誘餌效應舉例延伸文章資訊，搜尋引擎最佳文章推薦
1. 試試「誘餌效應」，5 招教你走向健康飲食
柏克曼博士建議可以用心理學中所謂的「誘餌效應」（decoy effect）來改變健康行為模式。
舉個例子來說明，當你在電影院裡挑選看電影想吃的 ...首頁 / 飲食飲食試試「誘餌效應」，5招教你走向健康飲食【專家觀點】 潘懷宗 陳之俊、關立衡 2017-10-23分享傳送A+健康飲食和邪惡食物，到底應該選擇哪一個，往往是內心世界一場天使與魔鬼的角力戰。
點餐時，魔鬼總是煽動我點大餐、重油、重鹹、油炸、甜點...等，而天使卻軟弱地希望我多吃較為健康的蔬菜、少油、少鹽、無糖、清蒸。
根據衛福部國健署公布國人十大死因，像是心臟病、腦血管疾病、糖尿病等，約有80%皆起因於不利於健康的飲食行為所導致，也就是說，只要將日常飲食導向健康飲食，就能降低許多駭人的疾病！美國奧瑞岡大學（UniversityofOregon）心理學系副教授柏克曼（ElliotBerkman）博士，2017年9月底，接受英國《每日郵報》訪問，談到五招讓人走向健康飲食，潘老師覺得這個題材很有意思，特別揭露出來，整理給大家做參考。
健康飲食行為千萬不要用心理學上的二分法（dichotomy）來做區隔，因為二分法顯著的特點就是兩邊相抗衡的力量，除了立場相對立外，還存在道德的規範，非黑即白，不是好的、就是壞的，但其實用這樣的極端對與錯來描述健康飲食行為與邪惡食物並不恰當，因為人都有口腹之慾，而這與是非黑白，道德規範並不完全一樣，也不需要那麼嚴肅。
另外，健康的飲食行為也沒有想像中那麼困難，如果一開始就儘可能遠離誘惑，其實是很容易的。
舉例來說，如果我知道自己到了速食店，無法不點培根、炸雞來吃，那麼我可以選擇去沒有培根、炸雞的餐廳去吃飯，到時你想點也點不到了，不是嗎？但是偶而放縱也不見得是多大的壞事，可以把它當作達到目標設定時的獎勵。
所以健康飲食行為與邪惡食物，不能單用二分法來區別，這樣反而會壞了大事。
（圖片來源：Shutterstockinewsfoto）柏克曼博士建議可以用心理學中所謂的「誘餌效應」（decoyeffect）來改變健康行為模式。
舉個例子來說明，當你在電影院裡挑選看電影想吃的零食，小包爆米花是40元，大包爆米花是80元。
你可能會覺得大包爆米花貴得離譜，所以毫不猶豫選擇小包爆米花，但是當你發現，中包爆米花卻要70元，大包其實只比中包貴10元，你就會想，既然只要多花10元就可以買到大包，當然應該選大包的爆米花比較划算，店家之所以放上中包爆米花的選項，就是為了左右你的決定，促使大包爆米花看起來很划算。
這個現象在心理學及經濟學上就稱為「誘餌效應」，此案例中，中包爆米花扮演「誘餌」的角色，藉以吸引更多人選擇大包爆米花，中包爆米花與大包爆米花形成一種比較，讓大包爆米花在消費者的觀感中顯得較具優勢。
誘餌效應告訴我們，只要擺出一個無關緊要的替代選項，就能改變一般人對所有選項的判斷，這是行銷業者常用的招數。
但誘餌效應也有助於飲食行為之改變。
假設在家，有人寧願選擇吃邪惡食物，也不會去吃比較健康的蔬菜，但若是父母在晚餐選項中添加誘餌選項，像是潘博士推薦的超級清淡川燙蔬菜（聽起來超難吃），如此一來，當小孩考慮這三個選項時，就會自然而然想點適度健康的蔬菜，免得吃到超恐怖的潘博士超級清淡蔬菜（哈哈！），這就是藉由誘餌效應成功改變健康飲食的例子。
最後，讓潘老師來告訴大家五種讓你自然愛上健康飲食的方法：1. 把健康的食物與內疚的快感（guiltypleasures）相結合：所謂內疚的快感，指的是你明知道不夠健康，卻仍然想去吃、喝的飲食。
