产品心理学004 | 錨定效應星巴克
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文章总阅读查看TA的文章>评论产品心理学004|利用锚定效应，让用户接受你的定价2019-07-1513:47来源:人人都是产品经理原标题：产品心理学004|利用锚定效应，让用户接受你的定价这是《产品心理学》系列的第四篇文章，本文为大家介绍，如何借助“锚定效应”，让用户欣然接受你的价格。
这是《产品心理学》系列的第四篇文章，本文为大家介绍，如何借助“锚定效应”，让用户欣然接受你的价格。
星巴克的矿泉水去过星巴克的朋友，应该会好奇的发现，除了卖30块一杯的咖啡外，他们还出售20块一瓶的矿泉水，而且会放在非常显眼的位置。
但如果你仔细观察会发现：这么贵的矿泉水基本上卖不出去。
跟星巴克的店员闲聊，他们自己也知道这个问题。
然而，他们却依旧坚持这么摆放。
这背后一定有别的原因。
要知道，星巴克的主营产品，其实是咖啡。
矿泉水卖得好不好，并不重要，重要的让咖啡卖得好。
星巴克咖啡的定价其实是很高的，三四十块钱一杯的咖啡，需要想办法让消费者觉得“值”。
高价矿泉水的存在，恰恰可以转移消费者的注意力。
展开全文在20块钱的矿泉水对比下，30块钱的咖啡会显得非常划算。
而一旦用户有了这种感受，咖啡的销路，也就不用担心了。
星巴克在这里使用的套路，在心理学上称之为“锚定效应”。
锚定效应所谓锚定效应，就是指人们在做判断的时候，易受到对事物第一印象的影响。
这个第一印象，会像一个沉锚一样，把人们的思想固定在某处，继而影响人们的后续行为。
人们在做决策的时候，会不自觉地给予锚定信息过多的重视。
举例来说，请你试着回答以下问题（不利用搜索引擎）：甘地去世时，是比114岁大，还是小？甘地去世的时候多少岁？假如你不是特别熟悉甘地的话。
无论第一个问题，你回答“是”或“否”，你对第二个问题给出的答案，肯定不会离114太远。
这就是因为“114”这个信息，锚定了你的认知，进而影响了你的判断。
心理学家卡尼曼曾经做过一个实验，他请了一群志愿者来转动一个幸运数字转盘，然后回答一系列问题。
这个转盘经过了特殊处理，因此只能停留在10或者65这两个数字的位置。
这种情况下，转到了10和65的志愿者，分别组成了两组不同的被试。
两组成员都被要求记下转盘指向的数字，然后回答以下问题：你刚才写下的关于非洲国家占联合国（所有成员国）的百分比的数字大还是小？你认为联合国中非洲国家所占比例最有可能是多少？按理来说，轮盘的数字跟非洲成员国的比例风马牛不相及，因此不能对预测结果造成任何影响。
这也就意味着，两组之间应该没有任何差异。
但是卡尼曼的实验结果却非常令人意外。
在回答第二个问题时：转到了数字10的组，对比例的平均估值为25%而转到了数字65的组，对比例的平均估值为45%仅仅是转到了不同的数字，而后用户就因此产生了完全不同的判断，这个锚定效果非常明显。
在卡尼曼看来：个体的判断过程，是先以“锚”为参考依据，而后因为思维的两种机制（调整不足和启动效应），限制了思考的范围，由此人们才会受到锚定值的显著影响。
锚就像一个参考系，制约影响着人们的判断。
“锚定效应”的应用模型上述“锚定效应”告诉我们：只要给对方一个认知锚定，就能限制对方的思考范围，从而影响对方的价格感知。
这里的锚定，可以是具体的数字，也可以是一个认知印象，举例来说：数字锚定：在一些玉器店，顾客进门会看到一些动辄百万的镇店之宝，形成数字锚定，而后再看到一些标价几万块几千块的玉器时，就会觉得非常便宜，提高购买欲。
印象锚定：Coach品牌基本上都会挨着LV、Prada这些奢侈品。
但是，Coach本身并不是一个售价特别高的品牌。
正是因为挨着这些奢侈品，所以整体的品牌印象跟奢侈品是一致的。
这也就形成了认知锚，人们总会觉得Coach是个奢侈品牌，并且感觉性价比非常高当然，如果用户本身对价格非常了解，有自己内心的锚定，那么商家再怎么锚定也是无效的。
在这里，我们主要针对普通用户进行介绍。
