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1. 15種常見的消費者心理及對應的行銷策略@ 馬丁跟你說:: 痞客邦::
因而消費者心理是我們行銷戰術執行的重要一環，如何利用好潛在客戶的消費 ... 錨定效應”失效於“新錨點”出現後，但不管怎麼變化，總會有一個“錨點”影響著你的 ...馬丁跟你說跳到主文歡迎光臨馬丁微社群部落格全站分類：圖文創作相簿部落格留言名片Oct10Thu201922:2915種常見的消費者心理及對應的行銷策略 在這個顧客至上的年代，想要在銷售市場上馳騁出一片新天地，銷售者需要充分把握好顧客的消費心理。
正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”，抓住消費者的心實在是太重要了。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合行銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。
現在的市場行銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
因而消費者心理是我們行銷戰術執行的重要一環，如何利用好潛在客戶的消費心理，是我們進行戰術制定的底層策略。
如價格策略中，我們會利用消費者的“佔便宜心理”。
很多商家在新品推出後，先對產品進行一定幅度的提價，然後以周年慶、打折活動、會員活動等方式，讓使用者感覺到自己占了便宜。
消費者心理有很多種，網路上的很多文章也有相關的講解，但是沒有進行消費者心理的綜合整合。
筆者在以下文章中把常見的消費者心理進行了整合，希望能夠幫助大家。
我把消費者心理分成以下：恐懼心理、從眾心理、權威心理、佔便宜心理、貪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理等十多項。
1. 恐懼心理人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼，當我們面臨這些恐懼時，我們會去尋求解決恐懼的方法。
各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼，來實現對商品的行銷。
北京霧霾非常大，一些口罩商家通過兜售恐懼：沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾後，每年增加50%，XXX口罩，通過10層過濾，淨化霧霾，不進入人體，更安全更健康。
商家曲解電子產品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣火了。
在淘寶上搜索孕婦防輻射衣，看看產品銷量，看看產品詳情，無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。
那麼，商家該如何利用恐懼心理來行銷呢？分為兩個步驟：第一，找到用戶的恐懼點。
用戶怕什麼？在教育方面，孩子家長怕孩子落後于人；在女性方面，女性怕自己變得肥胖，怕自己隨著時間流逝不在年輕；男性方面，怕自己性能力不行。
這些都是最直接的恐懼。
企業要找在這些消費者的恐懼。
第二，給最直接的解決方案。
“孕婦防輻射衣”，直接告訴消費者我們針對孕婦，能夠放輻射，簡單直接粗暴。
如天貓上的婧麒旗艦店這家店，口號是“防輻射、穿婧麒”。
2. 從眾心理從眾心理也叫羊群效應，經濟學裡經常用“羊群效應”來描述經濟個體的從眾跟風心理。
羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一隻頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。
因此，“羊群效應”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。
比如：購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷量在淘寶上擁有了非常好的排名，通過大銷量和好評度，讓每個進入店鋪的人士進行非常高的轉化。
喜茶剛開始推出市場時，找了很多的兼職進行購買排隊，很多消費者看到排隊的人特別多，，然後也去消費者。
這也是利用了消費者的從眾心理。
3. 權威心理消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。
這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費物件人格化，從而達成產品的暢銷。
常見的就是明星代言、網紅直播、社群領袖、KOL等。
我們生活中常見的權威心理利用是《養生欄目》，養身欄目通過聘請國內知名的養生專家，進行養生知識講解和養生產品推薦，很多中老年人都非常願意購買這些產品。
婧麒旗
正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”，抓住消費者的心實在是太重要了。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合行銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。
現在的市場行銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
因而消費者心理是我們行銷戰術執行的重要一環，如何利用好潛在客戶的消費心理，是我們進行戰術制定的底層策略。
如價格策略中，我們會利用消費者的“佔便宜心理”。
很多商家在新品推出後，先對產品進行一定幅度的提價，然後以周年慶、打折活動、會員活動等方式，讓使用者感覺到自己占了便宜。
消費者心理有很多種，網路上的很多文章也有相關的講解，但是沒有進行消費者心理的綜合整合。
筆者在以下文章中把常見的消費者心理進行了整合，希望能夠幫助大家。
我把消費者心理分成以下：恐懼心理、從眾心理、權威心理、佔便宜心理、貪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理等十多項。
1. 恐懼心理人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼，當我們面臨這些恐懼時，我們會去尋求解決恐懼的方法。
各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼，來實現對商品的行銷。
北京霧霾非常大，一些口罩商家通過兜售恐懼：沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾後，每年增加50%，XXX口罩，通過10層過濾，淨化霧霾，不進入人體，更安全更健康。
商家曲解電子產品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣火了。
在淘寶上搜索孕婦防輻射衣，看看產品銷量，看看產品詳情，無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。
那麼，商家該如何利用恐懼心理來行銷呢？分為兩個步驟：第一，找到用戶的恐懼點。
用戶怕什麼？在教育方面，孩子家長怕孩子落後于人；在女性方面，女性怕自己變得肥胖，怕自己隨著時間流逝不在年輕；男性方面，怕自己性能力不行。
這些都是最直接的恐懼。
企業要找在這些消費者的恐懼。
第二，給最直接的解決方案。
“孕婦防輻射衣”，直接告訴消費者我們針對孕婦，能夠放輻射，簡單直接粗暴。
如天貓上的婧麒旗艦店這家店，口號是“防輻射、穿婧麒”。
2. 從眾心理從眾心理也叫羊群效應，經濟學裡經常用“羊群效應”來描述經濟個體的從眾跟風心理。
羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一隻頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。
因此，“羊群效應”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。
比如：購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷量在淘寶上擁有了非常好的排名，通過大銷量和好評度，讓每個進入店鋪的人士進行非常高的轉化。
喜茶剛開始推出市場時，找了很多的兼職進行購買排隊，很多消費者看到排隊的人特別多，，然後也去消費者。
這也是利用了消費者的從眾心理。
3. 權威心理消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。
這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費物件人格化，從而達成產品的暢銷。
常見的就是明星代言、網紅直播、社群領袖、KOL等。
我們生活中常見的權威心理利用是《養生欄目》，養身欄目通過聘請國內知名的養生專家，進行養生知識講解和養生產品推薦，很多中老年人都非常願意購買這些產品。
婧麒旗
2. 消費可以很不理性！想操作消費心理，先了解5種人們常掉入的 ...
