偽賽局:商戰中的讀心博弈 在敵人進場之前,你就已經勝券在握 | 被動收入的投資秘訣 - 2024年10月
偽賽局:商戰中的讀心博弈 在敵人進場之前,你就已經勝券在握
『敵人一旦覺得有勝算,他就已經進入了這場偽賽局』
▪不管你選哪個,都對我有利:沉錨效應
有個心理學名詞叫「沉錨效應」,指人們做決策時,思維往往會被所得到的第一資訊所左右。
假如你是一位上司,某個下屬接受了任務卻不知道如何完成,有沒有辦法促使他,按你的意圖去做?
「我們工作出現了一些問題,我覺得由你處理比較合適。你看是用甲方法好,還是用乙方法好?」
如果你這樣說,下屬會覺得有自己做主的感覺──但事實上,他的選擇早已被你限定。
▪「真威脅」還是「假詐騙」:空洞威脅
如果有人對你說:「給我十元,否則我就要去自殺。」你一定會覺得他在開玩笑吧?
那如果他先爬到樓頂、翻到欄杆外,再跟你要十元呢?這時候你可能就會乖乖掏錢了──因為他的威脅變的可信了。
→賽局理論中,威脅只有在如果不實行時,當事人將遭受更大損失才可信。所謂更大損失,就是說在你真的那樣做的條件下,我不這樣做,我的損失會更大。
▪適度暴露,讓缺點變優點:鬥雞賽局
如果你是房仲,想交易一間環境噪音很大的房子,你會怎麼推銷?應該會想方設法模糊缺點吧?
那如果你這樣說:「這塊土地交通便利,比附近土地價格便宜很多。不過它緊鄰一家木材加工廠,噪音比較大。」
是不是感覺對方就會為你的「誠實」買單了呢?
→認錯也是一門學問,如果你知道別人會有所批評,不妨在他說出口之前,先主動自我批評。這樣一來,十有八九別人會原諒你的過錯,甚至會因為你的「誠信」提升好感。
▪弱者才能活到最後:槍戰賽局
現實生活中,可能身處「弱者」地位的你,應如何運用賽局,使自己大獲全勝?
在一個弱者、次強者、強者的三方對決中,如果次強者水準較高,弱者最好是挑起強者之間的爭鬥,袖手旁觀;如果次強者水準也較低,那麼弱者為了爭取更大的生存機會,就應當先幫助次強者一起對付強者。否則,一旦讓最強者消滅了對手,那麼弱者也將難以自保。
→對他人利益從不構成威脅的人,自然不會是他人意欲除掉的對象。古今中外,那些保持低姿態者的「弱者」若能採取相應策略,往往能成為最後的勝利者。
▪讓你的對手別無選擇:懸崖賽局
懸崖策略,指的是用威脅達到預期希望的方法。賽局一方先告訴對方自己的立場,如果條件過高則可能終止交涉。
例如當買賣雙方討價還價的時候,賣方可以率先讓步,告訴買方一個較低的價格,並強調是最低價格,使自己利益最大化。
→懸崖賽局的一方,需要充分了解對方可以接受的範圍,並根據這一資訊調整規劃,作出合理的決策。
本書特色
在商場競爭中,有的人原價將某產品買進,又低價賣出,看似虧本的買賣,可是他卻獲得了廉價的聲譽,許多人紛至沓來,他看似沒有賺錢的生意卻賺了大錢;有的人在激烈的競爭中,看似馬上要取得勝利了,他卻放棄了,將最大的利益讓給了自己的對手,結果和對手反而成為了最好的朋友。後來,共同合作獲得了更加多的經濟利益;有的人在談判「一口價」到底,看似不能成交的生意最後卻成功了……
本書中選取了經典商場事例,深入淺出,娓娓道來,不乏趣味性、幽默性,期許讀者能夠在歡笑中讀完本書,從中理解賽局理論的精髓,並應用於生活,幫助自己解決困境。
作者簡介
崔英勝
名字像韓國人,但跟韓國一點關係也沒有。文學院出身,卻對金融、行銷饒富興趣,大學因為熱衷投資,畢業前就存到人生第一桶金,同學出社會後為低薪發愁時,他早已領先了好幾大步。如今工作閒暇之餘,他決定發揮文科生的本事,總結自己對商場的所見所聞,著有《品牌》、《看完巴菲特也不會致富》、《超簡單博弈論:賭雞排背後的賽局》。
李高鵬
專職作者。
第一章 商場賽局────智者的金錢遊戲
賽局從古至今
賽局是生存的通道
負和、零和與正和
有競局的地方就有賽局
賽局的結果衝突或者和諧
懂得賽局才有更多成功機會
