新書搶先看》善用價格定錨效應，提升獲利 | 善 用 定 錨 效應
SmartM人才培訓網SmartM人才培訓網搜尋人物觀點職涯執行力創新人際溝通領導業務銷售影音講堂網路趨勢活動報名講師陣容關於我們新書搶先看》善用價格定錨效應，提升獲利赫曼・西蒙2018-02-09當買家既沒有評估產品品質的知識或工具，又沒有這類產品的價格資訊時，他們會怎麼做？其中一個方法就是在網路上搜尋、閱讀測試報告或詢問朋友，來進行全面的研究，減少資訊落差。
這種非常耗時的方法對於購買汽車這樣的重大交易是有必要的。
但是當買家買得是價值低很多的東西，不值得投入這麼多精力來調查的時候會怎麼做呢？這時候買家會尋找一個參考點或者「錨點」(anchors)。
喜歡閱讀，卻又時間不夠？讓SmartM與你一起在一年內看完100本書！三位名師聯手，每本書18分鐘直播領讀，把整本書精華以觀點、重點、系統方式，快速升級認知和開啟全新視野。
平均每本不到25元、不限次數回看影片，歡迎加入：「許景泰x貴婦奈奈x謝文憲・100本商戰直播讀書會」（立即點擊報名）價格的定錨效應 有一個古老的故事談到價格的定錨效應(anchoreffect)。
在1930年代，希德（Sid）和哈利（Harry）兩兄弟在紐約經營一家服裝店。
希德負責銷售，哈利負責裁縫。
每當希德發現有顧客喜歡某件衣服的時候，他就會裝作聽不懂。
當客人詢問價格的時候，他就會高聲問在裁縫店後面的哈利。
「哈利，這件西裝多少錢？」「那件精美的西裝嗎？42美元。
」哈利大聲地回答。
希德假裝沒聽清楚。
「你說多少錢？」「42美元！」哈利重複一遍。
這時希德會轉過來對顧客說這件西裝是22美元，然後顧客會毫不猶豫地掏出22美元放在櫃檯上，拎起西裝走出商店。
這對兄弟成功的完成定錨價格計畫。
這個方法對昂貴商品同樣有效，特別是與溢價（premium）或聲望效應結合的時候。
兩個年輕的建築工人在嘗試加入加州當地工會失敗後，決定建立自己的公司。
他們沒有稱自己是水泥工人，而是稱「歐洲建築工匠、建材專家」(Europeanbricklayer.Expertsinmarbleandstones)。
為了突出這個定位，其中一個人會在顧客的施工現場仔細測量，然後把結果給同事看。
接下來他們會用德語爭論，直到顧客走過來問發生了什麼事。
「我不明白為什麼他會認為這個院子要花8000美元，」負責測量的人把顧客拉到一邊解釋說，「偷偷告訴你，我覺得花7000美元就可以建好。
」在和顧客討論一下，又和同伴用德語爭論一下後，顧客最終同意7000美元的出價。
這兩個移民用這種方法建立一門穩定的生意，直到後來其中一個人換工作，那個在施工現場負責測量的澳洲年輕健身愛好者叫作阿諾史瓦辛格（ArnoldSchwarzenegger）。
各種來源的資訊最終都可能發揮定錨價格的作用，定錨的過程甚至不需要意識的參與。
作為消費者和買家，我們常常在無意中就使用定錨價格。
定錨價格不僅對普通消費者有效，專業人士也有效。
在一個研究中，汽車專家被邀請評估一輛二手車的價值。
有一個人碰巧站在車的旁邊，他在沒有任何提示的情況下評論這輛車的價值。
當中立人士給出3800美元作為定錨價格以後，參與研究的汽車專家評估這輛車的價值是3563美元。
但是當中立人士給出2800美元作為定錨價格以後，專家估這輛車的平均價值降至2520美元。
一個隨機者給出的隨意評價形成一個定錨價格，影響專家們對同一輛車的價格估計出現1043美元的價差。
這兩個研究的平均定錨價格是3300美元，以這個價格為基準計算，價差高達32％。
許多研究也發現類似的定錨效應。
研究人員做出結論：「定錨是一種根深蒂固的本能反應，難以避免。
」 中間價格的魔力另一個有趣的定錨效應是「中間價格的魔力」（magicofthemiddle）。
