衝動購買 | 衝動購物原因
衝動購買（Impulse Buy）衝動購買(非計劃購買)是指顧客在超市所購買的商品是來超市之前根本沒有預定或意識到的商品。
顧客的衝動購買決策是在進入購物場所 ...衝動購買用手机看条目扫一扫，手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)衝動購買（ImpulseBuy）目錄1什麼是衝動購買2衝動性購買行為的特點[1]3衝動購買的類型4影響顧客衝動購買的因素5引導顧客衝動購買的策略6相關條目7參考文獻[編輯]什麼是衝動購買 衝動購買(非計劃購買)是指顧客在超市所購買的商品是來超市之前根本沒有預定或意識到的商品。
顧客的衝動購買決策是在進入購物場所之後才形成的。
[編輯]衝動性購買行為的特點[1] 羅克(Rook)在分析顧客衝動性購買行為時歸納出以下四個方面的特征: 1、衝動性。
即突然涌現出來的一種強烈的購買欲望,而且馬上付諸行動,這種行動和常規的購買行為不同。
2、強制性。
即有一種強大的促動力促使顧客馬上採取行動,在某種程度上顧客一時失去對自己的控制。
3、情緒性。
即突然的購買促動力常常伴隨著激動的或是暴風驟雨般的情緒。
4、不計後果性。
即促動購買的力量是如此強烈和不可抵擋,以至於對購買行動的潛在不利後果很少或根本沒予以考慮。
[編輯]衝動購買的類型 1．純衝動型。
顧客事先完全無購買願望，沒有經過正常的消費決策過程，臨時決定購買。
購買時完全背離對商品和商標的正常選擇，是一種突發性的行為，出於心理反應或情感衝動而“一時興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。
2．刺激衝動型。
顧客在購物現場見到某種產品或某些廣告宣傳、營業推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費需求，從而引起消費欲望，而決定購買，是購物現場刺激的結果。
3．計劃衝動型。
顧客具有某種購買需求，但沒有確定購買地點和時間。
如得知某超市要讓利銷售，專門到該超市購物，但沒有具體的購物清單，因而買“便宜貨”是有計劃的，買何種“便宜貨”則是衝動的。
[編輯]影響顧客衝動購買的因素 1．商品因素。
商品是滿足顧客需要的基礎。
是影響購買動機最主要的因素。
衝動購買行為多發生在顧客卷入購買程度較低、價值低，需頻繁購買的便利品。
對日用品而言。
顧客對其一般性能、用途、特點都比效熟悉，且花費不多，又是必需的開支，取決於個人偏好、類似的產品不需比較。
做出衝動購買的情況特別多。
另外如玩具、糖果、小食品、便服等休閑商品。
它的外觀、包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用，品牌上的隨機性較大，衝動購買也很強。
2．顧客特征。
從顧客的氣質分析，衝動型氣質的人。
心境變化劇烈，對新產品有濃厚興趣，較多考慮商品外觀和個人興趣，易受廣告宣傳的影響。
而想象型氣質的人，活潑好動，註意力易轉移，興趣易變，審美意識強，易受商品外觀和包裝的影響。
從顧客的心理特征看，生活必需品最有可能成為衝動購買品。
3．經濟因素。
近年來我國城市居民的收入有了很大的提高，而消費者非計劃購買率的增加與收入水平的提高有著直接的關係。
這主要是因為，隨著人們富裕程度的提高，對食品、日用品等生活必需品的購買風險意識降低。
近年來，我國超市中生鮮食品銷售的大幅增加就印證了這一點。
如對於收入相對較高的顧客來說，購買海鮮品則更多地體現為衝動購買。
4．環境因素。
在超市中廣泛地採用了自選售貨方式，在自由挑選商品的環境下，商家通過通道設計、陳列設計、燈光色彩設計、廣告設計等營銷手段，吸引顧客，延長顧客在店內的逗留時間，最大限度地誘發顧客的衝動購買欲望。
5．促銷因素。
現場的促銷形式是影響顧客衝動購買行為的直接誘因，現場營業推廣活動和P0P廣告，有助於激發顧客相應的心理反應，促其衝動購買。
[編輯]引導顧客衝動購買的策略 1．挖掘熱賣點。
人們在“衣”、“食”、“住”、“行”四件“大事”中，需要每天都花錢的。
