博恩.崔西的銷售法則:讓比爾蓋茲、股神巴菲特、傑克.威爾許奉行的商業定律 | 被動收入的投資秘訣 - 2024年9月
博恩.崔西的銷售法則:讓比爾蓋茲、股神巴菲特、傑克.威爾許奉行的商業定律
銷售人員唯有不斷的學習與創新才能跟上社會變化的脈搏
──博恩.崔西
當客戶開口就說──
「太貴了!」
「我沒有錢,買不起。」
「我可能要和某人商量一下。」
「我去別家可以買到比這便宜的。」
別慌!記住,疑慮代表興趣,嫌貨才是買貨人。
► 5招吸引客戶注意力
▎說好第一句話
博恩•崔西曾說:「說好第一句話就為自己打出了一個很有吸引力的廣告。」
▎提問的方式要巧妙
只有在一開始洽談的時候提出讓客戶感到驚訝的問題,才會讓客戶對你的問題進行思考,進而有興趣與你談下去。
▎透過第三方的證明來吸引客戶
見到客戶時候可以說:「您好,某某先生經常在我面前提到您。」對方肯定想知道某某先生到底提到了他什麼,所以這樣雙方便有了進一步洽談的機會。
▎避免客戶分散注意力
在客戶被電話分散注意力的情況下,作為銷售人員就應該巧妙的用話語支開,比如說:「某某先生,不好意思我不知道您這麼忙。」
▎巧妙應對各種干擾
當你與客戶的交談受到干擾之後,可以很直接的問:「哎,剛才我們談到什麼地方了?」這樣就能夠讓客戶做出相應的反應。
◎ 針對隨和型客戶的熱情成交法
熱情在銷售中所占的比例高達95%,而對於產品知識的了解只占5%。
當你看到一名新的銷售人員不知道成交方法,只掌握一點最基本的產品知識,卻能夠不斷的把產品推銷出去,你就會發現熱情是多麼的重要,特別是對於一些性格隨和的客戶。
◎ 針對精明型客戶的真誠成交法
對於如何給客戶留下真誠的印象,博恩•崔西提供了三條建議:
第一,堅決不要戴墨鏡。
第二,對於推銷人員塑造真誠形象同樣重要的是態度。
第三,與客戶交談時,要正視客戶的眼睛,傾聽客戶時,要看著客戶的嘴唇。
◎ 針對外向型客戶的俐落成交法
外向型的客戶大約占消費者市場的25%。由於他們熱情、友好、愛幫助人的性格,以及喜歡聽別人講話,而且會提很多問題,所以,你總是能夠在很多客戶當中一眼就認出來。
◎ 針對感性型客戶的獨特成交法
感性客戶非常喜歡和討論,並且詢問有關你的問題,以及你的想法和感覺。他們喜歡談論產品或服務,以及別人會對購買和使用這些東西做出什麼樣的反應。他們想先與銷售員建立起一定的關係,直到他們感到能自在的與你討論產品或服務為止。
◎ 針對多次拜訪的TDPPR法
時間(time)、日期(date)、地點(place)、人物(person)、理由(reason)
如果從事銷售行業多年,你就會發現客戶都是很忙的,即使是你的優質潛在客戶,他們也不希望總就把寶貴時間浪費在你的身上。作為銷售人員你首先要明白這一點,第二,你也要讓潛在客戶明白這一點。
本書特色
本書著重介紹博恩•崔西在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略,並輔以大師本人推銷實例,旨在幫助所有銷售人員有一個良好的學習途徑,並不斷提升自己的銷售能力。
編者簡介
丁政
專欄作家,撰寫文章以行銷管理、心理勵志兩大領域為主。擁有幸福的婚姻,家裡有3個孩子和1隻波斯貓,閒暇之餘喜歡看財經新聞及成功學相關書籍,人稱「財經老丁」。
前言
第一章 銷售高手的自我修練:從鍛鍊心智開始,一路向前
卓越的思考成就偉大的銷售
做你自己的老闆
不要在心靈上被打敗
燃燒你的成功欲望
成功者與失敗者的最大區別
比別人更認真、更努力
具備高度的同理心
把重點放在「聽對方說什麼」
做最真實的自己
銷售的7個心理法則
7個提高心理適應力的練習
永遠保持積極的心態
設立目標,超越自我
寫下你的使命
培養敏銳的觀察能力
讓自己更健康
保持謙虛的態度
第二章 全力激發潛意識力量:嚇死人的業績需要全部生命力的投入
「愛」上自己銷售的產品
誠實,還是誠實
分析你的公司
讚美你的客戶
正面期望帶來成功
從改變自己的內在開始
致力於終生學習
善用有聲書
打造自己專屬的「高手圖書館」
盡快推銷到第100個客戶
吸引客戶注意力的5種途徑
背後的潛在力量
光彩照人的30秒
第三章 銷售高手都是心理學大師:從「心」開始成交
耐心傾聽的力量
和客戶做知己
誰先開口,誰就輸了的「沉默」成交法
小心留意客戶購買跡象
了解客戶購買的主要障礙
人們為什麼購買你的產品
區分第一和第二動機
運用敏感點式銷售
不斷的強調,直到對方「銘記在心」為止
客戶永遠是對的
與客戶建立長期關係
不要批評你的競爭對手
不要太快就放棄
銷售人員就是購買動力
積極應對不合拍的客戶
客戶依賴視覺
記住客戶的名字與相貌
看見大人物你會恐懼嗎?
