連房子都能賣得好，賣什麼都能快速完銷！
　　代銷業是一個神祕且高獲利的職類，光是國內前十大代銷業者的年產值至就至少超過4000億，身為預售屋銷售的最前線，代銷從業人員必須深懷絕技，才能說服客戶作出一生中最重要的買房決定，順利完銷產品！如果連高單價的房子都賣得出去，還有什麼產品銷售會難得倒你？
　　「完銷力」是在「最短時間」內將商品「全部銷售完畢」的終極絕技！
　　本書作者擁有多年代銷業界的實戰經驗，產品定位怎樣才正確？廣告及行銷策略如何設定？怎麼控制銷售進度？如何隨機執行價格策略？消費者心理掌握從何掌握？過去業界一直密而不宣的所有銷售絕技，本書一一完整揭露！
　　在高獲利的代銷產業脫穎而出，輕鬆遨遊於房地產的淘金世界！
　　本書定義了專業代銷經理人態度與職能，如果你想進入代銷業，一定要看！如果你已經是代銷從業人員，你沒有理由不加把勁趕上！
　　態度一：代銷人沒有消極的權利！　　職能一：企劃本事─接案業務+產品定位、廣告企劃+行銷策略
　　態度二：代銷人沒有悲觀的權利！　　職能二：銷售本事─廣告預算+媒體計畫、價格策略+銷售控制
　　態度三：代銷人沒有無知的權利！　　職能三：法務本事─預售屋買賣+奢侈稅、銀行貸款+實價登錄
　　態度四：代銷人沒有落後的權利！　　職能四：銷控絕技─四大銷售表+建材表、銷售講義+答客問範本
　　本書特別推薦：代銷從業人員、不動產經紀人、房屋仲介人員、土地開發人員、建設公司產品規劃人員、房地產投資者、有購屋需求的民眾、廣告從業人員、行銷企劃人員。
作者簡介
張明義
　　學歷　　中央大學資管所碩士
　　經歷　　湯姆龍董事長特助　　高力國際派駐內湖亞太經貿廣場－總物業經理　　羽田機械資訊－股長
　　專長及出版計畫　　市地重劃　　都市更新　　工業用地開發　　購物中心招商及營運　　房地產投資與管理　　物業管理　　預售屋代銷　　法拍屋買賣　　防水防漏對策　　弱電系統規劃　　PLC機電整合
許惠喻
　　學歷　　東吳大學法律系
　　經歷　　海悅廣告專案經理　　建設公司代銷管理專案經理　　永然法律研究中心預售屋行銷課程講師　　代銷公司員工訓練講師
　　專長及出版計畫　　代銷公司員工教育訓練、市場調查暨代銷接案提報訓練　　房地產住宅市場調查、分析及區域競爭產品分析　　建設公司市場開發提案
　　住宅產品規劃分析：產品定位分析及客源客層分析、建築立面、景觀、燈光設計及室內格局規劃建議、建築團隊建議、建材規劃建議
　　銷售案前籌備：排定作業流程表及工作進度表、廣告預算編列、分配專案組織任務、製訂底價表及銷售價目表、遴選協力廠商及銷售人員
　　廣告企劃執行：廣告策略主軸、廣告表現及媒體計劃、基本銷售道具製作、廣告企劃與媒體效益分析調整
　　現場銷售執行：產品銷控及銷售策略、現場人員管理、配合銷售節奏調整企劃媒體方向、銷售成果成效分析檢討（結案報告）
　　編定各項銷售手冊：委託銷售合約書、銷售講義及銷售答客問手冊、房地（預定）買賣合約書、個案結案報告書
　　代銷管理：代銷公司房屋銷售收款暨相關行政作業須知、現場簽約等業務辦理工程變更、銀行對保等交屋業務。

虛實一探
認識代銷業
過去式－預售制度的興起
預售制度的起源預售制度的好處代銷公司在建築業的角色
現在式－組織與運作
組織架構與各部門職掌接案模式與仲介業的差異6大重點工作
未來式－職涯與趨勢
大則恆大的發展趨勢未來接案模式代銷從業人員的生涯規劃
企劃本事
代銷人的接案業務
代銷接案步驟 step by step
5分鐘內決定成敗的提案策略
2項提案者需具備的專業能力
策略系統化的能力說故事的能力
10層提案簡報架構
代銷公司業績及經驗介紹總體市場環境分析個體競爭市場分析銷售個案基本資料銷售個案SWOT分析產品定位及客層（目標市場）設定產品規劃建議案名建議與廣告企劃媒體計畫與廣告預算表價格策略
建設公司訂價4大方法
報酬訂價法市場競爭定價法建築品牌定價法產品差異定價法
代銷公司承銷價3大考量
比較產品差異條件考量建設公司品牌形象評估比價、創價及追價（補漲）效應
合約簽訂9個注意事項（含包銷合約範本）
銷售標的銷售期間銷售底價之訂定廣告企劃服務費之計算與支付超價獎金廣告預算及支出銷售率定義廣告企劃製作及銷售人員附約內容包銷工作合約範本
產品定位與產品策略
