（anchoring effect，或稱為錨定效應）的威力。

人們在做決定 ...領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最新上線熱門文章專家觀點專題一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌最新出刊訂閱優惠主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00106台北市大安區光復南路102號9樓找課程訂雜誌聽說書文章最新上線熱門文章專家觀點專題主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌訂閱最近出刊訂閱優惠關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00106台北市大安區光復南路102號9樓追蹤我們定個好價錢，消費者埋單機率高2015/08/05整理‧撰文陳書榕超市的玉米濃湯正在打9折促銷，頭幾天，黃底紅字的廣告牌上寫著：「每人限買12罐！」幾天後，又變成，「每人購買數量不限！」促銷結束，行銷人員發現，在限買12罐的那段期間，消費者平均每人購入7罐，比後期沒有限制數量時，足足多了兩倍。

《快思慢想》作者丹尼爾•康納曼（DanielKahneman）解釋，這就是「錨點效應」（anchoringeffect，或稱為錨定效應）的威力。

人們在做決定時，往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊，以此為判斷基準，進而逐步修正。

就像要靠岸的船，得先下錨再移動船身，才能停在準確位置。

前例中，廣告牌上的數字「12」，為消費者下了一個錨點，讓你在無意識中緊抓著這個數字決定選購數量，儘管「12」這個數字，極有可能是行銷人員轉輪盤得來的，你就是不自覺地被影響，硬是多拿了幾罐玉米濃湯去結帳。

以下兩個問題，讓你進一步了解錨點效應的作用（你可以試著回答）：成吉思汗西征時，於匈牙利逝世。

在此之前，蒙古帝國統治了大半個中亞。

請回答：請問這個事件是發生在西元151年之前還是之後？請問成吉思汗是在哪一年去世的？《誰說有錢人一定會理財？》作者蓋瑞‧貝斯基（GaryBelsky）與湯瑪斯‧季洛維奇（ThomasGilovich）表示，你應該猜到了，第一個問題只是想把「西元151年」放進你腦海裡，也許你會覺得這個數字不太對勁，但它還是會影響你的答案，讓你低估成吉思汗過世的時間。

（事實上，成吉思汗卒於西元1227年。

）你發現了嗎？錨點的數字不合理、跟你的需求無關，你還是會被影響。

錨點合不合理無所謂，消費者接受就好貝斯基和季洛維奇指出，人類幾乎所有的財務決策都會受到錨點效應的影響，尤其是面臨不熟悉的狀況時，人們更喜歡緊守某個數字不放。

以1973年的黑珍珠為例，當時珍珠王薩爾瓦多‧阿賽爾(SalvadorAssael)手中有一批賣不掉的大溪地黑珍珠，而找上了傳奇鑽石大亨海瑞‧溫斯頓(HarryWinston)幫忙。

溫斯頓將這批黑珍珠放在紐約第五大道的珠寶店櫥窗裡展示，標上令人咋舌的價格；也在時尚雜誌裡置入全頁廣告，廣告中鑽石、紅綠寶石在四周隨意擺放，中間放著一串光澤透人的大溪地黑珍珠。

原本乏人問津的黑珍珠，瞬間變成搶手的珍貴珠寶，價格媲美鑽石。

《誰說人是理性的》作者丹．艾瑞利（DanAriely）分析，阿賽爾一開始就將珍珠設定為高價珠寶，並利用其他珠寶與精品店的消費地位，向消費者進行暗示：他們不熟悉黑珍珠的市場行情，但是對於鑽石價格很熟悉，成功地在消費者心中植入黑珍珠的高價形象，並為市場所接受。

艾瑞利表示，消費者根本無力掌握自己的偏好，也沒辦法控制他們對於各種財貨願意支付的價格，不過他們不一定願意承認這件事，寧可相信自己的購物行為是精明的。

就像一條巧克力8元、兩條10元，消費者幾乎都會多買一條。

8元，就是錨點，促發你腦中「兩條比較划算」的想法，覺得自己賺進6元（原價為16元）