科学网—“诱饵效应”和“心理相对论” | 誘餌效應心得
违反这个原理的现象，就被称为“诱饵效应”（decoy effect）。
因为新加入的选项（诱饵），某些旧选项会显得更有吸引力。
被诱饵帮助的选项通常称为“目标”，而 ...注册|登录构建全球华人科学博客圈返回首页微博RSS订阅帮助欧阳峰的博客分享http://blog.sciencenet.cn/u/fouyang博客首页动态博文视频相册好友留言板学术名片首页新闻博客人才会议基金论文视频小柯机器人帮助Help粉丝评论@我提醒我的博客博文“诱饵效应”和“心理相对论”已有6977次阅读2010-1-922:52|个人分类:学海无涯|系统分类:科普集锦|选择,心理学,诱饵效应设想你在计划假期旅行。
旅行社根据你的预算提出两个方案：夏威夷七日游和巴黎五日游。
前者有更多的放松和享受，后者却能接触你感兴趣的艺术和异国风光。
该选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，旅行社又给了你一个选择：伦敦三日游。
这个方案和巴黎方案很接近，但天数比后者少，伦敦对你来说也不如巴黎有趣。
所以你自然马上就否决了它。
那么，你最后的选择会不会受这个伦敦方案的影响？根据心理学家的研究，大多数人会受影响。
在这种情况下，人们会更趋向于选择巴黎方案。
这个现象似乎与直觉矛盾。
一个本身没有吸引力的方案，怎么会影响到最后的选择结果呢？事实上，直到上世纪八十年代，人们普遍相信所谓“调和原理”（regularityprinciple）：一个新选项的引进不会增加任何已有选项被选中的机会。
相反，新引入的选项只有可能分走已有选项的机会。
但是，1982年人们通过实验证明这个原理在比较复杂的选择过程中不成立。
违反这个原理的现象，就被称为“诱饵效应”（decoyeffect）。
因为新加入的选项（诱饵），某些旧选项会显得更有吸引力。
被诱饵帮助的选项通常称为“目标”，而其他的选项被称为“竞争者”。
“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的。
这种选择的特点是：有多个参数（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项指标中各有长短。
这时选择者就往往难以决定取舍。
最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”（asymmetricallydominateddecoy）的情形。
这时新加的选项（即诱饵）在各方面都比目标差（但与竞争者相比则各有长短），即“非对称”。
这个“全面压倒”诱饵的目标选项就会更有吸引力。
如开头那个例子：巴黎方案就是“全面压倒”了伦敦方案。
这种情况也被称为“吸引效应”。
另一种“诱饵效应”是“权衡效应”。
在这种情况下，诱饵的指标在原有选项的分布以外，而使得原来处于分布极端的目标选项成为了中间者（权衡），而更具吸引力。
而且，“诱饵”这个选项并不需要真的存在。
只要人们在决策过程中考虑到它，就行了。
在行销活动中，常常有这种“幽灵诱饵”，比如旅馆把已经订掉的房间作广告，公司宣传还没有上市的产品等。
其实，我们司空见惯的“降价促销”活动中也有幽灵诱饵的成分：商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，那就是一个“被压倒”的诱饵。
后来的研究发现，诱饵效应（特别是吸引效应）在其他很多场合也有表现。
例如，在选举中就有明显的吸引效应。
通常认为，两个特点相近的候选人会“稀释”选票而两败俱伤。
但是如果其中一个具有压倒优势的话，他的选票反而会因为另一个“诱饵”而增加。
在政策选择上，诱饵效应也被观察到。
事实上，政客们常常有意引入“诱饵”来推销自己的政见。
比如倡导核发电的人，就每每提出煤炭发电来作对比，因为核发电在环保，可靠等方面都比煤炭发电好。
而其实核发电真正的竞争对手是互有利弊的方案如风力发电等。
不仅个人的决定如此，在团体作的决定中，诱饵效应也起作用，而且往往更明显。
MIT有个教授作了这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，组成吸引力相似的对子。
如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会？”选中任何一人的机会大约是百分之五十。
