MdEditor產品心理學004|利用錨定效應，讓使用者接受你的定價語言:CN/TW/HK時間 2019-07-1513:47:19人人都是產品經理主題:電子商務堅果手機星巴克這是《產品心理學》系列的第四篇文章，本文為大家介紹，如何藉助“錨定效應”，讓使用者欣然接受你的價格。

星巴克的礦泉水去過星巴克的朋友，應該會好奇的發現，除了賣30塊一杯的咖啡外，他們還出售20塊一瓶的礦泉水，而且會放在非常顯眼的位置。

但如果你仔細觀察會發現：這麼貴的礦泉水基本上賣不出去。

跟星巴克的店員閒聊，他們自己也知道這個問題。

然而，他們卻依舊堅持這麼擺放。

這背後一定有別的原因。

要知道，星巴克的主營產品，其實是咖啡。

礦泉水賣得好不好，並不重要，重要的讓咖啡賣得好。

星巴克咖啡的定價其實是很高的，三四十塊錢一杯的咖啡，需要想辦法讓消費者覺得“值”。

高價礦泉水的存在，恰恰可以轉移消費者的注意力。

在20塊錢的礦泉水對比下，30塊錢的咖啡會顯得非常划算。

而一旦使用者有了這種感受，咖啡的銷路，也就不用擔心了。

星巴克在這裡使用的套路，在心理學上稱之為“錨定效應”。

錨定效應所謂錨定效應，就是指人們在做判斷的時候，易受到對事物第一印象的影響。

這個第一印象，會像一個沉錨一樣，把人們的思想固定在某處，繼而影響人們的後續行為。

人們在做決策的時候，會不自覺地給予錨定資訊過多的重視。

舉例來說，請你試著回答以下問題（不利用搜索引擎）：甘地去世時，是比114歲大，還是小？甘地去世的時候多少歲？假如你不是特別熟悉甘地的話。

無論第一個問題，你回答“是”或“否”，你對第二個問題給出的答案，肯定不會離114太遠。

這就是因為“114”這個資訊，錨定了你的認知，進而影響了你的判斷。

心理學家卡尼曼曾經做過一個實驗，他請了一群志願者來轉動一個幸運數字轉盤，然後回答一系列問題。

這個轉盤經過了特殊處理，因此只能停留在10或者65這兩個數字的位置。

這種情況下，轉到了10和65的志願者，分別組成了兩組不同的被試。

兩組成員都被要求記下轉盤指向的數字，然後回答以下問題：你剛才寫下的關於非洲國家佔聯合國（所有成員國）的百分比的數字大還是小？你認為聯合國中非洲國家所佔比例最有可能是多少？按理來說，輪盤的數字跟非洲成員國的比例風馬牛不相及，因此不能對預測結果造成任何影響。

這也就意味著，兩組之間應該沒有任何差異。

但是卡尼曼的實驗結果卻非常令人意外。

在回答第二個問題時：轉到了數字10的組，對比例的平均估值為25%而轉到了數字65的組，對比例的平均估值為45%僅僅是轉到了不同的數字，而後使用者就因此產生了完全不同的判斷，這個錨定效果非常明顯。

在卡尼曼看來：個體的判斷過程，是先以“錨”為參考依據，而後因為思維的兩種機制（調整不足和啟動效應），限制了思考的範圍，由此人們才會受到錨定值的顯著影響。

錨就像一個參考系，制約影響著人們的判斷。

“錨定效應”的應用模型上述“錨定效應”告訴我們：只要給對方一個認知錨定，就能限制對方的思考範圍，從而影響對方的價格感知。

這裡的錨定，可以是具體的數字，也可以是一個認知印象，舉例來說：數字錨定：在一些玉器店，顧客進門會看到一些動輒百萬的鎮店之寶，形成數字錨定，而後再看到一些標價幾萬塊幾千塊的玉器時，就會覺得非常便宜，提高購買慾。