1. 標價隱藏的秘密－「錨定效應」 ... 所謂錨定效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起 ...大大學院職場趨勢新觀點精選文章熱門時事電子商務跨境電商電商平台網路賣家電商服務電商心法行動電商網路趨勢網路行銷社群經營網路廣告關鍵字行銷行銷心法網紅/直播物聯網大數據人工智慧金融科技FinTech軟體應用網路人才學職場競爭力課程活動線上學習搜尋文章大大學院文章搜尋搜尋創新網路行銷職場競爭力消費可以很不理性！想操作消費心理，先了解5種人們常掉入的認知陷阱2019-12-24CHATISFY圖片來源:PhotobyEnginAkyurtfromPexels 什麼是行為科學？行為科學（英語：BehavioralScience）指應用心理學與人類學等學科的知識與研究方法，研究人的行為或人類集合體的行為，在心理學、人類學、社會學、經濟學、政治學和語言學等的邊緣領域協作的一門科學。
其研究對象涉及到思考過程、消費者行為、經營行為、社會的和文化的變革、國際關係政策的擬定等廣泛的課題。
（參考資料：MBA智庫、維基百科） 在這篇文章，我們將由行為科學的「認知心理學」出發，應用在行銷領域，針對「消費者行為與心理」以五個常見的思考偏誤告訴你如何善用這些「機會」，向消費者發動攻勢、有效提升轉換率。
五個常見的認知偏誤1.標價隱藏的秘密－「錨定效應」 所謂錨定效應（Anchoringeffect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
消費者的認知能力其實有所限制，尤其對於機率、數字。
這點在「價格」的訂定上就可看出端倪，「定價」經常被用作「錨」，使消費者的認知偏移、給予定價過高的信息重視度，當「特價」與「定價」價差巨大時，更趨使消費者衝動下單、購物，這就是錨定效應的力量。
當消費者仰賴「錨」為自己指點迷津、作為比較參考的指標，便更該利用其來發揮成效。
餐廳的菜單就是個絕佳的例子，有些主菜價格非常高、會促使多數消費者點選中等價格的選擇。
許多失敗的銷售情境往往起因於：大篇幅描述自己產品多棒、服務多優良、價格多實惠，卻忽視了「錨定效應」的力量。
你應該提及市場領導者的訂價、同類型服務的標準、產品較前代精進了多少？下一次製作圖文素材時，別忘了加上「錨」，給予消費者比較的基準點，才能發揮「錨定效應」的強大效力、提升轉換率。
2.引導盲目的群眾－「從眾效應」 從眾效應或樂隊花車效應（英語：Bandwagoneffect）是指人們受到多數人的一致思想或行動影響，而跟從大眾之思想或行為，常被稱為「羊群效應」（英語：Herdbehavior）。
作為群居動物，人類對於「社群」的需求超乎想像，同時也仰賴人群帶給自己的「安全感」。
當所有人都向著一個議題支持或反對時，從眾效應往往促使人跟著群眾觀點走、跟著眾人比落單「更安全」。
將這個理念應用到行銷領域，可以有兩個切入方向： 第一個也就是「跟風」，利用現有的群眾話題熱度、搭順風車，利用「從眾效應」讓粉絲向議題靠攏，同時獲取流量。
第二個更為困難的操作就是要「打造群眾風向」，這時「KOL」與「樁腳」的重要性便大幅提升，利用樁腳營造議題討論來「搧風」、獲取具影響力的產業指標人物支持來「點火」，打造讓消費者跟隨的目標，接著就是「讓子彈飛一會兒」。
3.在他心裡留下難以抹滅的印記－「峰終法則」 2002年諾貝爾經濟學獎獲獎者，心理學家丹尼爾·卡納曼（DanielKahneman）經過深入研究，發現我們對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰（無論正向還是負向）時與結束時的感覺。
高峰之後，終點出現得越迅速，這件事留給我們的印象越深刻。
在數位行銷的時代，有許多庶務是日常工作，諸如SEO、關鍵字廣告、Google商家等等，持續經營並透過長尾帶來漂亮的流量與收益，近似以「防守」的模式獲取訂單。
但在打造品牌時，規劃一檔漂亮的「Campaign」則是必須，為了強化品牌在消費者心中的心佔率，是以「攻擊」的模式掠奪消費者目光。
從「峰終效應」我們可以知道兩個在操作「Campaign」時的重要原則：製造亮點、停在高點。
在以「攻擊」為核心的行銷策略中，相較起將「資源平分」、「活動強度維持平均」，「打造一波高峰」並在
其研究對象涉及到思考過程、消費者行為、經營行為、社會的和文化的變革、國際關係政策的擬定等廣泛的課題。
（參考資料：MBA智庫、維基百科） 在這篇文章，我們將由行為科學的「認知心理學」出發，應用在行銷領域，針對「消費者行為與心理」以五個常見的思考偏誤告訴你如何善用這些「機會」，向消費者發動攻勢、有效提升轉換率。
五個常見的認知偏誤1.標價隱藏的秘密－「錨定效應」 所謂錨定效應（Anchoringeffect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
消費者的認知能力其實有所限制，尤其對於機率、數字。
這點在「價格」的訂定上就可看出端倪，「定價」經常被用作「錨」，使消費者的認知偏移、給予定價過高的信息重視度，當「特價」與「定價」價差巨大時，更趨使消費者衝動下單、購物，這就是錨定效應的力量。
當消費者仰賴「錨」為自己指點迷津、作為比較參考的指標，便更該利用其來發揮成效。
餐廳的菜單就是個絕佳的例子，有些主菜價格非常高、會促使多數消費者點選中等價格的選擇。
許多失敗的銷售情境往往起因於：大篇幅描述自己產品多棒、服務多優良、價格多實惠，卻忽視了「錨定效應」的力量。
你應該提及市場領導者的訂價、同類型服務的標準、產品較前代精進了多少？下一次製作圖文素材時，別忘了加上「錨」，給予消費者比較的基準點，才能發揮「錨定效應」的強大效力、提升轉換率。
2.引導盲目的群眾－「從眾效應」 從眾效應或樂隊花車效應（英語：Bandwagoneffect）是指人們受到多數人的一致思想或行動影響，而跟從大眾之思想或行為，常被稱為「羊群效應」（英語：Herdbehavior）。
作為群居動物，人類對於「社群」的需求超乎想像，同時也仰賴人群帶給自己的「安全感」。
當所有人都向著一個議題支持或反對時，從眾效應往往促使人跟著群眾觀點走、跟著眾人比落單「更安全」。
將這個理念應用到行銷領域，可以有兩個切入方向： 第一個也就是「跟風」，利用現有的群眾話題熱度、搭順風車，利用「從眾效應」讓粉絲向議題靠攏，同時獲取流量。
第二個更為困難的操作就是要「打造群眾風向」，這時「KOL」與「樁腳」的重要性便大幅提升，利用樁腳營造議題討論來「搧風」、獲取具影響力的產業指標人物支持來「點火」，打造讓消費者跟隨的目標，接著就是「讓子彈飛一會兒」。
3.在他心裡留下難以抹滅的印記－「峰終法則」 2002年諾貝爾經濟學獎獲獎者，心理學家丹尼爾·卡納曼（DanielKahneman）經過深入研究，發現我們對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰（無論正向還是負向）時與結束時的感覺。
高峰之後，終點出現得越迅速，這件事留給我們的印象越深刻。
在數位行銷的時代，有許多庶務是日常工作，諸如SEO、關鍵字廣告、Google商家等等，持續經營並透過長尾帶來漂亮的流量與收益，近似以「防守」的模式獲取訂單。
但在打造品牌時，規劃一檔漂亮的「Campaign」則是必須，為了強化品牌在消費者心中的心佔率，是以「攻擊」的模式掠奪消費者目光。
從「峰終效應」我們可以知道兩個在操作「Campaign」時的重要原則：製造亮點、停在高點。
在以「攻擊」為核心的行銷策略中，相較起將「資源平分」、「活動強度維持平均」，「打造一波高峰」並在
3. 你多花了60% 的錢卻渾然不覺！賣場暗黑銷售手法，藏在你進 ...
