熱門商品是這麼創造出來的!:向UNIQLO、APPLE、DAISO……取經!圖解他們的商業模式,找到你的獲利關鍵 | 被動收入的投資秘訣 - 2024年9月
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熱門商品是這麼創造出來的!:向UNIQLO、APPLE、DAISO……取經!圖解他們的商業模式,找到你的獲利關鍵
為什麼UNIQLO可以從日本紅到海外? 那麼多MP3隨身聽,為什麼就是iPod最暢銷? 同樣都是賣牛丼,為什麼吉野家的生意就是比較好?
任何熱門商品的背後,都有可以拆解出來的商業模式, 只要圖解就能一目了然。他們能成功,你一定也能!
◎不懂商業模式,商品再好也賣不出去。 試想一下… 如果讓你開一間居酒屋,你覺得怎樣的訂價策略有效? 酒貴一點還是食物貴一點?啤酒貴一點還是雞尾酒貴一點?
再想一想… 同樣都是速食業者,麥當勞和摩斯漢堡看起來很像,但它們的商業模式真的一樣嗎?
又拿7-11和日式燒烤店相比,兩者看起來差很多,但它們的商業模式真的不一樣嗎?
以上種種問題,是在幫助你釐清做產品或賣服務時會遇到的許多困惑。
要想透過商業來賺錢,不能只是做出一個「好的產品」,而是要做出一個「能賣錢的商品」。許多人在投入市場之前,不了解自己的商品特性,以及整個市場的環境,就魯莽冒進,結果落得一個「好產品卻賣不了錢」的窘境。一旦我們能對形形色色的商業模式有更清晰的理解,就能把產品市場摸個透徹,也能少犯一點錯誤,更迅速的觸及消費者的心。
◎畫出3W1H,商業模式一目了然 在每一種商業活動中,都存在著最基本的四要素:3W1H 3W即:賣家是誰(Who)、買家是誰(Whom)、商品是什麼(What) 1H則是指商品價格多少(How Much) 只要你能掌握這四要素,就能將最基本的商業模式圖畫出來。
原本看似複雜的商業活動被簡化成一張圖之後,「人、物、錢」的構造也被具象化了,只要看圖說故事就能簡潔的解釋這些複雜的商業模式,也讓你能夠更輕鬆的與人溝通。
因此,商業模式圖解可說是一個可以俯瞰、掌握商業活動整體的有效工具。
◎八種商業模式,讓你從此成為睿智商人! 在本書中,作者提出了八種最普遍的商業模式,即:簡單售物模式、賣場模式、持續模式、廣告模式、仲介模式、總計模式、二次利用模式和消耗品模式。
看起來五花八門,令人眼花撩亂嗎?
別擔心,只要用圖解,再配合上許多成功品牌的案例,人人都可以輕鬆明白了!
透過商業模式的分析,你的思路會擴展得很清晰,但是只有這樣是不夠的。
作者還要教你如何把放出去的思路收網,利用商業模式圖來選擇最佳的銷售策略,如此一來,你就能避免不必要的陷阱,迅速從一片混沌中找到成功之道。
不論你是企業經營者、商品企畫負責人,或是銷售專案的主持人,要想在商業世界裡做一名優秀的前鋒,商業模式圖解力肯定能助你一臂之力!
作者簡介
板橋 悟(ITABSHI SATORU)
□□□□□□顧問公司代表取締役、CEO。Edutainment Lab代表。
一九六三年生於東京都向島。東京工業大學理學院物理系畢業後,進入RECRUIT公司。由公司出錢前往麻省理工學院(MIT)留學。回國後從事兒童教育事業,擔任MEDIA FACTORY公司事業部長。研究「兒童以繪畫方式直接且愉快學習」的視覺學習理論。以遊戲式五國語言百科事典「□□□□□□□□」一書獲得媒體競賽海外優秀獎,當中3D梵谷繪畫探險的藝術遊戲「太陽任務」(mission soleil)更贏得法國□納(Cannes)媒體特別獎。作者以此學習理論為基礎,研發出商業人士的直覺思考法「3W1H方式」和「圖表聯想法」「類推聯想法」,提倡使用「商業模式圖解」的「視覺思考能力」。現為自由商業顧問,提供企業規畫新業務及培養業務企畫人才。著作有「報導訓練!用日經新聞來訓練視覺思考力」(日本經濟新聞出版社)。
譯者簡介
邱麗娟
一九七三年生,台北人。畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫,有錢有閒就出國玩,沒錢沒閒就吃白土司配開水。最大心願是希望能口袋麥克麥克的環遊世界一輩子。譯有《全彩圖解降低壞膽固醇、提高膽固醇》、《絕對做得到的持續術》、《絕對不會輸的交涉術》等書。
前言
Chapter-1 商業想像力趣味問答
1商業想像力趣味問答—找「同類伙伴」2商業想像力趣味問答—有什麼「微妙差異」?3.UNIQLO、『勇者鬥惡龍』的成功背後也有商業模式!
