為什麼同樣的話別人說比你管用？

　　衝突往往源自於錯誤的表達。
　　先建立關係，用對方的語言，
　　才能讓他把話聽進去！

　　為什麼有些領導者不靠說理就能說服人？
　　為什麼職場表現愈好的同事愈不會向客戶低頭？
　　為什麼自己的想法沒辦法如實傳達給對方？

　　比「說理」和「閒聊」更有影響力的溝通關鍵！
　　教你輕鬆扭轉印象、化解對立，
　　在職場、人際與生活中無往不利。

　　‧把「怕說錯話」變成武器，及時提出建議以取得先機。
　　‧意見相左時，先融入對方的談話情境，避免破壞關係。
　　‧設定自己在對方心中的地位，提升發言力量。
　　‧一邊提出問題，一邊整理對方的觀點，讓溝通產生更大的價值。

　　溝通力＝適應力＋觀察力＋提出自我意見能力。

　　在缺乏交流互信的時代，若不懂得運用溝通技巧，只要彼此意見不一，就會容易產生隔閡。即使你口才再好，想法再豐富，別人也只會覺得「你講的話對我沒有什麼幫助。」不僅造成你在對方心中沒什麼存在感，你的主張也會因此被忽視。

　　掌握影響力的技巧在於──先建立雙方的情感基礎、體察說話對方的情緒和行為動機。這可以幫助你看穿對方言語中的意圖，並在溝通的過程裡誘導對方思考，凝聚共識，進一步增加你在他心中說話的分量。

　　會講話≠有人願意聽
　　曾教導三千多人品牌溝通的演講稿撰稿人親授

本書特色

　　溝通技巧大解密，開啟你的影響力

　　★ 心法1：加入自己的想法再提問，試探對方的意圖
　　當有人找你商量時，應該加入自己的理解：「你是希望可以減少工作量還是對工作分配有疑問？」依據這個提問，對方會進一步向你說明自己的意圖；甚至向你說出心裡話：「我覺得同組內有其他人比我更能勝任這些工作。」藉此，你可以獲得更多的資訊，並提供對方所需的回應。

　　★ 心法2：用對方的語言誘導，化解對立
　　直接打槍別人的提議像是：「滿額送帆布袋也太普通了吧？」只會挑起對立、打壞彼此的關係。反之，若能先融入對方的情境，用他的語言進行溝通，再透過反覆提問，例如：「這個提議挺有趣的，但要如何增加帆布袋的吸引力呢？」除了展現你的嚴謹和周延，更可以引導他冷靜思考自己論點的不完備之處。

　　★ 心法3：認同對方的行為，增加說話分量
　　為什麼你對運動選手的喝采遠不及教練有效？因為教練比你更貼近選手的情感，說的話也更有影響力。所以在考慮怎麼表達想法之前，應該先建立你和對方的情感交流與信任程度，才能讓你講出的話更有分量。

名人推薦

　　丁菱娟／資深行銷公關人
　　王介安／廣播主持人、GAS口語魅力培訓®創辦人
　　李佩霖／世新大學口語傳播學系副教授
　　浦孟涵／《CAN DO 工作學》作者、盛思整合傳播集團總經理
　　楊斯棓／方寸管顧首席顧問、醫師
　　趙胤丞／《拆解問題的技術》作者、胤嚮筆記創辦人、顧問、企管講師

好評推薦

　　我們每天都在説話，卻抱怨溝通好難。

　　我從事公關這麼多年，都在幫客戶的品牌說話，也訓練客戶如何對大眾溝通，以及在艱難的危機時刻進行溝通。很多不善於面對大眾的CEO，經由訓練之後變得可以在大眾面前侃侃而談，表達立場，甚至感染他人。

　　職業的訓練讓我了解溝通最重要的是確認主要訊息是什麼，然後才是如何說，重要的是以自己的方式說話。

　　本書提出溝通力2.0，強調先培養自信和自我價值的認定才能精準的表達，發揮溝通的影響力，這與我職業上的訓練思維不謀而合。──丁菱娟／資深行銷公關人　

　　喜歡這本書的書名，原因是影響力不在美醜、不在穿著，而是在於你如何和對方說話。而且，溝通能力好壞還主宰你的人生表現。許多事實證明，全世界的職場中掌握資源與權力的人，多數是善於溝通表達的人。

