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1. 善用心理學法則，讓消費者更想[買]的五個技巧
今天來談談我們常用的心理學法則應用在商品陳列和訂價技巧等促進成功銷售及提昇銷售的一些實例吧! 一: ...2018年8月21日星期二善用心理學法則，讓消費者更想[買]的五個技巧作者：吳凱若每天總是會有人問凱若姐，怎麼樣可以多賣一點商品啊? 怎麼訂價才是對的呢? 今天來談談我們常用的心理學法則應用在商品陳列和訂價技巧等促進成功銷售及提昇銷售的一些實例吧!一:誘餌效應:先來談談[誘餌效應]，誘餌效應指的是當人們對兩個不相上下的選項要決定選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。
而被[誘餌]幫助的選項稱做[目標]，而另一選項則被稱為[競爭者]這樣解釋你可能還是霧煞煞，我們來舉個例子吧!杜克大學的心理學與行為經濟學教授丹艾瑞利進行了一項實驗，他讓100個人有兩個選擇，一個是網路版的雜誌，售價是59美金，另一個是紙本版加網路版的套裝組，售價是125美金，在這兩個選項下，100個人裡面有68人選了網路版,而有32人選擇了紙本加網路版,接著他多加入了一個選項:紙本版，售價125美金，這時結果大不同了，選擇網路版的人變成了16個，選擇紙本版的人是0個,而選擇紙本加網路版的人居然提昇到了84個，也就是說，透過誘餌效應的技巧,銷售金額居然提高了3,432美金，比原本多出了四成以上，真是太驚人了，所以神奇的誘餌效應,是很多品牌商品在構思方案時，默默藏進去的小技巧喔!所以比方你有兩種價位的咖啡,A咖啡(評分85分，售價120元)，B咖啡(評分60分，售價70元)，若你發現大多數人選擇A咖啡，但你希望銷售出去更多B咖啡以減少庫存時，就可加入一個選項C咖啡(評分20分, 售價40元)，而果然在這樣的方案下，B咖啡的銷售量大幅增加了,達成了原本的銷售目標,驚人吧!二: 模仿效果顧名思義這個意思是模仿他人的行為, 舉例在門市服務的場所, 當顧客點餐或購物時, 你重覆講了一遍他的需求, 根據實驗驗證, 這個行為能夠增加顧客的好感度, 甚至增加小費的金額, 而我們也常代換成一個作法, 就是模擬大家的心聲, 在行銷素材的文案上做一個反應出該角色心聲的呈現, 比方對於很想要找健康食材又擔心食安問題的媽媽, 就用: 想找健康無害的食材為孩子下廚嗎? 或著是: 沒空下廚又希望孩子能吃的健康嗎? 這樣的引言會激起媽媽們的關注, 雖然不是模仿, 卻映照出媽媽們的心聲, 會有不錯的吸引效果喔!三.目標梯度科學家很早就發現, 人類或動物具有接近目標時加快行動的效應，比如兔子快要接近食物時會跑得更快，這被稱為[目標梯度效應], 最容易明白的例子, 就是飲料積點的小技巧, 人們對於一張12格已經送兩點的集點卡, 會比一張10格空白的集點卡更積極的想要集到點數換到免費贈品, 而心理學家曾做過一個實驗, 用兩種不同的迷宮測試老鼠, 而老鼠對於食物放在比較近處的迷宮, 明顯速度較快, 也就是說, 與其去想離目標有多遠, 不如改成想離目標有多近, 會讓人想達成的動力相對更強喔!四.小包裝策略專家實驗時發現增加或減少事情的步驟,會影嚮人的行動力,舉例有兩盒一樣的餅干,A組是每個附有單獨的包裝袋,但B組只有一個大包裝袋裝著,而測試結果吃完B組的速度居然是A組的四倍快,所以因為拿取的步驟簡單了,就明顯的提昇了人的行動力,又比方我們總是不由自主的想要滑手機,是因為只要拿起來就進入一個多彩多姿的世界,步驟相當容易,所以也就是說,想要達成什麼目標,就減少能達到結果的步驟,愈簡單效果就愈好!五.錨定效應行為經濟學理論中的錨定效應,在認知心理學家特沃斯基（AmosNathanTversky）和諾貝爾經濟學得主卡內曼（DanielKahneman）的實驗之下，證實了它的存在,而錨定效應指的是：人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（這稱為錨點）,即使這個資訊與這項決定無關,在行銷的運用中,比方知名甜點的店內,有一天放上了每人限購8個的告示牌,而店裡統計用這個方式和先前並沒有用這種方式的銷售量,有限定數量的方式居然讓銷售量增加了6倍,而8就是錨點,跟你原本所需求的無關,卻影響了你購買的結果,又比方高級巧克力一盒2200元,原本你沒有購買的動力,但有一天這巧克力突然買一送一了,你卻反常的購買了,這就是錨定效應影響了顧客的購買決策,是一個相當常見又成效卓越的方法喔!好用才會大聲告訴你，在陳列商品或設計行銷方案時，別忘了運用一下這些超好用的心理學法則，營業額可以馬上增加，豈不是太棒了嗎?人心人心,搞定人心是銷量大增的關鍵喔!若有品牌化規劃輔導及內訓相關需求,可電洽(0202963-5000施小姐或至凱若姐給創業家的真心話私訊洽詢,並可點讚掌握第一手訊息喔!張貼者：凱若姐給創業家的真心話以電子郵件傳送這篇文章BlogThis！分享至Twitter分享至Facebook分
