本研究旨在研擬創新之產險業行銷策略，使產物保險業提供客戶多元化的整體服務 ... 做深度訪談與個案分析、蒐集資料歸納整理，以發掘產險行銷策略的相關問題， ...資料載入處理中...:::網站導覽|首頁|關於本站|聯絡我們|國圖首頁|常見問題|操作說明English|FB專頁|Mobile免費會員登入|註冊(45.86.15.54)您好！臺灣時間：2021/05/0620:40字體大小：   詳目顯示:::recordfocus第1筆/共1筆 /1頁論文基本資料摘要外文摘要目次參考文獻紙本論文QRCode本論文永久網址: 複製永久網址Twitter研究生:吳仁煥研究生(外文):Jen-HuanWu論文名稱:台灣產物保險業行銷策略之研究－以F公司為例論文名稱(外文):ThestudyofmarketingstrategiesonpropertyinsuranceindustryinTaiwan－AcaseoftheFcompany指導教授:胡同來口試委員:杜壯、郭人介、許鉅秉口試日期:2005-06-23學位類別:碩士校院名稱:國立臺北科技大學系所名稱:工業工程與管理系所學門:工程學門學類:工業工程學類論文種類:學術論文論文出版年:2005畢業學年度:93語文別:中文論文頁數:135中文關鍵詞:產物保險業、行銷策略、交叉行銷外文關鍵詞:propertyinsuranceindustry、marketingstrategies、crossselling相關次數:被引用:15點閱:1213評分:下載:0書目收藏:4產物保險業在政府管制與保護下，經歷了四十多年的發展，在面臨自由化與全球化的浪潮下，競爭日益激烈，其本身的行銷策略與應變能力，將能指引新行銷時代，產險業永續經營的重要因素。

近幾年來，金控公司相繼成立參與競爭，產險業市場變化亦日新月異，善用各種有效創新的行銷策略與行銷組合，已成為產物保險業提昇競爭優勢之主軸，係本研究之動機。

本研究旨在研擬創新之產險業行銷策略，使產物保險業提供客戶多元化的整體服務，提高公司競爭優勢與其最大利益，促進產物保險業的長期經營優勢與發展。

因此本研究將藉由相關文獻之分析、探討，對個案公司具相關經驗的業者，做深度訪談與個案分析、蒐集資料歸納整理，以發掘產險行銷策略的相關問題，並適時施予有效的創新方法或解決之道，以作為日後發展產物保險業執行行銷策略與決策之重要參考。

本研究結論如下：1.產險業是著眼於整體之目標市場與全方位定位。

2.產品策略著重品牌認同與持續之差異化創新。

3.彈性的訂價策略的主要考量因素是評估風險高低，以及加強高附加價值服務以避免價格競爭。

4.行銷通路策略發展邁向多元化，以開創新商機。

5.運用廣告媒體促銷策略，增加商品銷售量。

6.交叉行銷策略是金控架構下產險行銷主流。

Thepropertyinsuranceindustry,inthefaceofspeedyliberationandglobalization,isnowconfrontingbittercompetitionsafterfortyyearsofdevelopmentundercontrolandprotectionofthegovernment.Themarketingstrategyandtheabilitytoquicklyadapttothechangingenvironmentwillnotonlyleadthepropertyinsuranceindustryintoawholenewera,butdeterminethesustainabilityofthisindustry.Inrecentyears,themarketofthisindustryischangingquicklywiththenew-establishedfinancialholdingcompaniesincompetition.Therefore,howtomakethebestuseofdiverseinnovativemarketingstrategieshasbecomethemainissueonpromotingthecompetitivenessofpropertyinsuranceindustry,whichisalsothemajorpurposeofthisthesis.Thisthesisisaimedathelpingthepropertyinsuranceindustryformulateinnovativeandeffectivestrategiesinanef

簡單的說，產險行銷就是「運用研究、分析、預測消費者行為、設計開發保單、釐訂價格，並透過適當的通路加以推廣，以滿足社會各階層對保障 ...專業豐林Professional商品簡介Product關於豐林About服務項目Service聯絡豐林Contact產險行銷的特性欲閱讀全文請點上列新聞標題發佈時間2009/03/31bywoody分享  文：江朝峰 我國產險市場自1960年代肇始以來，歷經1980年代美商扣關後的成長期，到現階段已呈全面開放的競爭局面。