　　這些年，我研究表達、溝通、說服、談判，有一個非常重要的鐵律──「認同」，你和別人溝通的時候，哪些議題應該認同？哪些議題不該認同？而你該如何回應？一旦辨識清楚，你將更能展現你的影響力。書中的內容與我們的研究不謀而合。

　　本書探討了現代溝通的困境與破解，將讓我們的影響力更上層樓。──王介安／廣播主持人、GAS口語魅力培訓®創辦人

　　溝通力即是所謂的軟實力，但軟實力並不是看不見摸不著的虛無縹緲，它附著在所有外顯的一切，隨時都能被看見；正因為所有的一切都能被看見，也就都能被他人評斷。所以具備溝通軟實力的人懂得靈活運用各種溝通策略，懂得精準地掌握時機，知道何時該進何時該退；同時更加具有邏輯性，不論說話或思考，都能更精簡有力、更容易讓人理解。此外，具備批判力及獨立思考能力，遇事能夠冷靜並快速地分析前因後果甚至背後隱藏意涵，不盲目隨著輿論起舞，也都是具備溝通軟實力的展現。

　　蔭山洋介君此書便是以深入淺出的方式告訴大家如何自我培養溝通軟實力。此書循序漸進探討生活中各種溝通情境，乃至如何藉由自我溝通的方式提升自我價值。溝通力的提升需要耐心體悟，不論外在世界變化得多麼快速，溝通媒介或是溝通模式如何改變，只要仍是以人為本，就永遠需要培養溝通力。──李佩霖／世新大學口語傳播學系副教授

　　我搭Uber時經常定位在某麵包店上車，店家位於轉角。上車後，我聽過各路司機的問候方式：「你做麵包的喔？」、「不是？你明明抱著一箱好像麵包的東西」、「不是？可是你身上有奶油的味道。」

　　司機本來是一個可以用最少交談量建立起顧客滿意度的職業，然而你可以發現，搞砸的人還不少。

　　第一個問句如果改成：「您是麵包師傅嗎？」會讓人感覺到你對他人職業的尊重。

　　第二個問句顯得無厘頭，乘客抱一箱東西上車，你唯一能多做的是幫忙，而不是打探內容物。

　　第三個問句更誇張，誣指乘客身上有體味，還連結到自己的無端臆測。

　　各行各業都該用心培養自己的溝通力，因為溝通力就是你影響力的起點。──楊斯棓／方寸管顧首席顧問、醫師

　　很多人覺得溝通是種與生俱來的天份，一定要個性外向或口若懸河的人才能成為好的溝通者，但我認為，真正的溝通高手，除了能很清楚地表達自己的觀點，更重要的是可以從一個眼神、一個表情、一個手勢，聽懂別人沒有說出口的話或弦外之音；而上述的技巧，完全可以透過練習而不斷精進。

　　《溝通力決定你的影響力》作者的觀點和我不謀而合，他相信溝通是一門可以終身學習、不斷提升的能力，在書中他分享了自己對於溝通的獨到見解以及溝通技巧，相信對於想要打造溝通力和影響力的你來說，會有很大的幫助。──浦孟涵／《CAN DO 工作學》作者、盛思整合傳播集團總經理

　　《溝通力決定你的影響力》是本容易入手的溝通書，讀完覺得作者視角獨特，更像是以溝通來談自我成長的著作，從「溝通沒做好」此痛點出發，切入「該如何預見未來更好的自己」，透過「改變生活環境╱習慣」與「斷捨離」來認清心中價值，之後設定「典範」，找到與自己的價值觀接近，學習「理想中的自己」或「自己憧憬對象」說話方式努力實踐，進而遇見更好的自己。從溝通昇華到自我價值建立與提升，我覺得是很棒的思維角度。誠摯推薦。──趙胤丞／《拆解問題的技術》作者、胤嚮筆記創辦人、顧問、企管講師

