本書告訴你：創業可照表操課，照書演練！
24步驟完整習作攻略：
用實例拆解問題╳手做專屬創業習題╳得出最大獲利機會

　　麻省理工創業大師比爾．奧萊特說：創業精神既是一種思維，也是一種技能。
　　成功的創業精神=海盜般的熱情+海軍紀律般的技能。
　　如果你有熱情，本書可以教你紀律的技能！

　　本書展示創業24步驟中，創業者會遇到的實際問題，以真實案例解說，針對當前目標的關鍵點，設計出解決問題必備的工作表和評量。書中所有的嚴守紀律練習，將大大改變專業人士思考創辦公司的方式，一旦你能紀律創業，就可以放大成功機會，實踐創業夢想。

　　紀律執行24個創業步驟，超過70項工作表中，你會學到：
　　1.懂得如何執行創業紀律：創業紀律圖、熱情核對表、隊員優勢分析……
　　2.初級市場研究方法：新創公司腦力激盪Q&A、定義市場區隔表、首要市場區塊研究表……
　　3.設定完善的市場代言人：代言人檔案表、連結終端代言人檔案……
　　4.找出客戶的決策單位：將生命週期轉化成初次銷售漏斗、取得付費客戶的流程……
　　5.設計商業模式：商業模式的關鍵考量、找出能讓你靠產品來收費的不同單位……
　　6.……更多工作表練習，請參閱本書。

本書特色
   
　　●手動執行24步驟，才能透徹理解創業的魔鬼細節。
　　●超過80項評量與工作表，手動挖掘專屬成功商機。
　　●新增兩項創業因子：初級市場研究、機會窗和觸發因子。

專業推薦 (依姓名筆畫排列)

　　許景泰｜SmartM 世紀智庫創辦人暨執行長
　　曹先進｜上市公司董事、港大兼任講師
　　陳顯立│富盈數據創辦人暨執行長
　　鄭至甫｜國立政治大學科技管理與智慧財產研究所所長
　　鄭涵睿｜綠藤生機共同創辦人暨執行長
　　鄭緯筌｜臺灣電子商務創業聯誼會共同創辦人

好評推薦

　　我從28歲創業至今，已12個年頭，創立了五間公司一間餐廳，有的公司在市場上，取得非常好的成績;有的公司也面臨，重重困境和泥沼。創業，畢竟是九死一生的事。對於創業者來說，更是一連串決策過程。若決策錯誤過多，將導致你快速走向失敗。這本《麻省理工 MIT黃金創業課》提供了創業者如何做出最佳決策，並提供一套有系統的科學方法。對於想創業，或正在創業路上的朋友來說，讓自己成功率提高，失敗率降低，絕對是非常實用的一本創業指導性手冊！──許景泰，SmartM 世紀智庫創辦人暨執行長

　　所有的遊戲都有攻略，《麻省理工MIT黃金創業課》與《麻省理工MIT黃金創業實踐攻略》就像是你的創業攻略。它很實際、很嚴謹地告訴你商業設計與變現能力的重要性，並且無時無刻地提醒你「簡單的思維能力」，最好的方法不是很多方法，而是一個可以貫徹到底的方法。創業是可以學習的，如果你正在創業路上，或是正在思考創業，這本攻略將帶著你釐清問題，看見現實，並且探索行動方案。──陳顯立，富盈數據創辦人暨執行長

　　創業成功的必要條件在於紀律（Discipline）。從《獲利世代（Business Model Generation）》到《精實創業（Lean Startup）》都主張要有紀律地思考、計畫與驗證，《麻省理工MIT黃金創業課》可謂集其大成，不僅採用系統化的思考、提供完整的創業工具箱，更發展出《麻省理工MIT黃金創業實踐攻略》24步驟的嚴守創業紀律圖，特別適合喜歡按部就班、注重方法步驟的創業者參考。──上市公司董事、港大兼任講師、 《一個人的獲利模式（Business Model You）》編譯