印象錨定：Coach品牌基本上都會挨著LV、Prada這些奢侈品。

但是，Coach本身並不是一個售價特別高的品牌。

正是因為挨著這些奢侈品，所以整體的品牌印象跟奢侈品是一致的。

這也就形成了認知錨，人們總會覺得Coach是個奢侈品牌，並且感覺價效比非常高當然，如果使用者本身對價格非常瞭解，有自己內心的錨定，那麼商家再怎麼錨定也是無效的。

在這裡，我們主要針對普通使用者進行介紹。

理解了上述錨定效應後，在影響顧客的價格認知方面，我們也就有很多的操作空間。

產品中的應用1.數字錨定給使用者展示定價時，給使用者一個高額錨定數字，能增加使用者對定價的接受度。

1）原價與折扣價我們在網上購物的時候，經常能看到產品售價邊上有個劃線原價。

這個原價為本次交易並沒有帶來額外的資訊，但是從消費的角度來看，這個價格

CloseLive24小時線上直播新聞即時熱門娛樂社會E星聞新奇暖聞政治國際兩岸生活財經星座房產體育汽車EBC森談健康旅遊影音關鍵直播奧運BBCNews中文話題彰化喬友大樓火警1勇消殉職Delta入侵社區全台警戒四大破口群聚台灣進入社區本土疫情爆發全國升三級警戒東奧聚焦深度東奧發現新大陸新北好好玩爆料訂閱東森新聞APP公益彩券最新開獎節目表   東森電視首頁简体EBC東森電視｜東森Apps｜東森美洲｜简体侯友宜紓困CPL沈慶京補助疫苗ESG中石化塑化2020東京奧運直播時刻表即時熱門娛樂總覽社會E星聞新奇暖聞政治國際兩岸生活財經星座房產體育汽車EBC森談健康旅遊影音關鍵直播奧運BBCNews中文話題彰化喬友大樓火警1勇消殉職Delta入侵社區全台警戒四大破口群聚台灣進入社區本土疫情爆發全國升三級警戒東奧聚焦深度東奧發現新大陸新北好好玩爆料首頁＞財經＞買一送一反而多花錢？外媒揭星巴克沒說的「5心機」買一送一反而多花錢？外媒揭星巴克沒說的「5心機」2019/01/2916:50東森財經新聞字級：字字▲美媒《BusinessInsider》報導，星巴克咖啡其實藏有5個「小心機」的行銷手法。

（圖／取自星巴克咖啡同好會臉書）不少台灣人喜愛喝咖啡，咖啡廳更是隨處可見，而來自美國西雅圖的星巴克咖啡，也因此成為許多小資族和學生們的最愛。

此外，近日美媒也揭露，星巴克能成為全球最大咖啡連鎖店，除了成功塑造其品味的象徵，其實背後也有獨特的5項「小心機」行銷手法，不僅擅用空間擺飾讓顧客願意多掏錢，也會不斷回店消費。

 根據美媒《BusinessInsider》報導，星巴克相當擅用以下5個行銷手法來擄獲消費者的心。

首先，第一個「小心機」是經常推出季節限定口味的星冰樂，讓消費者對這款舊商品保持新鮮感，也讓原本一成不變的飲品，充滿了新奇感。

 ▲星巴克經常推出季節限定口味的星冰樂，讓消費者對這款舊商品保持新鮮感。

（圖／取自星巴克咖啡同好會臉書） 第二個「小心機」則是，星巴克在商店設計上，除了注重美觀和舒適以外，在吸引消費者目光上也下了不少功夫，像是食物展示櫃永遠放在店內燈光最佳的地點，收銀台上總是放著各種感覺不太貴的小餅乾、糖果、點心和商品，讓消費者在結帳時可以順手加購，當然也就順便幫星巴克增加營收。

 此外，第三個「小心機」，星巴克也會時常變動店內的擺飾，來吸引顧客目光，注意到之前沒看到的東西，更不用說那些季節活動限定的商品和地區限定的馬克杯，都是星巴克鐵粉必搶，也可讓他們拍照上傳到社群媒體炫耀，增加曝光度。

 ▲星巴克會不定期推出「買一送一」的活動，來吸引消費者排隊購買。

（圖／取自星巴克咖啡同好會臉書） 第四個「小心機」，不定期推出「買一送一」的活動，不僅吸引消費者排隊購買，星巴克更推出顧客忠誠計劃（Loyaltyprogram），把會員集點活動變成遊戲模式，創造小確幸，促使消費者積極想晉升到下一個階段，或累積星星換取免費飲料。

 最後，則是星巴克的飲料杯尺寸，眾所皆知都是從中杯（Tall）起跳，到大杯（Grande）和特大杯（Venti），但事實上，星巴克還有販售小杯（Short）尺寸，約240ml的容量，不過因為未標示在店內，消費者要自行提問才買得到。