第一印象效應（first impressions' effect）的專業術語是錨定（anchoring），指一般人會拿一些熟知的事物當出發點，去推估未知的事物；只要價值 ...為提供您更好的網站服務，本網站會使用Cookies及其他相關技術優化用戶體驗，繼續瀏覽本網站即表示您同意上述聲明。
了解隱私權政策同意並關閉視窗機器學習學語言太笨？研究提議用爸媽教孩子「學說話」模式，取代填鴨式訓練8個統計學思想，推動今天的AI發展！Google全新代管式機器學習平台VertexAI，幫助AI模型開發的程式碼量減少了80%！「防禦性AI」將是對抗網攻的重要工具！資安新創Anvilogic開發AI自動化安全檢測平台【為什麼我們要挑選這篇文章】訂價不只是經濟學的供需法則，它還包含心理學，使用心理學技術，可以改變消費者對產品的價值認知，進而拉高價格。
《訂價背後的心理學》的作者李．考德威爾是英國頂尖訂價顧問公司Inon的創辦人兼執行長，這本書將帶我們了解訂價背後的心理學技術。
下文是錨點效應的介紹，若使用得當，錨點效應可以提升客單價。
（責任編輯：郭家宏）有時候，顧客就是不知道你的產品對他們而言有何價值。
我們一向認為這是棘手的問題。
如果顧客不知道你做的事情有什麼價值，就會感覺他們不願意掏出錢來，但其實不盡然。
心理學家把這一點稱為「未知期望效用」（unknownexpectedutility），而這反倒是一個絕佳的機會，讓你塑造顧客對產品價值的看法，主要使用的心理學方法叫作錨定法，是我造訪茶壺工廠學來的。
錨定效應，讓顧客多花60%的錢瑪姬陪我下樓，樓下是工廠的商店區。
如今巧克力茶壺公司已經頗有知名度，每天來參觀工廠的觀光客及狂熱的顧客川流不息。
他們在樓上觀看手工打造的機器如何運用耐熱技術做出塑膠茶壺，又參觀了研究室怎樣測試新口味的茶葉與巧克力加乘的效果，最後來到商店區。
但商店區有兩個入口，瑪姬讓我看看兩者的差別。
我們觀察有些顧客從北面入口進來，首先映入眼簾的展示品是只能泡一次的小型日常用茶壺，價格範圍包含從只塗一層牛奶巧克力的1.30元（約新台幣39元），到以濃郁的香草白巧克力為基底、加塗兩層苦巧克力的2.55元（約新台幣77元）。
觀察幾分鐘後，我們發現如果顧客從這個貨架挑選東西，大部分都選價位比較便宜的。
我們走到南面入口，那裡剛好有顧客魚貫而入。
這些顧客第一眼看到的展示品是昂貴的高級世界巧克力系列，是從非洲不同生產商的可可豆中精心挑選出來調製配方的。
價格最高的一只茶壺6塊錢（約新台幣180元），也有25元（約新台幣750元）的禮盒，裡面有好幾種不同的巧克力口味。
大部分的顧客似乎都被這些產品迷住了，但只有少數會從架上挑選產品。
不過，等這些顧客稍後看到那些日常版本，態度就不同了。
他們看過昂貴的產品後，對2.55元（約新台幣77元）茶壺的興趣，比1.30元（約新台幣39元）的便宜產品高得多。
瑪姬告訴我，平均下來，從南面（高價品）入口進來的顧客，比北面進來的顧客多花60%的錢。
其實，銷售團隊打算隔天重新安排商店區裡的陳列，要在兩個入口複製較能獲利的陳列方式。
瑪姬介紹我認識銷售團隊的主管茱莉．羅賓森，由她解釋這套流程的運作原理：「顧客進到商店區時，大都不知道一只巧克力茶壺的正確價格。
也許覺得大約2元（約新台幣60元），相當於一個茶包的價格；又或者是3.45元（約新台幣104元），也就是星巴克大杯熱巧克力的價錢，潛在價值的範圍非常大。
我們認為每天享受喜愛的飲料，這種體驗對大部分的人來說值得花上幾元，若偶爾寵愛自己一下，甚至可能花到20元（約新台幣600元）以上。
但我們沒有足夠的人手在商店裡跟每個顧客說明這個道理，所以用『錨定』來暗示價值。
」「第一印象真的很重要。
當顧客還在猜測茶壺的價值時，第一眼看到的標價是1.30元（約新台幣39元），就會牢記在腦海裡。
接下來看到的，只要高出這個水準，都像是昂貴的奢侈版。
可是如果他們第一個看到的標價是6元（約新台幣180元），就會下意識的假設6元（約新台幣180元）是購買這種產品應該付出的價格，於是2.55元（約新台幣77元）看起來很合理，1.30元（約新台幣39元）絕對便宜，對有些人來說還太便宜了──所以他們傾向選擇稍微貴一點的。
「不管以哪一種價格作為錨定價
了解隱私權政策同意並關閉視窗機器學習學語言太笨？研究提議用爸媽教孩子「學說話」模式，取代填鴨式訓練8個統計學思想，推動今天的AI發展！Google全新代管式機器學習平台VertexAI，幫助AI模型開發的程式碼量減少了80%！「防禦性AI」將是對抗網攻的重要工具！資安新創Anvilogic開發AI自動化安全檢測平台【為什麼我們要挑選這篇文章】訂價不只是經濟學的供需法則，它還包含心理學，使用心理學技術，可以改變消費者對產品的價值認知，進而拉高價格。
《訂價背後的心理學》的作者李．考德威爾是英國頂尖訂價顧問公司Inon的創辦人兼執行長，這本書將帶我們了解訂價背後的心理學技術。
下文是錨點效應的介紹，若使用得當，錨點效應可以提升客單價。
（責任編輯：郭家宏）有時候，顧客就是不知道你的產品對他們而言有何價值。
我們一向認為這是棘手的問題。
如果顧客不知道你做的事情有什麼價值，就會感覺他們不願意掏出錢來，但其實不盡然。
心理學家把這一點稱為「未知期望效用」（unknownexpectedutility），而這反倒是一個絕佳的機會，讓你塑造顧客對產品價值的看法，主要使用的心理學方法叫作錨定法，是我造訪茶壺工廠學來的。
錨定效應，讓顧客多花60%的錢瑪姬陪我下樓，樓下是工廠的商店區。
如今巧克力茶壺公司已經頗有知名度，每天來參觀工廠的觀光客及狂熱的顧客川流不息。