Chapter-2 何謂商業模式圖解
1 商業模式圖的畫法2 商業模式圖是商業的「X光片」3 商業模式圖解的3大優點
Chapter-3 解讀商業模式
1代表性的8種商業模式2「商業模式」與「獲利模式」3解讀商業模式—居酒屋4解讀商業模式—百圓商店5解讀商業模式—雜誌廣告6 看透商業模式的訓練法
Part-2 想想商業的點子
Chapter-4 圖表想像法
1 不斷產生出商業模式的圖表想像法2 從商業範例來學習圖表聯想法3 從新聞報導中學習圖像聯想法
Chapter-5 類推法
1 什麼是培養商業模式應用能力的「類推法」2 類推法的訓練3利用類推法來改善業績的A公司
Chapter-6 思路收網
1 試著想想有沒有出界2 按照目標數字來思考3想想實現的可能性4 從3個主軸來將思路收網
結語
註記參考文獻
序
有一天晚上,我和朋友在體育酒吧(註:可以在店裡盡情觀賞體育賽事的酒吧)裡喝著酒,觀看電視的足球轉播。店內隨處可以聽到酒客們充當「臨時解說員」,朋友苦笑地說:
「電視裡可以看到整個球場,誰都可以自己解說。我以前有玩過足球,所以可以感受到身在球場裡的感覺。其實我們都知道,在場邊看到的情形,絕對不是像看電視一樣地簡單。」
聽朋友這麼一說,我想「也許真的是這樣」。我自己其實也只有非常粗淺的足球經驗,可是每次在看電視那種附有解說的比賽時,總會在一旁想著「如果這裡再稍微往前一點的話……」。我們能夠這樣發表「門外漢意見」,全都是因為我們是鳥瞰著整個球賽的進行。
朋友說:「當然了,一個內行的人,就是要能掌握整個球場動態來踢球。但是,要能夠鳥瞰整體並且在瞬間訂出戰略的話,就要更高段的技術了,中村俊輔他在這方面就……」
我聽著朋友興致勃勃的言論,想著關於電視攝影的視野。
轉播足球的電視攝影,有時會俯瞰整個比賽的進行,有時會貼近選手,擷取絕佳畫面重播好幾次,就因為電視攝影的視野可以清楚掌握比賽整體,所以不懂足球的人也可以清楚瞭解整個比賽,講出像樣的評論—我想,商場的現況也是如此吧(參照下頁)。
優秀的足球選手不只是專注眼前足球的動態,還可以掌握整個球場來做出自己的動作。商業也是如此,優秀的商業人或是經營者經常可以掌握整個經營全貌,也就是說,他們擁有電視攝影般的視野。
明明就是個很棒的商品,為什麼賺不了錢? 明明賣的都是一樣的商品,為什麼有的企業賺錢有的卻不賺?
想找出這些問題點的答案,除了要掌握商業的全貌之外,還必須看出「賺錢的構造」--也就是「商業模式」。只不過,許多商業人士很可能光是在業務現場就已經忙得精疲力竭,沒辦法像經營者一般,以「電視攝影的視野」來看穿商業模式了吧。
其實我自己也面臨過「明明就是個很棒的商品,為什麼賺不了錢?」的問題。
這是在我進入「RECRUIT」公司10年左右時遇到的情形:當時我們開始從事兒童教育事業,我擔任相關企業中間代理商的事業部長。當時我們研發的幼兒教育內容在國內外的聲評都很好,得了好幾個獎項,當時的我認為「我們做了很好的商品,應該會很暢銷」。
可是,應該可以獲得對方青睞的商品,卻沒有一個能夠大鳴大放,落得一個被上司唸道「我不是要你們做「作品」,而是要你們做「商品」」的下場。
這個嚴重的失敗,讓我從頭開始研究那些成功的公司。到底我和那些做相同領域商品卻又賺錢的公司有什麼不一樣?經營相同商品的企業為什麼會有不同的業績?在不斷研究探討之下,我掌握了一個和「賣什麼」一樣重要的成功之鑰--「要如何做才賺錢」。所有優秀的公司,都建構了足以成功的商業模式。
自從學會商業模式之後,我的工作模式就整個改變了。
檢討營業、市場的營運方式,定訂新事業等各種商業場合,我都用商業模式來進行思考--「業績良好的競爭對手公司有哪些強項?」「為什麼事業沒有起色?」「我方對顧客的新業務事項可以提供什麼服務?」在處理每天遇到的各種商業課題時,有沒有看出課題的商業模式,可以大大地影響結果。我們剛剛提到的足球例子是如此、掌握事件整體的戰略考量是如此、對處理眼前問題的應對順序也是如此,都會出現很不一樣的結果。
儘管大家都說「商業模式很重要」,但到目前為止,我認為似乎還沒有人可以看穿整個架構。
