新零售時代的流量變現術:賣零食、賣成衣、賣電器、賣食品……12個獲利實例,教你讓顧客從買來試試看、變成一直回來買 | 被動收入的投資秘訣 - 2024年8月
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新零售時代的流量變現術:賣零食、賣成衣、賣電器、賣食品……12個獲利實例,教你讓顧客從買來試試看、變成一直回來買
社群‧流量‧聚粉‧線上銷售,
如何挽救實體店危機?
成功的線上銷售,不但可以是實體店的神救援,
更可開創銷售新版圖!
【後疫情時代,新電商的五大變化】
▶主體改變
未來的新電商,它的主體應該是創新的、不斷加速的,懂得聚粉的、會使用新技術的
▶核心改變
新電商時代將不再是中心化的時代,而是多極化的時代。
▶玩法改變
過去電商總是講流量分配,將許多的資源投注在流量購買上。新電商的玩法已經改變,它是粉絲匯聚的電商。
▶成交改變
傳統電商時代,是單一場景交易,客服溝通,支付,成交等環節都要在店鋪上完成。
▶戰場改變
第一層是「購物場所」:購物場景是將線上與線下完全打通,不僅侷限於電商平台購物;
第二層是「電商競爭戰場」:不再是線上引流,而是從品牌人格到產品設計,從全通路引流到供應鏈提升。企業的人格魅力,成為企業的粉絲。如果這種認同感很強烈,這個粉絲就會變成企業的「深粉」、「鐵粉」。
【12個成功電商,與他們的成功心法】
▶新電商應用篇——創新企業驅動新電商變化
✒青山老農:社群電商沉澱用戶的秘訣
✒小狗電器:極致產品制勝
✒韓束:做微商,一年實現90 億人民幣
✒蜜芽:全職媽媽創立10 億美元母嬰平臺
✒韓都衣舍:用阿米巴創新小組打造爆款產品
✒華澤集團:酒業聯盟,助力分銷商成功
▶新電商加速篇——實體企業踐行新電商,實現彎道超車
✒酣客公社:“敦厚”酒品精神凝聚粉絲力量
✒三個爸爸:1000 萬人民幣眾籌源於“好產品+ 好故事”
✒三隻松鼠:從5 個人到50 億人民幣的秘密
✒良品鋪子:穩紮穩打,從在地生活到新電商
✒百草味:借助新電商,打開新局面
✒鄉土鄉親:新玩法層出不窮,靠信任賺用戶60 年的錢
◆案例豐富、前瞻:來自全球「最大電商實驗場—中國」的第一手研究分析
◆權威性:專職輔導企業電商轉型,易觀「互聯網+」研究院繼「互聯網+」後再次創新概念
◆定位精準:為個人創業、實體企業、傳統電商提供一條創富、轉型升級之路
◆實用性強:理論為本、案例為用,12個頂尖品牌案例分享
◆易讀易懂:清晰的歸納分析+文字淺白+圖示說明+重點標記
作者簡介
易觀「互聯網+」研究院
易觀企業教育旗下專業研究院,彙聚國內互聯網行業尤其是電商圈內一線運營高手、平臺顧問及資深行業專家的經驗與智慧。
易觀「互聯網+」研究院從資料和案例出發,為傳統企業的互聯網化轉型尋找基本模型與創新思維路徑,以找到最適合自己的模式,降低試錯成本並加速發展。
同時,易觀“互聯網+”研究院也是國內互聯網從業者自我沉澱與提煉、相互交流與學習的平臺,是一個互助互促、積極共創的良性生態系統。
新電商編委會名單
主編:楊彬、陳燦
編委:馮陽松、田崢、張煊、高雲惠、關博
推薦序
序1 下一波的新電商契機在哪?
—SmartM世紀智庫創辦人 許景泰
序2 每個時代的來臨都伴隨著一個更美好的機會
—Accupass活動通 亞太區總經理 黃柏翰
序3 企業創新成長,新電商勢在必行
—盛景網聯集團聯合創始人、董事長 彭志強
序4 你想成為紐約,還是費城?
