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1. 消費者心中的「定錨效應」：為何一開始把價錢訂很高，之後卻 ...
的影響。
標籤: 商業策略, 特斯拉, 商業模式, 價格, 消費者, 定錨效應.2019/03/05,財經PhotoCredit:APPhoto/達志影像胖哥哥心理行銷諾貝爾經濟學獎已有兩次頒給認知心理學家，心理學家顛覆經濟學中「人是理性的」這一項最基礎假設。
社會不時看到有人落入不理性的決策時，總覺得應該要有人出來講講話。
一邊理性解釋研究發現，一邊感性舉出生活中心理行銷案例。
雖名胖哥哥，但還是希望朝著心寬體不胖發展。
看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文「唉呀～你們旅行社怎麼這麼貴，我在旅展看到有一家旅行社，五天四夜泰國遊才XX萬」，「你費用也太高了吧！我在網路上機加酒才多少，參加你們的團，人一次這麼多，價錢應該要更便宜啊，怎麼會比網路上貴？」，如果你也是旅遊業同業，這些話你應該不陌生，也搞不懂為什麼客人一直覺得這些服務的價錢這麼低。
砍頭生意有人做，賠錢生意沒人作，為什麼消費者明明知道低價團會購物，行程因為要購物所以會很不順，但是消費者就是不買價格比較高的行程。
導致旅行社推出高價商品賣不掉，到最後也不斷的推出低價的旅遊商品。
圖片來源：作者提供消費者為何一直低估旅遊費用呢？Tversky&Kahneman邀請兩組不同的參與者，參與者必須要在5秒內計算或是猜測1x2x3x4x5x6x7x8的答案，而另一組的題目是8x7x6x5x4x3x2x1。
要想想，5秒可是很快的，我比較胖，要是我掉一隻筆在地上，彎個腰撿回來可能都不只5秒了。
很少人可以計算這麼快，加上時間緊迫，所以參與者的答案大多數是猜出來的。
為了不讓你真的去算，我可以先告訴你這一題的正確答案是40320。
而「從1連乘到8」跟「從8連乘到1」，在數學上面是一樣的，所以如果人不受到第一個看到數字是1或是8影響的話，理論上參與者所猜的答案，應該不會差異太大。
而實驗結果非常的有意思，「從1連乘到8」這組參與者估計是512，由「從8連乘到1」這組的參與者估計是2250，相差四倍，差距非常的大。
雖然兩組參與者猜測的都離真實答案差距很大，但單單數字排序的不同，就可以讓人對於這一組數列相乘結果，有很大的差異。
看到1為首的數列，大家猜測會偏小；看到8為首的數列，大家猜測會偏大。
這個情況被稱為定錨效應（AnchoringEffect）是指我們在進行決策時，最一開始的資訊（稱為錨點），會對我們的決策有很大的影響。
我們也可以用「第一印象」來解釋，第一印象就是一個被沉入海底的「錨」，把思維固定在某處，後面決策也會受到第一印象這個「錨」的影響。
在上述的例子，「1」與「8」就是兩個不同的錨，錨下的位置不同，使大家在猜測1連乘到8（或是8連乘到1）的結果不同。
這一個效應，不只影響我們5秒中內做的決定，有一篇文章指出定錨效應可能影響將近一周。
所以消費者在最一開始接受到的價格如果是低的話，推估實際的旅遊成本也會偏低，那各位可以看到在各種媒體上，大多數曝光的旅遊廣告，都是低價的廣告，例如旅展優惠買十送一、萬元出國有找、市場最便宜……這些低價的數字，一直曝光在消費者眼前，這些價格資訊就是「錨」，會讓消費者認為出去玩就應該要是這麼便宜。
未來找行程商品時，有可能會受到影響而利用最一開始了解的價格，去比較後面的旅遊商品。
如何拉高被低估的價格？這樣真正作品質的旅行社就很辛苦了，因為消費者嘴裡說要比較好的服務，要更高品質的旅行，心中卻一直用低價團的價格在計算。
符合旅行社成本的價格跟消費者心中的價格，永遠對不起來，感覺消費者跟旅行社就永遠是兩條平行線。
眼看著消費者就頭也不回的要往低價購物團走了，做品質的旅行社或是已經後悔做低價團的旅行社，可以怎樣把消費者的心拉回來呢？一、破壞對於價格的感覺：飯店機票便是按需收費，供給是有限的，如果需求較強，就費用比較高，也就是採用動態定價的方式。
旅行商品其實包含機票與飯店，既然機票與飯店價格是變動的，那麼整體行程的價格如果會變動，也是說得過去的。
二、轉移價格的感覺：消費做公益，告訴消費者今天買的行程會有一定比例做公益，讓消費者看到因為消費而對世界造成的正向影響。
例如有一家Toms鞋業承諾，當消費者買一雙鞋，它就會捐一雙鞋給需要的人。
旅行社也有成立基金會的，把獲利分享給有需要的人。
太平洋旅行社在2008年與門諾基金會合作，首先為每位旅客捐出
標籤: 商業策略, 特斯拉, 商業模式, 價格, 消費者, 定錨效應.2019/03/05,財經PhotoCredit:APPhoto/達志影像胖哥哥心理行銷諾貝爾經濟學獎已有兩次頒給認知心理學家，心理學家顛覆經濟學中「人是理性的」這一項最基礎假設。
社會不時看到有人落入不理性的決策時，總覺得應該要有人出來講講話。
一邊理性解釋研究發現，一邊感性舉出生活中心理行銷案例。
雖名胖哥哥，但還是希望朝著心寬體不胖發展。
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導致旅行社推出高價商品賣不掉，到最後也不斷的推出低價的旅遊商品。
圖片來源：作者提供消費者為何一直低估旅遊費用呢？Tversky&Kahneman邀請兩組不同的參與者，參與者必須要在5秒內計算或是猜測1x2x3x4x5x6x7x8的答案，而另一組的題目是8x7x6x5x4x3x2x1。
要想想，5秒可是很快的，我比較胖，要是我掉一隻筆在地上，彎個腰撿回來可能都不只5秒了。
很少人可以計算這麼快，加上時間緊迫，所以參與者的答案大多數是猜出來的。
為了不讓你真的去算，我可以先告訴你這一題的正確答案是40320。
而「從1連乘到8」跟「從8連乘到1」，在數學上面是一樣的，所以如果人不受到第一個看到數字是1或是8影響的話，理論上參與者所猜的答案，應該不會差異太大。
而實驗結果非常的有意思，「從1連乘到8」這組參與者估計是512，由「從8連乘到1」這組的參與者估計是2250，相差四倍，差距非常的大。
雖然兩組參與者猜測的都離真實答案差距很大，但單單數字排序的不同，就可以讓人對於這一組數列相乘結果，有很大的差異。
看到1為首的數列，大家猜測會偏小；看到8為首的數列，大家猜測會偏大。
這個情況被稱為定錨效應（AnchoringEffect）是指我們在進行決策時，最一開始的資訊（稱為錨點），會對我們的決策有很大的影響。
我們也可以用「第一印象」來解釋，第一印象就是一個被沉入海底的「錨」，把思維固定在某處，後面決策也會受到第一印象這個「錨」的影響。
在上述的例子，「1」與「8」就是兩個不同的錨，錨下的位置不同，使大家在猜測1連乘到8（或是8連乘到1）的結果不同。
這一個效應，不只影響我們5秒中內做的決定，有一篇文章指出定錨效應可能影響將近一周。
所以消費者在最一開始接受到的價格如果是低的話，推估實際的旅遊成本也會偏低，那各位可以看到在各種媒體上，大多數曝光的旅遊廣告，都是低價的廣告，例如旅展優惠買十送一、萬元出國有找、市場最便宜……這些低價的數字，一直曝光在消費者眼前，這些價格資訊就是「錨」，會讓消費者認為出去玩就應該要是這麼便宜。
未來找行程商品時，有可能會受到影響而利用最一開始了解的價格，去比較後面的旅遊商品。
如何拉高被低估的價格？這樣真正作品質的旅行社就很辛苦了，因為消費者嘴裡說要比較好的服務，要更高品質的旅行，心中卻一直用低價團的價格在計算。
符合旅行社成本的價格跟消費者心中的價格，永遠對不起來，感覺消費者跟旅行社就永遠是兩條平行線。
眼看著消費者就頭也不回的要往低價購物團走了，做品質的旅行社或是已經後悔做低價團的旅行社，可以怎樣把消費者的心拉回來呢？一、破壞對於價格的感覺：飯店機票便是按需收費，供給是有限的，如果需求較強，就費用比較高，也就是採用動態定價的方式。
旅行商品其實包含機票與飯店，既然機票與飯店價格是變動的，那麼整體行程的價格如果會變動，也是說得過去的。
二、轉移價格的感覺：消費做公益，告訴消費者今天買的行程會有一定比例做公益，讓消費者看到因為消費而對世界造成的正向影響。
例如有一家Toms鞋業承諾，當消費者買一雙鞋，它就會捐一雙鞋給需要的人。