這樣就會比較容易接受健康的食物，像是把羽衣甘藍夾在香腸煎蛋捲內，把蔬菜加入義大利麵裡，如果愛吃漢堡，不妨將酪梨切成小塊，夾在漢堡內一起吃。
2. 加些天然的調味料，摒棄人工添加物：很多人覺得健康的食物太過清淡、沒味道，所以敬而遠之。
試著在食物中加一些檸檬汁、大蒜、橄欖、番茄、一點點醬油、肉桂粉或醋，都是不錯的選擇，進而降低人工沾醬。
3. 如果有你愛吃的健康食物，不妨多吃一些：或許你不喜歡沙拉裡生菜的味道，而你偏愛燉菜或塔吉鍋（tagine）。
塔吉鍋是摩洛哥一道常見的菜餚，通常含有大量蔬食，如花椰菜、番茄、紅蘿蔔等。
其實這樣也不錯，至少可以從中增加蔬菜、並減少肉類的比例。
4. 可以跟志同道合的朋友相互勉勵：不妨找同事一起來做健康午餐，每天製作不同蔬菜內餡的酪梨吐司。
另一個選項則是來場晚餐派對，你可以做一個番茄煎
舉個例子來說明，當你在電影院裡挑選看電影想吃的 ...首頁 / 飲食飲食試試「誘餌效應」，5招教你走向健康飲食【專家觀點】 潘懷宗 陳之俊、關立衡 2017-10-23分享傳送A+健康飲食和邪惡食物，到底應該選擇哪一個，往往是內心世界一場天使與魔鬼的角力戰。
點餐時，魔鬼總是煽動我點大餐、重油、重鹹、油炸、甜點...等，而天使卻軟弱地希望我多吃較為健康的蔬菜、少油、少鹽、無糖、清蒸。
根據衛福部國健署公布國人十大死因，像是心臟病、腦血管疾病、糖尿病等，約有80%皆起因於不利於健康的飲食行為所導致，也就是說，只要將日常飲食導向健康飲食，就能降低許多駭人的疾病！美國奧瑞岡大學（UniversityofOregon）心理學系副教授柏克曼（ElliotBerkman）博士，2017年9月底，接受英國《每日郵報》訪問，談到五招讓人走向健康飲食，潘老師覺得這個題材很有意思，特別揭露出來，整理給大家做參考。
健康飲食行為千萬不要用心理學上的二分法（dichotomy）來做區隔，因為二分法顯著的特點就是兩邊相抗衡的力量，除了立場相對立外，還存在道德的規範，非黑即白，不是好的、就是壞的，但其實用這樣的極端對與錯來描述健康飲食行為與邪惡食物並不恰當，因為人都有口腹之慾，而這與是非黑白，道德規範並不完全一樣，也不需要那麼嚴肅。
另外，健康的飲食行為也沒有想像中那麼困難，如果一開始就儘可能遠離誘惑，其實是很容易的。
舉例來說，如果我知道自己到了速食店，無法不點培根、炸雞來吃，那麼我可以選擇去沒有培根、炸雞的餐廳去吃飯，到時你想點也點不到了，不是嗎？但是偶而放縱也不見得是多大的壞事，可以把它當作達到目標設定時的獎勵。
所以健康飲食行為與邪惡食物，不能單用二分法來區別，這樣反而會壞了大事。
（圖片來源：Shutterstockinewsfoto）柏克曼博士建議可以用心理學中所謂的「誘餌效應」（decoyeffect）來改變健康行為模式。
舉個例子來說明，當你在電影院裡挑選看電影想吃的零食，小包爆米花是40元，大包爆米花是80元。
你可能會覺得大包爆米花貴得離譜，所以毫不猶豫選擇小包爆米花，但是當你發現，中包爆米花卻要70元，大包其實只比中包貴10元，你就會想，既然只要多花10元就可以買到大包，當然應該選大包的爆米花比較划算，店家之所以放上中包爆米花的選項，就是為了左右你的決定，促使大包爆米花看起來很划算。
這個現象在心理學及經濟學上就稱為「誘餌效應」，此案例中，中包爆米花扮演「誘餌」的角色，藉以吸引更多人選擇大包爆米花，中包爆米花與大包爆米花形成一種比較，讓大包爆米花在消費者的觀感中顯得較具優勢。
誘餌效應告訴我們，只要擺出一個無關緊要的替代選項，就能改變一般人對所有選項的判斷，這是行銷業者常用的招數。
但誘餌效應也有助於飲食行為之改變。
