再鼓舞 | 被動收入的投資秘訣 - 2024年8月
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再鼓舞
一部用腳走出來的保險陌生開發專書
22萬字,字字是足跡,
380頁,頁頁有故事,
6大篇,篇篇見真情,
作者親身的經驗加上實務上的體認,
絕對是業務夥伴不可或缺的工具書!
這是一本保險工具書,更是一本勵志的書,希望夥伴們在閱讀時,除能針對技巧面的闡述,輕易且快速吸收外,在內心深處亦能醞釀一股新生的力量,如大河般遠遠流長源源不絕,如大海般浪潮洶湧波瀾壯闊。好運和貴人都被你吸引而來。期間許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解,這些資訊都很寶貴,不僅受益匪淺,也因此提昇了教學的品質。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應可再細述的重點,加以整理彙編,其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」,此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」…等都有非常務實的看法與作法,希望夥伴在拜訪上更能得心應手,打通滯礙難行的關節,大街小巷、大店小舖無往不利!
本書在結構上希望能彌補第一本《世界最成功的陌生開發DS》不足的地方,且又能以看小說般的心情,享閱讀之樂趣,讓書的內容除有骨有肉外,更有一股熱血流暢其中,自體發熱,渾身是勁!
本書特色
「再鼓舞」是作者的第二本陌生開發的專書,第一本《世界最成功的陌生開發DS》承蒙業務夥伴們的支持與肯定,五年多來已銷售萬餘本,尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦,真是點滴心頭,銘感五內!
作者簡介
葛京寧
學歷:淡江大學企業管理系畢業
經歷:<1>歐博國際行銷有限公司(1991.4~1992.9)
<2>保險年資24年(1992.10~2016.7)
行銷特色:<1>店舖拜訪—21年累計拜訪約50,000家商店
<2>陌生增員—拜訪約1,500位房屋仲介人員
課程專長:「店舖拜訪」、「陌生增員」之行前教育、角色扮演,市場實作—陪同作業,DS班團隊指導。
課程概況:<1>9年計12家保險公司及30餘家保經公司,500餘通訊單位參與行前教育及角色扮演課程。
<2>市場實作已有1,300位(3,900小時)保險夥伴參加。
作者聯絡
手機:0932–023782
e-mail:[email protected]
FB:葛京寧(DSKO)
LINEID:0932-023782
(前言) 站在高崗上…
第一篇 … 120個保險業務問題處理
第一章 … 掃街跑店常見的95個問題
第二章 … 一般銷售常見的25個問題
第二篇…陌生增員
第一章 … 陌生增員行前準備
第二章 … 特定業務行業〈房屋仲介業〉的增員技法
第三章 … 一般店鋪的增員實務
第四章 …「校園徵才」的作業流程
第三篇…銷售技巧再進化
第一章 … 行前作業的必備資訊(K)
第二章 … 建立正確的業務心態(A)
第三章 … 店訪的實戰技巧(S)
第四章 … 培養良好的習慣(H)
第四篇 … 有效的「複訪作業」
第一章 …「434作業」
第二章 …在不變中發生變化
第五篇 … 訓練的要角-(商品話術及演練資料)
第一章 … 短期儲蓄險
第二章 … 長期看護險
第三章 … 人身意外險
第四章 … 商業火險及公共意外責任險(汽機車強制險)
第六篇…再鼓舞
〈後語〉站在高崗上…
前言
站在高崗上
台北捷運四通八達,已是我上課的主要交通工具。前陣子要去石牌實作的捷運上,聽見兩位應是今年要畢業的大學生在聊天,其中一位說:「畢業後找工作,我什麼都可以做,就是不要做業務員,業務工作一點價值都沒有,每次看到業務員被人嫌的樣子,我覺得那不是我未來要過的日子。」
聽完這段話,這兩個年輕人在士林站下車了。車箱上的我,神情黯然,回想起二十五年前在淡水求學的那段歲月,一樣的路線,窗外一樣亮麗的風景,只是在老舊的火車箱中,我也曾經跟身旁的同學說過類似的一段話。而那段話今天在不同的年輕人口中說出,真箇是五味雜陳,百感交集,心中更是喜憂參半。憂的是,還是有許多人對業務工作一知半解,盜聽塗說,常是人云亦云,只因不入廟堂,不知廟堂之美,可惜可嘆!喜的是,我很幸運,在學校畢業一年多就有貴人引我進門了,享廟堂之美,助己渡人,樂在其中!
