錨定效應是什麼？錨定原理為何？ ... 錨定效應（anchoring effect，或稱為錨點效應）在心理學上的定義，是指人們在做決定時，往往會過度信任第一 ...Skiptocontent234月,202145月,2021大家是否聽過錨定效應呢？我們真的會被別人說的一句話，改變我們對於一個商品價值的看法嗎？很多人的回答都是「No」、「不可能」，但先別說的那麼快，讓我們來看兩個錨定效應例子。

 內容目錄錨定效應實驗一錨定效應實驗二錨定效應是什麼？錨定原理為何？商場上的錨定效應定價：先講先贏進階銷售技巧：優勢標準化先講先贏？談訂價策略錨定效應解決技巧：尋找錨點與自我定錨能帶來的價值減少的損失需要相關的行銷規劃與建議嗎？歡迎聯絡集客數據行銷：）延伸閱讀錨定效應實驗一有個知名的認知實驗是這樣的：美國超市的玉米濃湯正在打9折促銷。

最初的幾天，黃底紅字的廣告牌上寫著：「每人限買12罐！」幾天後，又變成，「每人購買數量不限！」促銷結束後，行銷人員發現，在限買12罐的那段期間，消費者平均每人購入7罐，比後期沒有限制數量時，足足多了兩倍。

 錨定效應實驗二如果我們在逛菜市場，先看到一件襯衫價格為1200元，再逛了幾家之後，看到同樣的一件襯衫價格卻為500元，那我們很容易認為第二件襯衫「很便宜」。

而如果我們只看到第二家店的價格500元的襯衫，就不會覺得這很便宜了。

錨點（也就是我們所看到的第一個價格）很大幅度地影響我們自己的想法。

 錨定效應是什麼？錨定原理為何？錨定效應（anchoringeffect，或稱為錨點效應）在心理學上的定義，是指人們在做決定時，往往會過度信任第一時間所取得的片段資訊，以此為判斷基準，進而逐步修正。

就像要靠岸的船，得先下船錨再移動船身，才能停在準確位置。

商場上的錨定效應定價：先講先贏對B2B銷售這種價格不透明的市場來說，如何在客戶的心中定錨，可說是最重要的事情。

當客戶不清楚整個市場行情時，先跟客戶提報一個比較高的數字，讓他對你的服務心中有個定價，接著再說出相對實惠的價格，這可說是大家最常見的方法了。

 進階銷售技巧：優勢標準化更進階的方法，則是把你們公司的優勢變成市場上的標準。

跟客戶說出這幾個標準是「市場上的通用規則」，然後在整個銷售的過程中，不斷地讓客戶意識到這點。

因為在B2B銷售時，若是跟大企業進行談判，通常他們都會貨比三家。

若你已經把「市場標準」放入客戶的心中，當他再去跟其他的競爭對手比較時，自然就會拿這些標準去審核對方，而這也是我們所希望做到的：「用自己的強項去打別人的弱項」。

 先講先贏？談訂價策略那我們應該如何活用錨定效應這個技巧在其他地方呢？這邊想特別舉個常見的場景：銷售講座。

不知道大家是否都有參加過這樣的講座，入場費只要$100，但是在結束前30分鐘，開始推銷你超過好幾萬的服務。

一開始的價格都會是超高價，而因為你來現場，給8折優惠、如果當天買單，再給8折優惠，然後可以繳交訂金$1000，保留3天。

事實證明這種策略是非常有用的（從許多名師坐擁許多豪宅就可看出端倪…），然而，還有許多的地方會有這樣的場景，像是「談加薪」。

你一開始對於這次的加薪要求的標準到多少，你就會被自己的那個標準給綁住，到最後就在那個數字上下徘徊，而最多人心中的要求則是調漲10%然而，我們其實有更好的方法可以面對這個問題，那就是「自我定錨」。

 錨定效應解決技巧：尋找錨點與自我定錨自我定錨，是一個非常違反常理思考的方法。

因為我們一般人的思考，總會依照過往的思考迴路去跑，而很難跳脫舊有框架。

這邊我會建議大家要以下兩種方式去思考：「能帶來的價值」與「減少的損失」。

能帶來的價值透過我在公司的產出，給公司帶來多少的收益？我的產出市場上的定價為何？市場上這個職位的薪水為何如果以接案方式來做的話，我應該值得怎樣的價碼？減少的損失如果沒有我，公司會損失多少？因我協助其他團隊的緣故，公司避免多少損失？當然有許多的工作，會是難以衡量的，但如果想要談加薪，我們可以透過這樣的方式去計算自己的價值，進而不斷說服自己「自己值得這個價格」。

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