 

作者簡介

蔭山洋介（Kageyama Yosuke）

　　演講稿撰稿人。主要工作在於協助撰寫演講、致詞、簡報等公開場合的言論稿件和構思品牌策略。客戶多是上市企業、外商公司、中小型新創產業的經營者、管理階層人員、政治家、非營利組織代表、公益團體理事長、講師等等領袖階級人物。同時也是《Forbes JAPAN》的專欄作家。

　　著有《Public Speaking　打動人心的溝通術》（日本NTT出版）、《演講稿撰稿人　以語言改變世界的工作》（日本角川出版社）。

譯者簡介

陳維玉

　　東吳大學中文系畢業，大阪市立大學文學研究科碩士，兼職日文書籍翻譯，極力在育兒與工作間尋找適切的平衡點。

　　合作需求請寄：[email protected]

 

推薦序
前言       
 
第一章 進入以溝通能力劃分階級的社會 
現在是個以溝通能力劃分階級的社會       
溝通能力是成功者的必備條件   
不需要溝通能力的工作，未來將會消失   
在愛情中也深受溝通能力差距的影響       
在未來的時代裡講究信賴與價值的溝通力二‧〇   
小專欄 為什麼好人不受歡迎？
       
第二章 為什麼當前的溝通技巧已不再管用？ 
溝通原本就是個傳接球遊戲       
溝通力日漸受到重視   
二次大戰後到泡沫經濟瓦解前溝通力的演變   
「現在的年輕人不擅溝通」是真的嗎？   
不同年齡層所學的溝通力也隨之不同       
現代社會的「實現夢想」難度太高   
無法對自己按讚，沒有自信的時代   
輕易認同多元的價值觀，將有礙溝通       
「我不了解，想向你請教」，可打開溝通的大門     
從Strong Zero文學中看到逐漸改變的「價值」      
擁有自我「價值」，才可能溝通 
否定價值的溝通會再重新回到價值本身   
小專欄 領導者不靠「說理」來說服人   
 
第三章 不敗的「溝通力二‧〇」     
從「當下」到「未知的某個地方」可以產生價值   
即使口才不好也可打動對方的「溝通力二‧〇」   
反向進行溝通力特訓
打造自我價值的方法   
「未來的你」將決定自我價值   
首先要先設定「憧憬的自我」   
「自己嚮往的對象」是價值來源       
建立「品牌」以彰顯自我價值   
讓我們從「皮包」開始進行溝通訓練       
提高價值所需的金錢與不必要的花費       
丟棄不要的東西，提升自我價值       
玄關的腳踏墊了區分「內」、「外」的價值       
在發生重要改變時要進行儀式，劃分界線       
整理房間，消除「噪音」   
布置房間，提升未來價值   
為了更接近「憧憬的自我」，要有計劃地學習 
認清心中的價值，改變自己的行動與經歷       
從硬體到軟體，整合自我價值   
小專欄 有錢人為什麼用長皮夾？
       
第四章 打動人心的「說話方式二‧〇」 
正確的說話方式不只有一個       
接受力① 理解對方想說的話   
接受力② 理解對方想做的事   
接受力③ 達成共鳴   
接受力④ 建立認同   
在與對方產生不同意見前建立信賴關係   
為了在討論時取得勝算的侵略性溝通       
講真話時比「被討厭的勇氣」更重要的事       
一低頭便失去自我定位       
把「怕說錯話」變成武器   
注意不帶批評地陳述意見   
以「原本論」讓討論的主題抽象化   
練習是溝通的必要關鍵       
在最後關頭需要的是自己的勇氣       
小專欄 要執著於發聲方法與肢體動作嗎？   
 
結語

前言

　　現在是個溝通難度極高的時代。在從前的社會，從未如此講究溝通的能力。不論在工作上，或者是個人生活中，若說「良好的溝通能力」是邁向成功的條件之一，也絕非言過其實。

　　相反的，現代社會對不擅溝通的人來說，是一個難以生存的環境。極有可能面臨相當多的困難，像是工作不順利、找不到合適的對象，或是在人際往來上吃盡苦頭等等。

　　溝通能力已經在不知不覺中，成為左右我們人生的重要關鍵。溝通能力就像從前社會大眾對學歷的認知一樣，是決定人生能否成功的重要指標。對生活在現代社會的大眾而言，具備溝通能力，就像是擁有讀寫文章、計算能力一樣的基本。

