為何日本上班族會捨棄星巴克，轉投向雀巢咖啡機的懷抱？ 全日本有多達五百萬台的自動販賣機，但辦公室裡的自動販賣機一旦裝好後多半不會汰 ...2017/09/30,財經PhotoCredit:Depositephotos精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。

看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：坂田直樹為何日本上班族會捨棄星巴克，轉投向雀巢咖啡機的懷抱？全日本有多達五百萬台的自動販賣機，但辦公室裡的自動販賣機一旦裝好後多半不會汰換，因此率先進入市場的廠商擁有壓倒性的優勢。

況且，如果目標是辦公室用的自動販賣機，此時的商業模式便是企業間的交易，對於雀巢這樣原以消費者為主要客群的企業而言，逆轉劣勢想必非常困難。

然而，雀巢仍然成功打下辦公室咖啡市場。

這究竟是如何辦到的呢？提示：就算裝置地點是企業辦公室，但是「企業」真的是首要考量嗎？疊合的技術：放下先入為主的觀念，重新擬定戰略一般來說，以消費者為主要目標客群的企業（BtoC），如果想將目標轉向企業（BtoB），開拓新的市場，往往會先成立拓展企業客戶的特別團隊。

然而雀巢沒有先劃分目標客群，而是先檢視公司內部的資源。

仔細想想，在辦公室喝著咖啡的商務人士，就算是公司總務長下班回家也只是個普通的消費者。

既然如此就沒有必要從企業間的關係著手。

與其將焦點放在與其他企業建立穩固關係，不如讓原有的雀巢愛好者協助拓展業務。

雀巢從不同的觀點出發，發現了另一種可能性。

放下先入為主的觀念，拋下過往以企業為客群便要成立特別團隊的思維，讓雀巢擬定出截然不同的戰略方針。

企業的優勢、理念：想打入辦公室的咖啡市場雀巢希望將咖啡市場拓展到一般消費者以外的辦公室市場。

但不論是人數或經驗都比不上辦公室市場的既有參與者，況且企業之間的契約難以更動，對晚加入的廠商非常不利。

如果不另闢蹊徑，實在很難實現打入辦公室市場的目標。

消費者的真心話：真想要輕鬆的濾泡式咖啡啊！星巴克和塔利咖啡（TULLY’SCOFFEE）價格都不低，想喝還非得出去買不可。

但只喝罐裝咖啡又讓人覺得不開心。

如果能輕鬆喝到現泡咖啡就太棒了，不過市場上卻缺乏這類型的商品。

發現疊合的部分：雀巢大使NescaféAmbassador雀巢開始免費出借咖啡機給想輕鬆品嘗現泡咖啡的辦公室消費者。

比起成立以企業為目標的特別團隊，雀巢選擇免費出借咖啡機，以咖啡粉費用作為收益來源，可說是完全以消費者為導向的行銷策略。

對於使用者而言，能夠免費得到咖啡機，在辦公室輕鬆享用自己喜歡的雀巢咖啡，締造雙贏的結果。

雀巢也募集公司內部的雀巢咖啡飲用者，讓他們成為「雀巢大使」。

雀巢大使協助雀巢收取咖啡粉費用和管理咖啡機等等事務。

雀巢創設了即便不設置自動販賣機也能運作的商業模式，並獲得相當高的收益。

PhotoCredit：商周出版相關書摘►三萬日圓的電扇，在低價戰爭中為什麼仍賣到缺貨？書籍介紹《三萬日圓的電扇為什麼能賣到缺貨？只要一張圖，就能學會熱賣商品背後的秘密！》，商周出版．透過以上連結購書，《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈兒福聯盟。

作者：坂田直樹譯者：林依璇本書介紹陷入困境的日本企業如何解決看似不可能的商業難題，其中不乏掃地機器人、JINSPC濾藍光眼鏡、軟銀Pepper機器人等國人熟知產品。

彼得．杜拉克說「企業認為自己的產品是什麼，並不是最重要的事，唯有在顧客願意付錢購買商品或服務時，認為他購買的是什麼，他心目中的『價值』何在，才具有決定性的影響」。

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作者透過所介紹的30個難題，帶領讀者學習思考的脈絡，進而在不知不覺中訓練出各產業皆適用的解決問題思考力！PhotoCredit：商周出版責任編輯：朱家儀核稿編輯：翁世航最新發展：三萬日圓的風扇，在低價戰爭中為何仍賣到缺貨？3年前三萬日圓的電扇，在低價戰爭中為什麼仍賣到缺貨？3年前Tags：雀巢星巴克咖啡機企業