人人皆業務的年代來臨
每個成功者，內心必有熊熊燃燒的業務魂！

　　千呼萬喚！保險戰神林裕盛
　　《雙贏》20周年經典新修版 + 25,000字銷售心法，全新收錄！
　　縱橫業界二十年的銷售聖經，重出江湖！

　　成交之前，業務員不講尊嚴，真正的尊嚴在成交之後。
　　看保險天王教你如何經營自我，吸引客戶，掌握人性，就能翻轉命運！

　　林裕盛，從昔日家道中落的窮小子，到躋身年收入逾千萬的行銷高手；
　　從當年台大化學系畢業的高材生，到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神。

　　他曾在路邊陌生拜訪，被整條街拒絕，人情冷暖，他都嘗遍。三十年後，他成為華人地區在壽險領域最具知名度的千萬業務員，被封為「亞洲保險戰神」。

　　《雙贏》是超級業務必讀的銷售聖經，打破坊間推銷迷思，教你如何微笑面對無數拒絕，不與不堪的人事周旋，直接跳過D咖C咖、關注B咖，經營A咖！

　　推銷是一輩子的事，成功在於落場搏鬥！
　　讓自己擁有成就一份偉大事業的特權吧！

　　立足推銷、放眼增員，擁抱壽險事業！
　　人壽保險事業的挑戰與魅力，就在於它的困難！
　　你弱了，所有困難都強了；你強了，所有阻礙都弱了！
　　想清楚你到底要什麼，就會遇強越強！

本書特色

　　※ 作者曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家。
　　※ 中華民國十大行銷突破人士、高峰會連續二十年傑出成就獎。
　　※ 現任南山人壽永豐通訊處處經理。
　　※ 林裕盛名言：「我不是狂，是非常狂，因為我是推銷員。
　　　　　　　　　 　我不是傲，是非常傲，因為我是人壽保險推銷員。」
　　※二十年前，他便以《奪標》、《雙贏》兩書打開在一般大眾之間的知名度，《雙贏》累積銷量至今突破100,000本，2011年於寶瓶出版《英雄同路》，亦已創下近40,000本佳績！

作者簡介

林裕盛（Jerry Y.S. Lin）

　　南山人壽永豐通訊處處經理

　　1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家，可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。

　　回首林裕盛的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背；而這一切的獎項與榮譽對他來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。

　　得獎紀錄：當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績，榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。

　　作品著有：《英雄同路》、《功夫》、《奪標》、《雙贏》、《成交凌駕一切》、《邁向 Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑──50個黃金法則》、《開創錢脈一百招》等十一本文字書及《贏向成功》有聲書。

　　林裕盛的E-mail：[email protected]
　　林裕盛的臉書：www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts

《雙贏》新序  帶著勇氣上路吧！ 007
《雙贏》序    不讓青史盡成灰   011
Chapter 1　　為什麼要增員

第一章　增員是推銷的延續    028
推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。

第二章　十大原因看好保險業   034
一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。

第三章　十大理由從事保險事業   040
以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。

第四章　主管的能力   047
隨著職位晉升，推銷時間愈來愈少，演出卻要愈來愈精彩，所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外，還要有選擇業務人才的能力，跟介紹壽險事業的能力。

Chapter 2　　增員循環

第五章　準增員對象何處尋   064
正確的增員心態為：寓增員於推銷之中，不斷推銷、不斷增員，以推銷來帶動增員。所以，準增員對象即是在「市場」。

第六章　決戰性的成功面談   074
（1）推銷他確實有轉行的必要。（2）推銷他人壽保險確實是一個事業。（3）推銷他你確實可以帶領他邁向成功。（4）推銷他我們是一個勝利的團隊。

第七章　針對需要攻城掠地   081
社團是發展人脈，也可說是用錢買關係的場所。要有信心，任何人碰到我們都只有三條路可走：（1）跟我們買保險。（2）跟我們走（賣保險去）。（3）介紹客戶或增員對象給我們。

第八章　俗世中武功不知誰高   091
推銷可以陌生式，增員當然也可以陌生式，但看你的武功如何。

第九章　增員就是打通思路的關節   101
我們必須為準增員清理心中的障礙，為什麼？人家是轉行，不是買東西，買不好還可以退，整個身家性命都押過來了，你能不注重嗎？