而台灣星巴克目前則僅有美式、拿鐵、每日精選咖啡、兒童熱可可和咖啡密斯朵有提供小杯裝服務。

 另外，《BusinessInsider》還透露，若想去星巴克消費省一點錢，也有一個小撇步。

如果想喝冰咖啡，與其點一杯大杯的，還不如換成點中杯少冰，這樣不僅能省點錢，咖啡分量也幾乎和大杯一樣，唯一減少的就只有冰塊而已。

 來自美國的全球最大連鎖咖啡店「星巴克」，咖啡價格居高不下，不過還是有許多小資族、年輕學生甘願花錢人手一杯。

而近日卻有大陸民眾發現，在北京幾家星巴克中，Evian礦泉水在收銀處旁就佔了一個顯眼的位置，但卻是賣得最差的產品。

不過，為什麼星巴克會一直擺賣下去呢？ ▲一名大陸消費者和朋友去星巴克，在等候點餐時突然發現，星巴克竟然還賣礦泉水。

（圖／取自百度百科） 據陸媒《今日頭條》報導，一名大陸消費者和朋友去星巴克，在等候點餐時突然發現，星巴克竟然還賣礦泉水，而且還是被稱為「水中貴族」的Evian礦泉水，1瓶標價更高達人民幣22元（約新台幣100元）。

 ▲該名大陸消費者發現，星巴克賣的礦泉水，1瓶標價居然高達人民幣22元（約新台幣100元）。

（圖／取自今日頭條） 事實上，這些礦泉水是為了新顧客準備的。

星巴

人人焦點影視健康歷史數碼遊戲美食時尚旅遊運動星座情感動漫科學寵物家居文化教育故事星巴克的礦泉水,錨定效應2020-12-28小蜜蜂瘋子鋒如果我問你，你喝過星巴克的礦泉水嗎？你估計會給我一個明確的答案，我又不傻！每一個星巴克，都會在他們最顯著的位置擺放著不少礦泉水，22元一瓶，據說一年基本上賣不出去幾瓶。

但爲啥賣不出去的東西，還要一直擺在那裡呢？還是在最顯著的位置呢？22元的礦泉水，22元咖啡。

這個就是星巴克的精明之處，或者我們可以戲謔的叫做心機。

爲什麼這麼說呢？我們仔細想一下，星巴克是做什麼的，你會毫不猶豫的回答，當然是賣咖啡的了，那麼來星巴克是不是就是來喝咖啡的呢？那還用說嗎！星巴克的咖啡定價一般在22到30之間，一瓶礦泉水定價22。

而且你來星巴克就是來喝咖啡的，如果和礦泉水對比，那麼一杯咖啡的價格貴不貴呀？當然不貴了。

這就對了。

你買咖啡就對了，我壓根沒有打算賣礦泉水，這下你懂了沒？！選咖啡吧這樣的經商定價策略是不是很心機呢，是不是很懂心理學呢？其實在市場定價策略中有一個叫做錨定效應的東西，很多商家都會採用這樣的一個策略。

下面我就給大家簡單解釋一下，錨定效應，詳細的內容，大家可以去百度搜索一下，錨定效應。

沒有原價的特價你不一定會買錨定效應，一般是指當人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來。

當對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看如何定位參考點。

參考點就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。

超市商場裡的促銷是一定會標註清楚原價和特價的，原價就是這個錨，原價特價差異越大，你購買的欲望就會越強烈。

星巴克的礦泉水就是這個錨，這個錨，不是爲了拿來賣的，只是給顧客的一個參考點，參考點定了，那麼咖啡的貴賤也就定了。

喝咖啡也就成了顧客的必然選擇。

相關焦點從星巴克和COSTA的產品策略說「錨定效應」4、我的啓發這是屬於消費心理學裡典型的「錨定效應」，用戶在比較的時候，是會拿一個第一印象或基準去對比和衡量的：看到星巴克的星享卡內容，首先第一印象就是買一贈一，感覺占便宜的優惠力度在100%，以及三杯價格至少在90元以上，已經大於88，買了肯定不虧，划算（用戶在這時容易忽略他要再支付錨定效應,爲什麼星巴克的水賣那麼貴今天我們聊聊星巴克的水爲什麼能賣這麼貴，其實原因就4個字，錨定效應，也可以說炮灰產品。

它背後的潛台詞是這麼說的：我一瓶水都要賣二十幾了，何況咖啡呢？二十幾塊錢的水肯定沒人買，但因爲有這個炮灰產品的存在，其他產品的銷路就打開了。

從0到1,開滷菜店之前你必須要做的兩件事,如何用錨定效應定價?他突然發現自己所在的這個小區以及周邊的幾個小區都是拆遷安置小區爲主，這些居民大都是中老年人和農民工爲多，很多人特別想吃自己吃了一輩子的燒雞、燒鴨之類的滷菜，但由於是新成立的小區，商戶凋零也沒有太多選擇，所以相當於一下子找到了一個市場空白，他當即決定去學滷菜裡面的燒雞技術，學成之後立馬回來開了一家滷菜小店，選址就在小區外圍的一個角落裡，裝修簡單親民、乾淨衛生，亮點是廣告牌比較大，定價也是和他之前了解到的平均消費持平，其中搭配售賣的涼拌菜定了爲什麼星巴克的店裡,總是擺著賣不出去的依雲礦泉水?星巴克明明是賣咖啡的，卻總是在店裡擺著20多塊錢的依雲礦泉水？其實，很少有人買礦泉水，但卻一直都擺在那，這是爲什麼？星巴克利用了價格錨定效應，錨定了自己的價格，還有產品格調。

