內向又怎樣,不刷存在感也能成交!: 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,讓內向者自在工作的階段式業務推廣法 | 被動收入的投資秘訣 - 2024年8月
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內向又怎樣,不刷存在感也能成交!: 不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,讓內向者自在工作的階段式業務推廣法
★亞馬遜網路書店讀者一致好評★
★日本內向業務員熱烈迴響★
★獨家收錄業務格言100句★
說到業務員,一般人的第一印象不外乎是:
開朗、健談、積極,還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你,
就不適合當業務嗎?
日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思,
告訴你具有內向特質的人,最有潛力成為超級業務員!
【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質:
1. 一板一眼,所以更值得放心託付
2. 不善言辭,所以更專心傾聽客戶
3. 個性怯懦,所以做不來強迫推銷
4. 很神經質,所以對細節感知敏銳
5. 過分在意,所以顧客感受為優先
渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得,
獨創「階段式業務推廣法」,
將業務推廣過程整理成六大步驟,
不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,
幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢,
不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交!
六大階段業務推廣法,讓你的內向特質用對地方:
階段1開發新客戶
O 抱持平常心,找尋對商品有需求的客戶,不顯露急迫的「推銷味」。
X一心只想賣出東西,講話口氣親暱裝熟,不斷拜託客戶。
階段2破冰
O 有技巧地挑選話題,想辦法「讓客戶一直說話」,卸下客戶心防。
X 只想炒熱氣氛,不斷講著笑話,讓客戶根本沒有開口的機會。
階段3探詢
O 目的明確,用三個問題引導客戶說出真心話,精準掌握客戶期望。
X提問漫無目的,只想從客戶口中聽到「我要下單」,無法找出客戶的「隱性需求」。
階段4簡報
O 善用探詢時掌握的資訊,打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
X 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報,根本沒回應客戶想解決的問題。
階段5收尾
O為猶豫的客戶排除不下單的理由;對於不下單的客戶,不緊迫盯人,果斷列入跟催名單。
X 眼中只有還不下單的客戶,在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。
階段6跟催
O瞭解客戶情況,保持良好互動關係,將客戶清單分等級並視覺化管理。
X 只是按表操課去拜訪清單上的客戶,沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。
只要掌握每個階段的訣竅,就能吸引訂單主動找上門,
讓「內向個性」成為你最好的績效武器!
本書特色
1. 以自身和學員實例,循序漸進地說明,再輔以實際情境會話,內容簡單易懂,容易上手。
2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖,搭配內文一目瞭然。
3.日本內向業務員實際操作,個個訂單滿手,業績不發愁!
4. 附錄業務格言一百句,濃縮作者多年心法,業務碰壁或迷茫時,隨時點醒你。
專業推薦
Mr.Market市場先生/財經作家
王淑華(小黛)/Milliman Consulting 資深顧問
洪仲清/臨床心理師
晉麗明/104資深副總經理
張瀞仁Jill/美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任
張邁可/超級業務商學院執行長
蘇予昕/諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
蘇益賢/臨床心理師、初色心理治療所副所長
(依姓氏筆劃排序)
好評推薦
【來自內向型業務員的熱烈迴響】
◎「能成為超級業務員固然值得開心,但更重要的,是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻,人生觀有了一百八十度的大轉變!」(二十八歲,廣告業務員)
◎「我好驚訝!原本整整十年業績都不見起色,不只學弟瞧不起我,連我自己都對業務工作半放棄了,沒想到竟能成為王牌業務員!」(三十五歲,製造商業務員)
◎「最讓我開心的轉變,就是以往把我視為眼中釘的主管,竟然開始在眾人面前稱讚我了!」(三十二歲,保險業務員)
◎「我的業績一直很差,原本心想遲早會被公司開除,如今能成為王牌業務員,都要歸功於『階段式業務推廣法』。」(二十六歲,建商業務員)
作者簡介
渡瀨謙
沉默業務員訓練師/PICT WORKS董事。自幼就極度怕生,從小學到高中也是全班最安靜的學生。明治大學畢業後,進入精密機械製造商工作,之後轉職至RECRUIT股份有限公司,公司內以特殊的沉默銷售方式,進入公司十個月就達成全國業績達成率之首。
於二零零五年設立PICT WORKS股份有限公司,從事廣告等發揮創意的工作。其後,轉換至業務員訓練領域,於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員。特別是提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務,支援成為頂尖業務員上深獲好評。
在日本著有三十本以上的著作,其中在臺出版《放不開,想太多,這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流!敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站:www.pictworks.com
譯者簡介
張嘉芬
日本法政大學日本文學碩士,輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯,現為專職日文譯者,擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。
前言
給正在為內向個性煩惱的你
序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」?