旅行社也有成立基金會的，把獲利分享給有需要的人。
太平洋旅行社在2008年與門諾基金會合作，首先為每位旅客捐出
2. 定個好價錢，消費者埋單機率高|經理人
（anchoring effect，或稱為錨定效應）的威力。
人們在做決定 ...領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最新上線熱門文章專家觀點專題一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌最新出刊訂閱優惠主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00106台北市大安區光復南路102號9樓找課程訂雜誌聽說書文章最新上線熱門文章專家觀點專題主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌訂閱最近出刊訂閱優惠關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00106台北市大安區光復南路102號9樓追蹤我們定個好價錢，消費者埋單機率高2015/08/05整理‧撰文陳書榕超市的玉米濃湯正在打9折促銷，頭幾天，黃底紅字的廣告牌上寫著：「每人限買12罐！」幾天後，又變成，「每人購買數量不限！」促銷結束，行銷人員發現，在限買12罐的那段期間，消費者平均每人購入7罐，比後期沒有限制數量時，足足多了兩倍。
《快思慢想》作者丹尼爾•康納曼（DanielKahneman）解釋，這就是「錨點效應」（anchoringeffect，或稱為錨定效應）的威力。
人們在做決定時，往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊，以此為判斷基準，進而逐步修正。
就像要靠岸的船，得先下錨再移動船身，才能停在準確位置。
前例中，廣告牌上的數字「12」，為消費者下了一個錨點，讓你在無意識中緊抓著這個數字決定選購數量，儘管「12」這個數字，極有可能是行銷人員轉輪盤得來的，你就是不自覺地被影響，硬是多拿了幾罐玉米濃湯去結帳。
以下兩個問題，讓你進一步了解錨點效應的作用（你可以試著回答）：成吉思汗西征時，於匈牙利逝世。
在此之前，蒙古帝國統治了大半個中亞。
請回答：請問這個事件是發生在西元151年之前還是之後？請問成吉思汗是在哪一年去世的？《誰說有錢人一定會理財？》作者蓋瑞‧貝斯基（GaryBelsky）與湯瑪斯‧季洛維奇（ThomasGilovich）表示，你應該猜到了，第一個問題只是想把「西元151年」放進你腦海裡，也許你會覺得這個數字不太對勁，但它還是會影響你的答案，讓你低估成吉思汗過世的時間。
（事實上，成吉思汗卒於西元1227年。
）你發現了嗎？錨點的數字不合理、跟你的需求無關，你還是會被影響。
錨點合不合理無所謂，消費者接受就好貝斯基和季洛維奇指出，人類幾乎所有的財務決策都會受到錨點效應的影響，尤其是面臨不熟悉的狀況時，人們更喜歡緊守某個數字不放。
以1973年的黑珍珠為例，當時珍珠王薩爾瓦多‧阿賽爾(SalvadorAssael)手中有一批賣不掉的大溪地黑珍珠，而找上了傳奇鑽石大亨海瑞‧溫斯頓(HarryWinston)幫忙。
溫斯頓將這批黑珍珠放在紐約第五大道的珠寶店櫥窗裡展示，標上令人咋舌的價格；也在時尚雜誌裡置入全頁廣告，廣告中鑽石、紅綠寶石在四周隨意擺放，中間放著一串光澤透人的大溪地黑珍珠。
原本乏人問津的黑珍珠，瞬間變成搶手的珍貴珠寶，價格媲美鑽石。
《誰說人是理性的》作者丹．艾瑞利（DanAriely）分析，阿賽爾一開始就將珍珠設定為高價珠寶，並利用其他珠寶與精品店的消費地位，向消費者進行暗示：他們不熟悉黑珍珠的市場行情，但是對於鑽石價格很熟悉，成功地在消費者心中植入黑珍珠的高價形象，並為市場所接受。
艾瑞利表示，消費者根本無力掌握自己的偏好，也沒辦法控制他們對於各種財貨願意支付的價格，不過他們不一定願意承認這件事，寧可相信自己的購物行為是精明的。
就像一條巧克力8元、兩條10元，消費者幾乎都會多買一條。
8元，就是錨點，促發你腦中「兩條比較划算」的想法，覺得自己賺進6元（原價為16元）
人們在做決定 ...領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最新上線熱門文章專家觀點專題一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌最新出刊訂閱優惠主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00106台北市大安區光復南路102號9樓找課程訂雜誌聽說書文章最新上線熱門文章專家觀點專題主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌訂閱最近出刊訂閱優惠關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00106台北市大安區光復南路102號9樓追蹤我們定個好價錢，消費者埋單機率高2015/08/05整理‧撰文陳書榕超市的玉米濃湯正在打9折促銷，頭幾天，黃底紅字的廣告牌上寫著：「每人限買12罐！」幾天後，又變成，「每人購買數量不限！」促銷結束，行銷人員發現，在限買12罐的那段期間，消費者平均每人購入7罐，比後期沒有限制數量時，足足多了兩倍。
《快思慢想》作者丹尼爾•康納曼（DanielKahneman）解釋，這就是「錨點效應」（anchoringeffect，或稱為錨定效應）的威力。
人們在做決定時，往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊，以此為判斷基準，進而逐步修正。
就像要靠岸的船，得先下錨再移動船身，才能停在準確位置。
前例中，廣告牌上的數字「12」，為消費者下了一個錨點，讓你在無意識中緊抓著這個數字決定選購數量，儘管「12」這個數字，極有可能是行銷人員轉輪盤得來的，你就是不自覺地被影響，硬是多拿了幾罐玉米濃湯去結帳。
以下兩個問題，讓你進一步了解錨點效應的作用（你可以試著回答）：成吉思汗西征時，於匈牙利逝世。
在此之前，蒙古帝國統治了大半個中亞。
請回答：請問這個事件是發生在西元151年之前還是之後？請問成吉思汗是在哪一年去世的？《誰說有錢人一定會理財？》作者蓋瑞‧貝斯基（GaryBelsky）與湯瑪斯‧季洛維奇（ThomasGilovich）表示，你應該猜到了，第一個問題只是想把「西元151年」放進你腦海裡，也許你會覺得這個數字不太對勁，但它還是會影響你的答案，讓你低估成吉思汗過世的時間。
（事實上，成吉思汗卒於西元1227年。
）你發現了嗎？錨點的數字不合理、跟你的需求無關，你還是會被影響。
錨點合不合理無所謂，消費者接受就好貝斯基和季洛維奇指出，人類幾乎所有的財務決策都會受到錨點效應的影響，尤其是面臨不熟悉的狀況時，人們更喜歡緊守某個數字不放。
以1973年的黑珍珠為例，當時珍珠王薩爾瓦多‧阿賽爾(SalvadorAssael)手中有一批賣不掉的大溪地黑珍珠，而找上了傳奇鑽石大亨海瑞‧溫斯頓(HarryWinston)幫忙。
溫斯頓將這批黑珍珠放在紐約第五大道的珠寶店櫥窗裡展示，標上令人咋舌的價格；也在時尚雜誌裡置入全頁廣告，廣告中鑽石、紅綠寶石在四周隨意擺放，中間放著一串光澤透人的大溪地黑珍珠。
原本乏人問津的黑珍珠，瞬間變成搶手的珍貴珠寶，價格媲美鑽石。
《誰說人是理性的》作者丹．艾瑞利（DanAriely）分析，阿賽爾一開始就將珍珠設定為高價珠寶，並利用其他珠寶與精品店的消費地位，向消費者進行暗示：他們不熟悉黑珍珠的市場行情，但是對於鑽石價格很熟悉，成功地在消費者心中植入黑珍珠的高價形象，並為市場所接受。
艾瑞利表示，消費者根本無力掌握自己的偏好，也沒辦法控制他們對於各種財貨願意支付的價格，不過他們不一定願意承認這件事，寧可相信自己的購物行為是精明的。
就像一條巧克力8元、兩條10元，消費者幾乎都會多買一條。
8元，就是錨點，促發你腦中「兩條比較划算」的想法，覺得自己賺進6元（原價為16元）
3. iPad一台15000元，賈伯斯怎麼讓果粉覺得超便宜？商品CP值 ...