在咖啡界，星巴克的定價是比較高的，堪稱咖啡界的奢侈品，它的客戶羣主要是富有小資情懷的都市白領、屌絲，還有那些背著名包的時尚美女，逛街的時候，美女們都是一手挎著名包，一手托著Starbucks的咖啡杯。

對於大多數人而言，星巴克的這個價格確實不便宜，一杯最低配置的濃縮咖啡，也要接近20元，而它主打的咖啡產品，均價是30元左右。

爲什麼星巴克的店裡，總是擺著賣不出去的依雲礦泉水？星巴克明明是賣咖啡的，卻總是在店裡擺著20多塊錢的依雲礦泉水？其實，很少有人買礦泉水，但卻一直都擺在那，這是爲什麼？星巴克利用了價格錨定效應，錨定了自己的價格，還有產品格調。

對於大多數人而言，星巴克的這個價格確實不便宜，一杯最低配置的濃縮咖啡，也要接近20元，而它主打的咖啡產品，均價是30元左右。

從瑞幸咖啡的「營銷騙局」,詳解價格錨定的多種應用我身邊很多朋友在聊起瑞幸咖啡的時候，最容易想到的就是兩個關鍵詞：星巴克、便宜。
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Sunday,Jul11,2021首頁健康美食時尚運勢娛樂旅遊動漫家居科學文化歷史職場心理學：一杯星巴克幾十塊，真的值得嗎？2017/10/06 來源：hjenglish.com...咖啡黨和不喝咖啡的人，完全就是兩個世界的人。

同理，去星巴克喝幾十塊1杯咖啡的人，和在家喝幾塊錢速溶、掛耳的人，也是兩個世界的人。

...速溶、掛耳黨對星巴克黨最大的質疑，莫過於「幾十塊1杯咖啡真的值嗎？」至於英大我嘛，作為一個典型的工薪階層，去評判一個東西「值不值」，當然應該把它和工作結合起來看，也就是：你願意為這個東西工作多久？如果說，我願意為這杯咖啡工作1小時，而這杯咖啡35塊錢，我一周工作7天，平均每天工作8小時（不加班的話）那麼，我一天的收入應該是280元，月薪到手應該是6160元，摺合成稅前月薪大概7500元。

而我並不想為1杯咖啡工作1小時，所以，如果我的月薪是7500元，我會覺得買星巴克不值得。

...為了1杯咖啡，我只願意工作10分鐘，所以為了喝一杯35塊錢的星巴克，我的稅前月薪起碼得有4萬。

Oops~星巴克再見~好，那麼問題來了，不管是從絕對金額算，還是從工作時間算，為什麼有的人願意接受星巴克的定價，還有的人不願意接受星巴克的定價？這牽扯到這樣一個概念：錨定效應（anchoringeffect）我們第一次購買一樣東西的價格，通常會變成這種東西在我們心目中的錨點價格，我們以後購買同類東西的時候都會以它作為參考。

不過，星巴克的現象可能比這更麻煩一點，因為有些本來喝幾塊錢咖啡的人，後來也入坑了。

這牽扯到了另一個效應：自我羊群效應（selfherdeffect）...一開始，這個人可能是為了想體驗星巴克主打的「氛圍」和「文化」而去嘗試了一次，這可能只是一次衝動消費。

但是，人們都會不斷在心裡把自己做過的事情合理化，換句話說就是要說服自己「我這麼做是對的」；於是，這個人以後再去星巴克的可能性就比以前要高了，而如果他繼續去的話，就會在這個重複的過程中越來越覺得這個決策是合理的；這就是自我羊群效應。

這麼久而久之，他對咖啡這個東西的錨點價格就變了。

OK，來講一講今天的詞anchor。

當它作名詞的時候，它指的是船的錨；同時也能指新聞節目的主播。

而作動詞的時候，它表示「拋錨」、「錨定」；同時也能指「主持節目」。

那麼，我們來造個句子吧~Anchoringmakesyoufeelsafe,butitalsomakesyoursituationstagnant.駐足會讓你覺得安全，但它也讓你陷入停滯。