第二章 困境賽局──突破競爭帶來的傷害
粗暴的通用食品公司
給別人路就是給自己路
貝爾公司隕落的祕密
雙贏才是解決爭端的祕訣
趁早將對手處決在萌芽中
用好賽局理論才可速戰速決
借敵方的雙手推動自己成功
創造屬於自己獨特的競爭方式
第三章 蛋糕賽局──分享比獨享更顯力量
妥協是最好的策略
重複賽局的道德底線
分著吃蛋糕才有滋有味
有時候放棄是一種收穫
分享你的優勢,優勢倍增
商場:維持公平下的不公平
第四章 智豬賽局──弱者照樣可以吃掉強者
小豬不勞動更好
扮豬可以吃老虎
胡雪巖的生意經
豬圈中的「囚徒」
弱有時是一種假象
小豬大豬,各有對策
強者為什麼被先出局
占據先機,後發制人
弱點也可以轉化成優勢
有車有風才可好搭順風車
付出得到的果實永遠最甜
先守弱、示弱,然後以弱勝強
第五章 資訊賽局──資訊就是商業命脈
獲得資訊優勢
資訊傳遞有成本
垃圾箱裡的情報
好酒也怕巷子深
不完全資訊的賽局
資訊決定賽局的勝敗
資訊是賽局獲勝的密碼
雷達與飛亞達的手錶之戰
知己知彼才可以贏得賽局
第六章 困境賽局──兩敗俱傷不如合作共贏
九龍倉無煙之戰
唯有合作才能共贏
如何才可以1+1>2借我一腿與借我一嘴
共贏要以合作為前提
從合作才可以走向共贏
個人利益毀掉了集體利益
有肯德基的地方就有麥當勞
可口可樂與百事可樂的賽局
囚徒的選擇──合作還是背叛
第七章 槍手賽局──策略就是商場的指南針
請將不如激將
勤奮的人未必成功
Galanz的遠交近攻
要做就做筆中貴族
Nike跑步飛追愛迪達
善借名人效應成就自己
示假隱真,在賽局中迂迴取勝
以「活」制勝,棄直線思維取發散思維
引導勝於強制,讓「沉錨效應」助你成功
第八章 酒吧賽局──尋找自己的生意路線
小公司,大賽局
做出理性的選擇
混合策略的妙用
品牌決定市場的位
不同於常人的思維
優勢策略決定出路
標新立異的促銷方法
Lenovo的「蛇吞象」之舉
尋找適合自己的競爭方式
第九章 鷹鴿賽局──動作快才能吃上熱豆腐
不要輕易亮出底牌
選擇做鷹還是做鴿
不相容時刻如何賽局
保持中立還是加入戰鬥
誰先強硬誰就可能占有先機
莫讓無窮的後悔導致錯上加錯
先吃「好蘋果」,還是先吃「爛蘋果」
第十章 誠信賽局──掌握賽局的主動權
得饒人處且饒人
信用是賽局的資本
誠信是獲勝的關鍵
莫讓誠信受到威脅
從出老千談道德風險
誠信獲得利益比生意大
道德是維繫均衡的天平
行動比空口承諾更重要
做生意不能做一次生意
胡雪巖重義守信,以誠招財
第十一章 鬥雞賽局──衝突中應進退自如
雀巢翻身之術
用小錢做大買賣
後發制人的潛規則
退一步為了進兩步
糊塗之中隱藏大智慧
退是策略進才是目的
威脅只能讓自己很受傷
報復是人類最基本的本性
適度的暴露讓缺點變成優點
用你的行動贏得一切,而不是用爭辯
第十二章 思維賽局──創新是企業的靈魂
不妄求,不妄取
莫做刀口舔血的狼
洛克菲勒的慷慨贈予
被超載的摩托車王者
伺機而動,以變應變
用變通讓生命充滿彈性
空手道,實現多贏賽局
巧借媒體炒作於平淡中生奇
打破慣性思維,不做經驗的奴隸
第十三章 談判賽局──討價還價的藝術
價格談判的賽局
討價還價的邊緣策略
價格戰的困境與均衡
保全面子,不傷感情
所羅門故事與制度設計
華爾街大佬與總統的談判
摸清對方底細掌握談判優勢
談判──最賺錢的商業策略
讓對手別無選擇的懸崖策略
從對抗到合作的談判潛規則
前言
人常說商場如戰場,的確如此。在現在日新月異的經濟時代,許多人紛紛下海,想大撈一筆,結果滿載而過的人是極少數,許多人空手而過,更有甚者葬身商海……為什麼有的人收穫頗豐,有的人卻一無所獲呢?這與經商者們與市場、與同行、與顧客等之間的賽局是分不開的。懂得賽局的就是那些大獲全勝的人,不懂得賽局的就是那些一敗塗地的人。可見,能否在商場上取得勝利與賽局有著舉足輕重的作用。
那麼什麼是博弈的賽局呢?
