客戶居然在做過兩輪產品考察后取消了本年度的采購計划，銷售預測出現巨大缺口。客戶的標書一看就是比照對手的參數來寫的，就算把價格降到底，也難有機會。機器終於順順當當進場了，還沒來得及高興，售后服務救出了問題，在緊跟其后的招標中被客戶全面封殺。如果你非常熟悉上面的場景，如果這些問題仍然在困擾着你，這本書你就買對了。徐暉、齊洋鈺所著的《大客戶銷售(謀攻之道)》探討了大客戶銷售中的三個基本問題：人。客戶究竟基於什麼理由做出采購決策是銷售人員必須掌握的，本書通過五維模型和銷售路徑來剖析人的問題。流程。銷售人員要踩准客戶的采購節奏，引導客戶做出有利於己方的決策。本書將采購流程分為四個階段，詳細闡述每個階段的問題和銷售人員應該完成的工作。方案。很多銷售人員都會抱怨自己公司的產品和 價格與競爭對手相比沒有優勢。本書通過BVF模型、 標准建立等工具，闡述如何讓方案體現差異化，成為 客戶的首選。徐暉SCG優訓合伙人，《商業評論》特約撰稿人，曾任職於全國性金融公司銷售培訓總監，搭建了全國銷售隊伍三級銷售培訓體系。十余年從事企業銷售培訓工作，具有豐富的營銷和培訓工作實際經驗。長期關注高科、工業、金融等領域，對B2B銷售具有深入研究，加盟SCG上海優訓之后，參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，為多家世界500強企業提供定制課程研發、咨詢項目和培訓授課，致力於提升客戶公司的業績及員工銷售能力。齊洋鈺SCG優訓合伙人，《商業評論》特約撰稿人，歷任某全球著名軟件CRM實施咨詢顧問、某著名咨詢公司華東區銷售總監、澳洲某大學在華院長。 十余年從事銷售咨詢和培訓教育工作，精研IT、工業和銀行業銷售變革和轉型。多年來致力於幫助提升客戶公司大客戶銷售的「贏率、利潤率和客戶關系健康度」，為眾多一流品牌大客戶銷售團隊服務范疇從銷售策略建立、培訓體系建設型到績效改進落地，均劍指銷售業績的長期健康提升。參與研發SCG多門大客戶銷售行業核心課程，同時為SCG資深顧問。

第1部分 大客戶銷售的基本概念 第1章 銷售「格言」的局限性——大客戶銷售的特點 在大客戶銷售中失效的「格言」 大客戶銷售的特點 銷售模式的演變 大客戶銷售的道與術 銷售是藝術還是技術 第2章 缺乏常識做不好大客戶銷售——大客戶銷售的常識 大客戶銷售的常見錯誤 為客戶着想 雙贏第2部分 客戶采購行為分析 第3章 人、流程、方案——大客戶采購的三個關鍵因素 人 采購流程 方案 第4章 不是每個人都可以搞定——客戶決策結構分析 五維模型 客戶微觀分析 宏觀分析 五維模型如何指導銷售策略 五維模型的挑戰 第5章 一個好漢三個幫——銷售的進入路徑 銷售的進入路徑 見到決策者說什麼 時光倒流法 培訓支持者第3部分 大客戶銷售流程 第6章 謀定而后動——銷售流程與采購流程 買不買——大客戶采購的確認需求 買誰的——大客戶采購的評估方案 真要買你的嗎——大客戶采購的解決疑慮 買對了嗎——大客戶采購的實施安裝 采購流程的反復 第7章 不要在錯誤的客戶上浪費精力——大客戶銷售的商機評估 客戶價值 客戶價值矩陣 開局定位 開局定位九宮格 案例復盤 // 第8章 從哪兒來？到哪兒去？——大客戶銷售的需求挖掘 需求的定義 明確需求和隱含需求 業務需求和個人需求 需求的瀑布鏈 通過BVF模型分析業務需求 需求和要求 通過提問挖掘需求 第9章 在同質化的時代制造差異化——大客戶銷售的方案呈現 如何判斷客戶是否已有采購標准 建立標准 改變標准 如何評價競爭對手 提交方案的時機 方案該包括哪些要素 方案如何呈現 第10章 如何克服「婚前恐懼症」——大客戶銷售的解決疑慮 解決疑慮不是處理異議 臨近簽約的客戶心理變化 疑慮的表現 領先時的對策 落后時的對策 談判 談判中的三要素 第11章 打造長期的生意——大客戶銷售的方案實施 方案實施階段的常見風險 開發新需求第4部分 大客戶經理的自我修煉 第12章 大客戶經理的個人成長 銷售人員是干什麼的 銷售的「五才」——大客戶經理的能力要求 大客戶經理的成長之路后記