而被[誘餌]幫助的選項稱做[目標]，而另一選項則被稱為[競爭者]這樣解釋你可能還是霧煞煞，我們來舉個例子吧!杜克大學的心理學與行為經濟學教授丹艾瑞利進行了一項實驗，他讓100個人有兩個選擇，一個是網路版的雜誌，售價是59美金，另一個是紙本版加網路版的套裝組，售價是125美金，在這兩個選項下，100個人裡面有68人選了網路版,而有32人選擇了紙本加網路版,接著他多加入了一個選項:紙本版，售價125美金，這時結果大不同了，選擇網路版的人變成了16個，選擇紙本版的人是0個,而選擇紙本加網路版的人居然提昇到了84個，也就是說，透過誘餌效應的技巧,銷售金額居然提高了3,432美金，比原本多出了四成以上，真是太驚人了，所以神奇的誘餌效應,是很多品牌商品在構思方案時，默默藏進去的小技巧喔!所以比方你有兩種價位的咖啡,A咖啡(評分85分，售價120元)，B咖啡(評分60分，售價70元)，若你發現大多數人選擇A咖啡，但你希望銷售出去更多B咖啡以減少庫存時，就可加入一個選項C咖啡(評分20分, 售價40元)，而果然在這樣的方案下，B咖啡的銷售量大幅增加了,達成了原本的銷售目標,驚人吧!二: 模仿效果顧名思義這個意思是模仿他人的行為, 舉例在門市服務的場所, 當顧客點餐或購物時, 你重覆講了一遍他的需求, 根據實驗驗證, 這個行為能夠增加顧客的好感度, 甚至增加小費的金額, 而我們也常代換成一個作法, 就是模擬大家的心聲, 在行銷素材的文案上做一個反應出該角色心聲的呈現, 比方對於很想要找健康食材又擔心食安問題的媽媽, 就用: 想找健康無害的食材為孩子下廚嗎? 或著是: 沒空下廚又希望孩子能吃的健康嗎? 這樣的引言會激起媽媽們的關注, 雖然不是模仿, 卻映照出媽媽們的心聲, 會有不錯的吸引效果喔!三.目標梯度科學家很早就發現, 人類或動物具有接近目標時加快行動的效應，比如兔子快要接近食物時會跑得更快，這被稱為[目標梯度效應], 最容易明白的例子, 就是飲料積點的小技巧, 人們對於一張12格已經送兩點的集點卡, 會比一張10格空白的集點卡更積極的想要集到點數換到免費贈品, 而心理學家曾做過一個實驗, 用兩種不同的迷宮測試老鼠, 而老鼠對於食物放在比較近處的迷宮, 明顯速度較快, 也就是說, 與其去想離目標有多遠, 不如改成想離目標有多近, 會讓人想達成的動力相對更強喔!四.小包裝策略專家實驗時發現增加或減少事情的步驟,會影嚮人的行動力,舉例有兩盒一樣的餅干,A組是每個附有單獨的包裝袋,但B組只有一個大包裝袋裝著,而測試結果吃完B組的速度居然是A組的四倍快,所以因為拿取的步驟簡單了,就明顯的提昇了人的行動力,又比方我們總是不由自主的想要滑手機,是因為只要拿起來就進入一個多彩多姿的世界,步驟相當容易,所以也就是說,想要達成什麼目標,就減少能達到結果的步驟,愈簡單效果就愈好!五.錨定效應行為經濟學理論中的錨定效應,在認知心理學家特沃斯基（AmosNathanTversky）和諾貝爾經濟學得主卡內曼（DanielKahneman）的實驗之下，證實了它的存在,而錨定效應指的是：人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（這稱為錨點）,即使這個資訊與這項決定無關,在行銷的運用中,比方知名甜點的店內,有一天放上了每人限購8個的告示牌,而店裡統計用這個方式和先前並沒有用這種方式的銷售量,有限定數量的方式居然讓銷售量增加了6倍,而8就是錨點,跟你原本所需求的無關,卻影響了你購買的結果,又比方高級巧克力一盒2200元,原本你沒有購買的動力,但有一天這巧克力突然買一送一了,你卻反常的購買了,這就是錨定效應影響了顧客的購買決策,是一個相當常見又成效卓越的方法喔!好用才會大聲告訴你，在陳列商品或設計行銷方案時，別忘了運用一下這些超好用的心理學法則，營業額可以馬上增加，豈不是太棒了嗎?人心人心,搞定人心是銷量大增的關鍵喔!若有品牌化規劃輔導及內訓相關需求,可電洽(0202963-5000施小姐或至凱若姐給創業家的真心話私訊洽詢,並可點讚掌握第一手訊息喔!張貼者：凱若姐給創業家的真心話以電子郵件傳送這篇文章BlogThis！分享至Twitter分享至Facebook分
2. 【SME學堂】3 種擺法商品更好賣！識貨架心理學吸引顧客買更 ...
