產險行銷的新希望. 文/江朝峰| 2003.03.01 (月刊). 台灣產險業的個人性業務，以往一向重業績與通路，但比較不重視保險購買者的需求，因為產險業通常會主觀的 ...1105SMTWTFS會員登入還不是會員?立即加入記住Email忘記密碼?管理者登入記住帳號標題來源類別發行日期閱讀權限-選擇來源-新聞月刊季刊其他無-選擇類別-財經時勢市場動態健康醫療百科調查&排名公、勞、農、健保醫療、健康保險投資理財退休規劃人壽保險財產保險現代看保險市場訊息~-會員種類-書城會員電子報會員新聞會員新聞會員Plus不放置新聞------------新聞搜尋><會員登入|會員中心新聞搜尋2021年5月6日星期四今日要聞《現代保險健康理財》媒體集團現代保險教育事務基金會《現代保險》書城財經時勢市場動態健康醫療百科調查&排名公、勞、農、健保醫療、健康保險投資理財退休規劃人壽保險財產保險市場訊息收件人姓名：小姐先生收件人Email：寄件人電話：顯示不顯示新聞 現代看保險產險行銷的新希望文/江朝峰|2003.03.01 (月刊)台灣產險業的個人性業務，以往一向重業績與通路，但比較不重視保險購買者的需求，因為產險業通常會主觀的認為若不是因為法令的強制規定（如強制車險）或是合約的要求（如貸款），一般民眾對財產保險是毫無興趣的。

然而依據統計顯示，有八十％的台灣民眾都怕天災人禍會突然地毀滅辛苦建立的家園或財產，但為什麼大家不選擇保險這項「集眾之力以避險」的制度來保障自己？是一般民眾真的都拒絕產險？或是產險公司從未真正接觸過民眾？其實仔細觀察後會發現，最重要的原因就是產險公司的營業人員不會想要主動的去推廣個人性的產險，原因很簡單，首先是營業人員銷售的產險商品毫無差異，車險就是車險，火險就是火險，一樣的商品就跳脫不了價格與關係的競爭，現實一點來看，價格競爭就會演變成退佣，也就是沒有利潤；而做關係則是要花錢，更不是業務員願意負擔的。

其次是目前產險公司仍然採用單一商品的銷售方式，不管是住宅火險或任意汽車責任險，幾十塊錢或幾百塊錢的佣金對營業人員來說不只沒有利潤，甚至連銷售的勇氣都有問題，那就更不用奢談服務了。

所以理論上產險業如果想發展品質比較穩定的個人性保險業務，就應該趁著「費率自由化」的趨勢，開始積極發展多元化的商品，以期運用差異化行銷的策略來突破惡性價格競爭的夢魘。

但是，在台灣市場現況與經驗證明後發現，差異化商品通常在很短的時間內就會被模仿成一致化商品，再經過一陣混戰之後，市場一切又會回歸原點——價格與關係的競爭。

當一個市場中商品不再能被差異與區隔時，就行銷的角度而言，專業知識與商品組合的行銷能力就會變得非常重要。

以產險業而言，如果個人化、差異化商品的行銷策略受到侷限，就應該發展所謂的「保險規劃」能力，運用營業人員個人專業與組合的能力去開拓市場。

因此如果能發展以處理家庭風險為中心的「家庭產險規劃」，以一個家庭一群相同特質的消費者為對象，利用不同的商品組合與承保條件來差異化，甚至刻意產生完全個性化設計的效果，其不但消除了業務人員行銷的困擾，同時也因為一次銷售多張保單，更可以增加業務人員業績與佣金，而產生持續的行銷動機。

破千億之後的產險業，才剛開始面臨費率自由化的挑戰，個人性業務的精緻行銷絕對是產險業的新希望，但要克服市場現實的問題卻也不是很容易，如果希望不再陷在新世紀轉型的泥沼中，本期「特別企劃」會是全新的選擇，甚至對壽險業務員來說，在家庭壽險規劃中加入了產險，才能算是完整的全面保障。

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