訊圖書館臺南市立圖書館高雄市立圖書館臺灣大學圖書館新竹市文化局圖書館什麼是借閱查詢借閱查詢功能可以連結到市立圖書館的館藏庫存，您可以藉由這個功能連結到該圖書館的網址，向圖書館員進行預約借閱。
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因為顧客怎麼想，比算成本重要，所以訂價絕對不是「成本＋利潤」， 而是一門「心理學」！所以 ...學堂冊格子二手書送你登入會員中心Loading購物車書籍中文書雜誌中文雜誌日文MOOK歐美雜誌韓文雜誌電子書中文電子書中文電子雜誌二手書二手中文書二手簡體書二手原文書二手日文MOOKCD/DVDCDDVD文具百貨創意文具生活百貨我要賣二手書進階搜尋ToggleDropdown搜尋欄位全文書名/品名作者/設計師出版/製造/代理商標籤商品類型選擇品類全館書籍雜誌電子書二手書唱片影音文具百貨選擇類別選擇小分類售價至元之間折扣請選擇1折2折3折4折5折6折7折8折9折至請選擇1折2折3折4折5折6折7折8折9折折之間出版日期到之間二手書條件請選擇書況全新品近全新良好普通差強人意請選擇備註無畫線註記有畫線有註記有畫線及註記作家簽名蓋藏書章有附件其他新活水7月號尖端BL電子書賽斯．高汀心法胖鳥醫師謝哲青新書TAAZE讀冊生活0全文書名/品名作者/設計師出版/製造/代理商標籤新活水7月號尖端BL電子書賽斯．高汀心法胖鳥醫師謝哲青新書首頁登入暫存清單書籍中文書雜誌中文雜誌日文MOOK歐美雜誌韓文雜誌電子書中文電子書中文電子雜誌二手書二手中文書二手簡體書二手原文書二手日文MOOKCD/DVDCDDVD文具百貨創意文具生活百貨我要賣二手書學堂冊格子會員中心訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最...優惠價：9折，NT$324首頁 > 中文書 > 商業 > 市場行銷 > 訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？PreviousNext訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？ThePsychologyofPrice:Howtousepricetoincreasedemand,profitandcustomersatisfaction作者：李．考德威爾評價4收藏 4收藏 16二手徵求 16二手徵求 42人次試讀定價：NT$360優惠價：9折，NT$324本商品已絕版其他版本：圖書館借閱臺北市立圖書館新北市立圖書館臺中市立圖書館國立公共資訊圖書館臺南市立圖書館高雄市立圖書館臺灣大學圖書館新竹市文化局圖書館什麼是借閱查詢借閱查詢功能可以連結到市立圖書館的館藏庫存，您可以藉由這個功能連結到該圖書館的網址，向圖書館員進行預約借閱。
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