他們在樓上觀看手工打造的機器如何運用耐熱技術做出塑膠茶壺，又參觀了研究室怎樣測試新口味的茶葉與巧克力加乘的效果，最後來到商店區。
但商店區有兩個入口，瑪姬讓我看看兩者的差別。
我們觀察有些顧客從北面入口進來，首先映入眼簾的展示品是只能泡一次的小型日常用茶壺，價格範圍包含從只塗一層牛奶巧克力的1.30元（約新台幣39元），到以濃郁的香草白巧克力為基底、加塗兩層苦巧克力的2.55元（約新台幣77元）。
觀察幾分鐘後，我們發現如果顧客從這個貨架挑選東西，大部分都選價位比較便宜的。
我們走到南面入口，那裡剛好有顧客魚貫而入。
這些顧客第一眼看到的展示品是昂貴的高級世界巧克力系列，是從非洲不同生產商的可可豆中精心挑選出來調製配方的。
價格最高的一只茶壺6塊錢（約新台幣180元），也有25元（約新台幣750元）的禮盒，裡面有好幾種不同的巧克力口味。
大部分的顧客似乎都被這些產品迷住了，但只有少數會從架上挑選產品。
不過，等這些顧客稍後看到那些日常版本，態度就不同了。
他們看過昂貴的產品後，對2.55元（約新台幣77元）茶壺的興趣，比1.30元（約新台幣39元）的便宜產品高得多。
瑪姬告訴我，平均下來，從南面（高價品）入口進來的顧客，比北面進來的顧客多花60%的錢。
其實，銷售團隊打算隔天重新安排商店區裡的陳列，要在兩個入口複製較能獲利的陳列方式。
瑪姬介紹我認識銷售團隊的主管茱莉．羅賓森，由她解釋這套流程的運作原理：「顧客進到商店區時，大都不知道一只巧克力茶壺的正確價格。
也許覺得大約2元（約新台幣60元），相當於一個茶包的價格；又或者是3.45元（約新台幣104元），也就是星巴克大杯熱巧克力的價錢，潛在價值的範圍非常大。
我們認為每天享受喜愛的飲料，這種體驗對大部分的人來說值得花上幾元，若偶爾寵愛自己一下，甚至可能花到20元（約新台幣600元）以上。
但我們沒有足夠的人手在商店裡跟每個顧客說明這個道理，所以用『錨定』來暗示價值。
」「第一印象真的很重要。
當顧客還在猜測茶壺的價值時，第一眼看到的標價是1.30元（約新台幣39元），就會牢記在腦海裡。
接下來看到的，只要高出這個水準，都像是昂貴的奢侈版。
可是如果他們第一個看到的標價是6元（約新台幣180元），就會下意識的假設6元（約新台幣180元）是購買這種產品應該付出的價格，於是2.55元（約新台幣77元）看起來很合理，1.30元（約新台幣39元）絕對便宜，對有些人來說還太便宜了──所以他們傾向選擇稍微貴一點的。
「不管以哪一種價格作為錨定價
4. 錨點效應（錨定效應）
《快思慢想》作者丹尼爾•康納曼（Daniel Kahneman）解釋，這就是「錨點效應」（anchoring effect，或稱為錨定效應）的威力。
人們在做決定時 ...首頁》找知識》品牌行銷.》錨點效應（錨定效應）-定個好價格，消費者埋單機率高錨點效應（錨定效應）-定個好價格，消費者埋單機率高經理人月刊2015-08-19品牌行銷.超市的玉米濃湯正在打9折促銷，頭幾天，黃底紅字的廣告牌上寫著：「每人限買12罐！」幾天後，又變成，「每人購買數量不限！」促銷結束，行銷人員發現，在限買12罐的那段期間，消費者平均每人購入7罐，比後期沒有限制數量時，足足多了兩倍。
《快思慢想》作者丹尼爾•康納曼（DanielKahneman）解釋，這就是「錨點效應」（anchoringeffect，或稱為錨定效應）的威力。
人們在做決定時，往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊，以此為判斷基準，進而逐步修正。
就像要靠岸的船，得先下錨再移動船身，才能停在準確位置。
前例中，廣告牌上的數字「12」，為消費者下了一個錨點，讓你在無意識中緊抓著這個數字決定選購數量，儘管「12」這個數字，極有可能是行銷人員轉輪盤得來的，你就是不自覺地被影響，硬是多拿了幾罐玉米濃湯去結帳。
以下兩個問題，讓你進一步了解錨點效應的作用（你可以試著回答）：成吉思汗西征時，於匈牙利逝世。
在此之前，蒙古帝國統治了大半個中亞。
請回答：1.請問這個事件是發生在西元151年之前還是之後？2.請問成吉思汗是在哪一年去世的？ 《誰說有錢人一定會理財？》作者蓋瑞‧貝斯基（GaryBelsky）與湯瑪斯‧季洛維奇（ThomasGilovich）表示，你應該猜到了，第一個問題只是想把「西元151年」放進你腦海裡，也許你會覺得這個數字不太對勁，但它還是會影響你的答案，讓你低估成吉思汗過世的時間。
（事實上，成吉思汗卒於西元1227年。
）你發現了嗎？錨點的數字不合理、跟你的需求無關，你還是會被影響。
錨點合不合理無所謂，消費者接受就好 貝斯基和季洛維奇指出，人類幾乎所有的財務決策都會受到錨點效應的影響，尤其是面臨不熟悉的狀況時，人們更喜歡緊守某個數字不放。
以1973年的黑珍珠為例，當時珍珠王薩爾瓦多‧阿賽爾(SalvadorAssael)手中有一批賣不掉的大溪地黑珍珠，而找上了傳奇鑽石大亨海瑞‧溫斯頓(HarryWinston)幫忙。
溫斯頓將這批黑珍珠放在紐約第五大道的珠寶店櫥窗裡展示，標上令人咋舌的價格；也在時尚雜誌裡置入全頁廣告，廣告中鑽石、紅綠寶石在四周隨意擺放，中間放著一串光澤透人的大溪地黑珍珠。
原本乏人問津的黑珍珠，瞬間變成搶手的珍貴珠寶，價格媲美鑽石。
《誰說人是理性的》作者丹．艾瑞利（DanAriely）分析，阿賽爾一開始就將珍珠設定為高價珠寶，並利用其他珠寶與精品店的消費地位，向消費者進行暗示：他們不熟悉黑珍珠的市場行情，但是對於鑽石價格很熟悉，成功地在消費者心中植入黑珍珠的高價形象，並為市場所接受。