了解客戶內心的真實想法
那些不該說的話
第四章 疑慮代表興趣,拒絕未必失敗:突破客戶心防的N個攻心術
客戶的6個真正疑慮
讓客戶明白問題是有辦法解決的
直接請客戶下訂單
你也可以用「假設成交法」
建立長期關係的重要性
友誼是銷售的前提、基礎
克服結束交易的障礙
幾乎對任何人都有效的「逆向成交法」
遠離難纏的客戶
適當給客戶一點「威脅」
穩中求勝,讓客戶敞開心扉
找到客戶的興趣所在
創造讓客戶無法拒絕的強大氣勢
正視客戶的投訴
成交階段促成訂單法
權衡階段促使客戶決定法
第五章 讓客戶點頭說「YES」:N個成交技巧提高成功機率
能用問的事情,千萬不要說明
使用第三方證明,建立絕對信賴
重視反對意見
保留反對意見結束交易
「門把手」結束交易法
當價格阻礙成交時
「這價錢也太貴了」
證明你的產品並不貴
客戶往往喜歡聽從「內行」的話
預留感情資本,細水才會常流
不可小看的力量
與客戶先交朋友,後交談
消除客戶異議的7種方法
團體銷售法
高效的客戶評估
第六章 方法總比問題多:面對不同客戶及問題需求的N個成交方法
利用產品的售後條件來成交
有助於減輕客戶壓力的暗示成交法
迅速讓客戶做出決定的直接認定成交法
保證介紹的產品功效足夠多
讓客戶用用看的「狗狗成交法」
將買與不買的優缺點進行比較
細節決定成敗的累積法則
「秒殺」客戶的故事成交法
留住客戶,讓他原地做決定的何必麻煩成交法
留到最後一刻再講的最後一天成交法
能起死回生的以退為進成交法
快速、有效提高業績的轉介成交法
針對隨和型客戶的熱情成交法
針對精明型客戶的真誠成交法
針對外向型客戶的俐落成交法
針對多次拜訪的TDPPR法
針對感性型客戶的獨特成交法
第七章 高效成交背後的祕密:時間管理能力決定你的銷售業績
讓每一個小時都賺得更多
要耐心工作,然後做好
透過目標和目的掌控時間
制定GOSPA模型,銷售更簡單
從制定清晰的銷售額和收入目標開始
按照時間規劃你的客戶
了解39法則
為自己創造時間,保持領先
消除推銷環節中浪費時間的行為
不要站著等事情發生,要勇敢的去迎接它
把自己工作的時間拉長一點
把握好每一分鐘
做好個人的調查研究
第八章 因為專業,所以不同:讓銷售職業成為你的專業
具備專業的態度
成為銷售大師
發揮你的銷售潛能
自我評估
逐步增強推銷能力
跟更優秀的人比
讓自己學會「零基礎思考」
每天都要尋求更好的方法
成功銷售是你必須要做的事
做好銷售準備
控制銷售局面
擴大自己的人際關係網
前言
有這樣一個人,在他高中退學後,在小餐廳洗盤子、洗車、洗地板,他甚至一度以為,自己的前途就是不停的洗東西;在23歲以前,他還是個全盤的失敗者,所賺到的錢只能使自己糊口罷了,換過很多工作仍然一事無成。然而,沒有人能想像得到,像這樣一個每天連續疲於奔命,總還是沒有辦法賺到足夠的錢填飽肚子的人,竟然能夠在短短的2年內,從寄人籬下變成擁有豪華公寓,25歲時,招募並建立起一個95人的銷售團隊。
他,就是博恩•崔西,讓我們來看一下這位銷售大師至今獲得的個人殊榮:
●當今全球最負盛名、最具傳奇色彩的成功銷售策略大師
●在全球四分之一的國家舉行演講,擁有超過400萬名學生
●全球研究人類潛能發揮居於先導地位的權威之一
●讓比爾蓋茲、傑克•威爾許、華倫•巴菲特、麥可•戴爾都坐在台下專注傾聽的人
●出版圖書近50本,影響遠播80多個國家
透過博恩•崔西坎坷的人生歷程和他所獲得的成績,我們不難看出,博恩•崔西是一位集智慧與勇氣於一身的完美銷售人員:他生於貧窮,長於苦難,卻始終自強不息,不懈奮鬥,虛心學習,努力執著;他注重服務,對待客戶,始終堅持客戶至上的原則,將客戶的利益放在第一位,並一如既往的堅持誠信;在銷售方法及策略上,博恩•崔西從不墨守成規,能夠不斷創新,不斷總結更有效率的工作方法,從而在激烈的競爭中不斷超越自我,最終走上銷售的巔峰,成為世界上人人尊敬的最偉大的銷售人員。
本書著重介紹這位銷售大師在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略,並輔以大師本人推銷實例,旨在幫助所有銷售人員有一個良好的學習途徑,並不斷提升自己的銷售能力。
卓越的思考成就偉大的銷售博恩•崔西說過:「銷售人員唯有不斷的學習與創新才能跟得上社會變化的脈搏。」隨著時代的發展,推銷技巧也發生著日新月異的變化,再加上現如今人們的生活方式與溝通方式發生著轉變,所以推銷技巧和推銷觀念也必須隨著社會的變化而改變。但是博恩•崔西提醒銷售人員,在學習新的推銷技巧的時候,首先要驗證這些銷售技巧是否能夠適應自己的推銷產品和推銷個性。當你看到別人展現出他們驚人的說服魅力與推銷技巧的時候,你可能會非常的羨慕,這時博恩•崔西會告訴銷售人員:「別人的不一定是最好的,適合自己才是最好的。」是的,別人的經驗和技巧只能夠供我們參考與融合使用,我們千萬不能依樣畫葫蘆,不然的話,即使是博恩•崔西這樣的大師,也是不可能成功的。所以,我們學習新知識一定要懂得融會貫通,將所學到的東西能夠存入到自己的頭腦當中,用你的智慧去分析這些知識是不是能夠很好的符合需求,用你的經驗來分析實際運用所產生的結果,並且能夠全盤掌握好一些可控和不可控的因素,能夠隨機應變。但是俗話說得好,「萬事開頭難」,如果你只知道坐在屋裡面埋頭空想,而不去真正實踐的話,實際你就是在空想。即使你以現在的實際經驗來累積學習的成果,在你的銷售過程中,還是會遇到隨時隨地出現在你身邊的危機。博恩•崔西把銷售技巧看成是一種非常實用的功夫,任何理論都需要用實際的操作來驗證它的效果。不然的話,這一切只能夠成為毫無意義空洞的構思,是經不起現實的考驗和挑戰,所以最後這些不切實際的想法,也只能成為一個無法執行的工具。所以說,銷售人員需要思考,只有卓越的思考才能夠成為一名偉大的銷售人員。如果僅僅是光說不練,那麼不僅無法讓你的銷售技巧提高,反而會成為你推銷最大的障礙。現在社會的發展速度之快,我們是有目共睹的,以前我們認為不可能的事情,現在都一一呈現在了我們的面前,所以,推銷技巧也不可能一味的墨守成規,而要懂得與時俱進,時刻創新。