—易觀國際集團創始人、董事長兼CEO 于揚
前言
新電商的使命是成就新國貨
—易觀聯合創始人、天馬雲商總裁 楊彬
新電商背景篇
—傳統電商問題與希望並存,催生新電商
第1 章 傳統電商的窘境:流量紅利枯竭,生存堪憂
第2 章 外部環境的變化:春風至,柳暗花明又一村
第3 章 未來三年的展望:新電商窗口期來臨
新電商定義篇
—實體企業是新電商的主角
第4 章 什麼是新電商
第5 章 新電商的本質
第6 章 新電商的五大變化
新電商方法論篇
—「三好四要」實現10 億元人民幣估值
第7 章 新電商方法論概述
第8 章 打造極致產品
第9 章 用好工具聚「深粉」
第10 章 賣貨、分銷需要做好新電商社群經營
第11 章 微店和新微商經營
新電商應用篇
—創新企業驅動新電商變化
第12 章 青山老農:社群電商沉澱用戶秘訣
第13 章 小狗電器:極致產品制勝
第14 章 韓束:經營微商,一年創收90 億人民幣
第15 章 蜜芽:全職媽媽創立10 億美元母嬰平台
第16 章 韓都衣舍:用阿米巴創新小組打造爆款產品
第17 章 華澤集團:酒業聯盟,助力分銷商成功
新電商加速篇
—實體企業實行新電商,達成彎道超車
第18 章 酣客公社:「敦厚」的品牌精神凝聚粉絲力量
第19 章 三個爸爸:千萬人民幣群眾募資源於「好產品+ 好故事」
第20 章 三隻松鼠:從5 個人到50 億人民幣的秘密
第21 章 良品鋪子:穩紮穩打,從本地生活到新電商
第22 章 百草味:借助新電商,開創新局面
第23 章 鄉土鄉親:新玩法層出不窮,靠信任賺用戶60 年的錢
結語
—新電商時代,實體企業將回歸主場
第24 章 新電商發展已具備良好的土壤
第25 章 企業需要做好內部的準備
後記
作者簡介
推薦序
每個時代的來臨都伴隨著一個更美好的機會
Accupass活動通 亞太區總經理 黃柏翰
人類歷史的演進伴隨著許多不同時代,農業時代、工業時代、大航海時代、資訊時代都讓人類的生活產生階段性的改變,也都帶來更多機會與社會文明的演進。網路時代產生出電商的模式,但隨著電商這幾年的快速發展,單單只是注重網路世界生意的發展模式將遇到瓶頸,新電商時代是一種網路思維原生的精神,這種精神不單單只是運用在網路世界的生意裡,也可以運用在組織與個人成長,因為每一個時代都是由一群敢冒險、敢犯難、想成長的人群所構成,以下我藉由三個關鍵字分享當一個更美好機會來臨時,如何去認識他擁抱他。
新時代
新電商時代帶給了我們未來企業經營所需要具備的觀念,新趨勢、新能源、新物種,代表著在這個時代創新,你的企業組織所需要內化的DNA。巧的是Accupass在2015年的時候喊出「全民策展時代」來臨的口號,正是因為我們看到了藉由互聯網工具與概念,簡化了許多繁瑣的活動流程,讓辦活動的人能夠快速地上手並且達到一定的水準。這些年來,採用這個新策展概念的成功案例非常多,也讓我們更有信心,未來將成為一門顯學,讓更多的人投入,創造「全民策展時代」
我們觀察到了每個人都有辦活動的需求,參加活動的人也有很多會是想辦活動的人,Accupass活動通作為亞洲最大活動平台,正是希望能夠藉由互聯網的思維,提昇主辦單位辦活動的效率與效益,進而能夠永續經營,活動品牌得以延伸,消費者有很多優質活動可以參加,讓自己的生活更精彩。
Accupass活動通希望創造出一個新時代,讓人人都有可能將活動這件事情,內化到每個人生活的一部分。
新思維
新時代的新思維有時候是顛覆傳統的。就像過去的時代我們會覺得沒有預算怎麼可能做行銷,過去行銷單位做得好的時候是投資單位,做得不好的時候變成本單位。現在這個時代,社群、直播、金流、群募等等新工具出現,大幅降低行銷門檻與成本,甚至一個好的概念就可以募集資金,讓過去受限於成本與資源必須策劃精準、一箭穿心的行銷單位得以取得更多嘗試的機會。
但是,我們是否有辦法接受這個新轉變與新思維,因為它會需要你調整你的想法甚至是作法,你的心態是否能夠接受改變?你的團隊是否能夠接受轉變?在每一個新時代的來臨,我們是否具備有辨別新思維的能力,進而擁抱與內化,產生出新作法來創造價值。雖然不容易,但是很值得,因為我們都知道搭上一輛快車,可以讓我們走得更遠更輕鬆。
新作法
踩在新時代的浪頭上,擁有新思維,但如何展現你的新作法會是執行的關鍵。作為網路新創公司,Accupass常常也面臨如何將互聯網精神與價值傳遞給我們的團隊,「我們唯一不變的就是會一直變,而且要變得更好」,在新科技日新月異的成長環境,常常會遇到自我挑戰,也許昨天才做的一個決定,今天就變成是錯的,因為有更好的作法產生,若我們不去改變很有可能就會被超越。這是我常常與團隊溝通的一個觀念,彎道超車的案例越來越多,領導者的思維是不斷地自我超車,不斷地進步,而進步最重要的能量就是新作法,才有機會產生改變與脫胎換骨的可能。雖然每一次的嘗試不一定都會奏效,但就如同網路產業最基本的核心思維,市場測試先行再不斷地優化,藉由數字反饋達成一個判斷基準,更正確與客觀地決策企業投入的發展方向是否需要調整。
本書有許多新思維與新作法,是符合當前時代的新方向,很榮幸有機會介紹易觀研究院的新書,相信書中的概念將引領您進入新電商時代的最核心,迎接一個更美好的機會。
推薦序
下一波的新電商契機在哪?