1網打盡必備資料
基地本身條件基地附件生活環境機能基地附近交通條件區域未來發展潛力公共工程興建政府BOT重大開發案企業重大投資案特殊功能公司品牌形象
6步驟定位方法
第一步：產品SWOT分析第二步：市場區隔第三步：選定目標市場第四步：擬定產品策略第五步：產品坪數及分坪規劃第六步：產品定位及產品構想產品定位案例操作
3思量產品規劃策略
是否為「暢銷產品」是否為「買不到的產品」何謂「好的產品」
6進言產品包裝建議
平面規劃建議國內常見立面類型建築團隊的建議公設建議景觀建議建材建議
廣告企劃與行銷策略
企劃擬定3步驟
第一步：好案名帶來亮眼成績第二步：由5W發想廣告創意第三步：現場銷售的3套引導腳本
如何訴求產品利益
銷售總價銷售單價地段發展產品特色格局規劃高級建材特殊工法公設豐富付款輕鬆建築品牌
如何判斷廣告企劃的成敗
好的廣告應備特質如何判斷是個好的廣告常見廣告表現方式與訴求預售屋廣告表現常見內容
銷售本事
銷售案前籌備作業
3大籌備重點
預算的控制時間的達成銷售的達成
【糧食篇】編列廣告預算（廣告預算表）
總預算編列模式預算分配關鍵3×3
【武器篇】10大媒體利器＋S.P
常用十大媒體工具出奇制勝的S.P常用S.P介紹話題與事件行銷的整合應用
【戰略篇】策動媒體計劃（媒體計劃表）
廣告預算與媒體計畫的關聯性媒體出場順序及頻率不同期間的廣告策略5M廣告策略
【地利篇】打造接待中心外部設計內部設計基本銷售工具平面媒體其他媒體戶外看板(POP)佈建
【精兵篇】強化銷售教育
銷售教育準備工作銷售教育最重要的兩項工具銷售講習課程項目及師資銷售講義的12大綱要
【天時篇】敲定推案時機
國內政經情勢區域發展前景週邊個案推案情況全年時序與銷售分析
價格策略與銷售控制
2階段銷售底價策略
第一階段：接案前向業主提報第二階段：銷售期間依策略調整
底價訂定的重要性
沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格底價為銷售之本
底價訂定步驟與技巧
訂價方法訂價重點訂定垂直價差訂定水平價差特殊產品，則採取單獨訂價各戶底價最後大檢視（完銷關鍵）
銷售表價訂定與運用
何謂銷售表價銷售表價的功能銷售表價的訂定方式
銷售控制與調價時機
銷售控制表的功能利用氣氛炒作達到銷控調價時機之掌控與操作
3大預售屋價格促銷策略
「廣告戶」價格付款條件或收益保證限時特價實務操作
銷售檢討與改善
廣告效益檢討與即時修正
來人來電調查表購買與未購因素分析表
3面向檢討廣告預算
由成交率檢討由來人來電狀況檢討由預計銷售期間長短檢討
銷售週報表的5大管理主軸
廣告預算與效果管理成交階段管理來人來電分析管理成交與未成交分析管理希望業主配合事項與下週策略討論
結案報告架構(範本)
法務本事
銷售實務問題解析
代銷人員不可不知的相關法律知識
「不動產經紀管理條例」及「消費者保護法」重要條文公平交易法廣告不實相關規定
預售屋買賣契約重點解析及簽約應注意事項
違反定型化契約應記載事項之效力建商提供之預售屋買賣契約內容是否與新制內容逐字逐句相符預售屋買賣定型化契約應記載事項解析
銀行貸款實務及二房貸款限制措施
銀行貸款實務投資客認定標準第二間房屋貸款不被認定為投資客之情形貸款受限戶問題集
特種貨物及勞務稅（俗稱奢侈稅）
奢侈稅關於不動產部分相關規定整理常見奢侈稅避稅方式奢侈稅其他相關問題討論
實價登錄制度介紹
實價登錄三法登記義務人登錄資訊公開資訊代銷公司應注意事項
銷控絕技
房地產景氣分析及思考方向
臺灣房地產近四十年發展歷史
第1波多頭－民國62~63年（1973~1974）第2波多頭－民國68~69年（1979~1980）第3波多頭－民國76~78年（1987~1989）第4波多頭－民國92年第3季~至今地產發展總結
6大面向看房市
國際面政治面經濟面資金面政策面市場面
市場分析
銷售市場分析區域市場分析
法寶盒
代銷業四大銷售執行及管理表格
工作進度表廣告預算表媒體計劃表銷售週報表
住宅預售個案建材建議
本案與知名建案建材比較表
銷售講義及答客問範本
銷售講義架構答客問範本
不動產常用基礎名詞