大部分人在逛超市時，應該已經習慣商品呈水平方式擺放，而非垂直排列。
橫向陳列目的是令消費者更易挑選商品，因人類偏好水平掃視，眼睛的 ...【SME學堂】3種擺法商品更好賣！識貨架心理學吸引顧客買更多商管策略16:582020/08/11分享：台灣超級市場一向競爭激烈，推銷手法更引起市場熱議。
台灣大型連鎖販賣店「大潤發」最近就趁中元節（俗稱：鬼節）推出推銷影片，更大方分享店舖採用的貨架心理學，如何吸引顧客購買。
陳列方式影響消費者購買數量大部分人在逛超市時，應該已經習慣商品呈水平方式擺放，而非垂直排列。
橫向陳列目的是令消費者更易挑選商品，因人類偏好水平掃視，眼睛的構造也讓我們的眼球容易左右掃描，因此不管商品是水平或垂直陳列，消費者還是習慣以左右水平搜尋想要的產品。
過去曾有研究分析，當商品以水平陳列，消費者眼睛的掃描範圍較廣，且轉換得更有效率，當消費者注視商品的時間愈長，會購買更多商品。
【相關文章】SME學堂：組合定價法令產品商賺盡你荷包▲當商品以水平陳列，消費者眼睛的掃瞄範圍較廣，而且轉換得更有效率，當消費者注視商品的時間愈長，就會購買更多商品。
視線高度影響商品銷售量超級市場擺放貨品的高度通常以消費者的視線為準，比較容易讓消費者進行挑選，也會讓商品更熱賣。
據《遠傳趨勢觀點》指，這個「黃金陳列線」的垂直高度，約為90至120厘米之間，當貨架高度位在這個範圍是貨架的「黃金區域」，因為這是消費者最易看到兼最容易拿到的陳列位置，通常這個區域會擺放「高利潤」、「重點銷售商品」，如企業的自家品牌、獨家產品。
至於在最上層的商品，通常是有一定知名度、有可能熱銷的商品；在最底層的商品，除了可能體積大、重量重之外，也會是利潤低的商品種類。
【相關文章】飢餓行銷捉心理！「限定版」強化品牌形象推動情感消費▲黃金陳列線的垂直高度，約為90至120厘米之間結帳櫃台旁擺放低單價及高利潤商品刺激購物慾當顧客排隊等待結帳時，櫃台陳列的商品也是經過挑選，通常是香口膠、電池等。
這些商品通常價格不高，但擺在結帳櫃台旁，就能增加消費者「順手消費」的機率，而在樓梯空間擺放著各重種各樣的零食如薯片，也是同樣道理。
【相關文章】「尾數9」定價顧客明知掩眼法仍中伏？【不斷更新】遙距營商計劃申請手續FAQ！一文看清如何盡取30萬元D-Biz資助為公司增值 <<<唔想錯過D-Biz申請秘技、最齊最新情報請Bookmark盡覽香港企業銷售和推廣情報：→ SME@HKET Facebook專頁【將SME@HKET專頁設定為"搶先看/SeeFirst，搶睇商機】免費下載hketApp，關注「全球疫情實時動態」：http://bit.ly/33C83cZ Photo：pexels、大潤發撰文:廖淑瑩相關文章【馬雲都失敗】中國無人商店全滅美國發揚光大差別在捉到顧客「痛點」2020/01/15【馬雲都失敗】中國無人商店全滅美國發揚光大差別在捉到顧客「痛點」【SME學堂】貨品愈難搵愈賺得多？認識驚安之殿堂千億收入的經營哲學2020/07/06【SME學堂】貨品愈難搵愈賺得多？認識驚安之殿堂千億收入的經營哲學你可能感興趣【馬雲都失敗】中國無人商店全滅美國發揚光大差別在捉到顧客「痛點」10:102020/01/15【馬雲都失敗】中國無人商店全滅美國發揚光大差別在捉到顧客「痛點」【SME學堂】貨品愈難搵愈賺得多？認識驚安之殿堂千億收入的經營哲學08:462020/07/06【SME學堂】貨品愈難搵愈賺得多？認識驚安之殿堂千億收入的經營哲學商業營銷市場拓展超市大潤發零售請選擇文章罐裝甜品有商機？ 日本甜品店推「甜品易開罐」24小時自動售賣機拓客源【ESG】日本造紙商轉型遇困難 首推蔬果再造紙拓商機【無人店】10分鐘即可完成組裝 日企推無人蔬菜攤 助農民慳租金兼開拓鄉郊市場【營銷策略】香菜皮蛋豬血糕Pizza成熱話 台灣PizzaHut推奇葩口味吸年輕客？【持續發展】回收再造 LEGO推首批廢棄膠樽積木遠距辦工有代價？Google推薪金計算工具薪酬隨工作地點及物價作調整疫情無阻創業 綠色及健康科技漸受初創界關注【大學生社群平台】Gööp目標對象夠niche!助客戶進行廣告、推廣策劃為刺激人流 Donki道頓堀店財神摩天輪重出江湖 購物滿指定金額即可乘坐【疫市營商】疫情下英、美和菲律賓對花式跳繩需求大90後運動員研發手機程式尋商機【疫市奇招】餐廳、食材店二合一!開放式廚房展示烹調過程大受歡迎【疫市擴充】香港護膚品牌斥七位數開新工廠推動環保回收、親子工作坊打造親子品牌參考郵箱設計!Panasonic推新型包裹箱Pakemo收件不
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過去曾有研究分析，當商品以水平陳列，消費者眼睛的掃描範圍較廣，且轉換得更有效率，當消費者注視商品的時間愈長，會購買更多商品。
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視線高度影響商品銷售量超級市場擺放貨品的高度通常以消費者的視線為準，比較容易讓消費者進行挑選，也會讓商品更熱賣。
據《遠傳趨勢觀點》指，這個「黃金陳列線」的垂直高度，約為90至120厘米之間，當貨架高度位在這個範圍是貨架的「黃金區域」，因為這是消費者最易看到兼最容易拿到的陳列位置，通常這個區域會擺放「高利潤」、「重點銷售商品」，如企業的自家品牌、獨家產品。
