為什麼我老是忍不住衝動購物？為什麼我每次都花一堆錢買沒用的東西，最後才後悔？這篇文章從心理學概念分析企業的行銷手法，以後出門記得小心商人的這些 ...VVIP會員會員專區支持我們新聞新聞總覽VIP專文政治國際軍事國內中港澳重磅專訪專題歷史調查風數據運動風民調地方新聞風影音公民運動立院直播評論評論總覽風評專欄投書風書房文化財經重磅財經下班經濟學名人真心話科技冷戰1%Style房地產生活風生活職場旅遊美食健康品味生活科技娛樂居家汽車華爾街日報華爾街日報選文風編輯導讀支持我們電動車論壇Search»ETF周玉蔻台股民進黨股票蔡英文柯文哲特斯拉買房歷史立即登入帳號維護會員資料會籍管理序號兌換咖啡贊助贊助紀錄作者專區支持我們登出會員中心會籍管理序號兌換咖啡贊助贊助紀錄WSJ訂閱支持我們現正熱映中熱門文章更多文章熱門分享為什麼總是無法抵擋購物慾？（圖/Movieclips@youtube）為什麼我老是忍不住衝動購物？為什麼我每次都花一堆錢買沒用的東西，最後才後悔？這篇文章從心理學概念分析企業的行銷手法，以後出門記得小心商人的這些行為啊！瘋狂的搶購熱潮這個月是一年一度的雙十一光棍節，也是全世界引領期盼的購物時節；今年（2016）的購物熱更突破新高，一小時左右淘寶累積的交易額便超越了2013年全年的總合。

但在我們讚嘆網路時代大家驚人的消費潛力時，不禁也讓人對這搶購狂潮所醞釀出來的瘋狂咋舌。

【熱銷蔬菜箱補貨！】嚴選5大類12種品項蔬菜產地直送到家其實這樣的情況並不是網際網路發達後才獨有的現象，一窩蜂的搶購狂潮之歷史，其來有自。

倘若大家有幸(或不幸)曾親身蒞臨百貨公司周年慶、特賣會的會場，便會對這種環境氛圍中的激動情緒毫不陌生。

兵不厭詐，這是戰爭：我們都是行銷手法下的亡魂筆者曾在韓國美妝特賣會場目睹這樣如戰爭般的景象；當推銷員口沫橫飛地拿著各種產品在空中揮舞、消費者爭先恐後如戰後搶糧食的難民一般爭奪限量產品，周遭情景似乎如電影效果般淡出了聲音，只剩如底片定格著一格一格撥放這現代叢林廝殺的寫照。

到底為什麼平日精打細算的精明消費者們，遇到特賣會、周年慶時便像斷了理智線一般，秉棄自己平常奉為圭臬、錙銖必較的精神呢？總在提著大包小包的戰利品回家後，才如夢初醒瞧著手上的提袋，喃喃自語「我剛剛到底買了些什麼？」。

人們如喪屍般進入自動導航、拋卻理性思考的購物模式，背後到底有什麼樣的操控手法，才能使大夥如此失心瘋呢？從社會心理學與人類行為研究的角度來看，我們都是商人精心布局下的犧牲品。

企業的行銷手法可謂是將心理學與人類行為預測，應用至最出神入化的領域之一！前述提到的特賣會場景，其實包含了數種人類心理學概念運用，諸如互惠原則、喜好原理、稀少性作祟與社會認同原則。

卸下心防——互惠與喜好原則以「互惠原則」來說，是指在人根深蒂固的概念裡，總覺得受人好處總需要回報，亦即中國老祖宗「受人點滴，湧泉以報」的美德。

而「喜好原理」的概念則是我們會對我們較熟悉、接觸過的產品有好感，也會對有共同目標、有相似性的人事物較為喜好。

當上述兩種簡單的心理反應結合在一起運用，便成了消費者難以拒絕推銷的強大手段。

互惠原則常常會和喜好原理搭配一起使用，比如說業者先透過試用品、贈品等小東西給予我們小恩小惠，讓我們在心理上對於業者有了好感、增加對產品的熟悉度；再來，他們強調自己與我們這些消費者是站在同一陣線的「戰友」，要一起透過種種手段來強迫老闆們壓低產品的價格，以幫助顧客爭取最好的福利。

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