　　「創業絕對可以學、而且可以是有步驟的。」這是以比爾為首，許多麻省理工創業教師群共同擁有的信念。每一年，有上千個不同的想法與尚未面世的嶄新科技在這堂課中出現，歷經三個月的淬鍊，進而誕生出無數新創公司。這些新創公司有些提供服務、有些提供產品，聚焦的產業也不盡相同，但它們擁有一個強烈的共通點：想要改變這世界某一部分。《麻省理工MIT黃金創業課》的「6 大主題、24 步驟」，著實是這堂課的主軸，也是這些麻省理工創業者的共同語言。──鄭涵睿，綠藤生機共同創辦人暨執行長

　　本書不僅提供各位讀者在創業歷程中的眾多「好問題」，更提出許多「好方法」協助各位做出「好決策」。書中的系統化步驟與思考要點，無論是對新創企業，或是現有企業的新事業開發皆具有高度的參考價值。──鄭至甫，國立政治大學科技管理與智慧財產研究所所長

　　《麻省理工MIT黃金創業課（修訂版）》、《麻省理工MIT黃金創業實踐攻略》兩本書互為表裡，一本為理論，另一本則是習作簿，方便讀者按圖索驥。我很樂意向您推薦這系列好書，也很鼓勵有志創業的朋友可將這兩本書放在案頭，以便隨時翻閱和參考。──鄭緯筌，臺灣電子商務創業聯誼會 共同創辦人、內容駭客網站創辦人

作者簡介

比爾．奧萊特 Bill Aulet
　　
　　麻省理工學院馬丁創業中心（Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship）董事總經理、麻省理工史隆管理學院（Sloan School of Management）實踐教授。此外，他每年至少教授三個不同的課程（新創事業入門、能源創投及進階創業技術應用）。他的工作獲得了無數獎項，在2013年4月，被授予麻省理工學院Adolf F. Monosson創業指導獎。
    
　　在加入MIT之前，他從任職IBM到成為經驗豐富的創業家，這段期間，他籌集了1億多美元的新創事業資金，創造出數億美元的市場價值。他創辦並經營劍橋決策動態公司（Cambridge Decision Dynamics）和感應科技公司（SensAble Technologies），同時在全球各地和創業家、小公司、大企業，以及政府部門合作，推動創新導向的創業。

審訂者簡介

李吉仁

　　美國伊利諾大學香檳校區策略管理博士，返國後任台灣大學國際企業暨研究所專任教職二十四年，目前兼台大創意與創業中心主任。曾擔任台大EMBA執行長、台大管理學院教學與資源發展副院長。研究專長聚焦於能力基礎之企業成長模式、策略創新與轉型成長、人才發展與領導傳承等議題，曾獲台大教學傑出獎、多次教學優良獎、傅爾布萊特（Fulbright）訪問學者，並曾於MIT產業研究中心擔任訪問學者。

譯者簡介    

戴至中
　　
　　政治大學新聞系畢，現為職業譯者，譯有《鄉民公審》、《創業，先滿足自己的渴望！》（商業周刊出版）等書。
 

各界好評
推薦序 理想是豐滿的，現實是骨感的──陳顯立
老手強化思維，新手建立紀律──鄭涵睿
創業課的價值：系統化做出「好決策」──鄭至甫

導讀　以驗證紀律提高創業成功率──李吉仁
前言　一本創業的實戰本
導入嚴守創業紀律圖
嚴守創業紀律圖是什麼？為什麼重要？
學會運用嚴守創業紀律圖
把回饋意見運用在嚴守創業紀律圖上的例子

第0步 我要怎麼起頭？我該起頭嗎？
評估團隊
提出構想或技術
●0.1：熱情核對表
●0.2：隊員優勢分析
●0.3：構想／技術腦力激盪筆記
●0.4：市場拉力迷你分析圖
●0.5：技術推力迷你分析圖
混合式構想：市場拉力與技術推力併用
●0.6：混合式構想迷你分析圖

第1步 市場區隔
什麼是市場區隔？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
●1.1：針對新創公司要做的腦力激盪
●1.2：新創公司分析首要市場區塊
●1.3：市場區隔矩陣的起始範本
●1.4：隊員優勢分析

第1.1步 初級市場研究指南
什麼是初級市場研究？
工作表
●1-1.1：執行前的團隊簽署誓言
●1-1.2：初級市場研究工作──準備
●1-1.3：初級市場研究工作──執行