曾是典型失敗業務員的我,一舉勇奪全國業績冠軍!
從全國五百位業務當中的吊車尾,一路闖進前十名
從「業績不振的業務」,蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員
第一章
維持內向個性,也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼?
「內向者=不適合當業務」?!大錯特錯!
風向開始轉變,對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯?
培養「適合內向者的紮實業務功力」,就趁現在!
第二章
不再被狠狠拒絕,也不再備感壓力!
――階段①開發新客戶
開發新客戶,再也不需鼓足衝勁或毅力
開發新客戶的用意究竟是什麼?
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是一眼就能看穿「銷售型開發」的專家
就是這些地方飄散著「推銷味」
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不要「拜託」客戶
內向型業務員才能做的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一這樣還是覺得開發新客戶很有壓力?
第三章
讓客戶自然而然地卸下心防!
――階段②破冰
緊張的晤談,如何緩和場面氣氛?
「破冰」的用意到底為何?
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿!
破冰功力進步的關鍵,其實很簡單
雖然心知肚明,卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題,初次見面也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件最後一句話,催生出「下一個」機會
祭出這句話,就能不著痕跡地進入「探詢」!
第四章
客戶主動說出真心話和需求!
――階段③探詢
老實說,「探詢」的用意是什麼?
為什麼客戶要說謊?
瞬間消除「推銷味」的經典名句
調動「提問順序」,就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話停止的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
無痕串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致,在於找出「隱性需求」
內向型業務員該注意的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人,更能無往不利!
第五章
用最省話的方式,贏得客戶「認同」!
――階段④簡報
「簡報」的用意究竟為何?
商品說明的關鍵,在於如何盡量「不說明」!
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何在群眾面前簡報?
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類,就能半自動地應對!
第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失!
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員共通之處
說實在的,「收尾」的用意為何?
你會選擇哪一種路線?
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷,所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向,才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時,就當作是「多了一個跟催客戶」
第七章
將來客戶會找上門來說「我想下單」!
――階段⑥跟催
轉型為自在業務推廣路線
老實說,「跟催」的用意是什麼?
能有這樣的觀念,業績必能突飛猛進!
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後,一舉成為王牌業務員!
先將客戶分級,就能看清自己「該採取的行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
善用電子郵件,不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦,都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」!
我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否,取決你自己
附錄
業務格言100句
第一章業務技術
第二章溝通
第三章工作動機
第四章優勢
第五章成長
前言
給正在為內向個性煩惱的你
「個性內向」和「從事業務工作」,應該是一般人都認為很不搭調的組合吧。
我這個人既懦弱又木訥的人,還很容易緊張,可以說是內向到了極點。大學畢業後,明明知道自己不適合,卻還是選擇投入業務工作。
因為我想將自己置身於艱困的環境,藉此改變從小最討厭的個性。
但實際投入之後,才發現:我愈想改變自己,愈是天天感到痛苦煎熬、業績不振。
這也是一種鍛鍊,只能勉勵自己熬過去。
可是這樣的日子究竟還要持續多久呢……
我就這樣日復一日,過著充滿不安的生活,彷彿在看不到出口的黑暗中摸索,踽踽前行。
這樣侷促不安的我,在某個轉捩點,業績開始突飛猛進,轉眼間竟成為公司的王牌業務員。
連我自己都很訝異。
畢竟從小我就未曾在任何事上拿過第一,卻在這份看似不適合我的「業務」工作上成為佼佼者。
最令我意外的是,我根本「沒有改變自己」,就創造了績效。
以往我拚命改變自己時,業績毫無起色;當我開始用自己原有的內向個性去面對客戶時,業績竟竄升到令人難以置信的地步。
為什麼會這樣?