理解了上述锚定效应后，在影响顾客的价格认知方面，我们也就有很多的操作空间。
产品中的应用1.数字
文章总阅读查看TA的文章>评论产品心理学004|利用锚定效应，让用户接受你的定价2019-07-1513:47来源:人人都是产品经理原标题：产品心理学004|利用锚定效应，让用户接受你的定价这是《产品心理学》系列的第四篇文章，本文为大家介绍，如何借助“锚定效应”，让用户欣然接受你的价格。
这是《产品心理学》系列的第四篇文章，本文为大家介绍，如何借助“锚定效应”，让用户欣然接受你的价格。
星巴克的矿泉水去过星巴克的朋友，应该会好奇的发现，除了卖30块一杯的咖啡外，他们还出售20块一瓶的矿泉水，而且会放在非常显眼的位置。
但如果你仔细观察会发现：这么贵的矿泉水基本上卖不出去。
跟星巴克的店员闲聊，他们自己也知道这个问题。
然而，他们却依旧坚持这么摆放。
这背后一定有别的原因。
要知道，星巴克的主营产品，其实是咖啡。
矿泉水卖得好不好，并不重要，重要的让咖啡卖得好。
星巴克咖啡的定价其实是很高的，三四十块钱一杯的咖啡，需要想办法让消费者觉得“值”。
高价矿泉水的存在，恰恰可以转移消费者的注意力。
展开全文在20块钱的矿泉水对比下，30块钱的咖啡会显得非常划算。
而一旦用户有了这种感受，咖啡的销路，也就不用担心了。
星巴克在这里使用的套路，在心理学上称之为“锚定效应”。
锚定效应所谓锚定效应，就是指人们在做判断的时候，易受到对事物第一印象的影响。
这个第一印象，会像一个沉锚一样，把人们的思想固定在某处，继而影响人们的后续行为。
人们在做决策的时候，会不自觉地给予锚定信息过多的重视。
举例来说，请你试着回答以下问题（不利用搜索引擎）：甘地去世时，是比114岁大，还是小？甘地去世的时候多少岁？假如你不是特别熟悉甘地的话。
无论第一个问题，你回答“是”或“否”，你对第二个问题给出的答案，肯定不会离114太远。
这就是因为“114”这个信息，锚定了你的认知，进而影响了你的判断。
心理学家卡尼曼曾经做过一个实验，他请了一群志愿者来转动一个幸运数字转盘，然后回答一系列问题。
这个转盘经过了特殊处理，因此只能停留在10或者65这两个数字的位置。
这种情况下，转到了10和65的志愿者，分别组成了两组不同的被试。
两组成员都被要求记下转盘指向的数字，然后回答以下问题：你刚才写下的关于非洲国家占联合国（所有成员国）的百分比的数字大还是小？你认为联合国中非洲国家所占比例最有可能是多少？按理来说，轮盘的数字跟非洲成员国的比例风马牛不相及，因此不能对预测结果造成任何影响。
这也就意味着，两组之间应该没有任何差异。
但是卡尼曼的实验结果却非常令人意外。
在回答第二个问题时：转到了数字10的组，对比例的平均估值为25%而转到了数字65的组，对比例的平均估值为45%仅仅是转到了不同的数字，而后用户就因此产生了完全不同的判断，这个锚定效果非常明显。
在卡尼曼看来：个体的判断过程，是先以“锚”为参考依据，而后因为思维的两种机制（调整不足和启动效应），限制了思考的范围，由此人们才会受到锚定值的显著影响。
锚就像一个参考系，制约影响着人们的判断。
“锚定效应”的应用模型上述“锚定效应”告诉我们：只要给对方一个认知锚定，就能限制对方的思考范围，从而影响对方的价格感知。
这里的锚定，可以是具体的数字，也可以是一个认知印象，举例来说：数字锚定：在一些玉器店，顾客进门会看到一些动辄百万的镇店之宝，形成数字锚定，而后再看到一些标价几万块几千块的玉器时，就会觉得非常便宜，提高购买欲。
印象锚定：Coach品牌基本上都会挨着LV、Prada这些奢侈品。
但是，Coach本身并不是一个售价特别高的品牌。
正是因为挨着这些奢侈品，所以整体的品牌印象跟奢侈品是一致的。
这也就形成了认知锚，人们总会觉得Coach是个奢侈品牌，并且感觉性价比非常高当然，如果用户本身对价格非常了解，有自己内心的锚定，那么商家再怎么锚定也是无效的。
在这里，我们主要针对普通用户进行介绍。
理解了上述锚定效应后，在影响顾客的价格认知方面，我们也就有很多的操作空间。
产品中的应用1.数字