假設在家，有人寧願選擇吃邪惡食物，也不會去吃比較健康的蔬菜，但若是父母在晚餐選項中添加誘餌選項，像是潘博士推薦的超級清淡川燙蔬菜（聽起來超難吃），如此一來，當小孩考慮這三個選項時，就會自然而然想點適度健康的蔬菜，免得吃到超恐怖的潘博士超級清淡蔬菜（哈哈！），這就是藉由誘餌效應成功改變健康飲食的例子。
最後，讓潘老師來告訴大家五種讓你自然愛上健康飲食的方法：1. 把健康的食物與內疚的快感（guiltypleasures）相結合：所謂內疚的快感，指的是你明知道不夠健康，卻仍然想去吃、喝的飲食。
這樣就會比較容易接受健康的食物，像是把羽衣甘藍夾在香腸煎蛋捲內，把蔬菜加入義大利麵裡，如果愛吃漢堡，不妨將酪梨切成小塊，夾在漢堡內一起吃。
2. 加些天然的調味料，摒棄人工添加物：很多人覺得健康的食物太過清淡、沒味道，所以敬而遠之。
試著在食物中加一些檸檬汁、大蒜、橄欖、番茄、一點點醬油、肉桂粉或醋，都是不錯的選擇，進而降低人工沾醬。
3. 如果有你愛吃的健康食物，不妨多吃一些：或許你不喜歡沙拉裡生菜的味道，而你偏愛燉菜或塔吉鍋（tagine）。
塔吉鍋是摩洛哥一道常見的菜餚，通常含有大量蔬食，如花椰菜、番茄、紅蘿蔔等。
其實這樣也不錯，至少可以從中增加蔬菜、並減少肉類的比例。
4. 可以跟志同道合的朋友相互勉勵：不妨找同事一起來做健康午餐，每天製作不同蔬菜內餡的酪梨吐司。
另一個選項則是來場晚餐派對，你可以做一個番茄煎
2. 誘餌效應對消費者決策行為的影響(Decoy Effect ...
網頁首頁伊格書坊海外投資股息成長投資ETF選擇權誘餌效應對消費者決策行為的影響(DecoyEffectonConsumerDecisionMaking)圖片來源:pixabay在框架效應的文章裡提到把一件事情描述成得或失，可以有效地改變人們的選擇，因為語言形式的改變導致人們改變了對事物的參考點(referencepoint)。
問題來了，為什麼我們需要有參考點才能做決定？有比較才能做決定？有比較才能做決定除非有東西可以做比較，否則大多數的人都不知道自己要什麼，因為人類心智的運作方式其實很簡單，我們在看待事物時，總是根據他們與其他事物的相對關係來判斷，讓我們看看下列例子：訂閱方案一假設某天你在上網瀏覽時，不小心在電商平台看到商業週刊的訂購方案：網路版：1950元，完整呈現紙本雜誌排版，一年內任意瀏覽網站內的各期文章雜誌版：3950元，商業週刊紙本雜誌一年份網路版以及雜誌版：3950元，商業週刊紙本雜誌一年份外加一年內任意瀏覽網站內的各期文章如果你是商業週刊的忠實讀者，你會想訂購哪一個方案？訂閱方案二假設某天你在上網瀏覽時，不小心在電商平台看到商業週刊的訂購方案：網路版：1950元，完整呈現紙本雜誌排版，一年內任意瀏覽網站內的各期文章網路版以及雜誌版：3950元，商業週刊紙本雜誌一年份如果你是商業週刊的忠實讀者，你會想訂購哪一個方案？訂閱方案一有三個選擇方案，你可能不知道1950元網路版的訂閱方案和3950元雜誌版孰優孰劣，但你一定知道3950元的網路版以及雜誌版合訂版一定比3950元的雜誌版優惠，所以大部分的人都會選擇3950元的網路版以及雜誌版合訂版這個訂購方案，而根據研究顯示，約有80%的人會選擇網路版以及雜誌版這個訂閱方案。
現在，讓我們回到訂閱二的兩個選擇方案，在同一個研究調查顯示，相同的一群人約只有30%的人會選擇網路版以及雜誌版這個訂閱方案，是什麼讓相同的一群人改變心意？其實很簡單，少了一個誘餌，少了雜誌版這個誘餌使得人的選擇變得不一樣。
這是一個可預測的不理性行為，為什麼？因為相對性，人類心智的運作方式其實很簡單，我們在看待事物時，總是根據他們與其他事物的相對關係來判斷，因為人在做選擇時有比較才能做決定。
