把梳子賣給禿子，你辦得到嗎？

　　同樣的市場，同樣的產品，為什麼有的銷售員可以發現客戶，有的卻不能？

　　銷售都是從被拒絕開始的，有接受必定有拒絕。很多情況下，客戶可能不是拒絕我們的產品，而是抵觸我們的銷售方式。

　　成功銷售的關鍵在於我們怎樣說，而不是說什麼。

　　客戶對產品不感興趣，不是因為產品本身不好，而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣，是因為我們自己沒有打動客戶。因此，要想賣出產品，先要賣出自己。

　　找到客戶，就意味著成功了一半。其實，客戶並不難找，只要我們用心觀察，身邊的每個人都可以成為我們的客戶。

　　有些銷售員之所以找不到客戶，是因為他們總是看不到客戶的需求。

　　#要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。

　　為什麼同樣是價值十元的產品，有些業務銷售員只賣了十元，而有些人卻可以賣十萬？

　　麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天，臨下班經理來檢查工作。

　　經理問：「你今天做了幾單買賣？」

　　「一單。」麥克回答說。

　　「只有一單？其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢！這單生意你做了多少錢？」經理很吃驚，甚至有些生氣。

　　「二千萬。」麥克回答道。

　　「你怎麼賣到那麼多錢的？」經理有些不敢相信自己的耳朵。

　　麥克回答說：「一位男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後賣給他中號的魚鉤，最後賣給他大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的漁線、中號的漁線，最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是，我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」

　　經理難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」

　　麥克回答：「不，他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他：『你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？』」

　　能夠將目標產品順利賣出是工作所能，能夠在目標產品賣出後，再賣出非目標產品，這就是業務銷售員的本事了。

第一章
客 戶買不買，
　 關鍵看你怎麼賣

把梳子賣給禿子
產品差別影響客戶購買
你若會把握，成交就在那裡
讓客戶自己做出購買決定
爬起來，客戶在原地等你
給成交一個好的理由

第二章
成 功銷售是「引」客戶，
　 而不是「推」產品

怎樣讓禿子對梳子感興趣
地球人都是潛在客戶
像瞭解戀人一樣瞭解客戶
圈子越大，銷售越好做
誠信是最好的吸引
打破「謝絕推銷」的咒語
讓客戶認為你的產品是最好的

第三章
要 成交訂單，
　 先成交你自己

賣的不是梳子，是自己
別讓客戶認為你很窘
嘴上功夫並不簡單
客戶發火，我們滅火
有本事就把客戶逗笑
讓客戶樂著掏錢
堅持到讓客戶絕望

第四章
看 你的「上帝」
　 在想什麼

你能像禿子一樣思考嗎
客戶喜歡追隨大多數
權威的才是可信的
大多客戶有選擇性干擾
讓客戶感覺佔了便宜
善用客戶的饑餓心理
「搶鹽心理」創造時機

第五章
讀 懂客戶，
　 才能搞定客戶

你能讀出成交訊息嗎
讀懂客戶的購買心思
眼睛出賣客戶的內心
找到有決策權的購買者
飯桌上看出客戶的個性
讀懂客戶話中的言外之意
讓客戶不知不覺「上當」

第六章
突 破防線，
　 闖入客戶的心

禿子為什麼會拒絕梳子
來勢越猛，客戶越退
讓客戶先「攤牌」
客戶不是「路人甲」
用「我們」代替「我」
想賣梳子先賣「鏡子」
用微笑換黃金

第七章
拋 出「魚餌」，
　 讓客戶「上鉤」

買的不是梳子，而是「利益」
學會吊起客戶的胃口
讓客戶對賣點傾心
在示範中走進客戶的心
善用客戶的僥倖心理
一點「好處」，讓客戶拒絕不得

第八章
做 自己的主人，
　 做客戶的僕人

買的不是梳子，而是「被重視」
給客戶當主角的機會
抓住最重要的客戶
客戶說話時，我們要閉嘴
站在客戶的立場想問題
向客戶啟動「互悅機制」
嘴甜一點，買賣就成了

第九章
單 子成了，
　 攻心未落幕

買的不是梳子，是一種服務
心急保不住訂單
穩拿訂單先培養交情
給客戶鍾情於我們的理由
收到錢才是真正的成交

第一章客戶買不買，關鍵看你怎麼賣把 梳子 賣給禿子很多業務銷售員都聽過這樣一個故事：有兩名推銷梳子的業務銷售員，一天經過一處寺院。其中一人說：「怎麼會跑到這個地方，這裡面全是和尚，哪會有人買梳子？」說完便轉身離開了。另外一人則想：「既來之，則安之，不行動怎麼會有結果呢？事在人為！」一番思量後，他徑直向寺院走去。找到方丈後，他大聲地說：「方丈，您貴為寺院住持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？」方丈不解地問道：「敢問施主，老衲有何過失？」「每天眾多的善男信女為了拜佛求願風塵僕僕而來，他們滿臉污垢，披頭散髮，實屬對佛的大不敬，您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？」業務銷售員說道。方丈聽後為之一怔，連忙請教這名業務銷售員：「阿彌陀佛，請問施主有何高見？」業務銷售員不慌不忙地說道：「方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，整齊清潔拜佛即可！」方丈聽了業務銷售員的建議大受啟發，當即以每把三元的價格購買了十把梳子。把梳子賣給方丈，這聽上去像是天方夜譚，但這名業務銷售員做到了。其實，他推銷的不僅僅是梳子這種產品，更是一種服務。他從方丈的角度考慮問題，為方丈排憂解難，這樣很容易就打動了方丈的心。這名業務銷售員將自己成功的經歷告訴同伴後，同伴吃驚地說：「原來如此簡單？我怎麼能輕易放棄這麼好的機會呢？還有沒有機會把梳子賣出更高的價格呢？」經過一番分析與思考，他茅塞頓開，連夜找人趕製了一百把梳子。第二天一早，他面見方丈，說道：「您是否想過振興佛門，讓貴寺聲名遠播、香火更盛呢？」「阿彌陀佛，當然願意，不知施主有何高見？」「方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？」「本寺又有何物可贈呢？」方丈問道。