管理知識內參，做你的線上MBA補給。
什麼是「錨定效應」（Anchoring Effect）？1974年，心理學家Amos Tversky和Daniel Kahneman提出錨定 ...商周會員登入×啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動接收通知下次再說已加入收藏已取消收藏焦點焦點首頁時事分析封面故事今日最新大家都在看國際國際首頁全球話題趨勢中國財經財經首頁產業動態商業趨勢焦點人物投資理財地產風雲新冠肺炎追蹤相關網站商周財富網管理管理首頁創新策略數位轉型行銷密技領導馭人關鍵100天CEO作戰室職場職場首頁職場修練創業心法心靈成長英文學習教育趨勢共好ESGESG專區生活首頁中場幸福學養生保健時尚藝文美食旅遊相關網站良醫健康網alive專題名家專欄特別企劃影音音頻商周知識庫商周封面兩岸國際人物報導職場管理商周STUDIO商周Store商周CEO學院CEO領導學程魅力領導學金惟純活學工作坊職場學青少年駐足思考表達圓桌趨勢論壇線上好好學服務會員中心訂閱商周客服中心常見問題活動總覽加入我們序號兌換追蹤商周下載App抽好禮訂閱電子報現正閱讀iPad一台15000元，賈伯斯怎麼讓果粉覺得超便宜？商品CP值高的秘密畫重點段落筆記新增筆記「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文0/500不公開分類公開分類儲存商周管理行銷密技管理|行銷密技iPad一台15000元，賈伯斯怎麼讓果粉覺得超便宜？商品CP值高的秘密圖／Dreamstime撰文者：黃楸晴管理知識內參2019.08.282019/08/2816:06:12管理知識內參，做你的線上MBA補給。
什麼是「錨定效應」（AnchoringEffect）？1974年，心理學家AmosTversky和DanielKahneman提出錨定效應，指人們在做決策時，會受接收到的第一個訊息影響，而且會基於第一個訊息，做出後續的判斷，不管訊息是對的或錯的。
例如，你想買的一件衣服原本售價是1000元，過兩天，這件衣服以特價100元賣出，這時你一定認為衣服很便宜，非買不可。
這件衣服會被認為很便宜，是因為之前的定價1000元已經成為你的「錨點」、一個基準值，影響了你對這件衣服的價值評估。
廣告透過前述例子可以看到，錨定效應是一種認知偏差，會影響我們的判斷、思考。
「錨定效應」給管理者的啟示人們得到的第一個訊息，會影響他們的判斷或印象。
同理，客戶第一次接觸公司的品牌和產品，將會影響他們往後對公司的評價。
管理者若把關好客戶第一次接觸公司的過程中的每個環節，包括通路、文案、獲得資訊的方式，就能有效降低客戶的信任成本，提升購買轉換率。
「錨定效應」有哪些實例？賈伯斯賈伯斯初發表iPad時，先向觀眾展示iPad高解析度的螢幕，以及其他令人印象深刻的功能。
之後他問觀眾，他們認為這個「革命性產品」，定價應該要多少錢？廣告「我們應該怎麼訂價呢？」賈伯斯拋出問題，接著說：「如果採納專家的意見，他們建議以低於1千美元的價格售出，其實就是在暗示以$999美元售出。
」接著，賈伯斯在螢幕上，放了一個巨大的「999美元」，這個數字停留在螢幕上有幾分鐘的時間。
誰料賈伯斯卻說：「我很高興向大家宣布，iPad的價格不是999美元，而是$499美元。
」同一時間，螢幕上的「999美元」被「499美元」這幾個字壓過去。
賈伯斯非常巧妙地使用錨定效應，讓觀眾頓時覺得iPad售價499美元「很便宜」。
慈善活動行銷另一個使用錨定效應的經典行銷案例，來自整合傳播公司Saatchi＆Saatchi。
公司為了籌到更多捐款，辦了一個廣告活動：這個廣告圖片很容易就吸引觀者注意，並且讓我們把「花在奢侈品上的大筆金額」當定錨，跟「捐款助人的小量金額」做對比。
例如：32歐元（約新台幣1100元左右）的包包=肯亞人民4星期的食物花費4.5歐元（約新台幣150元左右）的啤酒一杯=50公升乾淨的水Saatchi＆Saatchi透過這項廣告活動，向觀者提問：為何你們願意花這麼多錢在時尚商品上，卻不願意花小錢捐款？錨定效應對人們的決策和購買過程，會產生很大的影響。
如果企業使用得當，錨定效應可以協助提升轉換率，或達到企業想要的行銷效果。
核稿編輯：呂宇真延伸閱讀一個活動如何讓業績提升15％、吸引3萬個新顧客？訂價顧問：讓客人「把錢送出去」雞塊、聖代、蘋果派...為什麼去麥當勞總是不自覺點了「加價購」？你不能不知
什麼是「錨定效應」（Anchoring Effect）？1974年，心理學家Amos Tversky和Daniel Kahneman提出錨定 ...商周會員登入×啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動接收通知下次再說已加入收藏已取消收藏焦點焦點首頁時事分析封面故事今日最新大家都在看國際國際首頁全球話題趨勢中國財經財經首頁產業動態商業趨勢焦點人物投資理財地產風雲新冠肺炎追蹤相關網站商周財富網管理管理首頁創新策略數位轉型行銷密技領導馭人關鍵100天CEO作戰室職場職場首頁職場修練創業心法心靈成長英文學習教育趨勢共好ESGESG專區生活首頁中場幸福學養生保健時尚藝文美食旅遊相關網站良醫健康網alive專題名家專欄特別企劃影音音頻商周知識庫商周封面兩岸國際人物報導職場管理商周STUDIO商周Store商周CEO學院CEO領導學程魅力領導學金惟純活學工作坊職場學青少年駐足思考表達圓桌趨勢論壇線上好好學服務會員中心訂閱商周客服中心常見問題活動總覽加入我們序號兌換追蹤商周下載App抽好禮訂閱電子報現正閱讀iPad一台15000元，賈伯斯怎麼讓果粉覺得超便宜？商品CP值高的秘密畫重點段落筆記新增筆記「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文0/500不公開分類公開分類儲存商周管理行銷密技管理|行銷密技iPad一台15000元，賈伯斯怎麼讓果粉覺得超便宜？商品CP值高的秘密圖／Dreamstime撰文者：黃楸晴管理知識內參2019.08.282019/08/2816:06:12管理知識內參，做你的線上MBA補給。
什麼是「錨定效應」（AnchoringEffect）？1974年，心理學家AmosTversky和DanielKahneman提出錨定效應，指人們在做決策時，會受接收到的第一個訊息影響，而且會基於第一個訊息，做出後續的判斷，不管訊息是對的或錯的。
例如，你想買的一件衣服原本售價是1000元，過兩天，這件衣服以特價100元賣出，這時你一定認為衣服很便宜，非買不可。
這件衣服會被認為很便宜，是因為之前的定價1000元已經成為你的「錨點」、一個基準值，影響了你對這件衣服的價值評估。
廣告透過前述例子可以看到，錨定效應是一種認知偏差，會影響我們的判斷、思考。
「錨定效應」給管理者的啟示人們得到的第一個訊息，會影響他們的判斷或印象。
同理，客戶第一次接觸公司的品牌和產品，將會影響他們往後對公司的評價。
管理者若把關好客戶第一次接觸公司的過程中的每個環節，包括通路、文案、獲得資訊的方式，就能有效降低客戶的信任成本，提升購買轉換率。
「錨定效應」有哪些實例？賈伯斯賈伯斯初發表iPad時，先向觀眾展示iPad高解析度的螢幕，以及其他令人印象深刻的功能。
之後他問觀眾，他們認為這個「革命性產品」，定價應該要多少錢？廣告「我們應該怎麼訂價呢？」賈伯斯拋出問題，接著說：「如果採納專家的意見，他們建議以低於1千美元的價格售出，其實就是在暗示以$999美元售出。
」接著，賈伯斯在螢幕上，放了一個巨大的「999美元」，這個數字停留在螢幕上有幾分鐘的時間。
誰料賈伯斯卻說：「我很高興向大家宣布，iPad的價格不是999美元，而是$499美元。
」同一時間，螢幕上的「999美元」被「499美元」這幾個字壓過去。
賈伯斯非常巧妙地使用錨定效應，讓觀眾頓時覺得iPad售價499美元「很便宜」。
慈善活動行銷另一個使用錨定效應的經典行銷案例，來自整合傳播公司Saatchi＆Saatchi。
公司為了籌到更多捐款，辦了一個廣告活動：這個廣告圖片很容易就吸引觀者注意，並且讓我們把「花在奢侈品上的大筆金額」當定錨，跟「捐款助人的小量金額」做對比。
例如：32歐元（約新台幣1100元左右）的包包=肯亞人民4星期的食物花費4.5歐元（約新台幣150元左右）的啤酒一杯=50公升乾淨的水Saatchi＆Saatchi透過這項廣告活動，向觀者提問：為何你們願意花這麼多錢在時尚商品上，卻不願意花小錢捐款？錨定效應對人們的決策和購買過程，會產生很大的影響。
如果企業使用得當，錨定效應可以協助提升轉換率，或達到企業想要的行銷效果。
核稿編輯：呂宇真延伸閱讀一個活動如何讓業績提升15％、吸引3萬個新顧客？訂價顧問：讓客人「把錢送出去」雞塊、聖代、蘋果派...為什麼去麥當勞總是不自覺點了「加價購」？你不能不知
4. 錨定效應