第十章　成功的增員循環   109
要深入了解準增員的個性，為何轉換工作？人際關係如何？

Chapter3　　增員是成功吸引成功

第十一章　偶然相遇   117
「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己，看起來成功，成功就追隨你。

第十二章　增員要眼觀四面耳聽八方   123
要多增員，增員失敗的少，成功自然也少，愈少愈覺得難！

第十三章　獻身目標永不休止   131
不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡，這世界隨喜者少，妒忌者眾，自己的夢想自己扛！

第十四章　增員書信範例   137
親筆寫信表示你的誠意（及才華），打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料，讓對方有機會認識保險業，做初步教育。

第十五章　善用電話發揮良效   147
在電話中，盡可能熱情積極，讓對方不好意思拒絕你，一切等見了面再說。

第十六章　面談（A）──雲淡風輕   149
面談，可以直接表明要增員他的企圖，不用拐彎抹角，也可趁機深入了解對方有無企圖心。

第十七章　面談（B）──風狂雨驟   153
如果面談(A)的功能是「我選擇了你」；面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於，讓對方終於同意來考試及簽約。

第十八章　上課考試準備出擊   158
準增想要入這個行，想要掙錢，當然得付出代價去上課，怎可事事遷就，寵壞了他，這可不是好事！

第十九章　進入通訊處   162
通訊處必須營造：（1）家庭化的氣氛，（2）學校化的氣氛，（3）社團化的氣氛，（1）宗教化的氣氛。

第二十章　參與通訊處活動   164
若是新人，充電的工作要不斷加強，若電力不足，就貿然推出到市場上去，很可能一下子受挫太深而急速退卻。

第二十一章　正式作業全力以赴   0173
出外拜訪客戶，冷臉多熱臉少，不論別人給你熱臉還是冷臉，都無損我們的優秀！

Chapter 4　　不可忽視的增員重點

第二十二章　切中要害精闢入裡的增員要項   178
會介紹壽險事業，不會選擇業務人才，我們的業務班底必定很差；但是，會選擇人才，不會介紹壽險事業，則根本不可能有業務陣容。

第二十三章　高品質的增員   184
不要笨到跟不成材的agent 生氣，有本事，他當主管、你變agent了！

第二十四章　增員目標之關鍵   188
對方離職的動機深藏不露，故要耐心探索。無所不滿，就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折，不滿的境遇出現了，自然有換工作的一天。

第二十五章　增員對象條件說   191
你喜歡他才增員他，不要連自己都看不順眼，只是為增員而增員。

第二十六章　增員面談成功的絕對要素   197
要知道，今天是我們給對方一個事業的機會，主控權操之在我們手裡，是我們在考慮對方，而非讓對方來考慮我們。

第二十七章　增員來源面面觀   204
要增員（1）受失業威脅的人。（2）對工作收入不滿的人。（3）對工作條件不滿的人。（4）尋找事業機會的人。

第二十八章　兼具監督訓練的活動   208
增員除了個人的魅力很重要外，團隊的氣氛更不可或缺。此時，監督和訓練要雙管齊下。

第二十九章　建立雄才偉略小組   221
重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態，雄才偉略組可以讓我們互蒙其利，讓小組的成員每個人都可以功成名就。

Chapter 5　　推銷的成功策略

第三十章　奠基於磐石之上   228
卓越並不是一種行為，而是一種習慣。養成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人不是少數，是極少數！

第三十一章　開發準客戶   238
開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十，推銷技巧只占佣金收入的百分之十，關鍵在於「拜訪」！

第三十二章　直衝拜訪的六條黃金定律   255
所有推銷的書裡面最重要的一個詞，就是──「熱情」。

Chapter 6　　成功有效的銷售公式

第三十三章　每戰皆捷的成功銷售   274
Close不是只有一個步驟，而是一連串動作的連績，不是一個交易，是一系列交易的總合。

第三十四章　贏取信任贏得訂單   282
保險的好，客戶哪一個不明白？你只要告訴客戶你的好就行了，做保險就是做人！

附錄
附錄一   「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄   289
附錄二   爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法   313
附錄三   長長的路，帶著愛，勇敢地走    346