至於在最上層的商品，通常是有一定知名度、有可能熱銷的商品；在最底層的商品，除了可能體積大、重量重之外，也會是利潤低的商品種類。
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這些商品通常價格不高，但擺在結帳櫃台旁，就能增加消費者「順手消費」的機率，而在樓梯空間擺放著各重種各樣的零食如薯片，也是同樣道理。
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3. 醒目陳列法
具體有以下幾個方面：. 1、陳列高度。
商品擺放位置的高低會直接影響消費者的視覺範圍及程度。
心理學研究表明，人眼 ...醒目陳列法用手机看条目扫一扫，手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)目錄1什麼是醒目陳列法2醒目陳列法的要點[1]3相關條目4參考文獻[編輯]什麼是醒目陳列法 醒目陳列法又稱特寫陳列法，即通過各種形式，採用烘托對比等方法，突出宣傳陳列某種商品，因為大部分商店都有成百上千種甚至更多種類的商品，要使消費者在同一時間內對所有的商品都給予同樣的關註是不可能的。
因而，對於需要特別宣傳的商品或有特殊意義的商品，採用這種醒目的排列方法，既有利於陳列商品的銷售，也有可能帶動其他商品的銷售。
[編輯]醒目陳列法的要點[1] 商品擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的註意。
具體有以下幾個方面： 1、陳列高度。
商品擺放位置的高低會直接影響消費者的視覺範圍及程度。
心理學研究表明，人眼的視場與距離成正比；而視覺清晰度與距離成反比。
通常，消費者在店內無意註意的展望高度是0.7米～1.7米。
同視線軸大約30O角上的商品最容易為人們清晰感知。
在1米的距離內，視場的平均寬度為1.64米；在2米的距離內，視場達3.3米；在5米的距離內，視場達8.2米；到8米的距離內，視場就擴大到16.4米。
、商品擺放高度要根據商品的大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。
一般來說，擺放高度應以1米～1.7米為宜，與消費者的距離約為2米～5米，視場寬度應保持在3.3米～8.2米。
2、商品的量感。
所謂量感，是指陳列商品的數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。
量感可以使消費者產生有充分挑選餘地的心理感受，進而激發購買欲望。
據一項市場調查顯示，有明確購買目標的顧客只占總顧客的25％，而75％的消費者屬於隨機購買和衝動型購買。
因此，如何增強商品的存在感，使店內商品最大程度地變得讓顧客目之可及，伸手可得，進而吸引顧客更長時間停留，最終實現衝動購買，便成為一個關鍵性問題。
3、突出商品特點。
商品的功能和特點是消費者關註並產生興趣的集中點。
將商品獨有的優良性能、質量、款式、造型、包裝等在陳列中突出出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。
例如，把氣味芬芳的商品擺放在最能引起消費者嗅覺感受的位置；把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把名牌和流行性商品擺放在顯要位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。
[編輯]相關條目重點陳列法連帶陳列法裸露陳列法季節陳列法藝術陳列法[編輯]參考文獻↑浙江大學多媒體網路課件.《消費行為學》[M].第十一章商品銷售與消費者心理及行為取自"https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%86%92%E7%9B%AE%E9%99%88%E5%88%97%E6%B3%95"本條目對我有幫助3赏MBA智库APP扫一扫，下载MBA智库APP分享到：下载MBA智库，阅读全文温馨提示复制该内容请前往MBA智库App立即前往App 如果您認為本條目還有待完善，需要補充新內容或修改錯誤內容，請編輯條目。
本條目相關文檔 第三章__商品陳列法39頁 案例二：醒目上市計劃33頁 文章標題更醒目；教學設計12頁 項目進度管理表（紅色醒目）265頁 紅白醒目簡約商務PPT模板4頁 工作計劃甘特圖黑色醒目2頁 清新醒目簡單的個人簡歷表格（模板）2頁 首創·天竺別墅醒目整體推廣策略80頁 醒目生肌精華液項目投資規劃報告44頁 陳列培訓（陳列的動態調整）9頁更多相關文檔本条目相关课程本条目由以下用户参与贡献Zfj3000,Dan,Cabbage,东风,KAER,林巧玲,Lpz.頁面分類:商品陳列方法評論(共0條)提示:評論內容為網友針對條目"醒目陳列法"展開的討論，與本站觀點立場無關。
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商品擺放位置的高低會直接影響消費者的視覺範圍及程度。