 然而，產險產業發展時間不長，加上其行業的特殊性，使得業界常將行銷與銷售的觀念混淆，多數產險公司也仍停留在傳統的銷售方式上。

 有關行銷領域中的行銷環境、行銷研究、行銷組合、行銷策略與行銷管理等，都有待進一步發展。

簡單的說，產險行銷就是「運用研究、分析、預測消費者行為、設計開發保單、釐訂價格，並透過適當的通路加以推廣，以滿足社會各階層對保障需求的系列活動」。

 然而產險行銷具有下列特性，因此較一般行業的行銷困難，茲說明如下； (一)產品的無形性保險產品主要係以無形之允諾作為設計重點，例如；火險乃對承保房屋發生承保事故所致的損失承諾提供補償，不似電冰箱、電視等有形產品，顧客看得見、摸得著，而易於接受。

 (二)消費者缺乏購買慾大多數人均無保險觀念，或因對危險認識不清，或因錯估危險，而認為無保險之必要，或對保險人之經營不滿而拒絕保險，甚或厭惡保險。

 (三)效用的非立即性由於保險公司所銷售的商品係對未來之允諾，因此，很難立即顯現其實質利益，與有形產品相較之下，很明顯地位居劣勢。

例如於購買前，汽車可以試開，香水可以試用，並可以獲得立即的滿足，而保險則無法使被保人獲得實質感。

 (四)負情緒性保險商品對被保人提供未來的保障，大多銜接於被保人可能發生之不幸事件，因此，造成大眾先入為主地排斥保險的心理。

 (五)市場調查困難為使保單得以大量銷售，有賴於市場調查，以期更深切瞭解消費者的需要。

惟市場調查之問項常有令人不悅的困窘之字眼，或易使填答者產生顧慮（如：恐因不當之填答，招致索賠之障礙等），極易影響填答者之心理，導致問卷所得結果缺乏真實性。

 (六)保險業予人形象模糊為求財務穩定，產險公司一般均採保守主義經營，因此向來予人形象較為模糊。

 (七)保單條款過於複雜難懂對一般大眾而言，保單條款過於複雜難解，有些部分甚或採取小字體印刷，更難引人入「讀」。

 (八)保險成本難以預估一般製造業在決定產品價格時，通常成本已確知，只要利用完備的會計制度，得出成本，便能決定正確的價格。

但保費率決定於成本發生之前，儘管保險公司可依過去經驗求得預估的保費率，但其理賠成本卻須待未來期間屆滿後方得確知。

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記者陳怡慈/攝影數位經濟浪潮下，金融科技改變金融服務的範圍和業務模式，南山產險日前與國內電動車大廠Gogoro攜手推出國內第一張獲金管會核可的「哩程可供驗證」UBI車險，讓車險不再以年計算，而是騎多少、付多少，還運用了區塊鏈技術，確保資料公正無誤且即時雲處理，下一階段還可以依駕駛的行為好壞，來決定保費能否享折扣。

南山產險董事長蔡漢凌認為，法規的開放加上科技的運用，保險邁入3.0時代，可以有無限的想像空間。

拓展生態圈不自我設限蔡漢凌認為，因為科技的運用，保險需求已經日益場景化，產品則變得碎片化。

保險業從過去1.0時代，是人對人單點提供服務；2.0時代開始進入網路時代，提供更多與客戶接觸點，但是初期像官網是沒有針對特定目標族群，像在海裡釣魚一樣。

進入3.0時代，透過與異業合作結盟，保險業不再只是點對點接觸，而是把每個點連起來，成一個個的面，進而拓展為一整個生態圈，同時合作對象目標很明確，且從收集客戶處回饋資訊，再進一步用科技分析運用，就能為特定族群打造專屬保險，提供完全客製化的方案。

蔡漢凌說，過去2.0的互聯網保險時代，像是中國大陸有很多的場景金融案例，但是那也只限於商品銷售，還沒有深入到為特定族群，做到透過資料分析與運用，提供客製化方案。

但這次南山與Gogoro的合作，鎖定電動機車車主，真正提供客製化商品，是國內保險業一大里程碑。

「客戶習慣改變了，保險公司也要配合因應，未來只要是有需要保險配合的場景，都是可發展的商機」，蔡漢凌說，只要找到適當的異業合作夥伴、藉由技術跟商品去落實的話，「保險3.0有無限想像的空間」。

