億兆傳奇－國泰人壽之路關於國泰人壽　　民國五十一年，在人民只顧得吃飽穿暖、中國人忌諱談死的保守民風下，蔡萬春卻慧眼獨具的看中保險事業，與弟弟蔡萬霖、蔡萬才和朋友成立了國泰人壽，並在兩年後公司股票上市。三十多年歲月走來，其市場佔有率長期保持五十％以上，資產總值日前已達四千億元，可說是業界一項奇蹟。　　回頭過去，雖曾歷經諸如十信事件等危機的打擊，但總能憑藉著眼光獨到的經營力安然渡過。本書作者長期採訪國泰人壽，報導這家公司由二十三人成為壽險巨人的過程，是國內第一本有系統的企業傳記，相信從國壽的發跡到枝葉繁茂，可以帶給讀者深刻的啟示。寫在本書前面　　國泰人壽的資產總值為四千億元，將近是中華民國政府每年總預算的四分之一，國壽保戶人數高達四百萬戶，是台灣總人口的兩成，如果再加上保戶的親屬，以及國壽每年舉辦各種活動所參與或相關的人數在內，可以說，台灣有四成左右的人，日常生活與國壽息息相關。　　國壽在發展過程中，不斷地影響台灣眾多人口的活動。無可諱言的，年營業額早已成為國內榜首的國壽，是相當重要的一家民營企業，從創業開始，國壽的市場佔有率就一直保持「第一名」，這個代表著經營冠冕的榮譽，持續了三十多年，國壽在保險業界的龍頭地位從來沒有被取代過；更不可思議的是，它的市場佔有率長期維持在五十％以上，這不但是國內企業界的一項奇蹟，放眼國際，也沒有那一家保險公司可以出現這樣傲人的成就。　　□神祕的壽險巨人　　可惜的是，對於這樣一家具有獨特經營力與不斷在締造紀錄的公司，國內卻從來沒有從純粹經營的觀點與角度來探討其成功因素，社會所關注、討論的，往往不是它的經營，而是各種與企業經營關係不大的事情，再加上國壽經營者本身的保守作風，愈發顯得這家公司相當神祕。　　因而國壽與這個社會之間的互動關係，就變得十分矛盾，一方面，它的一舉一動明明牽引著不動產界與保險界的各種變化；不斷擴增的保戶陣容，說明國壽的經營魅力，從未動搖的「業界領導品牌」地位，證明消費者心目中對國壽的肯定，在不動產業界動見觀瞻的處境，更適足以衡量出國壽在同業及社會大眾間的「份量」。可是，另一方面，社會上似乎沒有什麼人用「正眼」仔細端詳過國壽，人們一貫用人云亦云的詞語來描繪國壽，諸如「保險怪獸」與「金融巨人」等，而在這些形容詞背後，其實暴露的是社會大眾對國壽這家企業的不了解。　　就經營的觀點來說，一家長期包下冠軍的企業，總有一些高明之處，是值得同業甚至整個企業界一探究竟的；為什麼國壽可以稱霸保險業界這麼多年，相信是許多人想知道的答案。國壽經營的祕方到底是什麼，其實早已在保險業界耳語相傳多時，但是包藏在各種猜測與懷疑之中，讓人無法確切地掌握住什麼。　　國壽的成功有內在與外在的各種原因，外在條件是一個保護了三十年之久的保險市場。但是話說回來，每一個在三十年前就踏入保險界的業者，其實都擁有相同的環境與條件，但是歷經三十年歲月，各有千秋的經營成績單，說明造就國壽保險王國的原因，還另有與其他業者不同的內在力量。這些內在因素自然就成了國壽獨步壽險業界的關鍵。　　口國泰人壽成功的因素　　分析起來，國壽成功的因素大致可分為三方面：一是行銷通路，國壽所採取的擴張型策略，讓它從一開始就已經掌握了國內重要的行銷據點，在行銷通路上不斷因應經濟動向與公司發展所需而適時調整的彈性做法，國濁壽成功的重要因素之一。　　其次是國壽制度完整性與指揮權的統一。二次大戰的著名將領巴頓將軍曾經這麼說：「外行人常常以為只要裝備好、技術新，就可以打贏一場戰爭，他們卻不知道，要在激烈又冷酷的競爭中獲勝，最重要的是優異的領導及奮鬥不懈的精神。」這段話正足以說明過去三十多年裡，國壽在保險業界頻頻高居上風的理由，國壽經營者強勁的領導統馭能力，是業界少見的例子。　　當然，我們更不能忘記「紮根工作」在國壽經營史中所扮演的角色。國壽成立在「研究與發展(R&D)」風氣還不是那麼興盛的五○年代，但卻是實施教育訓練工作最為徹底的公司之一，國壽每年投注在教育訓練上的資金早已超過數億元，這樣的規模絕非同業所能企及。而這種種的教育訓練計畫，也循序漸進地為國壽經營體系培養出一代一代的人才，說教育訓練是國壽的「搖籃」，該是十分貼切的。　　國內保險市場已經全面開放，在寡佔局面驟然被打開之後，業者所面臨的競爭壓力更為巨大，在這個時候，如果回頭看看業界盟主—國泰人壽這一路行來，究竟是如何創造出這樣的規模，應該可以給人一些啟示與反省。《孫子兵法》說：「非利不戰、非得不戰、非危不戰」，這是戰爭的最高指導原則，而企業要如何打一場有勝算的仗？先看看常勝軍是怎麼贏的吧！