因此，不管漲價的理由多站得住腳──原料的成本上漲，或舊有價格的 ... 從心理學​的角度來說，最重要的一點就是：顧客會預期價格將隨著通膨 ...商周會員登入×啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動接收通知下次再說已加入收藏已取消收藏焦點焦點首頁時事分析封面故事今日最新大家都在看國際國際首頁全球話題趨勢中國財經財經首頁產業動態商業趨勢焦點人物投資理財地產風雲新冠肺炎追蹤相關網站商周財富網管理管理首頁創新策略數位轉型行銷密技領導馭人職場職場首頁職場修練創業心法心靈成長英文學習教育趨勢共好ESGESG專區生活首頁中場幸福學養生保健時尚藝文美食旅遊相關網站良醫健康網alive專題名家專欄特別企劃影音數位閱讀商周知識庫商周共學圈商周陪你讀百大顧問團關鍵100天CEO作戰室聲音商學院商周STUDIO商周Store週年慶優惠紙本雜誌電子雜誌數位訂閱暢銷圖書商周CEO學院CEO領導學程魅力領導學金惟純活學工作坊職場學青少年駐足思考表達圓桌趨勢論壇線上好好學服務會員中心訂閱商周客服中心常見問題活動總覽加入我們序號兌換追蹤商周下載App抽好禮訂閱電子報現正閱讀你漲價，顧客也願意掏錢的方法？訂價顧問：4招讓消費者分不清是貴還是便宜畫重點段落筆記新增筆記「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文0/500不公開分類公開分類儲存商周管理行銷密技管理|行銷密技你漲價，顧客也願意掏錢的方法？訂價顧問：4招讓消費者分不清是貴還是便宜撰文者：李．考德威爾非讀BOOK2019.07.122019/07/1219:00:11更改產品的呈現方式，別只是更改價格產品問世是關鍵時刻，因為會在顧客心中建立期待心理；一旦建立了，就很難改變。

我們很難想像及預測消費一項產品的體驗，所以購買時必須仰賴記憶；然而，我們上一次使用產品的體驗印象，多半複雜又不可靠，且有很多微妙之處，而下一次消費時體驗的多數細節又會不一樣：天氣不同？心情比較好或差？覺得比較累？但是，我們對上次付多少錢的記憶，卻是相對簡單。

相較於今天和上週的產品主觀體驗，比較今天和上週的價格容易多了。

廣告這使得廠商要改變價格時，變得很棘手。

如果同樣的產品，今天的價格比昨天高，顧客就有明確的理由不買（不管漲幅多麼微不足道）。

一般人很難衡量做決定時不同因素的重要性比重，但是衡量有多少理由贊成或反對某件事情，可就容易多了。

只要調漲價格，即使幅度很小，也是為消費者製造反對購買的理由；而調降價格，不管幅度多小，對消費者來說都是多了一個購買的理由。

因此，不管漲價的理由多站得住腳──原料的成本上漲，或舊有價格的需求超出負荷──都會打擊銷售。

所以，企業應該設法調整產品的呈現方式，避免顧客直接比較新舊價格，這種手法稱為賦予購買決定新的框架（reframingthedecision）。

最常見的方式有改變包裝的大小、增加產品的特色，或提高價格，但提供暫時性的折扣。

有時解決辦法是頻頻改變價格，讓顧客記不住。

你可以去你家附近的超市，比較2公升瓶裝的百事可樂或健怡可樂的價錢。

過去2個月，我家附近超市的價格落在1.40到1.99元之間，另外還有2瓶2.99元的包裝、由1.89元降為1.50元的促銷價，以及各種不同標價策略：有時是製造商在標籤印上1.79元的促銷價，有時則是由商家貼上1.99元的價格標籤。

有一次，價格甚至同時超出這個範圍的上、下限：每瓶2.06元，4瓶4元。

這種矛盾的現象，可以讓消費者對產品標準價格的記憶變得模糊。

在這種狀況下，當價格訂為1.89元，消費者就不會像看到漲價時那樣直覺的產生反感。

或許消費者仍覺得這瓶可樂算是正常價格範圍內偏貴的一端，但會大為沖淡價格上揚所激起的負面情緒。

廣告縮小尺寸也是常見的漲價方法，但缺點是無法直接提高營收。

不過，小包裝能為將來推出大包裝創造「空間」。

你可以留意一下，很多巧克力棒本來都是單一尺寸，現在銷售的標準尺寸卻變小了，然後再推出比較貴的大包裝或「特大」包裝。

這種方法通常都有效，只不過注意到你在玩什麼把戲的顧客會抱怨，這可能是你必須承受的。

如何應用推出新版本的產品時，可以利用暫時性的折扣，鼓勵大眾嘗試。

目標是打破他們購買便宜產品的習慣，好讓便宜版本逐步淘汰、提高價格或縮小尺寸，才不會引起顧客抗拒或反對。

要密切留意顧客對各種改變的反應──不只是剛推出的