錨定效應(Anchoring Effect)，又叫沉錨效應、錨定陷阱（The Anchoring Trap）是一種重要的心理現象所謂錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將 ...錨定效應用手机看条目扫一扫，手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)錨定效應(AnchoringEffect)，又叫沉錨效應、錨定陷阱（TheAnchoringTrap）是一種重要的心理現象目錄1錨定效應概述2錨定效應的內容3錨定效應的實驗4錨定效應的形成條件[1]5錨定效應的多領域驗證[2]6錨定效應的類型與研究範式[2]7錨定效應的心理機制[2]8錨定效應的認知作用[3]9錨定效應的神經心理機制10錨定效應對其他有關心理現象的解釋[2]11錨定效應研究的展望[2]12避免錨定效應陷阱的措施13錨定效應的案例分析14錨定效應的應用14.1錨定效應在商品價格的應用案例15參考文獻[編輯]錨定效應概述 所謂錨定效應是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
心理學家借用錨定陷阱一詞指人腦活動中的一種有害的思維現象。
人在決策時,總是先入為主,偏重於受第一次信息左右。
首次印象,最初信息,初始數據常會為隨後的思考和判斷設置某種框架,形成導向。
錨定（anchoring）是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。
當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。
基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。
[編輯]錨定效應的內容 1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們在進行判斷時常常過分看重那些顯著的、難忘的證據，甚至從中產生歪曲的認識。
例如，醫生在估計病人因極度失望而導致自殺可能性時，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。
這時，如果進行代表性的經濟判斷，則可能誇大極度失望病人將自殺的概率，這就是人們在判斷中存在的錨定效應。
1974年，卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應。
實驗要求實驗者對非洲國家在聯合國所占席位的百分比進行估計。
因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。
首先，實驗者被要求旋轉擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數字；接著，實驗者被暗示他所選擇的數字比實際值是大還是小；然後，要求實驗者對隨機選擇的數字向下或向上調整來估計分子值。
通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發現，當不同的小組隨機確定的數字不同時，這些隨機確定的數字對後面的估計有顯著的影響。
例如，兩個分別隨機選定1O和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。
由此可見，儘管實驗者對隨機確定的數字有所調整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數字的一定範圍內。
許多金融和經濟現象都受錨定效應的影響。
比如，股票當前價格的確定就會受到過去價格影響，呈現錨定效應。
證券市場股票的價值是不明確的，人們很難知道它們的真實價值。
在沒有更多的信息時，過去的價格(或其他可比價格)就可能是現在價格的重要決定因素，通過錨定過去的價格來確定當前的價格。
錨定效應同時發生在商品定價的其他經濟現象中，它類似於巨集觀經濟學中的“粘性價格”，只要把過去的價格作為新價格的一種參考(建議)，那麼新價格就會趨於接近過去的價格。
如果商品的價值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價格決定因素。
[編輯]錨定效應的實驗 哈佛商學院的約翰·森·漢蒙頓(HammondJS)教授曾用簡單的心理學實驗來說明這一現象。
要求一組不具備相應背景知識的被試先後回答兩組問題“:土耳其的人口超過三千五百萬嗎?你認為土耳其的人口是多少?”“土耳其的人口超過一億嗎?你認為土耳其的人口是多少?”當第一問題所問及的人口數增加時,被試在回答第二問題時無一例外地提高了所估計的人口數量,這充分說明第一問題對被試設置了“錨定”。
左右人思考和判斷的“錨定”形式多種多樣,同事不經意的評論,早報上的統計數字,關於人的膚色、口音、衣著的固定看法都可能在你沒有意識到時就已經影響你對某一問題的思考和判斷。
最常見的一種經營
在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
心理學家借用錨定陷阱一詞指人腦活動中的一種有害的思維現象。
人在決策時,總是先入為主,偏重於受第一次信息左右。
首次印象,最初信息,初始數據常會為隨後的思考和判斷設置某種框架,形成導向。
錨定（anchoring）是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。
當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。
基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。
[編輯]錨定效應的內容 1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們在進行判斷時常常過分看重那些顯著的、難忘的證據，甚至從中產生歪曲的認識。
例如，醫生在估計病人因極度失望而導致自殺可能性時，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。
這時，如果進行代表性的經濟判斷，則可能誇大極度失望病人將自殺的概率，這就是人們在判斷中存在的錨定效應。
1974年，卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應。
實驗要求實驗者對非洲國家在聯合國所占席位的百分比進行估計。
因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。
首先，實驗者被要求旋轉擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數字；接著，實驗者被暗示他所選擇的數字比實際值是大還是小；然後，要求實驗者對隨機選擇的數字向下或向上調整來估計分子值。
通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發現，當不同的小組隨機確定的數字不同時，這些隨機確定的數字對後面的估計有顯著的影響。
例如，兩個分別隨機選定1O和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。
由此可見，儘管實驗者對隨機確定的數字有所調整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數字的一定範圍內。
許多金融和經濟現象都受錨定效應的影響。
比如，股票當前價格的確定就會受到過去價格影響，呈現錨定效應。
證券市場股票的價值是不明確的，人們很難知道它們的真實價值。
在沒有更多的信息時，過去的價格(或其他可比價格)就可能是現在價格的重要決定因素，通過錨定過去的價格來確定當前的價格。
錨定效應同時發生在商品定價的其他經濟現象中，它類似於巨集觀經濟學中的“粘性價格”，只要把過去的價格作為新價格的一種參考(建議)，那麼新價格就會趨於接近過去的價格。
如果商品的價值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價格決定因素。
[編輯]錨定效應的實驗 哈佛商學院的約翰·森·漢蒙頓(HammondJS)教授曾用簡單的心理學實驗來說明這一現象。
要求一組不具備相應背景知識的被試先後回答兩組問題“:土耳其的人口超過三千五百萬嗎?你認為土耳其的人口是多少?”“土耳其的人口超過一億嗎?你認為土耳其的人口是多少?”當第一問題所問及的人口數增加時,被試在回答第二問題時無一例外地提高了所估計的人口數量,這充分說明第一問題對被試設置了“錨定”。
左右人思考和判斷的“錨定”形式多種多樣,同事不經意的評論,早報上的統計數字,關於人的膚色、口音、衣著的固定看法都可能在你沒有意識到時就已經影響你對某一問題的思考和判斷。
