「誘餌效應」（decoy effect），就是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，​因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力 ...  最新快訊[2021-07-11]陜西紫陽發現1例外地輸入無症狀感染者：系東莞務工返紫人員，行動軌跡涉火車站科技[2021-07-11]直觸前沿科技！這些免費的暑假興趣班，讓青少年「樂不思蜀」科技[2021-07-11]互聯網大廠反內卷，部分員工投反對票：雙休有了，錢咋算？科技[2021-07-11]爆料丨配件商曝疑似iPhone13保護殼生產模具科技[2021-07-11]深耕3D視覺感知技術，奧比中光沖擊科創板IPO科技Home科技擔心電影院中杯爆米花賣不出去？商家本來要賣的也不是中杯尋夢新聞[email protected]每日推播熱門推薦文章，趣聞不漏接❤️加入LINE好友出品：科普中國製作：劉一書（湖北商貿學院）監制：中國科學院計算機網路信息中心晚上約著小夥伴一塊去看電影，看電影當然得搭配爆米花。

小杯12.8，大杯19.8，中杯17.8，中杯爆米花的價格只比大杯少一點，但是分量確差了一大截，定價太不合理了，然後你果斷選擇了大杯，覺得自己好機智。

圖片來源Veer圖庫商家給的這個選擇題，答案很「簡單」小夥伴們購物的時候，是不是也有這樣的困惑，同一種產品，多個價格，看似選擇題，其實沒得選，畢竟不需要動腦子，大家都知道答案里邊哪個最划算！但是就是這個不需要動腦子的選擇，讓我們欲罷不能，精準掉進了商家的「誘餌」陷阱。

在上面的案例中，同樣是對爆米花進行選擇，為什麼在面對中杯和大杯時，大部分人都會選擇大杯呢？因為中杯的爆米花是「誘餌」，其實商家的目標就是要賣出大杯的爆米花。

這是商家通過影響消費者心理來掏空消費者荷包的一種套路，即「誘餌效應」。

圖片來源Veer圖庫什麼是「誘餌效應」？「誘餌效應」（decoyeffect），就是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。

被「誘餌」幫助的選項通常稱為「目標」，而另一選項則被稱為「競爭者」。

關於「誘餌效應」其中一個經典的案例是《經濟學人》雜誌的訂閱定價實驗。

《經濟學人》雜誌曾刊登過一則廣告：訂閱電子版價格是59美元/年，訂閱印刷版是125美元/年，訂閱印刷版加電子版套餐價格是125美元/年。

在麻省理工學院的試驗中，100位高材生中有16人選擇了電子版，84人選擇的套餐組合，0人選擇印刷版。

在這個案例中，你可能不知道59美元的單訂電子版是否優於125美元的單訂印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加電子版套餐優於125美元的單訂印刷版。

事實上，你可以準確無誤地從合訂套餐中推算出：電子版是免費的啊！在單訂電子版和單訂印刷版之間做選擇有些費腦筋。

但是，人們不喜歡動腦筋。

於是《經濟學人》雜誌的行銷人員給了我們一個不費腦筋的選擇：印刷版加電子版套餐。

在這個案例中，只是增加了一個看上去毫無優勢的選項，結果卻產生了巨大差別。

很多行銷人員會拋出一些誘人的「餌」，從而引導消費者作出「正中商家下懷」的決策。

「誘餌效應」為什麼有用？誘餌效應靠的是消費者的比較心理。

該效應最簡單的應用就是，每次消費者把商品的價格與參考價相比，又或者在看到某樣商品有促銷活動時的促銷力度的比較。

正如曼昆提出的經濟學原理中的「人們面臨權衡取舍」，「誘餌效應」主要利用的是消費者樂於「對比」來找到更實惠的商品的心理。

在比原來選項稍差幾分的誘餌選項出現之後，「明眼人」一加辨別就會發現之前選項的絕對優勢，在物美、價廉或者兩者兼而有之的認知之下，快速選擇了剛剛還在猶豫的目標選項。

簡而言之，正是目標與誘餌之間明顯的優劣對比，促成了銷售者對這一效應運用的屢試不爽，當然同時相伴的也就是消費者無數次地跳入陷阱。

圖片來源：華藝線上圖書館在真正想賣的目標背後，設置一個相似的次優選項，以襯托目標的優質處。

如圖所示，A為目標選項，而與A對立的B為競爭選項，A和B分別有不同屬性的優勢。

目標選項有屬性1的優勢（例如產品較好），競爭選項有屬性2（例如價格便宜）的優勢，消費者很難在兩者之間進行選擇，但是若加入C（即誘餌）後，誘餌在目標選項的優勢屬性（產品較好）上接近目標選項但稍差，此時消費者此時產生目標選項優於誘餌也優於競爭選項的感覺，而選擇目標選項。

有研究指出，誘餌能夠改變消費者的偏