不管從事那類業務工作，面臨客戶的拒絕常常是無可避免的，而這種每月以「數字」掛帥「成敗」論英雄的業務工作，讓許多人怯步不敢嘗試。「壓力是成長最大的動能」，聽起來似乎是主管安慰部屬的話，大部分的人視壓力為洪水猛獸；而業務工作每天面對數字的嚴格檢驗，更是讓許多人感到害怕不安。但反對話題碰多了，會發現其實客戶所提出的拒絕問題其實大同小異，因為業務員會被拒絕，往往是向客戶提出的想法及作法不夠具有價值，或是客戶根本沒能聽懂業務員所謂專業的表達，所以這份事業困難的地方就是如何把商品價值化、技能視覺化、我選擇正確的使用圖像表達來突破客戶的疑慮，找出解決的方案，快速修正表達方式聚焦在客戶身上，從圖像的引導找出需求，不只讓客戶聽得懂並且從圖像中認同需求，客戶對我們的信任也是由這些小地方累積而來，能力是靠挑戰建立出來的，業務員慧心別具的釋疑能力，不只是贏在起跑點，更能赢在轉折點。。

作者簡介

吳宜樺（Vivian Wu）

　　經歷:
　　高資產專案　專案經理
　　台灣明新科技大學　財務金融系客座講師及實習顧問
　　台灣世新大學　財務金融系客座講師及實習顧問
　　台灣台北市華茂扶輪社(17-18)　社長
　　台灣台北大學校友總會　理事
　　台灣台北大學經濟系　理事
　　美國銀行台北分行　進出口／授信／外匯作業部專員

　　學歷：
　　台灣臺北大學　企業管理學系財務組博士生
　　台灣臺北大學　國際財務金融碩士
　　台灣中興大學　經濟系學士            

　　論文主題
　　英國保險公司在中國、香港、台灣的投資策略與最適組織規模之研究

　　講師經歷及得獎紀錄:
　　馬來西亞保險公會38 h AKARD Convention講師
　　中國CMF保險圓桌大會唯一台灣講師 (2013年)
　　中國保險之星金星會員、IDA銀龍獎
　　美國桌會議COT
　　台灣保險公司高峰會議副會長
　　台灣壽險公會績優外勤表揚

　　專題著作及報導:
　　從小資族到高資産都可以有的財務自由
　　高資產族群資產配置之思維與視野
　　專業資產配置人才培養篇
　　Advisers財務顧問雜誌282期専訪一成交千萬的提案銷售力
 

作者序
 
專業來自不斷進修、學習並研究最新的”財務工程”
 
　　從事一個行業，思維一開始就要和他人不同，不要只是定位是員工，而是公司的合作夥伴。所以對自身價值的理解，及對自我投資的觀念是不固著於眼前的利益與舒適，反而積極挑戰提升的信念。因為專業來自於不斷進修學習並研究最新的”財務工程”由於工作時間是寶貴而有限的，因此，專注研究財務工程規劃要有五大成功指標:
 
　　(1)    學習:
　　指資產配置知識量的累積。其貴在主動學習，透過公司安排的課程或是自己每天上課中學習他人成功經驗的分享；另外就是在每天接觸的所有對象中去學習，我們就會累積並瞭解這類族群對象的需求，進而為他們量身訂造財務工程規劃!另外，要如何學細節呢？就是要試著要求立刻配置，當我們發現開始試著要求客戶立刻配置，客戶的真正考量的問題就會浮現，也就是我們所稱的反對問題就會出現，才能夠對症下藥，針對客戶的問題作有效溝通。
 
　　(2）拜訪：
　　指拜訪量的累積。從事業務工作總有一些訊息是必需要知道的，想知道這些訊息，能做為下一步規劃的決策判斷基礎。可是訊息不會從天上掉下來，而是要親自拜訪客戶，了解事實的狀況，如果客戶不主動告訴我們，仍然需要試著用間接的方式去得到答案。這就是為什麼要設定每天有5個拜訪，就擁有5個經驗的累積，這樣子一天就累積了5個族群之不同財務規劃需求的經驗，把重複性的事務磨成專業本領，這是需要一步一腳印去拜訪出來的。
 
　　(3）成交：
　　指完成保險契約的設定量的累積。保單的成交就是一個金融權利的設定，透過完整溝通細節，完成保險契約的設定，進而累積各個族群的設定經驗量，就能提升財務規劃的能力!
 
　　(4）財務信任感:
　　指擁有財經專業或資產駕馭主導性。在培養人才部分，有一些人原本在過去的工作就非常的成功，所以，他們已經在朋友的周圍建立起對自己的信任威。例如曾經從事財務相關的工作或金融業工作的人，在個人財務規劃工作中，相對比較容易得到客戶的信任。因此，喜歡從原本具有財務專業工作背景的人選當中，培育出許多優秀的財務規劃團隊人才！
 
　　(5）有資金的人脈：
　　雖然每個人都需要財務規劃，但是資產規模較大者，往往財務規劃的需求是更加急切。至於那些剛開始工作開始累積財富的人，我們要先為他們建立財務規劃的觀念，等到他們有資金的時候，就知道該如何立刻規劃。
 
　　▲財務規劃的五大面向
 
　　我時常說:「這20年來從保險業的角度做財務規劃工作是非常重要的，因為我很堅持人生財務規劃一定要涵蓋短、中、長期以及一起股權工具、債權工具五大面向來思考，才夠周全。」完善運用這五大面向所做的金融配置規劃，才能幫助自己及別人有個穩健的生活，不要讓「隨波逐流的財務存量」主宰我們的人生!因此，資產依短、中、長期的不同，將資金流出的額度與時間不同先設定好，其餘資金及資產的配置就可以依其工具屬性，在最適時間，做最適的獲利選擇，而不會被「人生經濟事件」所干擾。例如:房子會不會被變賣、股票會不會被拋售、基金不會被迫贖回等等，所有資產規劃都能妥妥當當得到適當報酬，只要把一輩子的支出來源準備好，在生活中，絶對可以高枕無憂。由此，可以很簡單看出儲蓄保單是一項債權工具，除了有流動性補償較高的特色，也有高生活費規劃的價值！
 
　　從2008年「金融海嘯」之後，保單這個債券型的理財工具，確定穩健的功能相較其他工具，來得安全。20年來從開始接觸保險工作，一直由總體經濟的角度觀察保險業的角色，保險業在金融體系中一直佔重要的長期資金提供者的地位，而資金來源由所有要保人共同累積而成。由於保險業資金是長期累積而成，適合的管理資金的工具七成以配置各國發行的主權債券以獲得固定收益，一成到二成配置在各國地產，参與各國經濟成長之成果，所以環遊世界在各國大城市總能見到最高、最好地段的建築為人壽保險公司所持有。
 
　　保單是金融機構發行的一項理財工具之一，所以保單規劃是金流規劃，也是金融權利，把保險契約當作財務規劃的工具，思考方向是由點到線到面的全人生資產配置，必需時時刻刻思考人生財務流出四大面向（生活費用、醫療、保障、夢想預算），並且確認客戶的人生資産配置，夠不夠使用到人生的終點，達到人生終極財務管理的目標。
 
　　換言之，總收入應該是除了供應現在的生活費外，還應該累積資產供應沒收入時的生活費並將財務剩餘的部分，主動供應夢想計畫及被動供應醫療支出和人生責任!