　　但是，當我們想著：「好！那我知道了！要多培養溝通能力，成為人生勝利組！」便會面臨一個大問題。是的，這個問題便是「溝通能力到底要怎麼培養呢？」

　　如果要功課進步的話，只要翻開課本、用功讀書即可；若是要鍛鍊肌肉的話，只要加強健身便可達到效果。但是，要加強溝通能力的話，到底要怎麼做才好呢？仔細想想，目前也沒有明確有效的方法。

　　翻開有關溝通技巧的書，有介紹調整呼吸的方法、發聲法或鏡像法（模仿對方動作，像對方雙手交叉於胸前時，自己也跟著對方進行同樣動作）。

　　學會這些技巧，確實也不是件壞事。但我認為，學了這些技巧，也未必可以提升溝通能力。

　　舉例來說，北野武是一位善於溝通的達人，大家都知道他說話時的發音並不是很清楚，有時甚至很難聽得懂。也有一部分原因是從前車禍的影響，臉部表情並沒有相當豐富。而且，也沒有看到他在講話時有用什麼鏡像溝通法之類的技巧。但是比起配合別人，他一直有自己的步調，因此說話時反而散發著獨特的魅力，總是能吸引眾人的目光。

　　我覺得，即使大家把市面上傳授溝通技巧的書籍中所寫的內容全都學起來，恐怕也無法擁有像北野武一樣的溝通能力。

　　除此之外，另一個溝通技巧的關鍵是：「說話時要有自信」。一些不善言詞的人，看起來確實沒什麼自信。而且若是能像北野武那樣說話，也不會被認為是個沒有自信的人。所以大家可能會有所誤解：「即使沒有自信，只要裝出自信滿滿的樣子就沒問題了。」

　　但是，如果這個方法可以有效改善溝通能力的話，未免太過輕鬆簡單，實際上並非如此。為什麼會這樣說呢？因為幾乎所有對溝通能力感到煩惱的人，都已經嘗試挑戰過這個方法，而且應該也經由自身經驗證明，這個方法不太有效。

　　即使自己想要裝成說話時有自信的樣子，實際上卻無法如願，或是就算表面上佯裝自信滿滿，卻被周遭的人說自己自我感覺良好、很白目……常會有這些情況發生。

　　擁有自信這件事在現代社會裡，是否已經和擁有溝通能力一樣，變成大眾關心的焦點？或者可以說，正因為整個社會結構已經變成大多數的人都缺乏自信，所以人與人之間的溝通便顯得更加重要。

　　在這種情況下，要如何擁有自信、進行富有自我風格且有價值的溝通，是本書的主要課題。

　　筆者目前從事演講稿撰稿人（speech writer）的工作，這項工作在日本還不甚普遍。客戶都是來自於日本有代表性的企業經營者，以及包含政治人物在內的領袖階層人物。

　　當然這些人都對自己的工作擁有絕對的自信。大家也會覺得這些都是傑出的人物，不僅是在工作上表現出色，溝通能力一定也很優秀吧？但是，從筆者的觀點看來，這些人的溝通能力並沒有比平常人來的傑出，其實都是非常普通的程度。

　　如果真的要說出有什麼不同，我想也只有部分公眾人物不像一般人一樣，會以原本的自我面貌直接與外界接觸。他們會在私底下進行相關訓練，或者有專業人士提供建議。

　　像巴拉克‧歐巴馬（Barack Obama）這樣的政治人物，或是卡洛斯‧戈恩（Carlos Ghosn）這種世界級的經營者背後，都有一流的口才訓練人員或講稿撰稿人做他們的後盾。