心理學研究表明，人眼 ...醒目陳列法用手机看条目扫一扫，手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)目錄1什麼是醒目陳列法2醒目陳列法的要點[1]3相關條目4參考文獻[編輯]什麼是醒目陳列法 醒目陳列法又稱特寫陳列法，即通過各種形式，採用烘托對比等方法，突出宣傳陳列某種商品，因為大部分商店都有成百上千種甚至更多種類的商品，要使消費者在同一時間內對所有的商品都給予同樣的關註是不可能的。
因而，對於需要特別宣傳的商品或有特殊意義的商品，採用這種醒目的排列方法，既有利於陳列商品的銷售，也有可能帶動其他商品的銷售。
[編輯]醒目陳列法的要點[1] 商品擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的註意。
具體有以下幾個方面： 1、陳列高度。
商品擺放位置的高低會直接影響消費者的視覺範圍及程度。
心理學研究表明，人眼的視場與距離成正比；而視覺清晰度與距離成反比。
通常，消費者在店內無意註意的展望高度是0.7米～1.7米。
同視線軸大約30O角上的商品最容易為人們清晰感知。
在1米的距離內，視場的平均寬度為1.64米；在2米的距離內，視場達3.3米；在5米的距離內，視場達8.2米；到8米的距離內，視場就擴大到16.4米。
、商品擺放高度要根據商品的大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。
一般來說，擺放高度應以1米～1.7米為宜，與消費者的距離約為2米～5米，視場寬度應保持在3.3米～8.2米。
2、商品的量感。
所謂量感，是指陳列商品的數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。
量感可以使消費者產生有充分挑選餘地的心理感受，進而激發購買欲望。
據一項市場調查顯示，有明確購買目標的顧客只占總顧客的25％，而75％的消費者屬於隨機購買和衝動型購買。
因此，如何增強商品的存在感，使店內商品最大程度地變得讓顧客目之可及，伸手可得，進而吸引顧客更長時間停留，最終實現衝動購買，便成為一個關鍵性問題。
3、突出商品特點。
商品的功能和特點是消費者關註並產生興趣的集中點。
將商品獨有的優良性能、質量、款式、造型、包裝等在陳列中突出出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。
例如，把氣味芬芳的商品擺放在最能引起消費者嗅覺感受的位置；把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把名牌和流行性商品擺放在顯要位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。
[編輯]相關條目重點陳列法連帶陳列法裸露陳列法季節陳列法藝術陳列法[編輯]參考文獻↑浙江大學多媒體網路課件.《消費行為學》[M].第十一章商品銷售與消費者心理及行為取自"https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%86%92%E7%9B%AE%E9%99%88%E5%88%97%E6%B3%95"本條目對我有幫助3赏MBA智库APP扫一扫，下载MBA智库APP分享到：下载MBA智库，阅读全文温馨提示复制该内容请前往MBA智库App立即前往App 如果您認為本條目還有待完善，需要補充新內容或修改錯誤內容，請編輯條目。
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4. 商品種類愈多愈好？2個關於「選擇」的消費心理學
刪減選擇法：品項太多，會讓顧客陷入迷惘. 美國社會心理學家希娜．艾恩嘉在1995年做了一個實驗：某個周末，在超市陳列6種 ...mdi-plus寫文章社群部落格新創資料庫新創找人才追蹤mdi-chevron-down登入最新新聞創業專題新創資料庫新創找人才創業影片創業新聲帶創業活動社群部落格社群空間租借最新文章產業媒體MarTech文創．生活消費FinTech企業服務交通物流新零售健康醫療運動科技生物科技資訊安全社群服務旅遊教育農業能源投資硬體IoT娛樂其他數位工具技術應用人工智慧深度學習手機應用程式區塊鏈大數據機器人延展實境XR通訊技術SaasPaasIaaS創業管理經營管理財會法律創業經驗工作技巧商業模式國際視野創業生態系育成加速新創公司創業投資社群活動創業人物創新企業群眾集資社群夥伴新聞專題創業影片創業新聲帶新創資料庫寫文章新創徵才寫文章社群部落格寫文章創業活動MeetGlobal社群空間租借追蹤關於創業小聚數位時代聯絡我們尋求報導廣告刊登隱私權條款©2021BusinessNextMediaCorp.AllRightsReserved.106台北市大安區光復南路102號9樓其他商品種類愈多愈好？2個關於「選擇」的消費心理學林庭安2017/02/28-{thus}-viaflickr,CClicensed你覺得商品種類豐富的店和商品品項較少的店，哪個營業額會比較高？一般來說，能夠符合顧客多樣性需求、種類豐富的店，讓顧客走進一間店就能買到所有她想要的東西，理應營收應該會較高。