《雙贏》新序

　　帶著勇氣上路吧！

　　如果沒有眾多讀者（粉絲）的期待，如果沒有寶瓶出版社朱社長的義氣相挺（她也聽到了大家的殷殷企盼），二十年前的舊作不可能以全新的面貌重現江湖，在此，先表達裕盛對讀者諸君與寶瓶上上下下的謝意。

　　多少年過去了，人壽保險這個行業從來沒有變得容易過，人類對於透過人壽保險這個產品，解決經濟難題的需求也從沒改變過，同樣的，經營它的理念和方法也從來沒有改變過！

　　（一）觀念正確

　　對於產品、推銷、增員、服務客戶乃至於領導（服務業務員）我們都要具備正確的觀念，所謂不怕路遠只怕路偏，只要走在對的方向，終有達到理想實現的一天。銷售的觀念在於助人，我們為了救人去求人，為了客戶一家人經濟屏障的落實，我們甚至願意放下身段尊嚴去成交，這不是卑躬曲膝，而是為了一個使命的完成！試想，在這一層面上，如果沒有上述正確的理念，我們如何堅持得下去？增員的觀念在於幫助別人跟我們同樣擁有一份事業，所謂成功二字，成是成就他人，功是功在社稷，講的正是這個道理。領導的精義完全在於服務，服務你轄下所有的業務團隊，而不是官大學問大（我們有什麼官威呢？），大家都在一條線上，差別只是先來後到而已！

　　（二）找到方法

　　推銷的關鍵在於掌握人性。

　　增員的關鍵在於掌握人格特質。

　　領導的關鍵在於掌握紀律，以身作則。

　　人性是人情的堆疊，銷售循環除去了養交情這個催化劑則效率全失，掌握了應對進退明白了隱晦不明的人際關係的運作，我們方能體悟銷售循環的精髓。

　　小蝦可以養大魚，也可能壞了大魚，沒有選才，就沒有團隊，與其極目盡小蝦，不如睜眼找大魚，但你不擴建自己成為深水港，如何讓大船停泊？

　　要走得快，就一個人走；要走得遠，就要一起走。

　　但沒有增員循環，沒有紀律的增員，就沒有人，沒有人，什麼也無法實現！

　　（三）堅持執行

　　我們的聰明才智大抵差距不大，差距的拉開完全在於行動力的堅持！

　　如果你夠堅持，就可以打敗85%的人；如果你再堅持，就可以進入前5%的TOP！

　　這個等級其實已經夠了。再往上，你可能需要付出更多的努力，一點點機運與卓越的人際關係。

　　推銷、增員都難，難在不規則，不規則的增員就是增員的最大懲罰；不規則的推銷就是銷售的最大懲罰！

　　牢記堅持到底的執行力！

　　職是之故，這次新《雙贏》的登場，我的想法是不能只是新瓶裝舊酒，還得融入新時代的元素、與時俱進。因此，我們除了保留原有的內容外，還盡最大的努力加入了我最近幾年的領悟體驗，在原文內及附錄的兩個篇章完整呈現，出版社編輯群更是以一本新書出版的心態全力擘劃，而這一切，完完全全就是為了不能辜負大家的期待。（也是裕盛個人一向的自我要求吧！）

　　帶著勇氣上路吧！

　　願有前程可奔赴，也有歲月堪回首。或許我們曾經被整條街拒絕過，但，正是因為曾經經歷過這一段苦心孤詣的日子，將來，才有整個光明的人生等待著我們。

　　不求世人銘記，只求記憶我們的青春歲月，吾道不孤，我們繼續攜手向前行！


裕盛　二○一五年十月六日

《雙贏》序

　　不讓青史盡成灰

　　讓我們一起振臂高呼

　　雙贏，Win- win!!