「弈」就是下棋的意思,可以說下棋本身就是一種很典型的賽局。當然,把賽局擴展開來說,國家之間的角力、企業之間的競爭、生活中的瑣事等都可能是一種「賽局遊戲」,其實,只不過是內容和規則不一樣而已。比如兩個國家之間關於某個問題的磋商屬於賽局;在一場球賽中,參賽者都想在努力鞏固防衛的同時,再向對方發起進攻,讓對方輸得一敗塗地,最終他們之間必定一勝一敗,從賽局的角度來看,這是屬於零和賽局;兩個企業之間有競爭走向合作的過程也是一種賽局;甚至去菜市場買菜,當我們對某種菜的口味和品質等有疑問的時候,買菜的大嬸也常會這樣說:「放心吧,我一直在這裡賣東西的,不會有問題。」這句話看似純樸的話裡其實也包含了「賽局理論」中的思想:這次交易是一種次數無限的重複賽局,假如我今天騙了你,下次甚至你的朋友都不會在來我這裡買菜了,所以我是不可能騙你的,而且我的蔬菜品質和口感好,所以我才能長期在這裡賣菜,也就是說我的菜沒有問題,你買回去不吃虧。而我們往往在聽了大嬸的這句話之後,也會頓時消除疑慮,把菜買回家。由此可見,賽局並不是遙不可及,它就存在於我們的生活中。
在商場競爭中,有的人原價將某產品買進,又低價賣出,看似虧本的買賣,可是他卻獲得了廉價的聲譽,許多人紛至沓來,他看似沒有賺錢的生意卻賺了大錢;有的人在激烈的競爭中,看似馬上要取得勝利了,他卻放棄了,將最大的利益讓給了自己的對手,結果和對手反而成為了最好的朋友。後來,共同合作獲得了更加多的經濟利益;有的人在談判「一口價」到底,看似不能成交的生意最後卻成功了……這一切的一切都是商場賽局從中達到了巨大的推動作用。
本書中選取了商場上經典的以及結合普通的商場事例,深入淺出,娓娓道來,不乏趣味性、幽默性。使得讀者朋友能夠在歡笑中讀完本書,而且從中獲得賽局理論的精髓。並且能夠很好的應用在生活中,幫助自己解決困境。
當然,由於資料收集有限,書中難免有不足之處,歡迎讀者朋友批評指正。謝謝!
負和、零和與正和 在拉封丹寓言中有這樣一則,講的是狐狸與狼之間的賽局。 一天晚上,狐狸踱步來到了水井旁,低頭俯身看到井底水面上月亮的影子,牠認為那是一塊大起司。這隻餓得發昏的狐狸跨進一隻吊桶下到了井底,把與之相連的另一隻吊桶升到了井面。下到井底,牠才明白這「起司」是吃不得的,自己已鑄成大錯,處境十分不利,長期下去就只有等死了。如果沒有另一個飢餓的替死鬼來打這月亮的主意,以同樣的方式,落得同樣悲慘的下場,而把牠從眼下窘迫的境地交換出來,牠怎能指望再活著回到地面上去呢? 兩天兩夜過去了,沒有一隻動物光顧水井,時間一分一秒的不斷流逝,銀色的上弦月出現了。沮喪的狐狸正無計可施時,剛好一隻口渴的狼途經此地,狐狸不禁喜上眉梢,牠對狼打招呼道:「喂,朋友,我免費招待你一頓美餐你看怎麼樣?」看到狼被吸引住了,狐狸於是指著井底的月亮對狼說:「你看到這個了嗎?這可是塊十分好吃的起司,這是家畜森林之神福納用乳牛伊娥的奶做出來的。假如眾神之王宙斯病了,只要嘗到這美味可口的食物都會胃口頓開。我已吃掉了這起司的那一半,剩下這一半也夠你吃一頓的了。就請委屈你鑽到我特意為你準備好的桶裡下到井裡來吧。」狐狸盡量把故事編得天衣無縫,這隻狼果然中了牠的奸計。狼來到井裡,牠的重量使狐狸升到了井口,這隻被困兩天的狐狸終於得救了。 這個故事中狐狸和狼所進行的賽局,我們稱為零和賽局。零和賽局是一種完全對抗、強烈競爭的對局。在零和賽局的結局中,參與者的收益總和是零(或某個常數),一個參與者的所得恰是另一參與者的所失。狐狸和狼一隻在上面,一隻在下面,下面的這一隻想上去,就得想辦法讓上面的一隻下來。但是透過賽局調換位置以後,仍然是一隻在上面,一隻在下面。 著名經濟學家曾經說:「在市場經濟以前,人類自利是妨礙別人的,是損人利己的。」他舉了個例子說,過去的帝王與將相就是這樣一種賽局,他可以剝削你,抄你的家;你可以造他的反,奪他的天下。一方得利,一方受損,那是零和賽局。事實上也正是因為這種零和賽局反覆上演,才使古代歷史的每一頁都充滿了陰謀與血腥,並且使「無毒不丈夫」的文化觀念深入到每個人的意識中。