而下圖的建商廣告也帶入了相對性的概念，告訴你目前市場上他的建案最優惠，而且此行銷廣告也告訴你在房價高漲的情形下，不能用十年前的價格來看待現在的房價：誘餌效應(Decoyeffect)誘餌效應(Decoyeffect)也稱作不對稱支配效應(Asymmetricdominanceeffect)或吸引效應(Attractioneffect)，是指引入第三個選項來加強舊選項的吸引力，當兩個選項各自具有優勢時，此時置放一個接近目標選項(Target)但又差一點的誘餌選項，讓人比較後，進而提升選擇目標選項被選擇的機率而同時減少另一個選項(競爭選項，Competitor)被選擇的機率。
誘餌效應的例子如上述的訂閱方案一的三個選擇方案，其中3950元的雜誌版為誘餌，銷售人員的目的是讓網路版以及雜誌版這個訂閱方案(目標選項，Target)被選擇的機率提高並降低網路版這個訂閱方案(競爭選項，Competitor)被選擇的機率。
誘餌效應和框架效應都是屬於決策偏誤(decisionbias)，此決策偏誤現象違反了古典經濟學理論。
古典經濟學認為人們是理性決策者，其選擇行為反應決策者既有而不變的內在效用，不因加入一個較差的選項而有所變動，且容易受到情境的影響。
誘餌效應總結人在做決策時，往往需要比較才能做決定，因為人腦資源有限，所以人們傾向於思考可以容易完成的決定，因為有比較，所以容易做出選擇，但也因此常做錯選擇。
如果你還意猶未盡，推薦你兩本書，博客來書籍連結如下:讓你荷包失血的思考謬誤(DENKFEHLER,dieunsGeldkosten)別當正常的傻瓜(HowToMakeSmartDecisionsInBusinessAndLife)最後，這邊提供兩道思考題給大家當練習，歡迎大家在留言區分享你的看法思考題一大罐麥香紅茶：15元小罐麥香紅茶：10元Q1：如果你想喝麥香紅茶，你會想買大罐還是小罐的麥香紅茶？為什麼？Q2：如果你是麥香紅茶的銷售人員，你會怎麼行銷去增加大(小)罐麥香紅茶的銷售量？思考題二大份臭豆腐：50元小份臭豆腐：40元Q3：如果你想吃臭豆腐，你會想買大份還是小份的臭豆腐？為什麼？Q4：如果你是賣臭豆腐的店家，你會怎麼行銷去增加大(小)份臭豆腐的銷售量？更多行為決策相關分享請直接參考以下連結：從框架效應看口罩實名制2.0框架效應與傳遞訊息的藝術如何用37%法則幫你做正確的決定與選擇於5/31/
問題來了，為什麼我們需要有參考點才能做決定？有比較才能做決定？有比較才能做決定除非有東西可以做比較，否則大多數的人都不知道自己要什麼，因為人類心智的運作方式其實很簡單，我們在看待事物時，總是根據他們與其他事物的相對關係來判斷，讓我們看看下列例子：訂閱方案一假設某天你在上網瀏覽時，不小心在電商平台看到商業週刊的訂購方案：網路版：1950元，完整呈現紙本雜誌排版，一年內任意瀏覽網站內的各期文章雜誌版：3950元，商業週刊紙本雜誌一年份網路版以及雜誌版：3950元，商業週刊紙本雜誌一年份外加一年內任意瀏覽網站內的各期文章如果你是商業週刊的忠實讀者，你會想訂購哪一個方案？訂閱方案二假設某天你在上網瀏覽時，不小心在電商平台看到商業週刊的訂購方案：網路版：1950元，完整呈現紙本雜誌排版，一年內任意瀏覽網站內的各期文章網路版以及雜誌版：3950元，商業週刊紙本雜誌一年份如果你是商業週刊的忠實讀者，你會想訂購哪一個方案？訂閱方案一有三個選擇方案，你可能不知道1950元網路版的訂閱方案和3950元雜誌版孰優孰劣，但你一定知道3950元的網路版以及雜誌版合訂版一定比3950元的雜誌版優惠，所以大部分的人都會選擇3950元的網路版以及雜誌版合訂版這個訂購方案，而根據研究顯示，約有80%的人會選擇網路版以及雜誌版這個訂閱方案。