但事實上，品項較少的商店反而賣得比較好，為什麼會這樣呢？刪減選擇法：品項太多，會讓顧客陷入迷惘美國社會心理學家希娜．艾恩嘉在1995年做了一個實驗：某個周末，在超市陳列6種口味的果醬，調查顧客反應；在另一個周末，放了24種果醬，看同一群顧客的反應。
結果顯示，在試吃率上，24種果醬的試吃率是60%、6種果醬的試吃率是40%，表示「選擇較多的時候，想試吃的顧客較多」；而在最後購入的比例來看，陳列24種果醬的只有3%，但陳列6種果醬的卻有30%，結果竟相差10倍。
艾恩嘉把其他產品也做了類似的實驗，結果幾乎都一樣：在選擇太多的時候，顧客會不知道到底該買哪一個，而陷入選擇疲勞的狀態，反而降低購買意願。
如果零售、流通業者將此法運用於銷售上，先幫顧客「篩選」自己想要集中火力販售的商品，不僅能降低商品管理的成本，也能提高購買率。
極端性迴避：當選擇有級距時，人們傾向中間值而心理學上還有另一種關於選擇的理論，稱做「極端性迴避」。
當外賣壽司有三種套餐，分別是精緻版（500元）、商業版（300元）及家常版（150元），你會選擇哪一種？心理學研究指出，當人們有3種選擇時，通常會傾向選擇中間價格的產品，即上述的商業版套餐，而不是最便宜或最貴的，因為最低價的會讓人覺得品質不好，而最高價的又會讓人懷疑「花那麼多錢有價值嗎？」而有所猶豫，最後決定買中間價格的商品。
但如果只有兩種選擇，分為一般（150元）、上等（300元）價格，這時顧客的選擇就會偏向一般價格。
你發現了嗎？當選擇有三種的時候，賣的最好的商業套餐，在兩種選擇的這裡卻賣不好。
這是因為當選擇只有兩個的時候，容易產生「對高價懷疑、抵抗」的心理，讓人選擇較低價位的商品。
所以，遵循這兩種法則，在日後有想賣的產品時，就可以把它跟高價及低價的商品一起陳列，以不著痕跡的手法幫助消費者選擇。
延伸閱讀/1.商店門口這個黃金銷售區，放什麼產品最賺錢？商品陳列的秘訣2.零售版圖正在洗牌！面對全聯強勢展店，家樂福怎麼樣留住顧客？資料來源/《心理學，最巧妙的商戰武器》，先覺出版本文授權自《經理人網站》，整理．撰文：林庭安了解更多關於創業小聚的資訊，歡迎透過以下服務：icon-share-facebookFacebookicon-share-linkinLinkedinicon-share-twitterTwittericon-share-lineLINEicon-share-newsletter電子報關於創業小聚數位時代聯絡我們尋求報導廣告刊登隱私權條款©2021BusinessNextMediaCorp.AllRightsReserved.106台北市大安區光復南路102號9樓
但事實上，品項較少的商店反而賣得比較好，為什麼會這樣呢？刪減選擇法：品項太多，會讓顧客陷入迷惘美國社會心理學家希娜．艾恩嘉在1995年做了一個實驗：某個周末，在超市陳列6種口味的果醬，調查顧客反應；在另一個周末，放了24種果醬，看同一群顧客的反應。
結果顯示，在試吃率上，24種果醬的試吃率是60%、6種果醬的試吃率是40%，表示「選擇較多的時候，想試吃的顧客較多」；而在最後購入的比例來看，陳列24種果醬的只有3%，但陳列6種果醬的卻有30%，結果竟相差10倍。
艾恩嘉把其他產品也做了類似的實驗，結果幾乎都一樣：在選擇太多的時候，顧客會不知道到底該買哪一個，而陷入選擇疲勞的狀態，反而降低購買意願。
如果零售、流通業者將此法運用於銷售上，先幫顧客「篩選」自己想要集中火力販售的商品，不僅能降低商品管理的成本，也能提高購買率。
極端性迴避：當選擇有級距時，人們傾向中間值而心理學上還有另一種關於選擇的理論，稱做「極端性迴避」。
當外賣壽司有三種套餐，分別是精緻版（500元）、商業版（300元）及家常版（150元），你會選擇哪一種？心理學研究指出，當人們有3種選擇時，通常會傾向選擇中間價格的產品，即上述的商業版套餐，而不是最便宜或最貴的，因為最低價的會讓人覺得品質不好，而最高價的又會讓人懷疑「花那麼多錢有價值嗎？」而有所猶豫，最後決定買中間價格的商品。
但如果只有兩種選擇，分為一般（150元）、上等（300元）價格，這時顧客的選擇就會偏向一般價格。
你發現了嗎？當選擇有三種的時候，賣的最好的商業套餐，在兩種選擇的這裡卻賣不好。
這是因為當選擇只有兩個的時候，容易產生「對高價懷疑、抵抗」的心理，讓人選擇較低價位的商品。
所以，遵循這兩種法則，在日後有想賣的產品時，就可以把它跟高價及低價的商品一起陳列，以不著痕跡的手法幫助消費者選擇。
延伸閱讀/1.商店門口這個黃金銷售區，放什麼產品最賺錢？商品陳列的秘訣2.零售版圖正在洗牌！面對全聯強勢展店，家樂福怎麼樣留住顧客？資料來源/《心理學，最巧妙的商戰武器》，先覺出版本文授權自《經理人網站》，整理．撰文：林庭安了解更多關於創業小聚的資訊，歡迎透過以下服務：icon-share-facebookFacebookicon-share-linkinLinkedinicon-share-twitterTwittericon-share-lineLINEicon-share-newsletter電子報關於創業小聚數位時代聯絡我們尋求報導廣告刊登隱私權條款©2021BusinessNextMediaCorp.AllRightsReserved.106台北市大安區光復南路102號9樓
5. 「我就知道你會買！」商人都在用這4 個人性弱點讓你買買買 ...