第2步 選定灘頭堡市場
什麼是選定灘頭堡市場？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●2.1：市場區隔認證
●2.2：灘頭堡市場選擇
●2.3：團隊為決定的灘頭堡市場簽名

第3步 建立灘頭堡市場終端使用者檔案
什麼是建立灘頭堡市場終端使用者檔案？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●3.1：灘頭堡市場的終端使用者檔案

第4步 估計灘頭堡市場的總規模
什麼是估計灘頭堡市場的總規模？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●4.1：由上而下估計灘頭堡市場的終端使用者數目
●4.2：由上而下總市場規模分析摘要
●4.3：灘頭堡總市場規模分析核對表
進階學習：由下而上的總市場規模分析
●4.4：由下而上總市場規模分析

第5步 描繪灘頭堡市場的代言人
什麼是描繪灘頭堡市場的代言人？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●5.1：代言人的概括資訊
●5.2：灘頭堡市場的代言人檔案
進階學習：多邊終端使用者市場的代言人檔案

第6步 完整的生命週期使用案例
什麼是完整的生命週期使用案例？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●6.1：終端使用者目前解決（或並未）問題草圖
●6.2：完整的生命週期使用案例
●6.3：終端使用者使用產品草圖
●6.4：反思完整的生命週期使用案例

第7步 高層次的產品規格
什麼是高層次的產品規格？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●7.1：產品的視覺表徵
●7.2：產品與代言人的契合度
進階主題：高層次的產品文宣

第8步 量化價值主張
什麼是高層次的產品規格？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●8.1：衡量價值主張的軸線
●8.2：一頁式量化價值主張視覺摘要

第9步 找出接下來的10位客戶
什麼是找出接下來的10位客戶？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●9.1：潛在聯絡人名單
●9.2：接下來的10 位客戶摘要
●9.3：潛在終端使用者會談筆記
●9.4：從找出接下來的10 位客戶中獲得的啟示

第10步 定義核心
什麼是定義核心？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●10.1：定義核心工作表

第11步 找出競爭位置
什麼是找出競爭位置？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●11.1：定義核心位置

第12步 找出客戶的決策單位
什麼是找出客戶的決策單位？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●12.1：判定決策單位

第13步 畫出取得付費客戶的流程
什麼是畫出取得付費客戶的流程？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●13.1：取得付費客戶的流程
●13.2：銷售週期長度估計
●13.3：初次草擬銷售漏斗
●13.4：初次草擬銷售漏斗
●13.5：質化摘要

第13.1步 機會之窗和觸發因子
什麼是機會之窗和觸發因子？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●13.1.1：找出不同性質客戶的機會之窗和觸發因子

第14步 估計後續市場的總規模
什麼是估計後續市場的總規模？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●14.1：後續總市場規模估計和優先順序摘要
●14.2-1：各後續市場區塊的個別摘要#1
●14.2-2：各後續市場區塊的個別摘要#2
●14.2-3：各後續市場區塊的個別摘要#3
●14.2-4：各後續市場區塊的個別摘要#4
●14.2-5：各後續市場區塊的個別摘要#5
●14.2-6：各後續市場區塊的個別摘要#6

第15步 設計商業模式
什麼是設計商業模式？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●15.1：選擇商業模式的關鍵考量
●15.2：找出產品收費的不同單位
●15.3：商業模式候選項目摘要

第16步 設定價格結構
什麼是設定價格結構？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●16.1：設定初步價格結構的考慮

第17步 估計客戶終身價值
什麼是估計客戶終身價值？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●17.1：工作表的輸入項目
●17.2：計算估計終身價值

第18步 畫出銷售流程
什麼是畫出銷售流程？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●18.1：短、中、長期的銷售管道
●18.2：二次草擬銷售漏斗的輸入項目
●18.3：二次草擬銷售漏斗的短期行動
●18.4：二次草擬銷售漏斗的中期行動
●18.5：二次草擬銷售漏斗的長期行動
●18.6：拉高各階段達成率的技術和行動
●18.7：風險因子
案例