現在，讓我們回到訂閱二的兩個選擇方案，在同一個研究調查顯示，相同的一群人約只有30%的人會選擇網路版以及雜誌版這個訂閱方案，是什麼讓相同的一群人改變心意？其實很簡單，少了一個誘餌，少了雜誌版這個誘餌使得人的選擇變得不一樣。
這是一個可預測的不理性行為，為什麼？因為相對性，人類心智的運作方式其實很簡單，我們在看待事物時，總是根據他們與其他事物的相對關係來判斷，因為人在做選擇時有比較才能做決定。
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誘餌效應的例子如上述的訂閱方案一的三個選擇方案，其中3950元的雜誌版為誘餌，銷售人員的目的是讓網路版以及雜誌版這個訂閱方案(目標選項，Target)被選擇的機率提高並降低網路版這個訂閱方案(競爭選項，Competitor)被選擇的機率。
誘餌效應和框架效應都是屬於決策偏誤(decisionbias)，此決策偏誤現象違反了古典經濟學理論。
古典經濟學認為人們是理性決策者，其選擇行為反應決策者既有而不變的內在效用，不因加入一個較差的選項而有所變動，且容易受到情境的影響。
誘餌效應總結人在做決策時，往往需要比較才能做決定，因為人腦資源有限，所以人們傾向於思考可以容易完成的決定，因為有比較，所以容易做出選擇，但也因此常做錯選擇。
如果你還意猶未盡，推薦你兩本書，博客來書籍連結如下:讓你荷包失血的思考謬誤(DENKFEHLER,dieunsGeldkosten)別當正常的傻瓜(HowToMakeSmartDecisionsInBusinessAndLife)最後，這邊提供兩道思考題給大家當練習，歡迎大家在留言區分享你的看法思考題一大罐麥香紅茶：15元小罐麥香紅茶：10元Q1：如果你想喝麥香紅茶，你會想買大罐還是小罐的麥香紅茶？為什麼？Q2：如果你是麥香紅茶的銷售人員，你會怎麼行銷去增加大(小)罐麥香紅茶的銷售量？思考題二大份臭豆腐：50元小份臭豆腐：40元Q3：如果你想吃臭豆腐，你會想買大份還是小份的臭豆腐？為什麼？Q4：如果你是賣臭豆腐的店家，你會怎麼行銷去增加大(小)份臭豆腐的銷售量？更多行為決策相關分享請直接參考以下連結：從框架效應看口罩實名制2.0框架效應與傳遞訊息的藝術如何用37%法則幫你做正確的決定與選擇於5/31/
3. 消費心理學：誘惑你多花錢的訣竅｜天下雜誌
與困擾我們的許多認知偏見一樣，誘餌效應在20世紀80年代首次被記錄下來。
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班 ...回首頁English關鍵的時刻訂閱支持好媒體免費訂閱電子報搜尋頻道分類財經貿易戰財經焦點財經週報投資理財產業製造服務金融科技國際兩岸四地東南亞亞洲歐洲美洲非洲紐澳管理管理行銷創新創業人才職場競爭力環境永續發展氣候變遷環境能源教育教育趨勢創新教育親子教養人物大師觀點CEO觀點人物特寫政治社會政治政策社會現場調查排行2000大調查兩岸三地1000大快速成長企業100強CSR天下企業公民標竿企業金牌服務業調查縣市調查2000大調查資料庫健康關係健康醫療兩性關係心靈成長時尚品味時尚精品旅行設計藝文影視運動生活運動生活重磅外媒經濟學人BBCNews中文日經中文德國之聲路透社專欄作者多媒體數位專輯互動專題深度專題品牌專區數據圖表資料新聞數字說話圖表動畫調查報導聽天下重磅封面財經週報國際聚焦天下好讀記者開講好主管的12樣禮物創新突圍軍師四端看天下大數據，熱品牌天下書房天下影音雜誌策展企業突圍傳承接班數位轉型創新突圍經營管理Off學風格文化旅行美食特色頻道未來城市@天下[email protected]天下獨立評論@天下創新學院天下學習我讀網換日線天下影音微笑台灣粉絲專頁官方instagram官方Line天下晨間新聞航運太貴？拜登出手壓運費？管理行銷消費心理學：誘惑你多花錢的訣竅你買一杯咖啡，可能已經注意到，大、中、小三種容量——中杯價格幾乎和大杯差不多。