人們不僅要吃飽，還要吃好，更要吃得有營養、有味道、新鮮，可以說生鮮商品是超市吸引顧客，提高日常客流量的法
顧客的衝動購買決策是在進入購物場所 ...衝動購買用手机看条目扫一扫，手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)衝動購買（ImpulseBuy）目錄1什麼是衝動購買2衝動性購買行為的特點[1]3衝動購買的類型4影響顧客衝動購買的因素5引導顧客衝動購買的策略6相關條目7參考文獻[編輯]什麼是衝動購買 衝動購買(非計劃購買)是指顧客在超市所購買的商品是來超市之前根本沒有預定或意識到的商品。
顧客的衝動購買決策是在進入購物場所之後才形成的。
[編輯]衝動性購買行為的特點[1] 羅克(Rook)在分析顧客衝動性購買行為時歸納出以下四個方面的特征: 1、衝動性。
即突然涌現出來的一種強烈的購買欲望,而且馬上付諸行動,這種行動和常規的購買行為不同。
2、強制性。
即有一種強大的促動力促使顧客馬上採取行動,在某種程度上顧客一時失去對自己的控制。
3、情緒性。
即突然的購買促動力常常伴隨著激動的或是暴風驟雨般的情緒。
4、不計後果性。
即促動購買的力量是如此強烈和不可抵擋,以至於對購買行動的潛在不利後果很少或根本沒予以考慮。
[編輯]衝動購買的類型 1．純衝動型。
顧客事先完全無購買願望，沒有經過正常的消費決策過程，臨時決定購買。
購買時完全背離對商品和商標的正常選擇，是一種突發性的行為，出於心理反應或情感衝動而“一時興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。
2．刺激衝動型。
顧客在購物現場見到某種產品或某些廣告宣傳、營業推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費需求，從而引起消費欲望，而決定購買，是購物現場刺激的結果。
3．計劃衝動型。
顧客具有某種購買需求，但沒有確定購買地點和時間。
如得知某超市要讓利銷售，專門到該超市購物，但沒有具體的購物清單，因而買“便宜貨”是有計劃的，買何種“便宜貨”則是衝動的。
[編輯]影響顧客衝動購買的因素 1．商品因素。
商品是滿足顧客需要的基礎。
是影響購買動機最主要的因素。
衝動購買行為多發生在顧客卷入購買程度較低、價值低，需頻繁購買的便利品。
對日用品而言。
顧客對其一般性能、用途、特點都比效熟悉，且花費不多，又是必需的開支，取決於個人偏好、類似的產品不需比較。
做出衝動購買的情況特別多。
另外如玩具、糖果、小食品、便服等休閑商品。
它的外觀、包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用，品牌上的隨機性較大，衝動購買也很強。
2．顧客特征。
從顧客的氣質分析，衝動型氣質的人。
心境變化劇烈，對新產品有濃厚興趣，較多考慮商品外觀和個人興趣，易受廣告宣傳的影響。
而想象型氣質的人，活潑好動，註意力易轉移，興趣易變，審美意識強，易受商品外觀和包裝的影響。
從顧客的心理特征看，生活必需品最有可能成為衝動購買品。
3．經濟因素。
近年來我國城市居民的收入有了很大的提高，而消費者非計劃購買率的增加與收入水平的提高有著直接的關係。
這主要是因為，隨著人們富裕程度的提高，對食品、日用品等生活必需品的購買風險意識降低。
近年來，我國超市中生鮮食品銷售的大幅增加就印證了這一點。
如對於收入相對較高的顧客來說，購買海鮮品則更多地體現為衝動購買。
4．環境因素。
在超市中廣泛地採用了自選售貨方式，在自由挑選商品的環境下，商家通過通道設計、陳列設計、燈光色彩設計、廣告設計等營銷手段，吸引顧客，延長顧客在店內的逗留時間，最大限度地誘發顧客的衝動購買欲望。
5．促銷因素。
現場的促銷形式是影響顧客衝動購買行為的直接誘因，現場營業推廣活動和P0P廣告，有助於激發顧客相應的心理反應，促其衝動購買。
[編輯]引導顧客衝動購買的策略 1．挖掘熱賣點。
人們在“衣”、“食”、“住”、“行”四件“大事”中，需要每天都花錢的。
人們不僅要吃飽，還要吃好，更要吃得有營養、有味道、新鮮，可以說生鮮商品是超市吸引顧客，提高日常客流量的法