艾瑞利表示，消費者根本無力掌握自己的偏好，也沒辦法控制他們對於各種財貨願意支付的價格，不過他們不一定願意承認這件事，寧可相信自己的購物行為是精明的。
就像一條巧克力8元、兩條10元，消費者幾乎都會多買一條。
8元，就是錨點，促發你腦中「兩條比較划算」的想法，覺得自己賺進6元（原價為16元）。
仔細思考，你原本只打算花8塊買一條巧克力，走出店面後卻多花了2塊，買了你可能根本不需要的東西。
因此，先幫消費者下一個錨點，有助於他們做判斷，諸如限量18件、兩件500元，或是最低房價每坪80萬元等等。
至於這個數字是不是合理，一點都不重要，行銷人只要努力讓消費者接受就好。
原文出處：錨點效應（錨定效應）-定個好價錢，消費者埋單機率高你可能還會想看：沒有相關文章哦！創業初心者品牌策略心理學2015-08-19+經理人月刊立即分享FacebookGoogle+LinkedIn標籤創業初心者品牌策略心理學關於經理人月刊經理人月刊，引領台灣前進的力量。
經理人月刊創立於2004年，來自於一個出版人對台灣競爭力的期待。
面對現今高度變動的環境，抓住商機已經無法確保成功，企業要持續成長、屹立不搖，關鍵在於「管理」。
期許培養出「誠信、專業、創新、當則」的經理人，成為帶來台灣持續成長的力量。
前一頁為什麼選擇網路開店？下一頁如何找回
人們在做決定時 ...首頁》找知識》品牌行銷.》錨點效應（錨定效應）-定個好價格，消費者埋單機率高錨點效應（錨定效應）-定個好價格，消費者埋單機率高經理人月刊2015-08-19品牌行銷.超市的玉米濃湯正在打9折促銷，頭幾天，黃底紅字的廣告牌上寫著：「每人限買12罐！」幾天後，又變成，「每人購買數量不限！」促銷結束，行銷人員發現，在限買12罐的那段期間，消費者平均每人購入7罐，比後期沒有限制數量時，足足多了兩倍。
《快思慢想》作者丹尼爾•康納曼（DanielKahneman）解釋，這就是「錨點效應」（anchoringeffect，或稱為錨定效應）的威力。
人們在做決定時，往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊，以此為判斷基準，進而逐步修正。
就像要靠岸的船，得先下錨再移動船身，才能停在準確位置。
前例中，廣告牌上的數字「12」，為消費者下了一個錨點，讓你在無意識中緊抓著這個數字決定選購數量，儘管「12」這個數字，極有可能是行銷人員轉輪盤得來的，你就是不自覺地被影響，硬是多拿了幾罐玉米濃湯去結帳。
以下兩個問題，讓你進一步了解錨點效應的作用（你可以試著回答）：成吉思汗西征時，於匈牙利逝世。
在此之前，蒙古帝國統治了大半個中亞。
請回答：1.請問這個事件是發生在西元151年之前還是之後？2.請問成吉思汗是在哪一年去世的？ 《誰說有錢人一定會理財？》作者蓋瑞‧貝斯基（GaryBelsky）與湯瑪斯‧季洛維奇（ThomasGilovich）表示，你應該猜到了，第一個問題只是想把「西元151年」放進你腦海裡，也許你會覺得這個數字不太對勁，但它還是會影響你的答案，讓你低估成吉思汗過世的時間。
（事實上，成吉思汗卒於西元1227年。
）你發現了嗎？錨點的數字不合理、跟你的需求無關，你還是會被影響。
錨點合不合理無所謂，消費者接受就好 貝斯基和季洛維奇指出，人類幾乎所有的財務決策都會受到錨點效應的影響，尤其是面臨不熟悉的狀況時，人們更喜歡緊守某個數字不放。
以1973年的黑珍珠為例，當時珍珠王薩爾瓦多‧阿賽爾(SalvadorAssael)手中有一批賣不掉的大溪地黑珍珠，而找上了傳奇鑽石大亨海瑞‧溫斯頓(HarryWinston)幫忙。
溫斯頓將這批黑珍珠放在紐約第五大道的珠寶店櫥窗裡展示，標上令人咋舌的價格；也在時尚雜誌裡置入全頁廣告，廣告中鑽石、紅綠寶石在四周隨意擺放，中間放著一串光澤透人的大溪地黑珍珠。
原本乏人問津的黑珍珠，瞬間變成搶手的珍貴珠寶，價格媲美鑽石。
《誰說人是理性的》作者丹．艾瑞利（DanAriely）分析，阿賽爾一開始就將珍珠設定為高價珠寶，並利用其他珠寶與精品店的消費地位，向消費者進行暗示：他們不熟悉黑珍珠的市場行情，但是對於鑽石價格很熟悉，成功地在消費者心中植入黑珍珠的高價形象，並為市場所接受。
艾瑞利表示，消費者根本無力掌握自己的偏好，也沒辦法控制他們對於各種財貨願意支付的價格，不過他們不一定願意承認這件事，寧可相信自己的購物行為是精明的。
就像一條巧克力8元、兩條10元，消費者幾乎都會多買一條。
8元，就是錨點，促發你腦中「兩條比較划算」的想法，覺得自己賺進6元（原價為16元）。
仔細思考，你原本只打算花8塊買一條巧克力，走出店面後卻多花了2塊，買了你可能根本不需要的東西。
因此，先幫消費者下一個錨點，有助於他們做判斷，諸如限量18件、兩件500元，或是最低房價每坪80萬元等等。
至於這個數字是不是合理，一點都不重要，行銷人只要努力讓消費者接受就好。
原文出處：錨點效應（錨定效應）-定個好價錢，消費者埋單機率高你可能還會想看：沒有相關文章哦！創業初心者品牌策略心理學2015-08-19+經理人月刊立即分享FacebookGoogle+LinkedIn標籤創業初心者品牌策略心理學關於經理人月刊經理人月刊，引領台灣前進的力量。
經理人月刊創立於2004年，來自於一個出版人對台灣競爭力的期待。
面對現今高度變動的環境，抓住商機已經無法確保成功，企業要持續成長、屹立不搖，關鍵在於「管理」。
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5. 【行銷客戶的十萬個為什麼？第六問】如何運用「錨定效應 ...