蔡漢凌是國內最年輕的產險董事長。

南山產險前身是美國AIG國際集團在台子公司美亞產險，2016年才被南山人壽合併，蔡漢凌是當時的總經理。

異業結盟打造亮眼業績他早在1998年就進入產險界，但卻不是常見的精算出身，反倒是擁有環境工程師的專業背景，之後歷練包括財產暨責任保險、精算企劃、再保規劃及損害防阻等多個面向，也因為表現優異，被邀請擔任東南亞商業火險部協理，負責包括台灣、香港、越南、菲律賓、關島等區域，是國內極少數擁有海外業務管理經驗的專業人才。

蔡漢凌僅僅花了短短12年的時間，就快速榮升美亞產險總經理號，當時年僅45歲。

十年後55歲的他，又成為國內最年輕的產險公司董事長。

年輕、有幹勁，同時「從不自我設限」是蔡漢凌一大優點。

南山產被南山人壽合併後，初期並不能銷售大型企業險等商業險，業務雖然受限，但蔡漢凌一次又一次推出業界獨創的商品與服務，像是車禍30分鐘內理賠服務，自行研發理賠App系統，讓理賠人員能在30分鐘內連繫客戶，立即啟動理賠，獲得四項專利肯定，令車險業務量大增。

去年在全球遭新冠疫情肆虐下，推出全台第一張針對業主停業損失有補償設計的「金防疫」，同時也結盟Gogoro推出全台首張哩程可供驗證的UBI車聯網車險，業績也相當亮眼。

2017~2019年保費收入成長率高達25%~33%，要不是2020年受新冠肺炎疫情衝擊，南山產險將挑戰連續四年業績雙位數成長，這在整個保險業界都是很少見的高成長率。

「創新都是從客戶角度出發」，蔡漢凌還在不斷思考下一階段可能推出的新型態商品，像是依客戶的行為而不是結果來決定保費、或是順應共享經濟需求，未來車險不跟著車而是跟著人身上的駕照走…等，他說「很多想法都還在腦海中，還要看有沒有推出的時機」，在這個最年輕董事長的心中，只要客戶有需要，保險的想像無遠弗屆，他想要跟更多合作夥伴創造一個又一個理想客製化保單的哩程碑。

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然而依據統計顯示，有八十％的台灣民眾都怕天災人禍會突然地毀滅辛苦建立的家園或財產，但為什麼大家不選擇保險這項「集眾之力以避險」的制度來保障自己？是一般民眾真的都拒絕產險？或是產險公司從未真正接觸過民眾？其實仔細觀察後會發現，最重要的原因就是產險公司的營業人員不會想要主動的去推廣個人性的產險，原因很簡單，首先是營業人員銷售的產險商品毫無差異，車險就是車險，火險就是火險，一樣的商品就跳脫不了價格與關係的競爭，現實一點來看，價格競爭就會演變成退佣，也就是沒有利潤；而做關係則是要花錢，更不是業務員願意負擔的。

其次是目前產險公司仍然採用單一商品的銷售方式，不管是住宅火險或任意汽車責任險，幾十塊錢或幾百塊錢的佣金對營業人員來說不只沒有利潤，甚至連銷售的勇氣都有問題，那就更不用奢談服務了。

所以理論上產險業如果想發展品質比較穩定的個人性保險業務，就應該趁著「費率自由化」的趨勢，開始積極發展多元化的商品，以期運用差異化行銷的策略來突破惡性價格競爭的夢魘。

但是，在台灣市場現況與經驗證明後發現，差異化商品通常在很短的時間內就會被模仿成一致化商品，再經過一陣混戰之後，市場一切又會回歸原點——價格與關係的競爭。

當一個市場中商品不再能被差異與區隔時，就行銷的角度而言，專業知識與商品組合的行銷能力就會變得非常重要。

以產險業而言，如果個人化、差異化商品的行銷策略受到侷限，就應該發展所謂的「保險規劃」能力，運用營業人員個人專業與組合的能力去開拓市場。

因此如果能發展以處理家庭風險為中心的「家庭產險規劃」，以一個家庭一群相同特質的消費者為對象，利用不同的商品組合與承保條件來差異化，甚至刻意產生完全個性化設計的效果，其不但消除了業務人員行銷的困擾，同時也因為一次銷售多張保單，更可以增加業務人員業績與佣金，而產生持續的行銷動機。

破千億之後的產險業，才剛開始面臨費率自由化的挑戰，個人性業務的精緻行銷絕對是產險業的新希望，但要克服市場現實的問題卻也不是很容易，如果希望不再陷在新世紀轉型的泥沼中，本期「特別企劃」會是全新的選擇，甚至對壽險業務員來說，在家庭壽險規劃中加入了產險，才能算是完整的全面保障。

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