喜歡這篇文章嗎？快分享吧您可能感興趣挨打的中國遊客，你買的「奢侈品」其實沒那麼值錢為喝一杯幾十元的星巴克咖啡，你願意工作多久？我月收入三千,就不能喝星巴克的咖啡了?麻袋理財：跳槽加薪，靠譜嗎？「非理性」行為的背後—《怪誕行為學》讀後感防忽悠！揭露一個商家慣用的心理戰術陳獵：學會這樣定價，讓你能賺錢翻倍每天帶著電腦在星巴克的，都是哪些人？你以為是賺到了，其實是被「錨定」了！心理學效應趣談系列|錨定效應免責聲明：本文內容來源于hjenglish.com，文章觀點不代表壹讀立場，如若侵犯到您的權益，或涉不實謠言，敬請向我們提出檢舉。

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這三個問題都跟人的非理性反應——定錨效應(anchoringeffect)有關。

一乘到八的正確答案是40320。

大多數人的計算結果都會低估很多。

給一些高中生做這個題目，他們估算出的平均數是512。

但是當題目的改寫成8X7X6X5X4X3X2X1時，換另一群智力相當的高中生來估算，他們估算出來的平均值就提高到2250。

這正是「定錨效應」導致的結果。

說定錨效應你也許比較陌生，但是「第一印象」大家應該很清楚。

第一印象就是一種可以定位的「錨」，一旦定下來，後面接受的資訊常常會受到這個「錨」的影響，而且很多情況下是你沒有察覺的。

即使你會儘量根據新的資訊來調整自己的判斷，但是這種調整往往是不充分的，最後你的判斷仍舊很難逃第一印象的範圍。

（《別當正常的傻瓜：避免正常人的錯誤，成為超凡的決策者HowToMakeSmartDecisionsInBusinessAndLife》，初版頁138）在一乘到八的題目，兩群高中生的估算值有如此大的差距，正是受到題目一開始的數字所影響。

那麼購物殺價，跟定錨效應又有什麼關係呢？關鍵就在於，你要先開價讓價位變成1X2X3……，不要讓老闆先開價變成8X7X6……。

此外，開的價位要越極端越好。

不過，為了避免激怒老闆，開價前要先提醒對方，你會開離譜的價格，但是可以討價還價。

同樣地，如果你要賣東西，也是可以利用定錨效應。

請看底下臺灣駐印度人員的親身經歷。

一定要記著，在印度你就是老外，你的東方臉孔上，清楚的寫著「我是肥羊」，在人家的土地上，這不是你所能改變的事實；你走在街上，可能是沿路滿街商家心目中的白痴大戶；來打招呼的方式無奇不有：有個人說我家的狗是他的好朋友，可是我在印度根本沒養過狗呀！……有一次，國內同事難得到印度出差，想買幾個紀念品做個人情。

興致一來，驅車逛到Janpath路上的商街市場。

……昏暗的燈光下，矇矓的眼忽然間掃到一批皮製的駿馬，據印度朋友說過印度的皮製品評價還不錯，正當內心掙扎著要不要買的時候，店家果然有做生意的資質，馬上意會到我眼神後的心思，攔著我，叫嚷道：「Onlyforyou，3000盧比，特價喔！」我轉頭不理，隨口回他一句：「騙子！」卻讓他心花怒發，才跨了五步，接著說：「今天是開張紀念，就算您2500盧比（當時臺幣約2400元）好了，要不要？」說實話，在國內一件上好的「躍馬中原」立式皮製駿馬，沒有5、6千臺幣恐怕是買不到的，這種價格對臺灣客人而言多半認為已是物超所值了。

老闆先開價，而且是個極端的高價。

此外，老闆主動降價，向顧客表明可以討價還價。

但當時我知道我不能心軟，必須勇敢向前，絕對不能回頭，否則就要上當了，又頂了一句：「不要騙我，我住印度。

」表明我不是觀光客，請不要敲我竹槓，敲我也是白費力氣，但鍥而不捨的店家馬上又自動減價兩次，喊到1500盧比；「再減吧！」沒想到我自言自言的念著，又值500元，真是字字千金喔；又假裝不耐煩的樣子，向店家說：「我不買！請不要煩我！」可是很有毅力的印度人，又再一次阿莎力地降到了500盧比，睜大了雙眼望著我。

我笑笑回答：「算了，我知道價錢，你要多少錢賣我呢？」那個商人狐疑地想了一下說：「那麼120元成交可以嗎？」我得意地搖手說：「不行不行。

」便作勢要走，這店家好不容易釣到了一頭大魚，絕不會輕言善罷干休，拉著我的衣服，央求說：「Mister，不要走！100塊是我的最低價錢，請您可憐可憐我，買幾個吧！」不知道是砍價砍到