然后，他制作了诱饵：把其中一人的照片略加变形，成为一个很相似，但是丑一些的候选者（诱饵）。
而让人在三者中选一个时，那个“诱饵”的原
因为新加入的选项（诱饵），某些旧选项会显得更有吸引力。
被诱饵帮助的选项通常称为“目标”，而 ...注册|登录构建全球华人科学博客圈返回首页微博RSS订阅帮助欧阳峰的博客分享http://blog.sciencenet.cn/u/fouyang博客首页动态博文视频相册好友留言板学术名片首页新闻博客人才会议基金论文视频小柯机器人帮助Help粉丝评论@我提醒我的博客博文“诱饵效应”和“心理相对论”已有6977次阅读2010-1-922:52|个人分类:学海无涯|系统分类:科普集锦|选择,心理学,诱饵效应设想你在计划假期旅行。
旅行社根据你的预算提出两个方案：夏威夷七日游和巴黎五日游。
前者有更多的放松和享受，后者却能接触你感兴趣的艺术和异国风光。
该选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，旅行社又给了你一个选择：伦敦三日游。
这个方案和巴黎方案很接近，但天数比后者少，伦敦对你来说也不如巴黎有趣。
所以你自然马上就否决了它。
那么，你最后的选择会不会受这个伦敦方案的影响？根据心理学家的研究，大多数人会受影响。
在这种情况下，人们会更趋向于选择巴黎方案。
这个现象似乎与直觉矛盾。
一个本身没有吸引力的方案，怎么会影响到最后的选择结果呢？事实上，直到上世纪八十年代，人们普遍相信所谓“调和原理”（regularityprinciple）：一个新选项的引进不会增加任何已有选项被选中的机会。
相反，新引入的选项只有可能分走已有选项的机会。
但是，1982年人们通过实验证明这个原理在比较复杂的选择过程中不成立。
违反这个原理的现象，就被称为“诱饵效应”（decoyeffect）。
因为新加入的选项（诱饵），某些旧选项会显得更有吸引力。
被诱饵帮助的选项通常称为“目标”，而其他的选项被称为“竞争者”。
“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现的。
这种选择的特点是：有多个参数（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项指标中各有长短。
这时选择者就往往难以决定取舍。
最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”（asymmetricallydominateddecoy）的情形。
这时新加的选项（即诱饵）在各方面都比目标差（但与竞争者相比则各有长短），即“非对称”。
这个“全面压倒”诱饵的目标选项就会更有吸引力。
如开头那个例子：巴黎方案就是“全面压倒”了伦敦方案。
这种情况也被称为“吸引效应”。
另一种“诱饵效应”是“权衡效应”。
在这种情况下，诱饵的指标在原有选项的分布以外，而使得原来处于分布极端的目标选项成为了中间者（权衡），而更具吸引力。
而且，“诱饵”这个选项并不需要真的存在。
只要人们在决策过程中考虑到它，就行了。
在行销活动中，常常有这种“幽灵诱饵”，比如旅馆把已经订掉的房间作广告，公司宣传还没有上市的产品等。
其实，我们司空见惯的“降价促销”活动中也有幽灵诱饵的成分：商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，那就是一个“被压倒”的诱饵。
后来的研究发现，诱饵效应（特别是吸引效应）在其他很多场合也有表现。
例如，在选举中就有明显的吸引效应。
通常认为，两个特点相近的候选人会“稀释”选票而两败俱伤。
但是如果其中一个具有压倒优势的话，他的选票反而会因为另一个“诱饵”而增加。
在政策选择上，诱饵效应也被观察到。
事实上，政客们常常有意引入“诱饵”来推销自己的政见。
比如倡导核发电的人，就每每提出煤炭发电来作对比，因为核发电在环保，可靠等方面都比煤炭发电好。
而其实核发电真正的竞争对手是互有利弊的方案如风力发电等。
不仅个人的决定如此，在团体作的决定中，诱饵效应也起作用，而且往往更明显。
MIT有个教授作了这样的实验：他收集了许多年轻人的照片，组成吸引力相似的对子。
如果拿一对这样的照片去问别人“你愿意和谁约会？”选中任何一人的机会大约是百分之五十。
然后，他制作了诱饵：把其中一人的照片略加变形，成为一个很相似，但是丑一些的候选者（诱饵）。
而让人在三者中选一个时，那个“诱饵”的原