產品如何陳列，可以讓顧客消費更多？心理學教你的「勸敗」法則產品如何陳列，可以讓顧客消費更多？心理學教你的「勸敗」法則2020-10-05T00:30:19+08002018-02-22T15:17:00+0800https://cdn.bnextmedia.com.tw/mt/images/mt-192x192.png經理人Managertoday林俊成https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2018-02/[email protected]許多線上購物平台，都會有一個依照「價格順序」排列的選項，現實生活中看到的商品型錄或菜單，常常也會依照價格順序來呈現；但是究竟價格從高排到低，還是從低排到高比較好呢？許多線上購物平台，都會有一個依照「價格順序」排列的選項，現實生活中看到的商品型錄或菜單，常常也會依照價格順序來呈現；但是究竟價格從高排到低，還是從低排到高比較好呢？這樣看似細微的改變，是不是可能影響消費者購買的單價？有一篇消費心理學的研究發現：如果賣家從「高價位」排到「低價位」，那麼消費者會比較容易買到價格較高的產品。

柯羅搭多大學（UniversityofColorado）的行銷團隊做了一個實驗，他們想知道價格順序是否會影響消費額度。

他們在夜店觀察消費者購買啤酒的狀況，而選定的夜店有兩種酒單的設計，一種是啤酒價格由高至低，另一種是啤酒價格由低至高排列。

林俊成消費者的行為研究共八週，由服務生紀錄消費者購買啤酒的情況，這八週總共賣出1195瓶啤酒。

結果發現由低至高的菜單，消費者平均購買啤酒的均價是5.78美金；而價格由高至低的菜單，消費者平均購買啤酒的價格是6.02美金，明顯高了0.24美元（也就是價格的呈現方式，幾乎影響了新台幣7塊多元）。

林俊成為什麼有這樣的現象呢？定錨效果：初始的價格會影響決策消費者會評估首先看到的產品，然後依照看到的售價形成對這類產品的價格推論。

前面先看到高價位的，會覺得這類產品價格可能偏高，所以，從高價位排到低價位的型錄設計，消費者比較容易不知不覺中，買到相對較高價的產品。

林俊成人對於失去較為敏感，討厭失去勝過獲得人性就是會害怕失去，當我們選擇了一個選項後，就失去了剩餘選項帶來的好處。

而高價到低價，或低價到高價，這兩者在心理上就產生不太一樣的歷程。

從「低價」到「高價」的商品陳列方式：消費者看到下一個商品時，在他心理損失的是價格，因為往下看他就會錯過優惠的價格，因此消費者若是想要降低這樣的損失，一開始就會購入較低價的產品。

從「高價」到「低價」的商品陳列方式：消費者看到價格越來越便宜，內心會覺得產品的品質逐漸下降，因為不想要買到品質較差的貨品，因此消費者比較有動機以較高的價格消費。

要產生這樣的效果，必須要有一個前提：消費者認為價格和品質是有關聯的。

如果消費者內心覺得價格和品質無關，那麼陳列順序的效果則會大打折扣。

價格排序會影響「產品達人」的判斷嗎？研究團隊以購買相機做為研究調查的產品，買家依據他們對相機的了解，像是品牌、像素、功能等；然後再呈現相機的型錄，而這個型錄一樣把各種品牌的相機，「由高而低」或「由低而高」來排序，然後再看他們最後購買相機的平均金額。

結果發現：當消費者對於產品熟悉程度越高，也就是是這個產品的「達人」，那價格呈現的順序，相對就比較不會受到影響。

但是如果消費者對這個產品是陌生的，這時候型錄或菜單的巧妙安排，就可以讓他不知不覺中願意以較高的價格購物。

林俊成所以賣家可嘗試以「高至低」的價格排序呈現商品，若消費者對產品不是那麼清楚，那就容易提升他購買的單價。

對買家而言，如果要消費一項自己不是那麼熟悉的產品，先做好功課，讓自己變成達人，或者帶著達人一起買，這樣就比較不會花冤枉錢唷！（本文出自心適所在）領導帶人經營管理行銷業務工作術自我管理專題近期活動文章最新上線熱門文章專家觀點專題一日充電每日一句每日單字每日電子報知識加值經理人商學院新書快讀管理知識庫課程團票品牌活動100MVP經理人近期活動雜誌最新出刊訂閱優惠主題分類經營管理領導帶人行銷業務工作術自我管理時事話題產業趨勢特色內容商管選書管理辭典職場英文八分生活關於巨思內容轉載規範服務條款與隱私權政策廣告刊登場地租借徵才客服信箱：[email protected]讀者服務專線：886-2-87716326服務時間：週一~週五：09:00~12:00；13:30~17:00106台北市大