跳到主要內容「錨定效應」星巴克賣不掉的礦泉水!!日期：4月09,2019取得連結FacebookTwitterPinterest以電子郵件傳送其他應用程式1心理的誘餌你是否注意過，星巴克的陳列櫃總擺著高價礦泉水?面對價格相當的礦泉水及咖啡，聰明的消費者，一般會買咖啡。

幾乎沒人買礦泉水，但星巴克仍天天擺著。

其實，星巴克是藉由100元的「高價」礦泉水，比對星巴克100元的咖啡很「實惠」。

2「錨定效應」文案Ex.第二件5折很多人會使用「錨定效應」行銷，比如【第二件5折】，一條巧克力10元，第二條就賣5元，顧客幾乎都會多買一條。

巧克力一條10元就是錨點，讓顧客認為「買兩條更划算」，賺到了5元（二條原價20元，打折後二條15元）。

但是，找不到同業競品時怎麼辦?我們可以在別的行業找出共同性；有一家健檢中心使用了以下方式：Ex.現在開車，每年洗車、補漆、保養隨便都要花到上萬元。

咱們每年花上萬元保養汽車，為什麼不花三千六百元保養自己呢?這真是一針見血，道出我們的健康難道比不上汽車嗎?其實，人是不理性的，我們常依現有資訊為判斷標準(錨點)，再圍繞「錨點」做出決策，找出「更划算的事物」。

馬上為你的文案加入錨點做為誘餌，將使你的產品更具吸引力。

3最後我們總結「錨定效應」文案的公式：(1)先提一個很貴的價格，再說我們的「低價」，凸顯我們商品更划算(2)設錨點原則：合理邏輯下，越貴越好(3)同業沒有競品，就找其他行業競品，找出共同性連結立即連絡鯨湛設計 /MandyTai/0978-988704Email:[email protected]://www.whaledesign.com.tw/Line線上諮詢文案行銷位置：台灣台北取得連結FacebookTwitterPinterest以電子郵件傳送其他應用程式留言熱門文章「正當消費」創造正當理由，消除購物罪惡感1.創造正當理由買東西付錢時，我們常常感到痛苦!!!　因為，為了自己享樂的消費，我們擔心是不是奢侈浪費，最後可能放棄購買。

要告訴顧客，買東西不是為了自己享樂，而是有更正當的消費理由。

如此一來，消除顧客罪惡感後，更能說服他們掏錢購買。

2.「正當消費」文案親情、進修、送禮及健康，都是文案常用的正當理由。

Ex.按摩椅廣告文案不能每天陪在身邊伺候妳，希望它能暫時代替我一下。

Ex.購物網站文案她總是想把好的留給我，這次，我想給她點好的。

這兩個案例，就是使用親情為正當理由，說服顧客掏錢買單。

你可以分析自己產品特性，選擇適合的正當理由，銷售文案一定能有不錯效果。

3.最後我們總結「正當消費」文案的公式(1)創造正當理由，消除購物罪惡感(2)親情、進修、送禮及健康，都是可使用的正當理由立即連絡鯨湛設計/MandyTai/0978-988704Email:[email protected]://www.whaledesign.com.tw/Line線上諮詢「安心保證」讓顧客放心1.化解顧客疑慮 面對陌生的產品，顧客常會有些疑問： 品質好不好? 故障怎麼辦? 聰明的賣家，要先主動化解顧客疑慮，提出解決方式，才能讓顧客放心的購買。

 2.「安心保證」文案 Ex.30天!保證無理由退貨!!運費我來扛!!!  這樣一句話，簡單讓顧客疑慮一掃而空，相當於免費試用30天，讓顧客爽快下單。

事實上，台灣之星的電信服務使用更進階的方式：「提供一個月免費試用，用過覺得好用再辦。

」 Ex.雙層氣泡紙包裏，重磅紙盒包裝，破損包賠! 易碎品，顧客可能擔心運送過程會受損，承諾「破損包賠」，最能讓顧客放下心裡大石頭。

 除此之外，「10年保固」、「買貴退差價」等承諾，也能使顧客放心。

 3.最後我們總結「安心保證」文案的公式： (1)主動說出顧客的疑慮，並提供有效解決方案 (2)認真服務的態度或輕鬆自嘲，也能使顧客放心，激起購買立即連絡鯨湛設計 /MandyTai/0978-988704Email:[email protected]://www.whaledesign.com.tw/Line線上諮詢

从星巴克和COSTA的产品策略说“锚定效应”👑维多利亚💯2018-10-189评论1.1万浏览59收藏8分钟释放双眼，带上耳机，听听看~！00:0000:00同样是优惠券，为什么星巴克会让你感觉赚了，而COSTA却觉得不划算？最近一直泡在COSTA，买了几次它的咖啡兑换券。