在我的第一本暢銷書——十年前出版的《內向業務員銷售要訣》中,我有詳盡地解說原因。
後來,在研習課程和講座上,我也使用書中的內容指導學員。隨著時代變遷,和業務推廣型態的轉變,我也不斷調整建議的方向。
基本的主軸維持不變,但業務推廣手法和話術呈現等,都更加精進。
本書承襲前述著作談過的一些業務通則概念,搭配現今的業務推廣型態,重新撰寫而成。
就這一層涵義而言,我敢打包票地說:已經讀過我之前作品的讀者,本書內容將幫助他們更上一層樓。
我個性雖然內向,卻在業務工作上繳出了亮麗的成績單——這件事大大地改變了我的人生。
它讓我開始對工作充滿自信,生活和收入也跟著穩定下來。以往,曾覺得註定一輩子打光棍的我,還因此結了婚。不僅是我自己,我指導過的多位內向型業務員,幾乎都成功扭轉人生,反敗為勝。
內向的人,有適合發揮內向特質的獨特銷售法。
如果現在還有人認為個性內向的人當不了業務員,我可以很有信心地對他們說:
「內向者才能勝任未來的業務工作!」
這本書不只是寫給那些正在低迷業績中掙扎的內向型業務員,更是為了那些猶豫自己該不該當業務員的讀者所寫。
期盼本書能成為各位開創人生新局的契機。
沉默業務員訓練師 渡瀨謙
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿! 不好意思,劈頭就這麼武斷地說是「誤會」。 不過,包括以前的我自己在內,我看過很多內向型業務員,其中絕大多數都有這樣的誤會。 我們都誤以為「所謂的破冰或閒聊,就是要聊些有意思的事,把場面炒熱」。 各位是不是也這樣想呢? 我過去一直打從心裡這麼認為。 後來也因為這樣,而吃了好多次苦頭。 和各位分享我高中時,一段和同學一起開會準備校慶活動的往事。 地點是在車站後面的咖啡館。 我這個人凡事都很謹慎,因此當我到達現場時,距離約定時間還有三十分鐘以上。 不久之後,也有女生自己一個人先到了。 桌邊只有我們兩人——一般高中男生或許會對這樣獨處的機會感到高興,但對我而言,這段時間簡直如坐針氈。 「我得識趣地閒聊幾句才行。該聊什麼話題才好?」 我故作鎮定,大腦卻是絞盡腦汁地拚命想著。 可是我完全找不到話題。 就在我左思右想的同時,時間也默默地流逝。 結果,我們兩個人幾乎什麼話也沒說,其他同學就來了。當時那股如釋重負的感受,我至今難忘。 各位是否也有過類似的經驗呢? 尤其是像我這種超級不擅長閒聊的人,一直都以為這種尷尬的沉默,是因為自己太木訥、不會說話。 為了克服這個缺點,我看了教人如何變健談的書,記了幾個有趣的笑料,還買了一堆介紹雜學的書,只為了多儲備一些冷知識。 然而,這些努力遲遲都沒有見效。 「我個性就是這麼內向,再怎麼努力都不可能變成閒聊高手啦。」 曾經如此怨天尤人的我,現在已經可以毫無壓力地與初次見面的人閒聊。你問我是否曾付出一番驚天動地的努力?完全沒有。 我只是掌握了一個訣竅而已。 真正的閒聊,其實和我們是否能言善道毫無關係,再怎麼木訥口拙,都能輕鬆開口閒聊。 因為閒聊完全不需要我們展現任何表達能力來把話講得精彩有趣。 閒聊的訣竅,就是「讓對方開口說話」。 僅此而已。 破冰功力進步的關鍵,其實很簡單 各位一定也曾有過與人單獨共處,氣氛尷尬至極的經驗。 這種時候,各位會有什麼想法? 是不是覺得「我得說幾句話才行」呢? 其實這是個性內向的人常遇到的問題。 愈是對自己口才沒信心的人(就像我),愈會滿腦子想著「我得主動開口說幾句話才行」。 建議各位不妨試著換個角度思考。