錨定效應如能一併加強消費者厭惡損失的心理，於銷售行為上，可達到加乘的效果。
錨定效應：一家小店，不到10人座位，3小時卻能創造2萬元營收 ...跳至主要內容錨定效應如能一併加強消費者厭惡損失的心理，於銷售行為上，可達到加乘的效果。
錨定效應：一家小店，不到10人座位，3小時卻能創造2萬元營收的妙方！作者：光明頂創育智庫行銷顧問秦亭亭網路有個趣味的腦筋急轉彎：王小明有3個哥哥2個弟弟，那麼王家有幾個小孩？如果第一時間，在你腦海中浮現的第一答案是5，那麼你可能就落入了錨定效應的陷阱，因為大腦在一開始側重的資訊，已被得到的3+2的數字給錨定，因此忽略了「小明」本身也是王家其中一員，所以王家應有6位小孩。
如果王爸爸恰巧是位賣水果的商人，他將錨定效應運用於行銷之中，當客人走進店裡，王爸爸就可以這麼說：今天3顆鳳梨特價99元，如果再加2顆蘋果只要149元。
請問正好來買水果的你，是覺得單買3顆鳳梨便宜？還是加買2蘋果的套組便宜？事實上，無論單買3顆鳳梨或是選擇加買2顆蘋果，消費者都已陷入了資訊的「錨點」，即便大部份消費者認為自己的消費行為是理性的，但如果真的細探，與王爸爸購買水果時，消費者不見得真正清楚知道，為什麼這一次的消費，需要一次買入3顆鳳梨，甚至需要加買2顆蘋果。
然而再基於厭惡損失的心理，就能順利引導大部份消費至少對一項行銷套組做出選擇。
台中在地餐飲品牌-奧弗愛帛有限公司創辦人周正弘，分享自己經營「造堡」品牌的經驗，他提及：他辦理過造堡回娘家的免費吃漢堡日，單是45元能吃到免費漢堡，還能飲料暢飲，而這樣的活動，就能為一家不到10人座位的小店，3小時達到近2萬的營業額。
這是如何辦到的呢？當消費者特別參與他所辦理的免費吃漢堡活動，店員將會採取定錨式的行銷問句，詢問：請問今天想要為你的免費漢堡加上什麼料呢？如果客戶點了培根，店員還會再續問：除了培根之外，您還需要來點特別的醬料嗎？依周老闆觀察，前來吃免費漢堡的客戶十之八九都願意進行加點，且參與加點的客戶還可能超出理性判斷，於該次花費的預算上多出2-4倍。
因此，如果想透過「錨定效應」增加銷量，我們來看看有哪些具體的方法？作法1.直接為消費者提出明確的選擇方案比如：請問您今天是選A、B、C哪一種套餐呢？您的套餐是要加點甜點，還是改換湯品呢？這種問法，是讓消費者直接針對加點甜點，或改換湯品上做「錨定」的選擇，而這種選擇，都可能令消費者忽略他們的套餐已經透過二選一的行為，隱性升級。
作法2.為消費者準備好優惠套組，刻意模糊定價。
比如：小姐您好，今天有買2送1的優惠唷！如果再加49元，買2送1再送1唷！請問您今天要帶3瓶，還是就一次帶走4瓶呢？推出行銷套組的目的，就是為了令消費者感覺套組特別優惠，當給出的判斷依據增加了模糊地帶，或是資訊需要特別進行轉換，如本來的買1送1變成了加49元再送1件，都在試圖混淆消費對原產品定價乘數的總體認知，而「49元」就成了個不錯的「錨點」，讓消費者誤以為此機會難得，不加買太可惜。
作法3.價格錨點先抬後放將價格及品牌定位提高，為特定目的開放消費者採用較低的門檻，成為品牌會員，以讓消費者覺得賺到了便宜。
而令消費者出手的「錨點」，就來自產品限時販售的高低價差，及原先消費者對該品牌錨定的市場印象。
因此錨點的操作，須注意四大重點：一、向消費者提出看似合理的選擇，但務必避開讓客戶「SayNo」的誤區。
二、錨定效應如能一併加強消費者厭惡損失的心理，於銷售行為上，可達到加乘的效果。
三、操作自有品牌，應重視品牌價值錨定為你品牌帶來的市場名聲，因為那也是消費者列入「產品總體價值」考量的要點。
四、錨定法對集中火力銷售的產品，效果非常好，但也可能使得消費者對整體價格水準產生定見，應用上應注意。
如有行銷需求，歡迎電洽光明頂創育智庫！註：所謂錨定效應（Anchoringeffect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
《上述解釋：來自MBA智庫》000FACEBOOK留言則留言光明頂創育品牌影響力心理學沈錨效應消費心理學行銷策略行銷顧問錨定效應上一文章【行銷客戶的十萬個為什麼？第五問】如何做出影響力行銷？下一文章給校園創業團隊的六項建議相關文章【台灣品牌力低落的原因：品牌缺乏思想】2019-09-09【行銷客戶的十萬個為什麼？第五問】如何做出影響力行銷？2019-07-05發佈留言取消回覆
錨定效應：一家小店，不到10人座位，3小時卻能創造2萬元營收 ...跳至主要內容錨定效應如能一併加強消費者厭惡損失的心理，於銷售行為上，可達到加乘的效果。
