消費心理學：誘惑你多花錢的訣竅｜天下雜誌 | 誘餌效應舉例
與困擾我們的許多認知偏見一樣，誘餌效應在20世紀80年代首次被記錄下來。
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班 ...回首頁English關鍵的時刻訂閱支持好媒體免費訂閱電子報搜尋頻道分類財經貿易戰財經焦點財經週報投資理財產業製造服務金融科技國際兩岸四地東南亞亞洲歐洲美洲非洲紐澳管理管理行銷創新創業人才職場競爭力環境永續發展氣候變遷環境能源教育教育趨勢創新教育親子教養人物大師觀點CEO觀點人物特寫政治社會政治政策社會現場調查排行2000大調查兩岸三地1000大快速成長企業100強CSR天下企業公民標竿企業金牌服務業調查縣市調查2000大調查資料庫健康關係健康醫療兩性關係心靈成長時尚品味時尚精品旅行設計藝文影視運動生活運動生活重磅外媒經濟學人BBCNews中文日經中文德國之聲路透社專欄作者多媒體數位專輯互動專題深度專題品牌專區數據圖表資料新聞數字說話圖表動畫調查報導聽天下重磅封面財經週報國際聚焦天下好讀記者開講好主管的12樣禮物創新突圍軍師四端看天下大數據，熱品牌天下書房天下影音雜誌策展企業突圍傳承接班數位轉型創新突圍經營管理Off學風格文化旅行美食特色頻道未來城市@天下[email protected]天下獨立評論@天下創新學院天下學習我讀網換日線天下影音微笑台灣粉絲專頁官方instagram官方Line天下晨間新聞航運太貴？拜登出手壓運費？管理行銷消費心理學：誘惑你多花錢的訣竅你買一杯咖啡，可能已經注意到，大、中、小三種容量——中杯價格幾乎和大杯差不多。
為了這明顯的小便宜，你是否曾經選擇過最大杯最貴的？6771瀏覽數圖片來源：shutterstock分享其他文BBCNews中文BBCNews中文2019-10-096771瀏覽數如果這樣，你就被一種名為「誘餌效應」的認知偏見所蠱惑。
這種認知偏見會提出一項不太吸引人的額外選擇——比如相對昂貴的中杯咖啡，誘使你支付超出理性選擇的錢。
哈佛大學心理學家琳達·張（LindaChang音譯）表示：「如果你以特定方式設計選項，就能推動人們轉而選擇價格更高的產品。
」最初研究誘餌效應，是將其作為一種潛在的營銷策略，用以影響消費者選擇。
但最新研究表明，它也可在招聘、醫療、甚至政治方面產生強大的影響。
它表明，呈現事實的過程中，我們的判斷是多麼容易受到周圍環境的影響——即使那些額外信息可能沒有干擾整體判斷。
理解誘餌效應，你會較少被這種不自知的意識所影響。
你甚至可能把它作為說服別人的工具。
與困擾我們的許多認知偏見一樣，誘餌效應在20世紀80年代首次被記錄下來。
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班。
A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班票價435美元，中途停留60分鐘。
在這種情況下，研究人員發現大多數人會選擇A航班：它比C航班便宜，而且又比B航班停留時間更短，雖然價格比B航班貴很多。
廣告現在看看另一組航班組合：A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班價格330美元，中途停留195分鐘。
在這種情況下，大多數人的首選是B航班。
從邏輯上講，B航班沒有任何變化：第二個組合中的B航班和第一個組合的B航班，無論是停留時間和價格都完全相同。
但是由於C航班的改變，中途停留時間更長，價格變得和B航班一樣，因此就改變了參與者對航班選擇的感受。
所以第二個例子中，他們寧願忍受更長時間的等待，以獲得更便宜的價格。
在各種情況下，C航班這個「誘餌」都與設計者期望勝出的目標選項相似，但吸引力略低。
這種對比會增強目標的受歡迎程度。
研究這類選擇實驗發現，使用精心設計的誘餌，可以改變多達40%的觀點。
這表明我們的決定很容易被選項設計方式所左右。
廣告至關重要的是，正如買咖啡場景所顯示的那樣，設置無用選項甚至可能意味著消費者願意支付更多的錢，從而產生營銷人員非常感興趣的誘餌效應。
心理學家們仍在爭論這種特殊效應的確切原因，但有一種觀點是，將其與誘餌進行比較，為我們提供了一個很容易的理由，來為一個原本武斷的決定辯護。
如果只比較A航班和B航班，很難確切知道如何評估成本和等待時間之間的關係——90分鐘的額外等待時間到底
最好的理解方法是看一下這個例子。
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這種認知偏見會提出一項不太吸引人的額外選擇——比如相對昂貴的中杯咖啡，誘使你支付超出理性選擇的錢。
哈佛大學心理學家琳達·張（LindaChang音譯）表示：「如果你以特定方式設計選項，就能推動人們轉而選擇價格更高的產品。
」最初研究誘餌效應，是將其作為一種潛在的營銷策略，用以影響消費者選擇。
但最新研究表明，它也可在招聘、醫療、甚至政治方面產生強大的影響。
它表明，呈現事實的過程中，我們的判斷是多麼容易受到周圍環境的影響——即使那些額外信息可能沒有干擾整體判斷。
理解誘餌效應，你會較少被這種不自知的意識所影響。
你甚至可能把它作為說服別人的工具。
與困擾我們的許多認知偏見一樣，誘餌效應在20世紀80年代首次被記錄下來。
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班。
A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班票價435美元，中途停留60分鐘。
在這種情況下，研究人員發現大多數人會選擇A航班：它比C航班便宜，而且又比B航班停留時間更短，雖然價格比B航班貴很多。
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B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班價格330美元，中途停留195分鐘。
在這種情況下，大多數人的首選是B航班。
從邏輯上講，B航班沒有任何變化：第二個組合中的B航班和第一個組合的B航班，無論是停留時間和價格都完全相同。
但是由於C航班的改變，中途停留時間更長，價格變得和B航班一樣，因此就改變了參與者對航班選擇的感受。
所以第二個例子中，他們寧願忍受更長時間的等待，以獲得更便宜的價格。
在各種情況下，C航班這個「誘餌」都與設計者期望勝出的目標選項相似，但吸引力略低。
這種對比會增強目標的受歡迎程度。
研究這類選擇實驗發現，使用精心設計的誘餌，可以改變多達40%的觀點。
這表明我們的決定很容易被選項設計方式所左右。
廣告至關重要的是，正如買咖啡場景所顯示的那樣，設置無用選項甚至可能意味著消費者願意支付更多的錢，從而產生營銷人員非常感興趣的誘餌效應。
心理學家們仍在爭論這種特殊效應的確切原因，但有一種觀點是，將其與誘餌進行比較，為我們提供了一個很容易的理由，來為一個原本武斷的決定辯護。
如果只比較A航班和B航班，很難確切知道如何評估成本和等待時間之間的關係——90分鐘的額外等待時間到底