許景泰(SmartM 世紀智庫創辦人)
每一個時代都有風口,當順勢而為,切入時機對時,就容易乘風而起,相反地,若逆勢而為,則再好的商業模式,也可能只是在一點發力,難成一個大局!在我看來,台灣電子商務走過20年,因著風口而起或隨之快速殞落的企業不少。倘若,你對每一個風口將起時,有深刻的感受,那麼你才有機會成為下一個在新電商時代崛起的企業!
企業電商的戰略,不外乎「多、快、好、省」四字!
1.「商品多不多」:決定了你供給消費者的滿足能力。早期線上商品種類尚缺,擴充的空間非常大,於是造就了PChome、Yahoo這些早期先進者,他們挾著自有入口流量的優勢,建立起台灣的大平台、綜合型電商。這幾年,前仆後繼者眾,卻因「風口已過」,商品種類的多不多,已非關鍵決勝因素,所以大平台電商消漲勢態並不明顯。
2.「速度快不快」:台灣電商的物流速度,因地小人稠,很快地就有24小時到貨的服務。後來,還有特定商品3小時急速到府的服務。跟中國不太一樣,中國區域太廣,各地雖都講華語,但風土民情、地區商業性格也大為迥異,所以中國會出現像是京東商城對抗阿里巴巴天貓商城的情況,這樣以自建物流、倉儲為核心切入市場的巨型企業。在我來看,台灣除了momo之外,能砸大錢自建物流、倉儲成為一個強大競爭門檻者似乎難見。也不建議後發企業,以自己短處,去思考打造物流這費時、費力,又在台灣這種飽和的市場。
3.「產品好不好」:當消費者已被滿足基本需求,人的生活水平也提高後,追求好產品則是人的天性。這時電商以「產品」做了市場細分,主打「品牌」電商的賣家企業,分別用不同方式殺入搶市。例如:主打自有品牌者,從國外再打回台灣的TT提提研。經營團購多年,後來代理了LG家電,靠著吸塵器、空氣清淨機、掃地機器人等,幾款暢銷又長銷的產品,打出市場一片天的「486先生」。或者像開發出「紅豆水」這個市場新品類的易珈生技,由於痛點上琢磨夠深,又親近市場,以不斷研發新品為基石站穩市場者亦有。當然,跨境電商的火紅,也意味著歐美精品會在線上電商更加深進攻外,鄰近的中國強大產品傾銷,勢必得接受消費者更挑剔的考驗。
4.「東西省不省」:你的產品是同類競爭中,最便宜?性價比最高的嗎?或是更物超所值?創業家兄弟從經營團購網中學到了,只要為消費者嚴選商品,提煉出好商品又性價比高的長銷品,一樣有機會在大型電商平台林立中殺出重圍。於是,他們選擇細分品類,在垂直型電商做老大,推出了生活市集、好吃宅配網、生鮮市集、3C市集等一系列主題電商。確實,在市場中取得了一個明確的戰略位置,也做出非常好的成績!