為了這明顯的小便宜，你是否曾經選擇過最大杯最貴的？6771瀏覽數圖片來源：shutterstock分享其他文BBCNews中文BBCNews中文2019-10-096771瀏覽數如果這樣，你就被一種名為「誘餌效應」的認知偏見所蠱惑。
這種認知偏見會提出一項不太吸引人的額外選擇——比如相對昂貴的中杯咖啡，誘使你支付超出理性選擇的錢。
哈佛大學心理學家琳達·張（LindaChang音譯）表示：「如果你以特定方式設計選項，就能推動人們轉而選擇價格更高的產品。
」最初研究誘餌效應，是將其作為一種潛在的營銷策略，用以影響消費者選擇。
但最新研究表明，它也可在招聘、醫療、甚至政治方面產生強大的影響。
它表明，呈現事實的過程中，我們的判斷是多麼容易受到周圍環境的影響——即使那些額外信息可能沒有干擾整體判斷。
理解誘餌效應，你會較少被這種不自知的意識所影響。
你甚至可能把它作為說服別人的工具。
與困擾我們的許多認知偏見一樣，誘餌效應在20世紀80年代首次被記錄下來。
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班。
A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班票價435美元，中途停留60分鐘。
在這種情況下，研究人員發現大多數人會選擇A航班：它比C航班便宜，而且又比B航班停留時間更短，雖然價格比B航班貴很多。
廣告現在看看另一組航班組合：A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班價格330美元，中途停留195分鐘。
在這種情況下，大多數人的首選是B航班。
從邏輯上講，B航班沒有任何變化：第二個組合中的B航班和第一個組合的B航班，無論是停留時間和價格都完全相同。
但是由於C航班的改變，中途停留時間更長，價格變得和B航班一樣，因此就改變了參與者對航班選擇的感受。
所以第二個例子中，他們寧願忍受更長時間的等待，以獲得更便宜的價格。
在各種情況下，C航班這個「誘餌」都與設計者期望勝出的目標選項相似，但吸引力略低。
這種對比會增強目標的受歡迎程度。
研究這類選擇實驗發現，使用精心設計的誘餌，可以改變多達40%的觀點。
這表明我們的決定很容易被選項設計方式所左右。
廣告至關重要的是，正如買咖啡場景所顯示的那樣，設置無用選項甚至可能意味著消費者願意支付更多的錢，從而產生營銷人員非常感興趣的誘餌效應。
心理學家們仍在爭論這種特殊效應的確切原因，但有一種觀點是，將其與誘餌進行比較，為我們提供了一個很容易的理由，來為一個原本武斷的決定辯護。
如果只比較A航班和B航班，很難確切知道如何評估成本和等待時間之間的關係——90分鐘的額外等待時間到底
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班 ...