最常見的一種經營
5. 錨定效應
錨定效應（英語：Anchoring Effect，或focalism），心理學名詞，是認知偏差的一種。
目录. 1 定義; 2 舉例; 3 發展; 4 參考文獻. 定義[编辑]. 人類在進行決策時，會 ...錨定效應維基百科，自由的百科全書跳至導覽跳至搜尋此條目需要擴充。
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錨定效應（英語：AnchoringEffect，或focalism），心理學名詞，是認知偏差的一種。
目錄1定義2舉例3發展4參考文獻定義[編輯]人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（這稱為錨點），即使這個資訊與這項決定無關。
在進行決策時，人類傾向於利用此片斷資訊（錨點），快速做出決定。
在接下來的決定中，再以第一個決定為基準，逐步修正。
但是人類容易過度利用錨點，來對其他資訊與決定做出詮釋，當錨點與實際上的事實之間的有很大出入，就會出現當局者迷的情況。
舉例[編輯]假設A店和B店都陳列完全一樣的三千五百日圓混裝餅乾。
A店主要是賣一千日圓左右的餅乾為主，所以客人看到三千五百日圓的商品，會覺得「貴」。
但是B店大多是賣價格在五千日圓上下的餅乾，看到三千五百日圓的混裝餅乾，會覺得「便宜」。
發展[編輯]錨定效應最早由阿摩司·特沃斯基與丹尼爾·卡內曼進行觀察，並以加以理論化。
他們要求參加者在5秒內計算1×2×3×4×5×6×7×8{\displaystyle1\times2\times3\times4\times5\times6\times7\times8}或8×7×6×5×4×3×2×1{\displaystyle8\times7\times6\times5\times4\times3\times2\times1}。
由於參加者沒有足夠時間計算，所以他們嘗試估計答案。
由小數字開始（1到8），參加者估計是512，由大數字開始（8到1）參加者估計是2250。
正確答案是40320。
[1]在其他「估計」的實驗，亦觀察到相同的現象。
參考文獻[編輯]^Tversky,A.&Kahneman,D.（1974）."Judgmentunderuncertainty:Heuristicsandbiases".Science,185,1124–1130.閱論編認知偏誤認知與決策偏誤不明確性效應（英語：Ambiguityeffect）錨定效應注意力偏誤（英語：Attentionalbias）可得性捷思法（英語：Availabilityheuristic）從眾效應巴納姆效應信念偏誤（英語：Beliefbias）偏見盲點（英語：Biasblindspot）啦啦隊效應支持選擇偏誤（英語：Choice-supportivebias）集群錯覺雞尾酒會效應確認偏誤相合性偏誤（英語：Congruencebias）文化偏誤（英語：Culturalbias）知識的詛咒誘餌效應差異偏差（英語：Distinctionbias）過程時間忽視（英語：Durationneglect）移情隔閡（英語：Empathygap）稟賦效應不當類比輕率概化聚焦效應框架效應功能固著（英語：Functionalfixedness）投射作用史學家謬誤基本歸因達克效應暈輪效應難易效應（英語：Hard-easyeffect）後見之明敵對媒體效應（英語：Hostilemediaeffect）尖角效應可辨識受害者效應（英語：Identifiablevictimeffect）宜家效應控制的錯覺（英語：Illusionofcontrol）效度的錯覺（英語：Illusionofvalidity）錯覺相關（英語：Illusorycorrelation）影響力偏誤（英語：Impactbias）資訊偏誤（英語：Informationbias(psychology)）妄下結論（英語：Jumpingtoconclusions）公正世界理論損失趨避多看效應心靈投射謬誤負面偏誤（英語：Negativitybias）忽略可能性（英語：Neglectofprobability）正常化偏誤（英語：Normalcybias）不作為偏誤樂觀偏誤（英語：Optimismbias）鴕鳥效應結果偏誤（英語：Outcomebias）過度自信效應（英語：Overconfidenceeffect）空想性錯視悲觀偏誤（英語：Pessimismbias）規劃謬誤（英語：Planningfalla
目录. 1 定義; 2 舉例; 3 發展; 4 參考文獻. 定義[编辑]. 人類在進行決策時，會 ...錨定效應維基百科，自由的百科全書跳至導覽跳至搜尋此條目需要擴充。
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錨定效應（英語：AnchoringEffect，或focalism），心理學名詞，是認知偏差的一種。
目錄1定義2舉例3發展4參考文獻定義[編輯]人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（這稱為錨點），即使這個資訊與這項決定無關。
在進行決策時，人類傾向於利用此片斷資訊（錨點），快速做出決定。
在接下來的決定中，再以第一個決定為基準，逐步修正。
但是人類容易過度利用錨點，來對其他資訊與決定做出詮釋，當錨點與實際上的事實之間的有很大出入，就會出現當局者迷的情況。
舉例[編輯]假設A店和B店都陳列完全一樣的三千五百日圓混裝餅乾。
A店主要是賣一千日圓左右的餅乾為主，所以客人看到三千五百日圓的商品，會覺得「貴」。
但是B店大多是賣價格在五千日圓上下的餅乾，看到三千五百日圓的混裝餅乾，會覺得「便宜」。
發展[編輯]錨定效應最早由阿摩司·特沃斯基與丹尼爾·卡內曼進行觀察，並以加以理論化。
他們要求參加者在5秒內計算1×2×3×4×5×6×7×8{\displaystyle1\times2\times3\times4\times5\times6\times7\times8}或8×7×6×5×4×3×2×1{\displaystyle8\times7\times6\times5\times4\times3\times2\times1}。
由於參加者沒有足夠時間計算，所以他們嘗試估計答案。
由小數字開始（1到8），參加者估計是512，由大數字開始（8到1）參加者估計是2250。
正確答案是40320。
[1]在其他「估計」的實驗，亦觀察到相同的現象。
參考文獻[編輯]^Tversky,A.&Kahneman,D.（1974）."Judgmentunderuncertainty:Heuristicsandbiases".Science,185,1124–1130.閱論編認知偏誤認知與決策偏誤不明確性效應（英語：Ambiguityeffect）錨定效應注意力偏誤（英語：Attentionalbias）可得性捷思法（英語：Availabilityheuristic）從眾效應巴納姆效應信念偏誤（英語：Beliefbias）偏見盲點（英語：Biasblindspot）啦啦隊效應支持選擇偏誤（英語：Choice-supportivebias）集群錯覺雞尾酒會效應確認偏誤相合性偏誤（英語：Congruencebias）文化偏誤（英語：Culturalbias）知識的詛咒誘餌效應差異偏差（英語：Distinctionbias）過程時間忽視（英語：Durationneglect）移情隔閡（英語：Empathygap）稟賦效應不當類比輕率概化聚焦效應框架效應功能固著（英語：Functionalfixedness）投射作用史學家謬誤基本歸因達克效應暈輪效應難易效應（英語：Hard-easyeffect）後見之明敵對媒體效應（英語：Hostilemediaeffect）尖角效應可辨識受害者效應（英語：Identifiablevictimeffect）宜家效應控制的錯覺（英語：Illusionofcontrol）效度的錯覺（英語：Illusionofvalidity）錯覺相關（英語：Illusorycorrelation）影響力偏誤（英語：Impactbias）資訊偏誤（英語：Informationbias(psychology)）妄下結論（英語：Jumpingtoconclusions）公正世界理論損失趨避多看效應心靈投射謬誤負面偏誤（英語：Negativitybias）忽略可能性（英語：Neglectofprobability）正常化偏誤（英語：Normalcybias）不作為偏誤樂觀偏誤（英語：Optimismbias）鴕鳥效應結果偏誤（英語：Outcomebias）過度自信效應（英語：Overconfidenceeffect）空想性錯視悲觀偏誤（英語：Pessimismbias）規劃謬誤（英語：Planningfalla
6. 為何關係中，吃虧的總是我：定錨效應無所不在，務必清醒的活 ...