錨定效應：一家小店，不到10人座位，3小時卻能創造2萬元營收的妙方！作者：光明頂創育智庫行銷顧問秦亭亭網路有個趣味的腦筋急轉彎：王小明有3個哥哥2個弟弟，那麼王家有幾個小孩？如果第一時間，在你腦海中浮現的第一答案是5，那麼你可能就落入了錨定效應的陷阱，因為大腦在一開始側重的資訊，已被得到的3+2的數字給錨定，因此忽略了「小明」本身也是王家其中一員，所以王家應有6位小孩。
如果王爸爸恰巧是位賣水果的商人，他將錨定效應運用於行銷之中，當客人走進店裡，王爸爸就可以這麼說：今天3顆鳳梨特價99元，如果再加2顆蘋果只要149元。
請問正好來買水果的你，是覺得單買3顆鳳梨便宜？還是加買2蘋果的套組便宜？事實上，無論單買3顆鳳梨或是選擇加買2顆蘋果，消費者都已陷入了資訊的「錨點」，即便大部份消費者認為自己的消費行為是理性的，但如果真的細探，與王爸爸購買水果時，消費者不見得真正清楚知道，為什麼這一次的消費，需要一次買入3顆鳳梨，甚至需要加買2顆蘋果。
然而再基於厭惡損失的心理，就能順利引導大部份消費至少對一項行銷套組做出選擇。
台中在地餐飲品牌-奧弗愛帛有限公司創辦人周正弘，分享自己經營「造堡」品牌的經驗，他提及：他辦理過造堡回娘家的免費吃漢堡日，單是45元能吃到免費漢堡，還能飲料暢飲，而這樣的活動，就能為一家不到10人座位的小店，3小時達到近2萬的營業額。
這是如何辦到的呢？當消費者特別參與他所辦理的免費吃漢堡活動，店員將會採取定錨式的行銷問句，詢問：請問今天想要為你的免費漢堡加上什麼料呢？如果客戶點了培根，店員還會再續問：除了培根之外，您還需要來點特別的醬料嗎？依周老闆觀察，前來吃免費漢堡的客戶十之八九都願意進行加點，且參與加點的客戶還可能超出理性判斷，於該次花費的預算上多出2-4倍。
因此，如果想透過「錨定效應」增加銷量，我們來看看有哪些具體的方法？作法1.直接為消費者提出明確的選擇方案比如：請問您今天是選A、B、C哪一種套餐呢？您的套餐是要加點甜點，還是改換湯品呢？這種問法，是讓消費者直接針對加點甜點，或改換湯品上做「錨定」的選擇，而這種選擇，都可能令消費者忽略他們的套餐已經透過二選一的行為，隱性升級。
作法2.為消費者準備好優惠套組，刻意模糊定價。
比如：小姐您好，今天有買2送1的優惠唷！如果再加49元，買2送1再送1唷！請問您今天要帶3瓶，還是就一次帶走4瓶呢？推出行銷套組的目的，就是為了令消費者感覺套組特別優惠，當給出的判斷依據增加了模糊地帶，或是資訊需要特別進行轉換，如本來的買1送1變成了加49元再送1件，都在試圖混淆消費對原產品定價乘數的總體認知，而「49元」就成了個不錯的「錨點」，讓消費者誤以為此機會難得，不加買太可惜。
作法3.價格錨點先抬後放將價格及品牌定位提高，為特定目的開放消費者採用較低的門檻，成為品牌會員，以讓消費者覺得賺到了便宜。
而令消費者出手的「錨點」，就來自產品限時販售的高低價差，及原先消費者對該品牌錨定的市場印象。
因此錨點的操作，須注意四大重點：一、向消費者提出看似合理的選擇，但務必避開讓客戶「SayNo」的誤區。
二、錨定效應如能一併加強消費者厭惡損失的心理，於銷售行為上，可達到加乘的效果。
三、操作自有品牌，應重視品牌價值錨定為你品牌帶來的市場名聲，因為那也是消費者列入「產品總體價值」考量的要點。
四、錨定法對集中火力銷售的產品，效果非常好，但也可能使得消費者對整體價格水準產生定見，應用上應注意。
如有行銷需求，歡迎電洽光明頂創育智庫！註：所謂錨定效應（Anchoringeffect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
《上述解釋：來自MBA智庫》000FACEBOOK留言則留言光明頂創育品牌影響力心理學沈錨效應消費心理學行銷策略行銷顧問錨定效應上一文章【行銷客戶的十萬個為什麼？第五問】如何做出影響力行銷？下一文章給校園創業團隊的六項建議相關文章【台灣品牌力低落的原因：品牌缺乏思想】2019-09-09【行銷客戶的十萬個為什麼？第五問】如何做出影響力行銷？2019-07-05發佈留言取消回覆
6. 行銷線上／善用定錨效應
根據科學家實際研究，發現多數人會付更多錢選第一杯，這就是心理學所說的「定錨效應」。
推薦. 杯子大小是「錨」，也是人們做決策時的參考點 ...Bye
推薦. 杯子大小是「錨」，也是人們做決策時的參考點 ...Bye
7. 行銷和業務都該懂的心理學！賣餅乾的小女孩，如何靠「一句話 ...
