這個常見的操弄手法，就是使用了行為經濟學理論中的「錨定效應」（anchoring effect）： 指的是人們在決策時，常會把最先獲得的資訊當成一個 ...行銷和業務都該懂的心理學！賣餅乾的小女孩，如何靠「一句話」創下銷售紀錄？行銷和業務都該懂的心理學！賣餅乾的小女孩，如何靠「一句話」創下銷售紀錄？2020-10-05T00:51:32+08002017-04-11T12:00:00+0800https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png經理人Managertoday謝伯讓https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-04/[email protected]「我鄰居阿姨收容的流浪貓是超過100隻，還是少於100隻？」請在心裡先猜一猜。

無論你的答案是超過或少於100，我想大家最後的答案都會落在100這個數字附近。

我猜對了嗎？「我鄰居阿姨收容的流浪貓是超過100隻，還是少於100隻？」請在心裡先猜一猜。

無論你的答案是超過或少於100，我想大家最後的答案都會落在100這個數字附近。

我猜對了嗎？你相不相信，如果我一開始就問，「請猜猜我鄰居阿姨收容的流浪貓是超過10隻，還是少於10隻？」大家的答案可能就會落在10隻附近。

這個常見的操弄手法，就是使用了行為經濟學理論中的「錨定效應」（anchoringeffect）：指的是人們在決策時，常會把最先獲得的資訊當成一個基準「錨點」，後來收到的其他資訊，都會被拿來和這個基準錨點做比較。

商場上，運用錨定效應的銷售手法屢見不鮮。

例如，把原本的標價「一件300元」劃掉，在旁邊寫上「一件100元」。

問題是，這樣做真的有效嗎？認知心理學家特沃斯基（AmosNathanTversky）和諾貝爾經濟學得主卡內曼（DanielKahneman）曾經透過實驗，證實了錨定效應的存在。

他們將受試者分成兩組，在5秒內完成一道乘法計算題。

第一組試題：8x7x6x5x4x3x2x1＝？第二組試題：1x2x3x4x5x6x7x8＝？結果發現，第一組受試者的平均答案是2250，第二組平均答案是512（正確答案是40320）。

由此推測，受試者應該是受到題目中第一個數字大小的影響，第一個數字比較大時（例如8），受試者就比較容易給出比較大的答案。

由麻省理工學院經濟學教授卓瑞森‧普瑞萊克（DrazenPrelec）和丹‧艾瑞里（DanAriely）所進行的另一個實驗，請參與實驗的學生為特定商品（例如紅酒）出價。

在出價前，他們先要求學生寫下自己的社會安全號碼末兩位，並且設想一下是否願意以這個數字購買該商品。

比方說，末兩位數字是89，就設想以89美元的價格購買眼前的紅酒。

寫完後，學生們就開始出價。

結果發現，社會安全號碼末兩位數字較大的學生，出價也比較高。

當學生先以較高的價格來衡量一項商品，他對該商品的應有價格就會被「錨定」在該價位上，因此影響出價。

現實生活中最成功的錨定效應案例，應該就是1980年代名聲響徹行銷界的10歲小女孩安卓斯（MarkitaAndrews）。

安卓斯是女童軍，每次挨家挨戶去賣餅乾時，總是在對方一開門時就先問，「您願意捐3萬美元嗎？」可想而知，幾乎沒人願意。

於是，她接著就說，「那您至少可以買一盒女童軍餅乾吧？」和3萬美元相比，一盒1.75美元的女童軍餅乾簡直就是九牛一毛。

就這樣，透過錨定效應，她在3周內售出超過3000盒餅乾，創下女童軍餅乾有史以來的最佳銷售紀錄。

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