這讓我聯想起一個被廣泛運用的心理學概念：定錨效應（Anchoring Effect） ，它算是認知偏差的一種類型。
卡納曼和阿摩司·特沃斯基在1973年指出人們在進行判斷 ...首頁大人知識人際關係為何關係中，吃虧的總是我：定錨效應無所不在，務必清醒的活著！整理舊書堆之際，赫然發現一本看完捨不得回收，但也沒膽子再讀一遍的驚悚推理小說。
身為重口味推理小說讀者，這書卻讓我邊看邊發抖，明明血腥場景不多，卻是毛骨悚然、永生難忘。
這本書叫《野獸之城》，不僅是我心中的代表作，更帶給我心理學上極多的省思和衝擊。
它改編自發生日本真實案例：北九州監禁殺人事件。
若想進一步了解真實案件的朋友，可以自行搜尋完整的案件脈絡，但請謹慎服用！裡面有非常多值得探討的細節及心理學觀點，然而最讓我餘悸猶存的部分，則是受害者逐步淪陷於加害者魔掌，難以掙脫其控制的歷程。
為什麼會形成這麼一個難以逆轉以及改寫的負向循環，直到全部的受害者（而且受害者都是互相熟識的親人及朋友）都慘遭毒手，命喪黃泉呢？這讓我聯想起一個被廣泛運用的心理學概念：定錨效應（AnchoringEffect），它算是認知偏差的一種類型。
卡納曼和阿摩司·特沃斯基在1973年指出人們在進行判斷時，常常過分看重誇張的、驚人的或難忘的訊息，進而產生了過度偏離事實，甚至扭曲的認識。
人在進行判斷時，容易受到最早取得的資訊（也就是定錨點）的影響，簡單說就是受第一印象或第一訊息支配。
人傾向於利用這片段但其實不完整的資訊，快速做出決定。
然後面對接下來的決定時，又會再以第一決定，也就是先前的決定做為基準點（也可以說是參照點），繼續逐步修正。
一路發展下來，就會出現最初的狀況與客觀的事實出現極大的出入。
旁觀者來看，就是當局者迷。
開始小輸，後來輸得一塌糊塗舉個例，就像遇到恐怖情人一樣。
怎麼說呢？在交往過程中，兩人濃情蜜意固然美好，但若遇到意見不合、瀕臨分手時，對方痛哭流涕、揚言要傷害自己，拜託你再給他一次機會。
你心軟答應了，生活平靜下來。
誇張的行徑或許暫時沒再出現，但是接下來，對方一下子情緒不穩、容易動怒，抑或是有時對你異常冷淡、愛理不理。
外人來看，你該離開，但因為相較於先前戲劇化的行為，你會被定錨，然後覺得「也還好吧」。
畢竟比起跳樓還是割腕，他現在也「只是」不理睬我，或者說話大聲了點，應該沒事，還好還好，不算嚴重。
然後，你掉以輕心。
在這個時候，其實你心中對於關係品質、伴侶互動的定錨點已經不知不覺調整了，而且是「往下修正」。
也就是把對方先前的激烈行為表現，作為參照點，而不是把兩人感情融洽、和平相處的狀態，做為基準。
情場贏不了，職場亦然在職場工作上也是這樣。
就像主管要你這段時間共體時艱，然後焚膏繼晷加班到凌晨兩點。
過了這痛苦又漫長的八個月，之後總算能九點半下班，對你來說好像也沒有這麼變態（還是悲摧）了。
但是comeon！原本表定的六點整才是下班時間，距離九點半可是相差了三個半小時！等你回到溫暖的家，追的劇都快演完了啊！然而此時相較於最初要凌晨兩點才能下班的慘況，你已不會覺得太過慘烈，因為心中的定錨點早已被調整及校準了，完全不知不覺！心理調適機制裡，那些複雜的樣貌人會透過各式各樣看不見的心理運作方式，讓自己適應外在環境的條件及要求，進而維持心中的一致性及穩定感。
就像離開舒適圈是不容易的，因為人類不喜歡改變，想要盡可能維持現狀，而維持現狀的前提，就是心中有個定錨點，讓你生活中所有大大小小的決策，都以此做為參考及比較的標準。
然而，當生活中有個突發狀況、意外事件或者是特殊經驗讓定錨點產生改變，就會進而讓你的決策模式及判斷標準在「不知不覺」中出現變化。
這些事情在生活中無所不在，不管是親疏遠近的各種人際關係，抑或是江湖走跳職場生存，只要是牽涉到判斷及決策，定錨效應的作用都會存在。
克服定錨效應的對策1. 保持覺察，秉持懷疑精神人生在世，平靜難得，我們無須分分秒秒都活得戰戰兢兢。
然而保持覺察，對於生活的細節、人際關係中的你來我往能秉持著好奇心，也是一番樂趣。
你可以這麼想，既然任何事件或經驗都會形成定錨點進而產生作用、發揮影響，那麼「懷疑的精神」則是能幫助你我防微杜漸，不會等到形勢已成了定局，要改變會相當費力（所以乾脆直接放棄），甚至是大勢已去時，才苦惱及懊悔
卡納曼和阿摩司·特沃斯基在1973年指出人們在進行判斷 ...首頁大人知識人際關係為何關係中，吃虧的總是我：定錨效應無所不在，務必清醒的活著！整理舊書堆之際，赫然發現一本看完捨不得回收，但也沒膽子再讀一遍的驚悚推理小說。
身為重口味推理小說讀者，這書卻讓我邊看邊發抖，明明血腥場景不多，卻是毛骨悚然、永生難忘。
這本書叫《野獸之城》，不僅是我心中的代表作，更帶給我心理學上極多的省思和衝擊。
它改編自發生日本真實案例：北九州監禁殺人事件。
若想進一步了解真實案件的朋友，可以自行搜尋完整的案件脈絡，但請謹慎服用！裡面有非常多值得探討的細節及心理學觀點，然而最讓我餘悸猶存的部分，則是受害者逐步淪陷於加害者魔掌，難以掙脫其控制的歷程。
為什麼會形成這麼一個難以逆轉以及改寫的負向循環，直到全部的受害者（而且受害者都是互相熟識的親人及朋友）都慘遭毒手，命喪黃泉呢？這讓我聯想起一個被廣泛運用的心理學概念：定錨效應（AnchoringEffect），它算是認知偏差的一種類型。
卡納曼和阿摩司·特沃斯基在1973年指出人們在進行判斷時，常常過分看重誇張的、驚人的或難忘的訊息，進而產生了過度偏離事實，甚至扭曲的認識。
人在進行判斷時，容易受到最早取得的資訊（也就是定錨點）的影響，簡單說就是受第一印象或第一訊息支配。
人傾向於利用這片段但其實不完整的資訊，快速做出決定。
然後面對接下來的決定時，又會再以第一決定，也就是先前的決定做為基準點（也可以說是參照點），繼續逐步修正。
一路發展下來，就會出現最初的狀況與客觀的事實出現極大的出入。
旁觀者來看，就是當局者迷。
開始小輸，後來輸得一塌糊塗舉個例，就像遇到恐怖情人一樣。
怎麼說呢？在交往過程中，兩人濃情蜜意固然美好，但若遇到意見不合、瀕臨分手時，對方痛哭流涕、揚言要傷害自己，拜託你再給他一次機會。
你心軟答應了，生活平靜下來。
誇張的行徑或許暫時沒再出現，但是接下來，對方一下子情緒不穩、容易動怒，抑或是有時對你異常冷淡、愛理不理。
外人來看，你該離開，但因為相較於先前戲劇化的行為，你會被定錨，然後覺得「也還好吧」。
畢竟比起跳樓還是割腕，他現在也「只是」不理睬我，或者說話大聲了點，應該沒事，還好還好，不算嚴重。
然後，你掉以輕心。
在這個時候，其實你心中對於關係品質、伴侶互動的定錨點已經不知不覺調整了，而且是「往下修正」。
也就是把對方先前的激烈行為表現，作為參照點，而不是把兩人感情融洽、和平相處的狀態，做為基準。
情場贏不了，職場亦然在職場工作上也是這樣。
就像主管要你這段時間共體時艱，然後焚膏繼晷加班到凌晨兩點。
過了這痛苦又漫長的八個月，之後總算能九點半下班，對你來說好像也沒有這麼變態（還是悲摧）了。
但是comeon！原本表定的六點整才是下班時間，距離九點半可是相差了三個半小時！等你回到溫暖的家，追的劇都快演完了啊！然而此時相較於最初要凌晨兩點才能下班的慘況，你已不會覺得太過慘烈，因為心中的定錨點早已被調整及校準了，完全不知不覺！心理調適機制裡，那些複雜的樣貌人會透過各式各樣看不見的心理運作方式，讓自己適應外在環境的條件及要求，進而維持心中的一致性及穩定感。
就像離開舒適圈是不容易的，因為人類不喜歡改變，想要盡可能維持現狀，而維持現狀的前提，就是心中有個定錨點，讓你生活中所有大大小小的決策，都以此做為參考及比較的標準。
然而，當生活中有個突發狀況、意外事件或者是特殊經驗讓定錨點產生改變，就會進而讓你的決策模式及判斷標準在「不知不覺」中出現變化。
這些事情在生活中無所不在，不管是親疏遠近的各種人際關係，抑或是江湖走跳職場生存，只要是牽涉到判斷及決策，定錨效應的作用都會存在。
克服定錨效應的對策1. 保持覺察，秉持懷疑精神人生在世，平靜難得，我們無須分分秒秒都活得戰戰兢兢。
然而保持覺察，對於生活的細節、人際關係中的你來我往能秉持著好奇心，也是一番樂趣。
你可以這麼想，既然任何事件或經驗都會形成定錨點進而產生作用、發揮影響，那麼「懷疑的精神」則是能幫助你我防微杜漸，不會等到形勢已成了定局，要改變會相當費力（所以乾脆直接放棄），甚至是大勢已去時，才苦惱及懊悔