這期間我不厭其煩的告訴許多人,此際當下能身為業務員是可喜的,尤其是保險從業人員,因為我們的工作有理論的基礎,學校相關科系得修許多學分才能畢業;我們的商品是法律的文件,買賣各有條款中權利義務的規範,最正當不過;何況我們在上有政府主管機關的監督與管理,一切都有章法可循;身為保險夥伴,我們還要不斷的進修考照,提昇自己的專業;況且保險商品能分散風險消化損失,保障個人生命安全及家庭生活無後顧之憂。如此這般,工作太有價值了,而且只要我們能盡其所能,一展長才,天地之寬,任君遨遊!
「籠雞有食湯鍋,野鶴無糧天地寬!」這是我以前服務單位進門兩旁的對聯,頗有深意,也一直是我在業務領域的座右銘!每天進辦公室都會刻意的瞄這兩句話,尤其是傍晚拜訪回來,雖然身體疲憊,高度挫折的當下,這兩句話總是給我精神上的鼓勵,也是鞭策自己不斷衝刺前進的座右銘!
回想剛出社會,很幸運地能在老師的顧問公司服務,蒙老師的抬愛與支持,加上自己保把公司當家的拼勁;很快地,一年內薪水加倍,老師還特別透過公司的名義買一部新車給我,記得畢業第二年的大學同學會,我可是開公司車來與會的,好不風光!
但好景不長,手上的幾個案子突然在短時間內結束了,有家美商的軟片公司要回美國,一家台中的建設公司突然倒了,台北的醫美診所的連鎖計劃也因家族因素要收手,原因不在於我,我卻成為代罪的羔羊,心想我只是寫寫企劃案,提報執行的內容,一切的決策與方針都不在我手中,怎麼錯都在我身上,在沒有關愛的眼神下,日子難熬,心中千千結,此事發生不到一個月,我就離職了!
真應了對聯前面的一句:「籠雞有食湯鍋近。」只因我們為人所雇,就無法主宰自己的命運,對方只要一點小技巧就能讓你日子難過;但也體會出,如果不想再五斗米折腰,要能計劃自己的未來,成為自己事業的主人,投身業務工作是一途。因為業務不看上面臉色,好壞自己負責,真正做自己事業的主人,就如野鶴般自由自在,雖然永遠不知道下一餐在哪裡?但溪邊、海邊絕不會有牠們的屍體,牠們永遠遨翔於天地之間,享受藍天碧海的美景!
去年年後的一個下午,心血來潮,將自己高中及大學期間泛黃的照片細細的品味了一番,照片中的同學們活力十足,一副天不怕地不怕的模樣,果是青春少年樣樣紅!如今面對鏡子,只能長吁短嘆,時不我予!隔天傍晚突然有位高中老同學來電,頗感驚訝!因為這位同學平時甚少互動,他的現況只是透過其他同學見面時偶有聊及,略知一、二。但我這位老同學可是班上三位上國立大學的其中一位,而且讀的是法律系,頗能言善道,很有自己對事物的看法,讀法律系可說是相得益彰。電話起頭道:「同學!我是王○○,高中同學,在學校週五輔導課常跟你打羽球的那位,你還在保險業嗎?」「王○○,哇!難得難得!聽到你的聲音好高興。是啊!我還在保險業,最近幾年也幫保險業的夥伴上陌生開發的課,那你呢?」「你是演則優則導,我是演不優則倒!倒閉的倒!同學,不瞞你講,出社會到現在最起碼換了十個工作,如今想想真是悔不當初,大學畢業就跟人家跑去當公司的發言人,結果有一天公司突然就不見了,我也不用發言了;後又跟別人湊熱鬧賣未上市公司的股票,結果也是騙局一場;後來也就在股票市場進進出出,有賺也有賠,但一待十餘年,其間為了增加收入還在直銷公司賣過南太平洋果汁及巴西菇菇,真是起起浮浮,不堪回首。前幾年才結婚,兩個孩子到現在都還沒上幼稚園,別人是穩定中年,我是勞苦中年,還有好長的一段路要走!老實講,出社會「好的選擇」比「好的學歷」重要多了!像你保險一待二十多年,比我強多了!同學,講了不要見外,當初你是班上倒數5名,我可是班上前5名,但又怎樣!真是人怕選錯行,再回頭已是百年身!」
所以,很慶幸自己能在早些時間就投入保險事業,而保險業務也是我認為最為神聖的工作,我們樂在其中,也修行在其中;出門作戰大夥勇於面對一切挑戰,建立的革命情感最真切又讓人懷念不已;有著最佳的事業內涵及生命體認,原本遠在天邊的夢想,卻因自己的打拼,已是近在眼前的美景,光彩奪目,耀眼催燦!