第19步 估計客戶取得成本
什麼是估計客戶取得成本？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●19.1：估計客戶取得成本時的假設
●19.3：估計客戶取得成本
●19.4：把估計轉化為短、中、長期
●19.5：客戶取得成本的關鍵和降低方式
●19.6：按時間來比較終身價值和客戶取得成本
●19.7：總體解讀單元經濟學──把全部湊在一起

第20步 找出關鍵假設
什麼是估計客戶取得成本？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●20.1 找出關鍵總體假設

第21步 檢驗關鍵假設
什麼是檢驗關鍵假設？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●21.1：檢驗關鍵總體假設
●21.2：檢驗關鍵假設後的成果

第22步 定義最基本可行的商業產品
什麼是定義最基本可行的商業產品？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●22.1：更新高層次的產品規格
●22.2：讓最基本可行的商業產符合3大標準
●22.3：把投資減到最少及／或加速上市時間──調配機會

第23步 證明「狗愛吃狗食」
什麼是證明「狗愛吃狗食」？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●23.1：你的客戶是否「吃狗食」？
●23.2：毛利、終身價值、客戶取得成本
●23.3：定義與測試指標
●23.4：反思

第24步 發展產品計畫
什麼是證明「發展產品計畫」？
這步驟的目的是什麼？
流程指南
用習題理解概念
工作表
●24.1：產品計畫 ──灘頭堡市場的第2版
●24.2：產品計畫──灘頭堡市場的第3版
●24.3：在功能外的其他作業
●24.4：超越灘頭堡市場──分析並排出後續市場候選項目的優先順序
●24.5：產品計畫概述

結語 24步驟以外
4步驟缺了什麼？

附錄：習題解答
 

摘錄一：導讀──驗證紀律，提高創業成功率 李吉仁 新創事業的質與量，攸關未來經濟成長的動能，而科技帶來的創新機會，更提供新創事業「後浪推前浪」的可能性；就以美國市值最高的5家公司來看，其中3家（谷歌的字母公司、亞馬遜、臉書）都是互聯網技術興起後創業有成的典範。受到這些成功案例的激勵，過去十年裡，全球興起創業教育與輔導的熱潮，政策方案、創業教育課程、共同工作空間、創業加速器、天使與投資基金等，如雨後春筍般成立，構成豐富多元的創業生態體系。相較於過去，現在絕對是嘗試創業最好的時機。 儘管如此，創業的成功率仍然很低（通常不會高於10%），這不禁讓我們深思，創業這件事真的能「教」能「學」嗎？如果成功真的可以複製，那失敗率為何還是如此高？還是如阿里巴巴的馬雲所說：「多學習別人失敗的經歷，少學成功經驗」，因為成功的原因太多元，人們只能學習避免重蹈覆轍？ 如果這是您的困惑，這兩本書會提供你一個兼容理論與實務的答案。「MIT黃金創業課」與「實踐手冊」係麻省理工學院馬丁創業中心（Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship）主任，也是知名的連續創業家，比爾奧萊特（Bill Aulet），基於他過去十年在MIT開授創業課程的內容，所提供一套按部就班的創業方法論與實作工具。對他而言，創業絕非隨興之作，唯有清晰的商業邏輯與明確的驗證紀律，才會提高創業成功的機率。 不同於其他的創業工具書，本書內容有全球知名的科技創業學府，MIT的成功創業教育經驗背書，應該增加不少的可看度。根據MIT內部的研究報告，截至2014年，MIT校友共創造了超過3萬家公司，雇用超過4.6萬名員工，年營收總和約1.9兆美元，這個金額若比擬一個國家，可排名全球第十大經濟體。同時，MIT近十年畢業生創業數量占整體校友創業的比率顯著在提高，預期2020年前，平均每一百位MIT畢業生將可創立18家公司 。 細究書中內容，基本上它是循著精實創業（Lean Startup）的發展步驟，以及商業模式（Business Model）設計的邏輯，以開發出「對的產品」為目標，強調「企業的單一充分與必要條件便是創造付費客戶」的核心理念，建立涵蓋6大面向、24個關於客戶與市場的分析驗證環節，以逐步導引創業者能夠提高成功的可能性。