7. 現在不買就吃虧？你中了錨定效應
人類的認知具有受初期值影響的傾向，這稱為「錨定效應」（Anchoring Effect）。
錨定效應這個名詞來自船錨，意指在初期值的地方放下船錨， ...您於本網頁已閒置超過五分鐘,請點擊空白處，即可回到原網頁。
TopNews【傳產變飆股4】外銷訂單大幅攀升、產業龍頭重回成長軌道工具機多頭派對才要開始蔡鴻青：東芝門口的野蠻人【風電新廊道4】減碳成全球主流哪些個股機會大？「5檔風機股」攜手國際大廠搶商機解讀台積電張忠謀演講的4大關鍵！一場劉德音、魏哲家都沒錯過的談話如何創造一個無法否決的故事？掌握3個步驟幫你傳達更偉大的未來親戚買這檔殺進殺出4次都沒賺！謝金河：我不太喜歡當沖客，因為只看到今天晶片太缺！美政府向台積電求救：盼優先滿足美車廠需求關閉您必須為VIP身份才能閱讀此文章!財富人生>財訊書房HOT現在不買就吃虧？你中了錨定效應2018-04-04作者:和田秀樹AAA圖/Pixabay人類的認知具有受初期值影響的傾向，這稱為「錨定效應」（AnchoringEffect）。
錨定效應這個名詞來自船錨，意指在初期值的地方放下船錨，之後就會受其牽引的現象。
舉例來說，計算時依據先看到較大的數字，還是先看到較小的數字的不同，前者具有得出較大數值答案的傾向。
康納曼的著作《丹尼爾‧康納曼闡述心理與經濟》當中，舉出了以下兩個算式為例。
請在5秒內，概略算出A和B兩個算式的答案。
A.8×7×6×5×4×3×2×1。
B.1×2×3×4×5×6×7×8。
A和B相比，A得到的答案數字，往往會大於B。
因為幾乎沒有人能5秒算出正確答案，只能以直覺判斷數字大不大。
如此一來，A算式因受到開頭的8、7等較大的數字影響，人們會傾向答出較大的數值。
而B算式則受開頭的1、2等較小的數字影響，答題者容易傾向回答較小的數值。
也就是說，A算式被初期值8、7等較大的數字錨定，B算式被初期值1、2等較小的數字錨定了。
康納曼也做了一個「人會受偶然出現的數字所影響」的實驗。
他們請了幾位不知道聯合國會員國裡，有百分之幾的非洲國家的人，來回答自己心中的臆測。
在回答問題之前，受測者要先轉動輪盤，再請他們回答認為心中的答案比自己轉出的數字大、還是小。
結果，對於非洲各國所占的比例，轉出較大數字的人，回答的比例數字較高；轉出較小數字的人，回答的比例數字較低。
轉盤的數字是隨機出現的，但受測者似乎還是會受到該數字的錨定而牽制。
人類的判斷會受到起初看到的數字錨定，並受其影響。
而充分利用這個特性的例子，就是電視購物。
報憂先誇大—錨定效應導致判斷失誤電視購物上，一開始都會顯示商品「原價50,000日圓」，然後主持人與來賓你一言、我一語的說出「這個商品大概值50,000日圓吧」、「對啊，這麼棒的品質，50,000日圓算便宜的」之類的話術，以啟動觀眾的錨定效應。
不僅如此，廠商接著又會介紹：「這次算優惠價格，只要39,800日圓，然後加上只限今天的好康、再折10,000日圓，只要29,800日圓。
」觀眾因為受最初的50,000日圓的錨定，當價格變成39,800日圓、再降為29,800日圓時，就會覺得相當划算。
如果一開始就告訴觀眾：「這個商品賣29,800日圓。
」觀眾完全不覺得划算，也就不會掏腰包捧場了吧。
錨定效應便製造出買到賺到的感覺。
再加上「只限今天的好康、再折10,000日圓」的噱頭，就會醞釀出「明天會漲10,000日圓，今天不買就吃虧」的心情。
觀眾不想吃虧的心情被電視購物喚起，因此就算是不需要的商品，也會想在今天就買下來。
在行銷領域中，經常使用這種心理學的策略。
說起來，業者或許真的操縱了消費者也說不定。
不過，操縱消費者的這群人，遇到要下判斷或做決策的情況時，自己往往也會陷入人類心理特性的陷阱，導致判斷失誤。
經營者或管理職也容易受到部屬最初拿來的資料所錨定，而導致判斷失準。
當上司收到口頭報告表示：「這次競標，對手公司好像要出價5億日圓。
」就被5億日圓的數字錨定，而覺得：「如果不出價個5億5,000萬日圓左右的話，就無法得標吧。
」之後，就算相關資料指出：「應該要出價4億到4億5,000萬日圓。
」但最初聽到的5億日圓，這個數字還留在腦海內，於是被
錨定效應這個名詞來自船錨，意指在初期值的地方放下船錨， ...您於本網頁已閒置超過五分鐘,請點擊空白處，即可回到原網頁。
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錨定效應這個名詞來自船錨，意指在初期值的地方放下船錨，之後就會受其牽引的現象。
舉例來說，計算時依據先看到較大的數字，還是先看到較小的數字的不同，前者具有得出較大數值答案的傾向。
康納曼的著作《丹尼爾‧康納曼闡述心理與經濟》當中，舉出了以下兩個算式為例。
請在5秒內，概略算出A和B兩個算式的答案。
A.8×7×6×5×4×3×2×1。
B.1×2×3×4×5×6×7×8。
A和B相比，A得到的答案數字，往往會大於B。
因為幾乎沒有人能5秒算出正確答案，只能以直覺判斷數字大不大。
如此一來，A算式因受到開頭的8、7等較大的數字影響，人們會傾向答出較大的數值。
而B算式則受開頭的1、2等較小的數字影響，答題者容易傾向回答較小的數值。
也就是說，A算式被初期值8、7等較大的數字錨定，B算式被初期值1、2等較小的數字錨定了。
康納曼也做了一個「人會受偶然出現的數字所影響」的實驗。
他們請了幾位不知道聯合國會員國裡，有百分之幾的非洲國家的人，來回答自己心中的臆測。
在回答問題之前，受測者要先轉動輪盤，再請他們回答認為心中的答案比自己轉出的數字大、還是小。
結果，對於非洲各國所占的比例，轉出較大數字的人，回答的比例數字較高；轉出較小數字的人，回答的比例數字較低。
轉盤的數字是隨機出現的，但受測者似乎還是會受到該數字的錨定而牽制。
人類的判斷會受到起初看到的數字錨定，並受其影響。
而充分利用這個特性的例子，就是電視購物。
報憂先誇大—錨定效應導致判斷失誤電視購物上，一開始都會顯示商品「原價50,000日圓」，然後主持人與來賓你一言、我一語的說出「這個商品大概值50,000日圓吧」、「對啊，這麼棒的品質，50,000日圓算便宜的」之類的話術，以啟動觀眾的錨定效應。
不僅如此，廠商接著又會介紹：「這次算優惠價格，只要39,800日圓，然後加上只限今天的好康、再折10,000日圓，只要29,800日圓。
」觀眾因為受最初的50,000日圓的錨定，當價格變成39,800日圓、再降為29,800日圓時，就會覺得相當划算。
如果一開始就告訴觀眾：「這個商品賣29,800日圓。
」觀眾完全不覺得划算，也就不會掏腰包捧場了吧。
錨定效應便製造出買到賺到的感覺。
再加上「只限今天的好康、再折10,000日圓」的噱頭，就會醞釀出「明天會漲10,000日圓，今天不買就吃虧」的心情。
觀眾不想吃虧的心情被電視購物喚起，因此就算是不需要的商品，也會想在今天就買下來。
在行銷領域中，經常使用這種心理學的策略。
說起來，業者或許真的操縱了消費者也說不定。
不過，操縱消費者的這群人，遇到要下判斷或做決策的情況時，自己往往也會陷入人類心理特性的陷阱，導致判斷失誤。
經營者或管理職也容易受到部屬最初拿來的資料所錨定，而導致判斷失準。
當上司收到口頭報告表示：「這次競標，對手公司好像要出價5億日圓。
」就被5億日圓的數字錨定，而覺得：「如果不出價個5億5,000萬日圓左右的話，就無法得標吧。
」之後，就算相關資料指出：「應該要出價4億到4億5,000萬日圓。
」但最初聽到的5億日圓，這個數字還留在腦海內，於是被
8. 行銷線上／善用定錨效應
根據科學家實際研究，發現多數人會付更多錢選第一杯，這就是心理學所說的「定錨效應」。
推薦. 杯子大小是「錨」，也是人們做決策時的參考點 ...Bye
推薦. 杯子大小是「錨」，也是人們做決策時的參考點 ...Bye
9. 錨定效應－ 定錨點. 思考謬誤、心理誤區