回首頁English關鍵的時刻訂閱支持好媒體免費訂閱電子報搜尋頻道分類財經貿易戰財經焦點財經週報投資理財產業製造服務金融科技國際兩岸四地東南亞亞洲歐洲美洲非洲紐澳管理管理行銷創新創業人才職場競爭力環境永續發展氣候變遷環境能源教育教育趨勢創新教育親子教養人物大師觀點CEO觀點人物特寫政治社會政治政策社會現場調查排行2000大調查兩岸三地1000大快速成長企業100強CSR天下企業公民標竿企業金牌服務業調查縣市調查2000大調查資料庫健康關係健康醫療兩性關係心靈成長時尚品味時尚精品旅行設計藝文影視運動生活運動生活重磅外媒經濟學人BBCNews中文日經中文德國之聲路透社專欄作者多媒體數位專輯互動專題深度專題品牌專區數據圖表資料新聞數字說話圖表動畫調查報導聽天下重磅封面財經週報國際聚焦天下好讀記者開講好主管的12樣禮物創新突圍軍師四端看天下大數據，熱品牌天下書房天下影音雜誌策展企業突圍傳承接班數位轉型創新突圍經營管理Off學風格文化旅行美食特色頻道未來城市@天下[email protected]天下獨立評論@天下創新學院天下學習我讀網換日線天下影音微笑台灣粉絲專頁官方instagram官方Line天下晨間新聞航運太貴？拜登出手壓運費？管理行銷消費心理學：誘惑你多花錢的訣竅你買一杯咖啡，可能已經注意到，大、中、小三種容量——中杯價格幾乎和大杯差不多。
為了這明顯的小便宜，你是否曾經選擇過最大杯最貴的？6771瀏覽數圖片來源：shutterstock分享其他文BBCNews中文BBCNews中文2019-10-096771瀏覽數如果這樣，你就被一種名為「誘餌效應」的認知偏見所蠱惑。
這種認知偏見會提出一項不太吸引人的額外選擇——比如相對昂貴的中杯咖啡，誘使你支付超出理性選擇的錢。
哈佛大學心理學家琳達·張（LindaChang音譯）表示：「如果你以特定方式設計選項，就能推動人們轉而選擇價格更高的產品。
」最初研究誘餌效應，是將其作為一種潛在的營銷策略，用以影響消費者選擇。
但最新研究表明，它也可在招聘、醫療、甚至政治方面產生強大的影響。
它表明，呈現事實的過程中，我們的判斷是多麼容易受到周圍環境的影響——即使那些額外信息可能沒有干擾整體判斷。
理解誘餌效應，你會較少被這種不自知的意識所影響。
你甚至可能把它作為說服別人的工具。
與困擾我們的許多認知偏見一樣，誘餌效應在20世紀80年代首次被記錄下來。
最好的理解方法是看一下這個例子。
假設您正在從以下選項中選擇航班。
A航班價格400美元，中途停留60分鐘。
B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班票價435美元，中途停留60分鐘。
在這種情況下，研究人員發現大多數人會選擇A航班：它比C航班便宜，而且又比B航班停留時間更短，雖然價格比B航班貴很多。
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B航班票價330美元，中途停留150分鐘。
C航班價格330美元，中途停留195分鐘。
在這種情況下，大多數人的首選是B航班。
從邏輯上講，B航班沒有任何變化：第二個組合中的B航班和第一個組合的B航班，無論是停留時間和價格都完全相同。
但是由於C航班的改變，中途停留時間更長，價格變得和B航班一樣，因此就改變了參與者對航班選擇的感受。
所以第二個例子中，他們寧願忍受更長時間的等待，以獲得更便宜的價格。
在各種情況下，C航班這個「誘餌」都與設計者期望勝出的目標選項相似，但吸引力略低。
這種對比會增強目標的受歡迎程度。
研究這類選擇實驗發現，使用精心設計的誘餌，可以改變多達40%的觀點。
這表明我們的決定很容易被選項設計方式所左右。
廣告至關重要的是，正如買咖啡場景所顯示的那樣，設置無用選項甚至可能意味著消費者願意支付更多的錢，從而產生營銷人員非常感興趣的誘餌效應。
心理學家們仍在爭論這種特殊效應的確切原因，但有一種觀點是，將其與誘餌進行比較，為我們提供了一個很容易的理由，來為一個原本武斷的決定辯護。
如果只比較A航班和B航班，很難確切知道如何評估成本和等待時間之間的關係——90分鐘的額外等待時間到底