當你明白這四字訣中,企業只要能做到其中二個字,就已經十分困難時,接下來我還要跟你說,這一波電商所面對的挑戰,已不單純是「玩法」變了,連「戰局」也變了。在我觀之,有3種電商作法會面臨困局:
1.低價+流量:若你的產品利潤已經很低,又需大量借助「流量」導客,勢必面臨頹勢甚至敗局。假使,你今天把低價產品賣紅了,大型平台絕對也會搶進買貨跟你拚搏。你原本已有限的利潤空間,瞬間會被打壓。倘若又靠著買流量搶客,久了只會讓你在現金周轉短缺、庫存難銷二頭燒的情況下節節敗下陣來。
2.批貨+流量:前面提到,市場已經充斥各種商品,商品多寡已不新奇。台灣人喜歡從韓國、日本、歐美批貨,你要壓低成本,讓價格漂亮,肯定得一次買斷不少貨,總量也不可少。加上,現在在臉書、IG社群上自行做起買賣的「社群小賣家」眾多,蝦皮拍賣又提供了簡單、快速的交易平台機制,從國外批貨要想成功,除非談到獨特條件、稀缺資源,否則要把生意做大並不好做。
3.平台+商品:台灣早期依賴大型電商平台,最主要有原因除了省去自建系統麻煩外,平台自有「流量」能吸引到顧客來你商店造訪,確實是一大誘因!如今,多數平台在流量稀缺,流量都轉移到社群上,依靠平台的優勢利多已不似過去這麼多。若要單憑大型平台與自有商品的優勢,在市場上闖出一片天也是非常挑戰的。
那麼當你了解現在激烈的電商情勢後,下一波的電商契機到底在哪呢?
有很多人認為,這二年被談的很火的「新零售」是下一波的風口!但多數人,在看「新零售」有看沒有懂的居多。在我認為,總結「新零售」,最大的優勢在於能「提高效能+攬客成本低」。換句話說,無論是多數人提到的,新零售是通過大數據和人工智能等技術手段,使線上線下與物流結合的一種新的零售模式,或是新零售是對原有零售門店加以利用。假使不能用一切手段全方位的提高效率,與更有效的抓住客戶、再做客戶上的細分、精準行銷,那麼無論是「新零售」、「新電商」,都將只是一個潮流名詞。
面對新電商或新零售的挑戰,我認為有二個突破思考,提供參考:
1.從網路新技術思考傳統零售店:
新零售有一個革新面,就是希望重新思考「傳統零售店」如何透過網路技術、數據技術加以「更有效率」的利用。傳統零售基本上有兩個成本不可避免不斷攀升或難以降低,一個是「房租成本」,第二「人工成本」。新網路技術,無論是AI人工智慧、大數據卻可以通過對實體零售店的「賦能」,將過去沒有把客流有效轉化成「用戶經營」。你若明白,能把每一次到訪實體門店的客戶,轉成「數位會員」,就有機會做出「再行銷」、「提高再購率」、「提升顧客終身價值」等拉升用戶價值的各種作法。換句話說,新零售就是要解決傳統零售,主要兩個核心問題:一是讓傳統零售人均效率產出大幅度上升,好讓每坪產出大幅上升。二是讓實體客流,透過網路技術很輕鬆地轉成「自有會員」,實現會員在個性、體驗上的再升級。
2.從聚粉與上下游整合平台思考:
假設你不想走入「傳統零售」,而希望透過打造「新電商」模式來切入已經白熱化的電商市場,那麼有什麼最有效率的方式呢?我認為,無論是借助明星、超級網紅,最終目的都是想借助他們的「聚粉」集客力,好有效的讓獲取顧客成本降低。然而,請大咖明星、超級網紅,畢竟也是非常「昂貴」,且不見得長期都有效,假使能讓明星或超級網紅成為「密切夥伴關係」,將粉絲的信任直接轉嫁到,跟明星共同開發的產品上,確實可以省去不少「廣告投入成本」(自帶粉絲)、「內容生產成本」(明星就是最好的IP內容)、產品個性化(明星信任關係直接融合、投射到要銷售的產品)。
但這樣距離成功可能還不夠!有了長期的粉絲流量,如何有效整合上下游供應鏈,是另一個必須突破的關鍵點。也就是說,你必須有跟明星對味的「產品」,而且產品本身在研發、製成、技術上,又必須能有高度掌握性,好讓產品質量、經營成本,都能得到最大效率、效能和最終成果展現。早期電商對產品的掌控,通常是通過對上游廠商的認識,但在新品研發、個性化的投入甚少,使得新品一推出來,可能市場上已經出現非常多相似、相同的產品,對於搶快、搶時機點上,若你沒有足夠能耐「控制」上下游,讓自己成為一個有影響力的新平台,那將也難在市場上突圍。
以上!是我對這本書,談及新電商、新零售,做的一些在地思考與回應。
特別提醒讀者,在閱讀這本書時,不要認為書中講述的僅是中國面對新電商時代的諸多新局,不值得參考。相反地,書中內容所舉的案例,或談到的新電商決勝思考點,深具啟發及價值,值得借鏡他山之石,更深層次的激盪我們在面對台灣電商市場新電商、新零售時,給予一個全新視角與創新刺激!