我在自己的試行錯誤中,想出將商業模式變成視覺化的工具—「商業模式圖解」,並且加以活用。2003年我離開「RECRUIT」公司後,獨自經營商業企畫,對顧客企業提供收入改善方案、建議,以及事業方針,在那時候我深刻地感受到看透商業模式有多麼重要。「希望能夠有更多人瞭解商業模式圖解,能夠在商務現場活用」——這就是我寫這本『瞭解商業模式的「商業模式圖解」』的動機。
我在進行商業企畫的工作時,總會注意到「無法實行、提升成效的理論與方案,只是個大而無用的東西。」不管藍圖描繪得多優秀,只要沒辦法讓自己協助的企業實現他們的商業方案,就沒有任何意義。本書不講理論,以實用觀點為主,以提供各位讀者在現場實務的協助。
本書有兩個最大的要點,第一:本書的最大目的—利用商業模式圖解將商業模式圖像化。讀者在閱讀的同時,也可以構思該如何具體地使用於工作方面。第二:介紹「圖像化商業模式所延伸出的思考模式」應用方式。並加上採用基準,讓讀者瞭解所構思出的想法能否加以運用。
我希望所有擁有這本書的讀者,能夠擁有商業方面的「電視攝影視野」,再進一步地從中產生想法並加以實行,讓未來的日本更充滿活力。
UNIQLO、『勇者鬥惡龍』的成功背後也有商業模式◉要經常注意到「看透商業模式」在問題2的「商業想像力趣味問答」裡,你有沒有在看到解說前,就看出它的商業模式?看到解說後覺得如何呢?這些商業模式都不難,所以也許有人會覺得「聽你這麼一說,好像真的是這樣。」但是你是否對這種「聽你一說果然是如此」的商業模式,抱持過深入探討、看穿模式的想法呢?相信你身邊充滿著和「商業想像力趣味問答」當中同類型的商品,但是請你回想一下,你有沒有想過要「看穿它的商業模式」?「說了才懂」並不重要,重要的是「要用自己的腦袋看穿它的商業模式」,再進一步來說,就是要有「我必須看透、我想要看透」的念頭,學會「看透商業模式」的方法。◉從商業模式來看UNIQLO的成功理由通常我們在看成功的企業時,往往會著眼在商品本身的優越性。但大多數的情形並不是只靠優秀的商品,企業著重商業模式,才是正確掌握成功的要素。我舉兩個案例,來看穿他們的商業模式本質到底在哪裡。第一個就是不斷迅速拓展市場的UNIQLO。相信有許多人還記得一九九九到二○○一年UNIQLO刷毛毛衣(fleece)的搶手盛況。如果我們沒看出UNIQLO的商業模式,只是表面性地擷取UNIQLO成功理由的話,就會變成UNIQLO是「大量販售便宜,設計、品質均佳的刷毛毛衣,將收入數字向上推升」。但是,這種解讀有正確破解UNIQLO的成功方程式了嗎?在《UNIQLO 市場行銷方式》(椰野順三著,PAL出版社)這本書裡,將UNIQLO的商業模式加以推測,當中有個值得參考且非常值得玩味的內容。那就是一九九九年UNIQLO全部販賣件數(約2億件)當中,刷毛毛衣的販賣件數大約850萬件,只佔了所有銷售的5%。UNIQLO的刷毛毛衣在傳播媒體上報導得很大,報導說有人一個人就買了好幾件。在這種訊息下,應該有不少人認為「刷毛毛衣佔了UNIQLO銷售額的一大半了吧」。但是從「刷毛毛衣販賣件數佔整體的5%」來看,應該可以看出刷毛毛衣之外的商品賣得很好。◉UNIQLO靠什麼賺錢?那麼UNIQLO還有哪些暢銷商品?請你試著想想來買刷毛毛衣的顧客心理,你為了要買大家都在講的刷毛毛衣而來UNIQLO,但是又看到其他商品的價格也是震撼超低價。「來都來了,既然那麼便宜就順便買一下」……有這種想法很自然。對吧?UNIQLO瞄準的是內衣褲、襪子等可以大量生產的固定商品。這些商品不會左右流行趨勢,可以一直生產,所以我們不難想像這些商品的利潤很高。用便宜還有色彩齊全的刷毛毛衣來吸引顧客目光,同時也讓顧客買高利潤的固定商品—即使刷毛毛衣的利潤不是這麼高,只要能抓住每個顧客的總計獲利就是一項成功的交易。當時的UNIQLO也許已經建構出這種「順便買一下」的商業模式,提高商業收入了吧。從UNIQLO的範例裡,我們可以看出即使某件商品熱銷,也沒辦法造就出「賺錢模式」。光看表面的商業買賣沒有意義。重要的是要用「電視攝影的觀點」找出公司賺錢的來源。