... 本書】消費者行為往往影響廠商的訂價策略、商品陳列方式、產品設計 ... 目前任職於英國OMD 媒體集團，專責行為科學應用及消費心理研究。
為提供您更好的網站服務，本網站會使用Cookies及其他相關技術優化用戶體驗，繼續瀏覽本網站即表示您同意上述聲明。
了解隱私權政策同意並關閉視窗機器學習學語言太笨？研究提議用爸媽教孩子「學說話」模式，取代填鴨式訓練8個統計學思想，推動今天的AI發展！Google全新代管式機器學習平台VertexAI，幫助AI模型開發的程式碼量減少了80%！「防禦性AI」將是對抗網攻的重要工具！資安新創Anvilogic開發AI自動化安全檢測平台【我們為什麼挑選這本書】消費者行為往往影響廠商的訂價策略、商品陳列方式、產品設計，目的就是爭取更大的曝光度以獲取更大利潤。
蘋果手機為什麼全白？刷卡購物似乎不痛不癢？假掰的菜單為何看似比較高級？行為科學和廣告商機密不可分，你真的瞭解了你的目標客群了嗎？《我就知道你會買》的作者理查．尚頓，是從事廣告工作近二十年，擔任過可口可樂、Lexus等機構的媒體策劃人。
目前任職於英國OMD媒體集團，專責行為科學應用及消費心理研究。
理查除了透過社群媒體分享行銷經驗，也會定期與各大品牌合作開設培訓課程，以行為科學的見解幫助企業解決銷售問題。
下文，作者將帶我們了解如何從消費者行為中發掘商機。
（責任編輯：蕭信隆）早起上班，又是一天的開始。
才10點你已經覺得有點懶，e-mail還沒看完，注意力完全渙散。
是該補充咖啡因了！但幸運常發生在別人身上，自己總是沒那麼好命。
辦公室的咖啡機又故障了，你只好走到附近的咖啡廳。
你點了低脂鮮奶濃縮咖啡，然後在拿出卡片刷卡前，你又忍不住衝動、想犒賞自己一份百萬富翁酥餅（其實只是巧克力焦糖方塊酥，店家浮誇地稱作億萬富翁酥餅），一份賣£1(約38元新台幣)，但管他的，現在就是想吃。
你為什麼會突然想犒賞自己？刷卡有鼓勵作用嗎？席梅斯特（DuncanSimester）和普雷萊克（DrazenPrelec）的研究顯示，這的確是有可能的。
2001年，二位麻省理工學院的教授拿出兩張棒球比賽的門票，讓64位MBA學生競拍。
每個學生要提出最高出價，就像多數實驗一樣，過程中有些設定上的轉折：一半的人被告知必須刷卡，一半付現。
實驗結果顯示，刷卡者的平均出價是61美元（約1830元新台幣），比付現組的29美元（約870元新台幣）高出不只一倍。
你可能會提出合理的抗議，指出刷卡金額較高是因為學生拿得出比較多錢，但實驗的設定顯示並非如此。
第一，這群學生已被告知，即使沒有現金也可以用提款機。
第二，再以較低價的棒球周邊產品重複做一次實驗，刷卡組出價5.29美元（約160元新台幣），高於現金組的3.32美元（約100元新台幣）。
這麼便宜的周邊產品還是以刷卡出價較高，表示拿不拿得出現金其實不是主要原因，這當中一定還牽涉其他因素。
二位心理學家的假設是，刷卡購物會讓掏錢付現的痛苦鈍化。
消費者付現時，會對商品的定價比較有感覺，刷卡則會掩蓋掉這個感覺。
套用紐約大學史登商學院的研究員拉格比爾（PriyaRaghubir）和斯里維斯塔瓦（JoydeepSrivastava）的說法，信用卡宛如就像「大富翁的代幣」一樣。
席梅斯特和普雷萊克展現學術的幽默，將論文標題訂為《離家決不要帶它》（AlwaysLeaveHomeWithoutIt），拿美國運通的廣告詞開玩笑：「離家決不要忘記美國運通卡」。
新付款技術的影響近年來付款方式推陳出新，最普遍的就是感應式支付卡。
我和哈戴（GabrielleHobday）為了調查感應式卡片如何影響消費者對價格的敏感度，在中倫敦隨機向步出咖啡廳的人問了三個問題：「你花了多少錢？」「你使用何種方式付款？」「可以看一下你的收據嗎？」最後一個問題很重要，因為多少可以將消費者「拉回現實」。
結果很驚人，付現的人通常多高估9%的花費，使用感應式卡片的人則會低估5%，這之間的差距達14%。