「再鼓舞」是我寫的第二本陌生開發的專書,第一本「世界最成功的陌生開發DS」承蒙業務夥伴們的支持與肯定,五年多來已銷售萬餘本,尤其是保險業夥伴對此書的大力推薦,真是點滴心頭,銘感五內!期間也有許多夥伴提出對陌生市場的看法及親身體驗的見解,這些資訊都很寶貴,不僅讓我受益匪淺,也因此提昇了教學上的品質。然而,掃街跑店的問題成千上萬,狀況千奇百怪也無奇不有,在課堂上有時真會講不完說不清,但拜訪的過程中有太多細微處要我們謹慎應對,且要能立馬對症下藥,化危機為轉機,把轉機變商機,要不然一個不小心,煮熟的鴨子都有可能會飛掉。而「再鼓舞」就是將第一本書中所未論及的主題及應再細述的問題,加以整理彙編,其中有組織發展很重要的「陌生增員篇」,此外「掃街跑店120個問題處理」、「有效的複訪作業」、「銷售技巧再進化」…等都有非常務實的看法與作法,面面俱到,希望夥伴在拜訪上更能得心應手,快速消滅細微處的魔鬼,街頭巷尾大店小舖無往不利!
這是雖一本工具書,卻也是一本勵志的書,無非是希望夥伴在閱讀時,除能針對技巧面的闡述輕易吸收外,亦能在內心深處醞釀一股新生的力量,能遠遠流長源源不絕。所以,在結構上希望能補第一本「世界最成功的陌生開發DS」不足的地方,且又能以看小說般的心情,享閱讀之樂,讓書的內容除有骨有肉外,更有一股熱血流暢其中,自體發熱,渾身是勁!如果一般的工具書是用手寫出來的,葛老師的「再鼓舞」可以很自豪的說,我的書是用腳走出來的,22萬字,字字是足跡,400頁,頁頁有故事,6大篇篇篇見真情,親身的經驗加上實務上的體認,期待夥伴們都能在陌生市場的經營開花結果,豐收再豐收!
有位著名的登山家接受記者訪問:「你已經是登山者中最成功的一位了,為何還要去登那座無人敢登的山?」他淡淡地回答說:「因為,山就在那兒!」
其實,我們的要攀登的那座「大山」一直近在眼前!但願此書的內容能讓你離此大山的「巔峰」更近一些,向心中理想的目標挺進、再挺進!張雨生唱:「我的未來不是夢,我的心跟著希望在動!」我要說:「業務員的未來不是夢,你、我的心跟著夢想舞動!」
夥伴們:我們站在高崗上!
第一篇、重要的120個保險業務問題處理 第一章、掃街跑店常見的95個問題 夥伴提出的DS問題(1) 問:許多商圈好像都被業務員掃爛了,我們拜訪還有空間嗎? 答:(1)商圈是活的。有的商圈會隨著時間不斷擴大,也有的商圈會逐漸萎縮。變大的商圈就會增加許多新的點,萎縮的商圈也可進行陌生增員。何況隨著新社區的發展,不斷會有新的商圈形成。 (2)商店也是活的。例如二年前拜訪的商家,如今再去,碰到的人可能就不一樣,有些舊門市離開了,新的門市來了,機會自然就會增加;甚至,有些點的商家連招牌都換了,當然裡面的人也會不一樣。 (3)業務員也是有變化的。有的業務員可以透過DS跑很長、很久,成交量也不錯,但有些業務員卻是曇花一現,就像蜻蜓點水般意思一下就收工不跑了。我們如果能在賣場中發揮我們的銷售技巧,展現我們應有的實力與魅力,多厚工,也多堅持一下,我的成交經驗告訴我,商家永遠支持的是勤快的業務員。 以北市東區為例,計有1~2萬家店,屬大型的商圈,也是店訪很競爭的地區,市場實作常碰到許多保險夥伴也穿梭其中,但每次去東區拜訪,有些店都已經來過兩、三次了,但門市小姐卻是新面孔,面對我們的拜訪,反倒覺得新鮮。所以,門市人員的流動率又比起一般公司的職員都要大些,任何時間的拜訪都有新的商機等著我們。 夥伴提出的DS問題(2) 問:我有親人在保險業了,別再浪費你的口水! 答:在賣場中對方講的話我們要尊重,但千萬不要當真。因為對方知道我們是業務員,是要推銷保單的,所以會有反制的說法,我們只要順水推舟就能化解問題,再進行我們應有的拜訪步驟。 (1)有親人在做保險那是最「好」了,保險一定要跟親人支持一下,以後的服務品質一定沒問題;但今天來只是單純提供儲蓄方案,就像我們到任何銀行開一個定存帳戶一般,幫自己存點錢,當然帳戶是愈多愈好。所以你覺得不錯,可以跟親人詢問,但如果你覺得我的方案不錯,跟我投資也行,這叫「好」上加「好」,我是第二「好」,飛機有雙引擎也比較安全,就是希望資產能更安全。尤其儲蓄帳戶當私房錢,跟不熟的人買比較單純,困擾也少!