「我就知道你會買！」商人都在用這4 個人性弱點讓你買買買 ... | 商品陳列心理
... 本書】消費者行為往往影響廠商的訂價策略、商品陳列方式、產品設計 ... 目前任職於英國OMD 媒體集團，專責行為科學應用及消費心理研究。
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了解隱私權政策同意並關閉視窗機器學習學語言太笨？研究提議用爸媽教孩子「學說話」模式，取代填鴨式訓練8個統計學思想，推動今天的AI發展！Google全新代管式機器學習平台VertexAI，幫助AI模型開發的程式碼量減少了80%！「防禦性AI」將是對抗網攻的重要工具！資安新創Anvilogic開發AI自動化安全檢測平台【我們為什麼挑選這本書】消費者行為往往影響廠商的訂價策略、商品陳列方式、產品設計，目的就是爭取更大的曝光度以獲取更大利潤。
蘋果手機為什麼全白？刷卡購物似乎不痛不癢？假掰的菜單為何看似比較高級？行為科學和廣告商機密不可分，你真的瞭解了你的目標客群了嗎？《我就知道你會買》的作者理查．尚頓，是從事廣告工作近二十年，擔任過可口可樂、Lexus等機構的媒體策劃人。
目前任職於英國OMD媒體集團，專責行為科學應用及消費心理研究。
理查除了透過社群媒體分享行銷經驗，也會定期與各大品牌合作開設培訓課程，以行為科學的見解幫助企業解決銷售問題。
下文，作者將帶我們了解如何從消費者行為中發掘商機。
（責任編輯：蕭信隆）早起上班，又是一天的開始。
才10點你已經覺得有點懶，e-mail還沒看完，注意力完全渙散。
是該補充咖啡因了！但幸運常發生在別人身上，自己總是沒那麼好命。
辦公室的咖啡機又故障了，你只好走到附近的咖啡廳。
你點了低脂鮮奶濃縮咖啡，然後在拿出卡片刷卡前，你又忍不住衝動、想犒賞自己一份百萬富翁酥餅（其實只是巧克力焦糖方塊酥，店家浮誇地稱作億萬富翁酥餅），一份賣£1(約38元新台幣)，但管他的，現在就是想吃。
你為什麼會突然想犒賞自己？刷卡有鼓勵作用嗎？席梅斯特（DuncanSimester）和普雷萊克（DrazenPrelec）的研究顯示，這的確是有可能的。
2001年，二位麻省理工學院的教授拿出兩張棒球比賽的門票，讓64位MBA學生競拍。
每個學生要提出最高出價，就像多數實驗一樣，過程中有些設定上的轉折：一半的人被告知必須刷卡，一半付現。
實驗結果顯示，刷卡者的平均出價是61美元（約1830元新台幣），比付現組的29美元（約870元新台幣）高出不只一倍。
你可能會提出合理的抗議，指出刷卡金額較高是因為學生拿得出比較多錢，但實驗的設定顯示並非如此。
第一，這群學生已被告知，即使沒有現金也可以用提款機。
第二，再以較低價的棒球周邊產品重複做一次實驗，刷卡組出價5.29美元（約160元新台幣），高於現金組的3.32美元（約100元新台幣）。
這麼便宜的周邊產品還是以刷卡出價較高，表示拿不拿得出現金其實不是主要原因，這當中一定還牽涉其他因素。
二位心理學家的假設是，刷卡購物會讓掏錢付現的痛苦鈍化。
消費者付現時，會對商品的定價比較有感覺，刷卡則會掩蓋掉這個感覺。
套用紐約大學史登商學院的研究員拉格比爾（PriyaRaghubir）和斯里維斯塔瓦（JoydeepSrivastava）的說法，信用卡宛如就像「大富翁的代幣」一樣。
席梅斯特和普雷萊克展現學術的幽默，將論文標題訂為《離家決不要帶它》（AlwaysLeaveHomeWithoutIt），拿美國運通的廣告詞開玩笑：「離家決不要忘記美國運通卡」。
新付款技術的影響近年來付款方式推陳出新，最普遍的就是感應式支付卡。
我和哈戴（GabrielleHobday）為了調查感應式卡片如何影響消費者對價格的敏感度，在中倫敦隨機向步出咖啡廳的人問了三個問題：「你花了多少錢？」「你使用何種方式付款？」「可以看一下你的收據嗎？」最後一個問題很重要，因為多少可以將消費者「拉回現實」。
結果很驚人，付現的人通常多高估9%的花費，使用感應式卡片的人則會低估5%，這之間的差距達14%。