相對的，使用信用卡的人對花費拿捏較為精準。
這些差異很重要，在總花費大約£25（約950元新台幣）的一般超市，使用感應式卡片和付現的消費者記憶中的消費金額若差距14%（相當於£3.5），當他們覺得買得貴、或買得便宜，決定關鍵可能就在於感應式卡片。
去你的店裡消費划
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蘋果手機為什麼全白？刷卡購物似乎不痛不癢？假掰的菜單為何看似比較高級？行為科學和廣告商機密不可分，你真的瞭解了你的目標客群了嗎？《我就知道你會買》的作者理查．尚頓，是從事廣告工作近二十年，擔任過可口可樂、Lexus等機構的媒體策劃人。
目前任職於英國OMD媒體集團，專責行為科學應用及消費心理研究。
理查除了透過社群媒體分享行銷經驗，也會定期與各大品牌合作開設培訓課程，以行為科學的見解幫助企業解決銷售問題。
下文，作者將帶我們了解如何從消費者行為中發掘商機。
（責任編輯：蕭信隆）早起上班，又是一天的開始。
才10點你已經覺得有點懶，e-mail還沒看完，注意力完全渙散。
是該補充咖啡因了！但幸運常發生在別人身上，自己總是沒那麼好命。
辦公室的咖啡機又故障了，你只好走到附近的咖啡廳。
你點了低脂鮮奶濃縮咖啡，然後在拿出卡片刷卡前，你又忍不住衝動、想犒賞自己一份百萬富翁酥餅（其實只是巧克力焦糖方塊酥，店家浮誇地稱作億萬富翁酥餅），一份賣£1(約38元新台幣)，但管他的，現在就是想吃。
你為什麼會突然想犒賞自己？刷卡有鼓勵作用嗎？席梅斯特（DuncanSimester）和普雷萊克（DrazenPrelec）的研究顯示，這的確是有可能的。
2001年，二位麻省理工學院的教授拿出兩張棒球比賽的門票，讓64位MBA學生競拍。
每個學生要提出最高出價，就像多數實驗一樣，過程中有些設定上的轉折：一半的人被告知必須刷卡，一半付現。
實驗結果顯示，刷卡者的平均出價是61美元（約1830元新台幣），比付現組的29美元（約870元新台幣）高出不只一倍。
你可能會提出合理的抗議，指出刷卡金額較高是因為學生拿得出比較多錢，但實驗的設定顯示並非如此。
第一，這群學生已被告知，即使沒有現金也可以用提款機。
第二，再以較低價的棒球周邊產品重複做一次實驗，刷卡組出價5.29美元（約160元新台幣），高於現金組的3.32美元（約100元新台幣）。
這麼便宜的周邊產品還是以刷卡出價較高，表示拿不拿得出現金其實不是主要原因，這當中一定還牽涉其他因素。
二位心理學家的假設是，刷卡購物會讓掏錢付現的痛苦鈍化。
消費者付現時，會對商品的定價比較有感覺，刷卡則會掩蓋掉這個感覺。
套用紐約大學史登商學院的研究員拉格比爾（PriyaRaghubir）和斯里維斯塔瓦（JoydeepSrivastava）的說法，信用卡宛如就像「大富翁的代幣」一樣。
席梅斯特和普雷萊克展現學術的幽默，將論文標題訂為《離家決不要帶它》（AlwaysLeaveHomeWithoutIt），拿美國運通的廣告詞開玩笑：「離家決不要忘記美國運通卡」。
新付款技術的影響近年來付款方式推陳出新，最普遍的就是感應式支付卡。
我和哈戴（GabrielleHobday）為了調查感應式卡片如何影響消費者對價格的敏感度，在中倫敦隨機向步出咖啡廳的人問了三個問題：「你花了多少錢？」「你使用何種方式付款？」「可以看一下你的收據嗎？」最後一個問題很重要，因為多少可以將消費者「拉回現實」。
結果很驚人，付現的人通常多高估9%的花費，使用感應式卡片的人則會低估5%，這之間的差距達14%。
相對的，使用信用卡的人對花費拿捏較為精準。
這些差異很重要，在總花費大約£25（約950元新台幣）的一般超市，使用感應式卡片和付現的消費者記憶中的消費金額若差距14%（相當於£3.5），當他們覺得買得貴、或買得便宜，決定關鍵可能就在於感應式卡片。
去你的店裡消費划