　　清明節偕同父親、小弟林晉逸回家祭祖。搭四月四日下午六時三十分的飛機回台中。堂哥志炫開一部大美國車來接我們。晚上在他家打擾一宵。第二天起了個大早連同二叔二嬸、堂哥他們三個兄弟，浩浩蕩蕩分乘三部車回竹山小半天掃墓。途中我想起那句話：

　　男兒立志出鄉關，

　　學不成名誓不還。

　　開了一個半鐘頭的車，終於回到老家。依稀記得孩童時曾回來住過，那是四合院的房子。我一直很納悶，為什麼老家會在這樣的深山裡面？現在交通很發達，開車回來都感覺路途遙遠又跋涉了，更何況在那麼遠古的時代，先祖是如何來此定居？是原住民呢？抑或……？趁這一次回來掃墓，終於也瞭解了大概。

　　我的第一本書《奪標》在今年三月初出版以來，短短時間連印四版（至十月底已八版，並獲得全省新學友非文學類暢銷新書排行榜第五名），真真感謝所有同好及大家的捧場。我也鬆了一口氣，總算對大家有了交代，讓大家能看得下去，進而覺得物超所值（自己捧不會不好意思），勤於幫我介紹，尤有甚者，用螢光筆將《奪標》劃得密密麻麻，同時另做筆記，此舉真讓我感動不已。本想就此「一書走天涯」，有出書就好了，然而這次回鄉，更讓我堅定於再寫一本，西德諺語云：「只發生一次的事情，就好像沒有發生過。」的確，我深有同感，於是再寫一本，不讓青史盡成灰。

　　的確都成灰了！眼見這好一大片祖墳。陽光輕灑而下，算算總有數百個墳吧！每一個墓碑周圍都擠了些後代子孫，分別在除草、擺四果、上香，人潮洶湧好不熱鬧。有一些墓沒人來祭拜，冷冷清清地被荒草所淹沒了。我們總共祭拜了六個祖墳：我的祖父林高良、其上為林約、再上為林朝英、林朝英的太太……等。每一次祭拜後，我們都用雙手往墓碑上細抹祖先的名諱，一方面告知他們我來過了，同時也祈求他們帶給我們好運。

　　我問父親，他們大概活了幾歲？「差不多六十幾吧！」父親答。算算我是第十二代。若每一代間隔二十年左右，那麼這一堆墓算算祖先大概已來台三、四百年了，那時是隨著誰來的呢？會不會是鄭成功？鄭成功於一六六一年率兵攻台灣，自鹿耳門登陸。他稱台灣為東部，大力開發，並招泉州、漳州、潮州、惠州四府的人民遷來屯聚。果然，我們的祖籍是福建漳州府，真是隨鄭成功來台的。因為反清復明嘛，所以要逃難，難怪逃到這麼偏遠的小半天來（相信很多讀者不曉得這個地名）。

　　雖然未曾見過這些先人的面貌，除了阿公我還有點印象（我三歲時他就走了），其餘皆無法音容宛在，然而在那一剎那，就在撫摸著墓碑的那一剎那間，卻讓我激動莫名，何其偉大的生命遞延啊！何其奧妙的生物遺傳工程啊！前面的祖先我們不得而見，後面的子孫我們也不曉得是何等模樣？「男兒當自強！」為了祖先前輩，為了後世子孫，我們必須今天今時今世，好好努力，才不辜負了一列列生命的火車，在宇宙不斷遞嬗的文明中，扮演好一個中間的銜接點，不是嗎？

　　在回程的路上，堂哥載著我們從竹山直奔台中水湳機場，要趕一點的飛機回台北。在車上，為了我一句「原來是逃難才跑那麼遠」的話，父子三人開懷大笑。解了多年的謎，好像父親也從來沒想過這個問題似的。輕鬆與溫馨的氣氛在車上瀰漫著……

　　「爸，你看，我保險就這樣一直做下去嗎？」話鋒一轉，我突然問道。

　　「這個事業不錯啊！相當吻合美、利、善的精義。」父親答。

　　「怎麼說呢？美、利、善？」我不解的問。

　　「美就是好事，賣保險給客戶是行善，積功德的，在客戶最需要時給他及時雨；利即是你可因此賺到錢，有利潤；但這利潤是建立在大善的基礎上，這一點很重要。金字塔的頂端是美，美名揚的意思，有了實在的利，不求名而名自來。善是65%、利是25%、名是10%，保險是穩穩當當的金字塔事業，不是嗎？西洋講真、善、美，人壽保險是美、利、善（如附圖），好好做，爸爸支持你呀！」父親答。