其实开始好多次都没买，因为一直觉得不划算。

后来实在去太勤，终于买了一次。

我记得去年星巴克有一个88元的星享卡，我买过好多次，当时是觉得特别划算。

有一天稍微琢磨了一下，觉得特别好玩儿。

1、星巴克星享卡VSCOSTA兑换券88元星享卡的优惠是这样的，需要支付88元，可以获得以下优惠和特权：三张亲友邀请券（买一赠一）一张早餐咖啡邀请券：使用时间从门店开始营业到早上11点之前一张升杯邀请券COSTA兑换券的优惠特别简单，需要支付188元，可以获得6张中杯兑换券，再免费赠送一个中杯。

2、谁更划算？用31元热拿铁作为衡量标品。

首先是价格相同便于比较和计算，在星巴克和COSTA，都是“中间杯型”，而且这就是我每次的消费需求。

其次，不同口味的咖啡成本相差并不多，且并不是讨论在每家怎么买更划算，只是单纯比较这两种优惠方式谁更“成功”。

从心理感受来说，第一感受和印象特别重要。

星巴克看上去划算呀，而且是划算很多。

星巴克的店员销售时说的是，“您只要用了3张亲友邀请券就赚回来了”。

就算店员不说，相信大部分人也是这么算的。

（我当时在心里31*3>88，还有其他券，划算，且虽然要先付88元，但今天就能用一次了）COSTA店员推销时说的是：“188元6张代金券，今天这杯免费赠您，相当于不到27块钱一杯”。

（但数学小天才我当时在心里算的是188/6>31，怎么喝拿铁还能亏啊，完全忘了今天赠送的这杯，只记得我要付188元，不买）而且一般点单时时间紧迫，大部分人只能在心里粗略的进行这样一个简单的算术，感到划算就买了，感到不划算就拒绝了。

而且我观察到过几次，星巴克那张卡当时挺好卖的，但COSTA的这个券，大部分人是拒绝的。

到底谁更划算呢？感觉准不准啊？我计算了一下实际折扣率。

3、数学小天才的折扣率计算先来算一下星巴克，用31元拿铁来算：使用三张买一赠一券，需要付费购买3杯，花费31*3=93元，得到6杯；早餐咖啡邀请券，无需付费，但有早餐时间限制我直接作废了，按照可以使用计算，花费0元，得到1杯；升杯邀请券，也就是说我只需买28元的那个杯型，就可以升杯到31元拿铁了，花费28元，得到1杯；预先支付88元，得到0杯。

结果：总计花费88+93+0+28=209元，实际得到8杯咖啡，原价购买需31*8=248元。

折扣率209/248=84.3%，用户实际支付209元。

COSTA特别好算，还说31元拿铁：结果：花费188元，实际得到7杯，原价购买需31*7=217元，折扣率188/217=86.6%，用户实际支付188元。

结果让我特别意外，星巴克虽然确实折扣更好些，可是用户实际花的也更多了！而且对我来说，那张早餐邀请券废了的话，我其实等于没得到任何折扣。

COSTA在没有明显折扣劣势的情况下，销售量却相差那么多，真的是输在太耿直了啊，而且它的有效期是远远长于星巴克的星享卡的。

我不想薅羊毛，所以也不会去考虑怎么用这两家咖啡的优惠券会更划算，我是想从产品策略上来说一下我能得到的实际启发。

4、我的启发这是属于消费心理学里典型的“锚定效应”，用户在比较的时候，是会拿一个第一印象或基准去对比和衡量的：看到星巴克的星享卡内容，首先第一印象就是买一赠一，感觉占便宜的优惠力度在100%，以及三杯价格至少在90元以上，已经大于88，买了肯定不亏，划算（用户在这时容易忽略他要再支付3杯的价钱才能使用这个优惠券）。

而看到COSTA的锚定效应是这样的：188元6张券，比单买1杯还贵！或者就算更精明一步的锚定效应也是，买六赠一，1/6，远小于星巴克买一赠一的优惠力度（不管实际结果的话，用户的实际感受就是这样）所以有时，折扣和活动真的不是做了用户就会买账，要用户“感觉”划算才会买账。

在这点上，真的想说，COSTA你加油啊！补充一个小案例说明锚定效应，两种销售策略：买1000元的锅，赠送价值50元的勺子；买1000元的锅，加1元换购价值50元的勺子。