思考謬誤、心理誤區. “錨定效應－ 定錨點” is published by Crypto.Peng 比特彭.GetstartedOpeninappCrypto.Peng比特彭593FollowersAboutSigninGetstarted593FollowersAboutGetstartedOpeninapp錨定效應－定錨點思考謬誤、心理誤區Crypto.Peng比特彭Sep13,2018·3minread很多經驗透露出來、人天性不擅長處理數字。
倘若你想使某人信服、那麼提供數字或統計量表來表達某種狡猾的觀點，或是強化你所說的概念，會是一個不錯的方法。
(包括我也是)根據比特幣地址分布圖可以知道，加密貨幣世界裡面是個極度分配不均的世界，前十名持有量的比特幣地址、囊括著絕大部分的比特幣。
對於整體市場單日崩跌200BTC即會造成恐慌的情形下、任何一個錢包失竊，都會造成非常巨大的恐慌。
儘管，大部分人都忽視這些地址滿多都是交易所的錢包就是了……..By@mitch_peanuts,fromUnsplash定錨點記得在經濟學的論點裡面，常人最容易犯下的錯就是在自已的心理帳戶，隨意設置了定錨點；也可以說是心理學稱作的錨定效應。
我們很容易將現在認定的價格，拿過去做比較、以及預測未來。
而忽視了，當下這個價格背後所存在的實際價值。
譬如你會拿過去一碗牛肉麵50元當作基準，比較現在的一碗牛肉麵為100元時，你會覺得『天啊！現在吃一碗牛肉麵好貴好貴。
』卻忽視了將物價通膨考量進去、實質消費率考量進去、薪水上揚考量進去等等的問題。
(當然這個例子不太好,台灣消費縮水幾乎是國家危機了….QQ)這就是所謂定錨謬誤的心理誤區、以及略微的損失偏誤；當你拿錯誤的區間當作度量基準時（也許是主觀偏好）、都會間接導致你的錯誤判斷，導致你的感覺產生偏差。
針對這點人性缺失，可以應用在非常廣的地方；譬如男女之間的看感覺、我上次期中考只考30分、或是「我到底該不該現在買比特幣？」基本上是同種類型的揣測吧....FromWiki:人類在進行決策時，會過度偏重最早取得的資訊（這稱為錨點），即使這個資訊與這項決定無關。
在進行決策時，人類傾向於利用此片斷資訊(錨點)，快速做出決定。
在接下來的決定中，再以第一個決定為基準，逐步修正。
但是人類容易過度利用錨點，來對其他資訊與決定做出詮釋，當錨點與實際上的事實之間的有很大出入，就會出現當局者迷的情況。
心理誤區超越自己的範圍與認知，也就是做了超過自己能力圈以外的事情，或許是導致我們人最根本原因不斷膨脹的根本原因吧....如何避免以及成為那樣人云亦云的人呢?我想是盡可能的努力、學習，然後成長吧?就像是肌肉拉扯與破壞之後的痠痛感、意味著你已經成長茁壯了。
【BTC】如何挑一個好的Coin?能力圈範圍Ex:BTC/BCH如何抉擇?medium.comCrypto.Peng比特彭興趣使然的資工學生｜比特幣｜加密貨幣｜區塊鏈|DataAnalysis｜Fintech｜[email protected]｜【YouTube】https://goo.gl/W29M88|【FB】https://www.facebook.com/Crypto.Peng/Follow44 4MorefromCrypto.Peng比特彭Follow興趣使然的資工學生｜比特幣｜加密貨幣｜區塊鏈|DataAnalysis｜Fintech｜[email protected]｜【YouTube】https://goo.gl/W29M88|【FB】https://www.facebook.com/Crypto.Peng/MoreFromMediumWhyaretheresomanyscootersinTaiwan?DavidWuHowTaiwaneseBubbleTeaConqueredtheTasteBudsofTheJapaneseCommonWealthMagazineinCommonWealthxCrossingWantToLearnAnythingFaster?CopyTheWayaMachineLearnsTKObaidPANDAS-Gettingstartedwithdataanalytics.gauravkumarYourNextCareerMove:JumpingOutofYourComfortZoneRupaliSaiyaTaiwanlosesyetanotherallyasElSalvadorswitchessidesSha
倘若你想使某人信服、那麼提供數字或統計量表來表達某種狡猾的觀點，或是強化你所說的概念，會是一個不錯的方法。
(包括我也是)根據比特幣地址分布圖可以知道，加密貨幣世界裡面是個極度分配不均的世界，前十名持有量的比特幣地址、囊括著絕大部分的比特幣。
對於整體市場單日崩跌200BTC即會造成恐慌的情形下、任何一個錢包失竊，都會造成非常巨大的恐慌。
儘管，大部分人都忽視這些地址滿多都是交易所的錢包就是了……..By@mitch_peanuts,fromUnsplash定錨點記得在經濟學的論點裡面，常人最容易犯下的錯就是在自已的心理帳戶，隨意設置了定錨點；也可以說是心理學稱作的錨定效應。
我們很容易將現在認定的價格，拿過去做比較、以及預測未來。
而忽視了，當下這個價格背後所存在的實際價值。
譬如你會拿過去一碗牛肉麵50元當作基準，比較現在的一碗牛肉麵為100元時，你會覺得『天啊！現在吃一碗牛肉麵好貴好貴。
』卻忽視了將物價通膨考量進去、實質消費率考量進去、薪水上揚考量進去等等的問題。
(當然這個例子不太好,台灣消費縮水幾乎是國家危機了….QQ)這就是所謂定錨謬誤的心理誤區、以及略微的損失偏誤；當你拿錯誤的區間當作度量基準時（也許是主觀偏好）、都會間接導致你的錯誤判斷，導致你的感覺產生偏差。
針對這點人性缺失，可以應用在非常廣的地方；譬如男女之間的看感覺、我上次期中考只考30分、或是「我到底該不該現在買比特幣？」基本上是同種類型的揣測吧....FromWiki:人類在進行決策時，會過度偏重最早取得的資訊（這稱為錨點），即使這個資訊與這項決定無關。
在進行決策時，人類傾向於利用此片斷資訊(錨點)，快速做出決定。
在接下來的決定中，再以第一個決定為基準，逐步修正。
但是人類容易過度利用錨點，來對其他資訊與決定做出詮釋，當錨點與實際上的事實之間的有很大出入，就會出現當局者迷的情況。
心理誤區超越自己的範圍與認知，也就是做了超過自己能力圈以外的事情，或許是導致我們人最根本原因不斷膨脹的根本原因吧....如何避免以及成為那樣人云亦云的人呢?我想是盡可能的努力、學習，然後成長吧?就像是肌肉拉扯與破壞之後的痠痛感、意味著你已經成長茁壯了。
【BTC】如何挑一個好的Coin?能力圈範圍Ex:BTC/BCH如何抉擇?medium.comCrypto.Peng比特彭興趣使然的資工學生｜比特幣｜加密貨幣｜區塊鏈|DataAnalysis｜Fintech｜[email protected]｜【YouTube】https://goo.gl/W29M88|【FB】https://www.facebook.com/Crypto.Peng/Follow44 4MorefromCrypto.Peng比特彭Follow興趣使然的資工學生｜比特幣｜加密貨幣｜區塊鏈|DataAnalysis｜Fintech｜[email protected]｜【YouTube】https://goo.gl/W29M88|【FB】https://www.facebook.com/Crypto.Peng/MoreFromMediumWhyaretheresomanyscootersinTaiwan?DavidWuHowTaiwaneseBubbleTeaConqueredtheTasteBudsofTheJapaneseCommonWealthMagazineinCommonWealthxCrossingWantToLearnAnythingFaster?CopyTheWayaMachineLearnsTKObaidPANDAS-Gettingstartedwithdataanalytics.gauravkumarYourNextCareerMove:JumpingOutofYourComfortZoneRupaliSaiyaTaiwanlosesyetanotherallyasElSalvadorswitchessidesSha