2 階段銷售底價策略服務要看得見，進度要看得見，於是就有銷售時程表與預算執行進度。預算要看得見，事前就會有接待中心的規劃，事中就會有POP置、廣告媒體強力播放，事後就會有來人來電及準客戶追蹤，與最後成交與未成交原因分析與改善計畫。價格策略如何看得見，價格策略有兩段，第一階段在於接案前向業主提報，第二階段在於銷售時期的制定與執行。第一階段：接案前向業主提報在業主提報階段的價格策略，是藉由基地條件及建材設備配合附近區域市場行情比較後所提出之建議銷售價格，當然代銷公司得先暸解鄰近預售屋與中古屋個案的主力坪數、每坪銷售單價、每戶銷售總價後，進而提出本案坪數、產品規劃、銷售單價及產品總價帶之相關建議。第二階段：銷售期間依策略調整在確認這個價格基準點後，結合建案個案的樓層與方位，代銷公司在開始銷售前，即會與建商商議銷售策略，通常是以銷售百分比作為調整銷售價格之機制。如建案銷售底價為新台幣 30 萬／坪元，一開始即以此銷售底價開賣，當銷售達三成以後，則以 30.5 萬／坪進行銷售，當銷售達六成以後，則以 31 萬／坪進行銷售，當銷售達九成後，則以 32 萬／坪進行銷售直至完銷，這就是為何銷售人員會不斷地告知客戶再不買就要調價了的原因。但有些建案銷售速度太快時，業主（建商）會強力介入要求再次提高價格，避免賤賣產品，這時代銷公司為了後續有一筆可觀的超價獎金可請領，通常只能儘量配合建商要求提高價格。但也常見個案因調價速度過快或開案價格過高，致使原本順銷個案變成滯銷，這對代銷公司來講是一大危機，畢竟對於包銷的個案來說，銷售時間長短將會是代銷公司能否賺取大筆企劃服務費的最大重點。底價訂定的重要性沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格建商在購買土地時，已根據成本及預期利潤先預估了一個銷售價格，但隨著準備預售工作開始後，面對社會經濟環境、房地產景氣、區域市場及產品規劃之諸多變化，須重新再確定新的「銷售價格」（即銷售平均單價）。代銷公司跟建商的合作關係常常是「同床異夢」，建商想儘量將銷售價格提高，代銷公司為求快速順銷，將銷售價格儘量壓低。但近年來由於房地產景氣持續上揚，在某段時間內代銷公司甚至接一案賺一案，導致後來代銷公司出現了積極搶案的狀況，尤其是大案量的預售案，一路忍痛將接案價格一路加上去，只為爭取到與建商合作機會，這也就是近年來房地產景氣一路飆升的主要原因！底價為銷售之本1. 底價表訂定的彈性空間建商與代銷公司在簽訂銷售合約後，在準備開始銷售前，最重要的工作便是訂定所謂的「底價表」，以作為現場執行銷售工作的依據，原則上大部分合約中會寫明「銷售價格不低於底價時，現場得自行決定銷售，倘銷售價格需配合調低底價銷售，調幅以每坪○萬元內為上限，並應以各戶成交價高出低價之金額優先回補低於底價部份⋯」，一方面建設公司可掌握全案銷售金額及相關利潤，同時亦在合約中授權代銷公司可自行決定銷售與否之價格，保有代銷公司現場執行之彈性！2. 好的表價造就快速完銷成績各戶價差訂定影響個案未來銷售成績甚鉅，許多個案在一開始銷售順利，但因為訂價錯誤，致使一些戶別難以銷售，拉長銷售時間，讓代銷公司原可輕鬆賺得的利潤又再吐了出來。所以好的訂價策略可以讓整個案子賣得漂亮價格且在短時間內完銷，代銷公司並且還須具備充分的市場資訊和敏感度，適時進行價格策略應變，此為不可不知的重要觀念！3.實務運作問題(1)建商不願讓代銷公司按合約價格銷售畢竟取得土地不易，在房地產行情不斷上漲情勢下，建商會不斷要求銷售現場提高銷售執行底價，以增加全案銷售金額及利潤！適時地調整銷售價格，除可帶動銷售氣勢外，代銷公司與建商都可提高利潤，互蒙其利。(2)訂價不當影響開案銷售氣勢房地產市場和股市有著相同道理，客戶都是抱持著「追高不追跌」的心態，所以開案的訂價就顯得相當重要，通常都會希望開低順銷，先蘊量銷售氣勢，加強現場銷售人員信心後，爾後慢慢再提高銷售價格持續至完全銷售為止。市場上也有一些個案，因開價過高造成爾後滯銷，所以，必須密切注意開案後是否持續著熱銷氣勢，相當重要！名詞解析1.銷售底價：即銷售合約書中所定的每坪平均銷售單價。依該平均__銷售單價透過水平、立 面價差的概念再訂定出「各戶銷售底價表」。2.執行底價：建商因銷售狀況良好，進而要求銷售現場調高銷售價格。例如每戶均調高每坪 5,000 元或特定戶別每坪調高 1 萬元或5,000 元。