后者对销量的拉力效果更好，因为前者的锚定效应是1000VS50，

人人都是产品经理由内容质量、互动评论、分享传播等多维度分值决定，勋章级别越高()，代表其在平台内的综合表现越好。

文章总阅读查看TA的文章>评论产品心理学004|利用锚定效应，让用户接受你的定价2019-07-1513:47来源:人人都是产品经理原标题：产品心理学004|利用锚定效应，让用户接受你的定价这是《产品心理学》系列的第四篇文章，本文为大家介绍，如何借助“锚定效应”，让用户欣然接受你的价格。

这是《产品心理学》系列的第四篇文章，本文为大家介绍，如何借助“锚定效应”，让用户欣然接受你的价格。

星巴克的矿泉水去过星巴克的朋友，应该会好奇的发现，除了卖30块一杯的咖啡外，他们还出售20块一瓶的矿泉水，而且会放在非常显眼的位置。

但如果你仔细观察会发现：这么贵的矿泉水基本上卖不出去。

跟星巴克的店员闲聊，他们自己也知道这个问题。

然而，他们却依旧坚持这么摆放。

这背后一定有别的原因。

要知道，星巴克的主营产品，其实是咖啡。

矿泉水卖得好不好，并不重要，重要的让咖啡卖得好。

星巴克咖啡的定价其实是很高的，三四十块钱一杯的咖啡，需要想办法让消费者觉得“值”。

高价矿泉水的存在，恰恰可以转移消费者的注意力。

展开全文在20块钱的矿泉水对比下，30块钱的咖啡会显得非常划算。

而一旦用户有了这种感受，咖啡的销路，也就不用担心了。

星巴克在这里使用的套路，在心理学上称之为“锚定效应”。

锚定效应所谓锚定效应，就是指人们在做判断的时候，易受到对事物第一印象的影响。

这个第一印象，会像一个沉锚一样，把人们的思想固定在某处，继而影响人们的后续行为。

人们在做决策的时候，会不自觉地给予锚定信息过多的重视。

举例来说，请你试着回答以下问题（不利用搜索引擎）：甘地去世时，是比114岁大，还是小？甘地去世的时候多少岁？假如你不是特别熟悉甘地的话。

无论第一个问题，你回答“是”或“否”，你对第二个问题给出的答案，肯定不会离114太远。

这就是因为“114”这个信息，锚定了你的认知，进而影响了你的判断。

心理学家卡尼曼曾经做过一个实验，他请了一群志愿者来转动一个幸运数字转盘，然后回答一系列问题。

这个转盘经过了特殊处理，因此只能停留在10或者65这两个数字的位置。

这种情况下，转到了10和65的志愿者，分别组成了两组不同的被试。

两组成员都被要求记下转盘指向的数字，然后回答以下问题：你刚才写下的关于非洲国家占联合国（所有成员国）的百分比的数字大还是小？你认为联合国中非洲国家所占比例最有可能是多少？按理来说，轮盘的数字跟非洲成员国的比例风马牛不相及，因此不能对预测结果造成任何影响。

这也就意味着，两组之间应该没有任何差异。

但是卡尼曼的实验结果却非常令人意外。

在回答第二个问题时：转到了数字10的组，对比例的平均估值为25%而转到了数字65的组，对比例的平均估值为45%仅仅是转到了不同的数字，而后用户就因此产生了完全不同的判断，这个锚定效果非常明显。

在卡尼曼看来：个体的判断过程，是先以“锚”为参考依据，而后因为思维的两种机制（调整不足和启动效应），限制了思考的范围，由此人们才会受到锚定值的显著影响。

锚就像一个参考系，制约影响着人们的判断。

“锚定效应”的应用模型上述“锚定效应”告诉我们：只要给对方一个认知锚定，就能限制对方的思考范围，从而影响对方的价格感知。

这里的锚定，可以是具体的数字，也可以是一个认知印象，举例来说：数字锚定：在一些玉器店，顾客进门会看到一些动辄百万的镇店之宝，形成数字锚定，而后再看到一些标价几万块几千块的玉器时，就会觉得非常便宜，提高购买欲。

印象锚定：Coach品牌基本上都会挨着LV、Prada这些奢侈品。

但是，Coach本身并不是一个售价特别高的品牌。

正是因为挨着这些奢侈品，所以整体的品牌印象跟奢侈品是一致的。

这也就形成了认知锚，人们总会觉得Coach是个奢侈品牌，并且感觉性价比非常高当然，如果用户本身对价格非常了解，有自己内心的锚定，那么商家再怎么锚定也是无效的。

在这里，我们主要针对普通用户进行介绍。

理解了上述锚定效应后，在影响顾客的价格认知方面，我们也就有很多的操作空间。

产品中的应用1.数字