這個常見的操弄手法，就是使用了行為經濟學理論中的「錨定效應」（anchoring effect）： 指的是人們在決策時，常會把最先獲得的資訊當成一個 ...行銷和業務都該懂的心理學！賣餅乾的小女孩，如何靠「一句話」創下銷售紀錄？行銷和業務都該懂的心理學！賣餅乾的小女孩，如何靠「一句話」創下銷售紀錄？2020-10-05T00:51:32+08002017-04-11T12:00:00+0800https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png經理人Managertoday謝伯讓https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-04/[email protected]「我鄰居阿姨收容的流浪貓是超過100隻，還是少於100隻？」請在心裡先猜一猜。
無論你的答案是超過或少於100，我想大家最後的答案都會落在100這個數字附近。
我猜對了嗎？「我鄰居阿姨收容的流浪貓是超過100隻，還是少於100隻？」請在心裡先猜一猜。
無論你的答案是超過或少於100，我想大家最後的答案都會落在100這個數字附近。
我猜對了嗎？你相不相信，如果我一開始就問，「請猜猜我鄰居阿姨收容的流浪貓是超過10隻，還是少於10隻？」大家的答案可能就會落在10隻附近。
這個常見的操弄手法，就是使用了行為經濟學理論中的「錨定效應」（anchoringeffect）：指的是人們在決策時，常會把最先獲得的資訊當成一個基準「錨點」，後來收到的其他資訊，都會被拿來和這個基準錨點做比較。
商場上，運用錨定效應的銷售手法屢見不鮮。
例如，把原本的標價「一件300元」劃掉，在旁邊寫上「一件100元」。
問題是，這樣做真的有效嗎？認知心理學家特沃斯基（AmosNathanTversky）和諾貝爾經濟學得主卡內曼（DanielKahneman）曾經透過實驗，證實了錨定效應的存在。
他們將受試者分成兩組，在5秒內完成一道乘法計算題。
第一組試題：8x7x6x5x4x3x2x1＝？第二組試題：1x2x3x4x5x6x7x8＝？結果發現，第一組受試者的平均答案是2250，第二組平均答案是512（正確答案是40320）。
由此推測，受試者應該是受到題目中第一個數字大小的影響，第一個數字比較大時（例如8），受試者就比較容易給出比較大的答案。
由麻省理工學院經濟學教授卓瑞森‧普瑞萊克（DrazenPrelec）和丹‧艾瑞里（DanAriely）所進行的另一個實驗，請參與實驗的學生為特定商品（例如紅酒）出價。
在出價前，他們先要求學生寫下自己的社會安全號碼末兩位，並且設想一下是否願意以這個數字購買該商品。
比方說，末兩位數字是89，就設想以89美元的價格購買眼前的紅酒。
寫完後，學生們就開始出價。
結果發現，社會安全號碼末兩位數字較大的學生，出價也比較高。
當學生先以較高的價格來衡量一項商品，他對該商品的應有價格就會被「錨定」在該價位上，因此影響出價。
現實生活中最成功的錨定效應案例，應該就是1980年代名聲響徹行銷界的10歲小女孩安卓斯（MarkitaAndrews）。
安卓斯是女童軍，每次挨家挨戶去賣餅乾時，總是在對方一開門時就先問，「您願意捐3萬美元嗎？」可想而知，幾乎沒人願意。
於是，她接著就說，「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和3萬美元相比，一盒1.75美元的女童軍餅乾簡直就是九牛一毛。
就這樣，透過錨定效應，她在3周內售出超過3000盒餅乾，創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄。
延伸閱讀/1.100元就能剪頭髮，為什麼有人願意付1000元？從心理學談「價值」與「價格」2.懂這3個職場心理學，主管、客戶和同事都挺你領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最新上線熱門文章專家觀點專題一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌最新出刊訂閱優惠主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~1
無論你的答案是超過或少於100，我想大家最後的答案都會落在100這個數字附近。
我猜對了嗎？「我鄰居阿姨收容的流浪貓是超過100隻，還是少於100隻？」請在心裡先猜一猜。
無論你的答案是超過或少於100，我想大家最後的答案都會落在100這個數字附近。
我猜對了嗎？你相不相信，如果我一開始就問，「請猜猜我鄰居阿姨收容的流浪貓是超過10隻，還是少於10隻？」大家的答案可能就會落在10隻附近。
這個常見的操弄手法，就是使用了行為經濟學理論中的「錨定效應」（anchoringeffect）：指的是人們在決策時，常會把最先獲得的資訊當成一個基準「錨點」，後來收到的其他資訊，都會被拿來和這個基準錨點做比較。
商場上，運用錨定效應的銷售手法屢見不鮮。
例如，把原本的標價「一件300元」劃掉，在旁邊寫上「一件100元」。
問題是，這樣做真的有效嗎？認知心理學家特沃斯基（AmosNathanTversky）和諾貝爾經濟學得主卡內曼（DanielKahneman）曾經透過實驗，證實了錨定效應的存在。
他們將受試者分成兩組，在5秒內完成一道乘法計算題。
第一組試題：8x7x6x5x4x3x2x1＝？第二組試題：1x2x3x4x5x6x7x8＝？結果發現，第一組受試者的平均答案是2250，第二組平均答案是512（正確答案是40320）。
由此推測，受試者應該是受到題目中第一個數字大小的影響，第一個數字比較大時（例如8），受試者就比較容易給出比較大的答案。
由麻省理工學院經濟學教授卓瑞森‧普瑞萊克（DrazenPrelec）和丹‧艾瑞里（DanAriely）所進行的另一個實驗，請參與實驗的學生為特定商品（例如紅酒）出價。
在出價前，他們先要求學生寫下自己的社會安全號碼末兩位，並且設想一下是否願意以這個數字購買該商品。
比方說，末兩位數字是89，就設想以89美元的價格購買眼前的紅酒。
寫完後，學生們就開始出價。
結果發現，社會安全號碼末兩位數字較大的學生，出價也比較高。
當學生先以較高的價格來衡量一項商品，他對該商品的應有價格就會被「錨定」在該價位上，因此影響出價。
現實生活中最成功的錨定效應案例，應該就是1980年代名聲響徹行銷界的10歲小女孩安卓斯（MarkitaAndrews）。
安卓斯是女童軍，每次挨家挨戶去賣餅乾時，總是在對方一開門時就先問，「您願意捐3萬美元嗎？」可想而知，幾乎沒人願意。
於是，她接著就說，「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和3萬美元相比，一盒1.75美元的女童軍餅乾簡直就是九牛一毛。
就這樣，透過錨定效應，她在3周內售出超過3000盒餅乾，創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄。
延伸閱讀/1.100元就能剪頭髮，為什麼有人願意付1000元？從心理學談「價值」與「價格」2.懂這3個職場心理學，主管、客戶和同事都挺你領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最新上線熱門文章專家觀點專題一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌最新出刊訂閱優惠主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~1