某個事物的價格和另一個價格的對比對消費者行為有很大的影響。
價格同樣是10美元，可能會引發完全不一樣的行為反應，這取決於在產品組合裡是最高、最低還是中間價格。
同樣地，在產品組合裡，替代產品的數量也會對顧客選擇產生很大的影響。
我家農場的穀倉大門需要一個掛鎖。
上一次什麼時候買掛鎖我已經不記得了，我也不知道一個掛
這種非常耗時的方法對於購買汽車這樣的重大交易是有必要的。
但是當買家買得是價值低很多的東西，不值得投入這麼多精力來調查的時候會怎麼做呢？這時候買家會尋找一個參考點或者「錨點」(anchors)。
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在1930年代，希德（Sid）和哈利（Harry）兩兄弟在紐約經營一家服裝店。
希德負責銷售，哈利負責裁縫。
每當希德發現有顧客喜歡某件衣服的時候，他就會裝作聽不懂。
當客人詢問價格的時候，他就會高聲問在裁縫店後面的哈利。
「哈利，這件西裝多少錢？」「那件精美的西裝嗎？42美元。
」哈利大聲地回答。
希德假裝沒聽清楚。
「你說多少錢？」「42美元！」哈利重複一遍。
這時希德會轉過來對顧客說這件西裝是22美元，然後顧客會毫不猶豫地掏出22美元放在櫃檯上，拎起西裝走出商店。
這對兄弟成功的完成定錨價格計畫。
這個方法對昂貴商品同樣有效，特別是與溢價（premium）或聲望效應結合的時候。
兩個年輕的建築工人在嘗試加入加州當地工會失敗後，決定建立自己的公司。
他們沒有稱自己是水泥工人，而是稱「歐洲建築工匠、建材專家」(Europeanbricklayer.Expertsinmarbleandstones)。
為了突出這個定位，其中一個人會在顧客的施工現場仔細測量，然後把結果給同事看。
接下來他們會用德語爭論，直到顧客走過來問發生了什麼事。
「我不明白為什麼他會認為這個院子要花8000美元，」負責測量的人把顧客拉到一邊解釋說，「偷偷告訴你，我覺得花7000美元就可以建好。
」在和顧客討論一下，又和同伴用德語爭論一下後，顧客最終同意7000美元的出價。
這兩個移民用這種方法建立一門穩定的生意，直到後來其中一個人換工作，那個在施工現場負責測量的澳洲年輕健身愛好者叫作阿諾史瓦辛格（ArnoldSchwarzenegger）。
各種來源的資訊最終都可能發揮定錨價格的作用，定錨的過程甚至不需要意識的參與。
作為消費者和買家，我們常常在無意中就使用定錨價格。
定錨價格不僅對普通消費者有效，專業人士也有效。
在一個研究中，汽車專家被邀請評估一輛二手車的價值。
有一個人碰巧站在車的旁邊，他在沒有任何提示的情況下評論這輛車的價值。
當中立人士給出3800美元作為定錨價格以後，參與研究的汽車專家評估這輛車的價值是3563美元。
但是當中立人士給出2800美元作為定錨價格以後，專家估這輛車的平均價值降至2520美元。
一個隨機者給出的隨意評價形成一個定錨價格，影響專家們對同一輛車的價格估計出現1043美元的價差。
這兩個研究的平均定錨價格是3300美元，以這個價格為基準計算，價差高達32％。
許多研究也發現類似的定錨效應。
研究人員做出結論：「定錨是一種根深蒂固的本能反應，難以避免。
」 中間價格的魔力另一個有趣的定錨效應是「中間價格的魔力」（magicofthemiddle）。
某個事物的價格和另一個價格的對比對消費者行為有很大的影響。
價格同樣是10美元，可能會引發完全不一樣的行為反應，這取決於在產品組合裡是最高、最低還是中間價格。
同樣地，在產品組合裡，替代產品的數量也會對顧客選擇產生很大的影響。
我家農場的穀倉大門需要一個掛鎖。
上一次什麼時候買掛鎖我已經不記得了，我也不知道一個掛