刪減選擇法：品項太多，會讓顧客陷入迷惘. 美國社會心理學家希娜．艾恩嘉在1995年做了一個實驗：某個周末，在超市陳列6種 ...mdi-plus寫文章社群部落格新創資料庫新創找人才追蹤mdi-chevron-down登入最新新聞創業專題新創資料庫新創找人才創業影片創業新聲帶創業活動社群部落格社群空間租借最新文章產業媒體MarTech文創．生活消費FinTech企業服務交通物流新零售健康醫療運動科技生物科技資訊安全社群服務旅遊教育農業能源投資硬體IoT娛樂其他數位工具技術應用人工智慧深度學習手機應用程式區塊鏈大數據機器人延展實境XR通訊技術SaasPaasIaaS創業管理經營管理財會法律創業經驗工作技巧商業模式國際視野創業生態系育成加速新創公司創業投資社群活動創業人物創新企業群眾集資社群夥伴新聞專題創業影片創業新聲帶新創資料庫寫文章新創徵才寫文章社群部落格寫文章創業活動MeetGlobal社群空間租借追蹤關於創業小聚數位時代聯絡我們尋求報導廣告刊登隱私權條款©2021BusinessNextMediaCorp.AllRightsReserved.106台北市大安區光復南路102號9樓其他商品種類愈多愈好？2個關於「選擇」的消費心理學林庭安2017/02/28-{thus}-viaflickr,CClicensed你覺得商品種類豐富的店和商品品項較少的店，哪個營業額會比較高？一般來說，能夠符合顧客多樣性需求、種類豐富的店，讓顧客走進一間店就能買到所有她想要的東西，理應營收應該會較高。

但事實上，品項較少的商店反而賣得比較好，為什麼會這樣呢？刪減選擇法：品項太多，會讓顧客陷入迷惘美國社會心理學家希娜．艾恩嘉在1995年做了一個實驗：某個周末，在超市陳列6種口味的果醬，調查顧客反應；在另一個周末，放了24種果醬，看同一群顧客的反應。

結果顯示，在試吃率上，24種果醬的試吃率是60%、6種果醬的試吃率是40%，表示「選擇較多的時候，想試吃的顧客較多」；而在最後購入的比例來看，陳列24種果醬的只有3%，但陳列6種果醬的卻有30%，結果竟相差10倍。

艾恩嘉把其他產品也做了類似的實驗，結果幾乎都一樣：在選擇太多的時候，顧客會不知道到底該買哪一個，而陷入選擇疲勞的狀態，反而降低購買意願。

如果零售、流通業者將此法運用於銷售上，先幫顧客「篩選」自己想要集中火力販售的商品，不僅能降低商品管理的成本，也能提高購買率。

極端性迴避：當選擇有級距時，人們傾向中間值而心理學上還有另一種關於選擇的理論，稱做「極端性迴避」。

當外賣壽司有三種套餐，分別是精緻版（500元）、商業版（300元）及家常版（150元），你會選擇哪一種？心理學研究指出，當人們有3種選擇時，通常會傾向選擇中間價格的產品，即上述的商業版套餐，而不是最便宜或最貴的，因為最低價的會讓人覺得品質不好，而最高價的又會讓人懷疑「花那麼多錢有價值嗎？」而有所猶豫，最後決定買中間價格的商品。

但如果只有兩種選擇，分為一般（150元）、上等（300元）價格，這時顧客的選擇就會偏向一般價格。

你發現了嗎？當選擇有三種的時候，賣的最好的商業套餐，在兩種選擇的這裡卻賣不好。

這是因為當選擇只有兩個的時候，容易產生「對高價懷疑、抵抗」的心理，讓人選擇較低價位的商品。

所以，遵循這兩種法則，在日後有想賣的產品時，就可以把它跟高價及低價的商品一起陳列，以不著痕跡的手法幫助消費者選擇。

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