人類的認知具有受初期值影響的傾向，這稱為「錨定效應」（Anchoring Effect）。

錨定效應這個名詞來自船錨，意指在初期值的地方放下船錨， ...您於本網頁已閒置超過五分鐘,請點擊空白處，即可回到原網頁。

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錨定效應這個名詞來自船錨，意指在初期值的地方放下船錨，之後就會受其牽引的現象。

舉例來說，計算時依據先看到較大的數字，還是先看到較小的數字的不同，前者具有得出較大數值答案的傾向。

康納曼的著作《丹尼爾‧康納曼闡述心理與經濟》當中，舉出了以下兩個算式為例。

請在5秒內，概略算出A和B兩個算式的答案。

A.8×7×6×5×4×3×2×1。

B.1×2×3×4×5×6×7×8。

A和B相比，A得到的答案數字，往往會大於B。

因為幾乎沒有人能5秒算出正確答案，只能以直覺判斷數字大不大。

如此一來，A算式因受到開頭的8、7等較大的數字影響，人們會傾向答出較大的數值。

而B算式則受開頭的1、2等較小的數字影響，答題者容易傾向回答較小的數值。

也就是說，A算式被初期值8、7等較大的數字錨定，B算式被初期值1、2等較小的數字錨定了。

康納曼也做了一個「人會受偶然出現的數字所影響」的實驗。

他們請了幾位不知道聯合國會員國裡，有百分之幾的非洲國家的人，來回答自己心中的臆測。

在回答問題之前，受測者要先轉動輪盤，再請他們回答認為心中的答案比自己轉出的數字大、還是小。

結果，對於非洲各國所占的比例，轉出較大數字的人，回答的比例數字較高；轉出較小數字的人，回答的比例數字較低。

轉盤的數字是隨機出現的，但受測者似乎還是會受到該數字的錨定而牽制。

人類的判斷會受到起初看到的數字錨定，並受其影響。

而充分利用這個特性的例子，就是電視購物。

報憂先誇大—錨定效應導致判斷失誤電視購物上，一開始都會顯示商品「原價50,000日圓」，然後主持人與來賓你一言、我一語的說出「這個商品大概值50,000日圓吧」、「對啊，這麼棒的品質，50,000日圓算便宜的」之類的話術，以啟動觀眾的錨定效應。

不僅如此，廠商接著又會介紹：「這次算優惠價格，只要39,800日圓，然後加上只限今天的好康、再折10,000日圓，只要29,800日圓。

」觀眾因為受最初的50,000日圓的錨定，當價格變成39,800日圓、再降為29,800日圓時，就會覺得相當划算。

如果一開始就告訴觀眾：「這個商品賣29,800日圓。

」觀眾完全不覺得划算，也就不會掏腰包捧場了吧。

錨定效應便製造出買到賺到的感覺。

再加上「只限今天的好康、再折10,000日圓」的噱頭，就會醞釀出「明天會漲10,000日圓，今天不買就吃虧」的心情。

觀眾不想吃虧的心情被電視購物喚起，因此就算是不需要的商品，也會想在今天就買下來。

在行銷領域中，經常使用這種心理學的策略。

說起來，業者或許真的操縱了消費者也說不定。

不過，操縱消費者的這群人，遇到要下判斷或做決策的情況時，自己往往也會陷入人類心理特性的陷阱，導致判斷失誤。

經營者或管理職也容易受到部屬最初拿來的資料所錨定，而導致判斷失準。

當上司收到口頭報告表示：「這次競標，對手公司好像要出價5億日圓。

」就被5億日圓的數字錨定，而覺得：「如果不出價個5億5,000萬日圓左右的話，就無法得標吧。

」之後，就算相關資料指出：「應該要出價4億到4億5,000萬日圓。

」但最初聽到的5億日圓，這個數字還留在腦海內，於是被