相對的，使用信用卡的人對花費拿捏較為精準。
這些差異很重要，在總花費大約£25（約950元新台幣）的一般超市，使用感應式卡片和付現的消費者記憶中的消費金額若差距14%（相當於£3.5），當他們覺得買得貴、或買得便宜，決定關鍵可能就在於感應式卡片。
去你的店裡消費划
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蘋果手機為什麼全白？刷卡購物似乎不痛不癢？假掰的菜單為何看似比較高級？行為科學和廣告商機密不可分，你真的瞭解了你的目標客群了嗎？《我就知道你會買》的作者理查．尚頓，是從事廣告工作近二十年，擔任過可口可樂、Lexus等機構的媒體策劃人。
目前任職於英國OMD媒體集團，專責行為科學應用及消費心理研究。
理查除了透過社群媒體分享行銷經驗，也會定期與各大品牌合作開設培訓課程，以行為科學的見解幫助企業解決銷售問題。
下文，作者將帶我們了解如何從消費者行為中發掘商機。
（責任編輯：蕭信隆）早起上班，又是一天的開始。
才10點你已經覺得有點懶，e-mail還沒看完，注意力完全渙散。
是該補充咖啡因了！但幸運常發生在別人身上，自己總是沒那麼好命。
辦公室的咖啡機又故障了，你只好走到附近的咖啡廳。
你點了低脂鮮奶濃縮咖啡，然後在拿出卡片刷卡前，你又忍不住衝動、想犒賞自己一份百萬富翁酥餅（其實只是巧克力焦糖方塊酥，店家浮誇地稱作億萬富翁酥餅），一份賣£1(約38元新台幣)，但管他的，現在就是想吃。
你為什麼會突然想犒賞自己？刷卡有鼓勵作用嗎？席梅斯特（DuncanSimester）和普雷萊克（DrazenPrelec）的研究顯示，這的確是有可能的。
2001年，二位麻省理工學院的教授拿出兩張棒球比賽的門票，讓64位MBA學生競拍。
每個學生要提出最高出價，就像多數實驗一樣，過程中有些設定上的轉折：一半的人被告知必須刷卡，一半付現。
實驗結果顯示，刷卡者的平均出價是61美元（約1830元新台幣），比付現組的29美元（約870元新台幣）高出不只一倍。
你可能會提出合理的抗議，指出刷卡金額較高是因為學生拿得出比較多錢，但實驗的設定顯示並非如此。
第一，這群學生已被告知，即使沒有現金也可以用提款機。
第二，再以較低價的棒球周邊產品重複做一次實驗，刷卡組出價5.29美元（約160元新台幣），高於現金組的3.32美元（約100元新台幣）。
這麼便宜的周邊產品還是以刷卡出價較高，表示拿不拿得出現金其實不是主要原因，這當中一定還牽涉其他因素。
二位心理學家的假設是，刷卡購物會讓掏錢付現的痛苦鈍化。
消費者付現時，會對商品的定價比較有感覺，刷卡則會掩蓋掉這個感覺。
套用紐約大學史登商學院的研究員拉格比爾（PriyaRaghubir）和斯里維斯塔瓦（JoydeepSrivastava）的說法，信用卡宛如就像「大富翁的代幣」一樣。
席梅斯特和普雷萊克展現學術的幽默，將論文標題訂為《離家決不要帶它》（AlwaysLeaveHomeWithoutIt），拿美國運通的廣告詞開玩笑：「離家決不要忘記美國運通卡」。
新付款技術的影響近年來付款方式推陳出新，最普遍的就是感應式支付卡。
我和哈戴（GabrielleHobday）為了調查感應式卡片如何影響消費者對價格的敏感度，在中倫敦隨機向步出咖啡廳的人問了三個問題：「你花了多少錢？」「你使用何種方式付款？」「可以看一下你的收據嗎？」最後一個問題很重要，因為多少可以將消費者「拉回現實」。
結果很驚人，付現的人通常多高估9%的花費，使用感應式卡片的人則會低估5%，這之間的差距達14%。
相對的，使用信用卡的人對花費拿捏較為精準。
這些差異很重要，在總花費大約£25（約950元新台幣）的一般超市，使用感應式卡片和付現的消費者記憶中的消費金額若差距14%（相當於£3.5），當他們覺得買得貴、或買得便宜，決定關鍵可能就在於感應式卡片。
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