房地產經紀人的入職門檻相對較低，有些人無需經過專業培訓就可以直接上崗。一般人只要工作一兩個月后，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待了不少客戶，甚至開過單。如果有人因此而認為二手房中介很好做，那他就錯了。中國的樓市和股市一樣，發展迅速，卻又復雜易波動，需要長期調整。在大環境好的時候，開幾個單容易。但是在遇到經濟不景氣時，購房者普遍持觀望態度，對價格要求也極為苛刻，要成交並非易事。雖然市場有波動，但永遠都會有人買方，房地產經紀人只要對自己實行系統、全面性的學習，掌握房地產經紀相關專業知識和實戰技巧，就能在各種經濟環境下實現高業績、高收入。《房地產經紀人這樣說，這樣做：二手房銷售一學就會的情景演練》就是為提高房地產經紀人的專業知識和職業素養而編寫的。考慮到房地產經紀從業人士大多工作繁忙，《房地產經紀人這樣說，這樣做：二手房銷售一學就會的情景演練》的編寫以少理論、多實踐為主。《房地產經紀人這樣說，這樣做：二手房銷售一學就會的情景演練》依托作者多年的二手房銷售經驗，總結了二手房銷售過程中的常見問題，通過幾十個活生生的情景案例，以「錯誤應對＋情景解析＋正確應對示范」的方式，全方位展示了房地產經紀人應對各種銷售問題的方法、技巧和話術。本書特別適合想突破現有業績、成為租售冠軍的房地產經紀人，相信只要細致地讀完這本書，一定會受益匪淺。正所謂「心有多大，舞台就有多大」，只要能熟練運用所學的知識和技能，就會發現成功已經近在咫尺。

第一章獲取委托情景演練情景一：我有朋友做中介，我直接委托他買房就可以了002情景二：算了，聽說買二手房很不安全，我還是買新房好了005情景三：不會吧，中介費要25%？那我自己買算了009情景四：對不起，我自己賣就可以了，不用找你們中介014情景五：不用了，我有朋友在做中介，我准備獨家委托給他018情景六：我想多委托幾家中介公司，不想獨家委托022情景七：這樣不好吧，我家的鑰匙怎麼能隨便留給你們中介呢026情景八：業主放盤時報價太高，導致看房客戶很少，不好賣030情景九：什麼？還要簽《委托書》？我看不用那麼麻煩吧033第二章接待客戶情景演練情景一：接聽銷售電話時，不知該如何掌握接聽時機040情景二：接聽電話時，客戶不知道為什麼突然不高興了043情景三：客戶打電話來詢問房源情況，不知如何回答050情景四：業主打電話來報房源／詢問情況，不知如何回答055情景五：在電話中不知如何邀約客戶前來面談059情景六：客戶帶了不少人一同前來，無法周全接待064情景七：高峰時期，房地產經紀人需要同時接待多位客戶067情景八：客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好070情景九：客戶滔滔不絕，卻對買房事項只字不提073情景十：我有個朋友想買這一帶的房子，我先幫他來看看077情景十一：客戶來找之前接待過他的同事，但那同事已經離職了081第三章房源推介情景演練情景一：客戶站在盤源架前，說：我隨便看看086情景二：客戶看了看櫥窗的房源廣告，什麼都不說就要離開089情景三：客戶指着櫥窗廣告問：這套××花園的兩房是怎樣的091情景四：你們有××花園的120平方米左右的三房嗎094情景五：房源很搶手，客戶卻說周末才有空097情景六：要帶客戶去看房，業主卻說現在沒時間來開門100情景七：要帶客戶看房時，客戶不願意簽署看房書103情景八：客戶對房地產經紀人的講解好像沒有什麼興趣106情景九：客戶有點心不在焉，不知該如何才能吸引他的注意力110情景十：客戶對房地產一竅不通，總是聽不懂房地產經紀人的介紹115情景十一：和客戶講解了半天，客戶竟然還不知道這套房子有什麼好118情景十二：客戶總是抱有懷疑態度，不願相信房地產經紀人的話122情景十三：我看過××花園的房子……128第四章處理異議情景演練情景一：（這套房子）一般般吧，不怎麼樣132情景二：這里太偏了／交通不便利135情景三：周邊環境不好／都是農民房／太雜了139情景四：這個朝向（朝北／朝西／東西向）不好143情景五：我不想買這樣的樓層（高樓層／中樓層／低樓層）149情景六：靠近馬路／鐵路／飛機場／廣場，太吵了153情景七：小區配套設施太少了，生活不夠便利156情景八：房源存在某些明顯缺陷，怕說出來會影響客戶購買159情景九：客戶所提出的房源不足之處確實存在163情景十：客戶所提出來的意見或看法是錯誤的165情景十一：客戶總是橫挑鼻子豎挑眼／態度不好169情景十二：你們為什麼只在《××導報》上做廣告，不在《××晚報》上做廣告173第五章討價還價情景演練情景一：還沒看房，客戶就先問「還有談價空間嗎？」176情景二：一聽報價，客戶隨口而出「21600元？太貴了吧」179情景三：昨天我們看了××花園的一套，人家一平方米才×××元183情景四：不會吧，怎麼漲那麼多？我朋友上個月買每平方米才16000元啊187情景五：談了好久，客戶說「我還是覺得這個價格太高了」191情景六：太貴了，我還是等等看吧，說不定會降價呢194情景七：客戶讓你幫忙與房東談價格，卻不願意交意向金196情景八：找業主談價時，業主表示少於180萬元免談200情景九：買賣雙方價格差距比較大，如何談價204情景十：買賣雙方雖然差價不大，可是誰也不想讓步207情景十一：臨近成交，業主卻突然又要提價212情景十二：我是老客戶了，中介費要多打點折吧216情景十三：我是老客戶介紹過來的，怎麼說中介費也要多打點折吧220情景十四：如果你們中介費都不打折，那我還是算了，不買了223情景十五：我今天沒帶那麼多錢，明天再來下訂金吧228情景十六：在討價還價過程中，客戶突然產生不滿231第六章促成交易情景演練情景一：我還要回家和家人再商量商量236情景二：我再比較比較看看吧240情景三：客戶看上去已經動心了，但不知為何還是猶豫不決244情景四：客戶拖家帶口前來看房，大家意見不統一248情景五：客戶帶朋友前來一起看房，擔心客戶受朋友影響253情景六：客戶帶律師前來一起看房，擔心律師從中作梗256情景七：客戶帶風水先生一起看房，擔心風水先生「攪局」258參考書目 ／ 261