　　也就是說，歐巴馬和戈恩那樣充滿自信的說話方式，並非是與生俱來的才能，而是經由後天的訓練獲得的成果。

　　就算擁有再充足的自信，也必須學習相關技巧的訓練，才能適度展現自信。

　　因此，各位讀者不需要因為無法像這些公眾人物充滿自信的侃侃而談，便感到沮喪。因為沒有經過專業人士的訓練，要自己學習那樣的說話方式是非常困難的事。

　　但是反過來說，溝通能力是可以透過訓練培養而成的。而且，這些專為領袖人物研發出來的練習方式，對沒有機會像政治人物或企業家那樣面對大眾發言的人來說，也十分有用。舉例來說，像在開會時覺得緊張，或是想要避免在異性面前表現的彆扭不自然，可以大方侃侃而談時，都相當適用。

　　撰寫本書的動機是筆者看到周遭年輕又有才華的人，因為無法克服溝通的障礙而備嘗艱辛，產生「其實並不用那麼辛苦」的想法。

　　筆者覺得有相當多的人，說話很有條理且待人接物的態度也很好，不知道是什麼原因在溝通上卻不順利，不論是在工作上，或者是在個人生活中都一直吃虧。為了協助周遭面臨這種困難的朋友，便開始著手寫作這本書。

　　在「第一章　進入以溝通能力劃分階級的社會」中，提到關於溝通能力的有無，將會對人生帶來什麼樣的影響。

　　在「第二章　為什麼至今為止的溝通技巧不管用呢？」裡，討論到因為社會結構劇烈改變，而需要全新的溝通方式。

　　在「第三章　不敗的『溝通訓練法二‧〇』」裡，針對溝通時需要的自信和信賴作相關的探討。

　　在「第四章　打動人心的『說話方式二‧〇』」中說到關於訓練臨場反應時的具體溝通方式。

　　那麼，我們就馬上開始討論適用於未來社會的溝通方式吧！
 

為了在討論時取得勝算的侵略性溝通 前述小節中說明，先理解對方的語言，詢問出對方真正想做的事，產生共鳴與認同，藉此建立信賴關係這項溝通基礎。之後再傳達自己擁有與對方不同的意見，對方也才會願意聆聽。 若是在信賴關係的基礎不穩固，或是自己的意見不被對方所接受時，便有可能與對方發生爭執。 當然，雙方提出自己的意見，進行討論後產生新想法的討論過程本身，在溝通時非常有效。不過，在討論之後一定要得出「結論」，而且也會有只能在「自己的意見」或「對方的意見」之中選擇一方的情形，也就是在討論過後會產生勝負的情形。 要在討論後取得勝算，在第二章中提過這並不是溝通的目的。但是一定會有再怎麼樣也無法認同對方想法的時候。因此，在這裡向各位介紹溝通時的最後一個方法，也就是在與對方討論時要如何贏得優勢。 要在討論過程中取得優勢的重要關鍵，並非在於要提出比對方更有說服力的建議。第一個原因是即使自己擁有比對方更好的提案，對方也不會產生這種想法來承認失敗。 另外，即使辯才無礙，也不一定會在討論中取得勝算。以客觀的角度來看，就算自己很明顯的在使用語言上比對方更顯優勢，對方便會繼續尋找其他方法，或是提出﹁我本來想討論的是其他事情﹂來岔開與自己意見相左的討論話題。 只要對方不承認失敗，便無法明確分出辯論結果的成敗。因此，有必要製造出「失敗」的狀態，而其中最不可缺少的關鍵就是「認同」。 語言本身原本就是模稜兩可，混沌不明的產物。說話者本身並沒有先在腦海中對想傳達的事物進行整理。而是在有大致想法的情況下，一邊說話，一邊整理自己想要表達的事物。世界級的領袖人物，在這方面也是採取這樣的做法。 因此在進行討論之前首先要進行的是，與對方保持共識並進行提問，再藉此旁敲側擊對方在表面語言的背後，真正想做的事和真實的想法。 以之前問路的例子來說明，從「想去這個地方」到「想去百貨公司」，然後「想去為女友買巧克力當紀念品」這樣的過程，向對方傳達自己在思考的事情是非常重要的步驟。讓對方明確表達真正的想法和想做的事，是贏得討論的關鍵。