　　父親一席話使我恍然大悟。所以：

　　人壽保險業務員，你的名字是：美、利、善。

　　人壽保險業務員，你的名字是：智、仁、勇。

　　人壽保險業務員，你的名字是：「偉大」。

　　人壽保險的從業人員，我們有兩大工作：賣保單及賣合約書。換句話說即是推銷與增員，兩件事都要做得好，就是雙贏：Win- win。推銷在求個人成功、增員追求全面成就。

　　客戶買到好的、周全的保險；業務員賺取合理的報酬，這是雙贏。不像任何比賽：網球也好、足球也好、籃球也好，殘忍的如拳擊也好，總有一方贏、一方輸，拚鬥之後非得分出勝負不可。我們人壽保險這一行完全不一樣，要嘛雙贏，要嘛都輸。你不買保險，拒絕了人壽保險推銷員，不見得是贏，因你可能因此輸掉了全家的幸福；你和客戶爭辯不休，最後即使贏得辯論，卻輸掉了這攤生意。所以，推銷沒有勝負，只有雙贏。

　　我出了一本《奪標》暢銷並不算贏，有本事再寫一本；我拿了一次會長（南山人壽外勤單位最高榮譽）不算贏，簡直沒發生過，有本事再連莊（後來拿了六次，足矣！）；就像總統總得像雷根那樣，幹足八年才下台，多過癮。因此，《雙贏》的書名於焉誕生。作者賺取合理的版稅，讀者從中汲取智慧經驗，不亦樂乎。《奪標》暢銷，第二本《雙贏》也要再創高峰，才不辜負大家的期望。

　　不過，真的很難。

　　像成龍每次新的電影都要自我突破，現在總算明白體諒他的心情。希望大家多多包涵與支持，謝謝您們。

　　頃讀《時報周刊》八九三期，專訪宏碁施振榮，他也強調雙贏的重要性，「創造價值才能讓人充分發揮潛力」，這是雙贏的重要策略之一。客戶和公司產品之間要雙贏；公司和員工之間也要雙贏；就拿保險公司來說，內外勤同仁協調一致固要雙贏；通訊處主管和同仁之間又何嘗不須雙贏？讓我們一起振臂高呼：雙贏，Win- win!!


林裕盛寫於八十四年四月八日

第一章增員是推銷的延續其實不增員也可以。在我們這個行業要致富，完全在推銷──把人壽保險賣出去。即使你將來增了員進來，你還是要教他能把保單賣得出去，保單賣得出去，他才能賺得到錢，也才能立足，所謂立於不敗之地是也。所以，什麼「不增員即死亡」，這句話是不對的；不增員怎麼會死亡，那日本推銷大王原一平、美國推銷大王費德文、梅第……等豈不早就死光光了。不推銷，才是死亡怎麼沒有一本書講增員致富呢？所有偉大的銷售專家皆著書立說：推銷致富。因此，不推銷，才是死亡。如果你自己不熱衷於推銷，不精通於推銷，看不出一丁點訊息由推銷上賺了一些錢，那麼人家為什麼要來追隨你？就好比總店如果都經營不善，門可羅雀了，如何再去開分店呢？總店如果連經營的know-how都沒有，眼巴巴地期望靠分店致富，這是不切實際且緣木求魚的想法！請大家牢記這一點。因此，增員應該是： 1.增員是推銷的延續。就好比外交是內政的延續一樣。 2.推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。沒有地基的大樓就好比是浮沙建塔，遲早是要倒塌的。君不見很多直銷的組織經常大搬家，大風吹，為什麼？一言以蔽之：沒有注重推銷的扎根動作吧！ 3.增員是演而優則導，很多出名的導演過去是出色的演員。但若自己都不會演戲，又如何導戲呢？因此，增員之前，先牢牢靠靠的把推銷工作做扎實吧！ 4.常常有些人升了主任後，鎮日在想走增員路線好抑或組織路線好？還是推銷路線好？告訴你，你走的是陣亡路線！增員不是什麼路線之爭、統獨之爭，更不是主流非主流，而是一種給予，一種分享，一種捨的情操與成就的擴大。如果新人一來，就告訴他推銷不能做一輩子，要趕快增員發展組織才對，真不知這是什麼團隊，什麼樣的保險公司會有這樣的經營理念？（整個團隊都不喜歡賣保單，整天鴉鴉烏棲棲遑遑的到處校園增才、網增……勉強來面試的人也表明不喜歡賣保險……）