隨時準備成交-銷售理財商品的22金律 | 被動收入的投資秘訣 - 2024年3月

隨時準備成交-銷售理財商品的22金律

作者:James M. Benson & Paul Karasik
出版社:先覺
出版日期:2006年01月19日
ISBN:9789861340517
語言:繁體中文

  理財型商品日新月異,銷售及服務的方式也不斷變遷,銷售人員面對著繁多的產品資訊、來自同業與異業的競爭壓力、精明又多疑的消費者,更需要提升實力,強化銷售與行銷的技巧,才能創造業績,提升客戶的滿意度。
  本書針對理財型商品及服務的特性,提出22條成功銷售的金律,讓理財專員、理財規劃顧問、壽險顧問、投資顧問等,在一對一的銷售情境中,克服重重障礙和低潮,創造扎實的客戶關係,獲得更豐厚的報酬。每一條金律皆包含明確的教戰策略,以及具體有效的執行方法,還包括銷售人員夢寐以求的實用技巧:
◆ 幫助潛在客戶克服4項恐懼心理
◆ 攻克目標市場的9項最有效策略
◆ 有效過濾潛在客戶的5個技巧
◆ 讓客戶點頭說「是」的10種溝通策略
◆ 從老客戶身上找到新業績的4個步驟
◆ 因應反對意見的5個妙計
◆ 讓成交數狂飆的6種致勝話術
作者簡介
詹姆斯.班森 James M. Benson
  現任美國宏利金融集團(Manulife Financial Corporation)旗下恆康金融服務公司(John Hancock Financial Services)資深執行副總裁,主導保險及年金產品的銷售、行銷與通路。
  作者從1968年起,開始在Pacific Mutual人壽保險公司從事業務、行銷及產品開發等工作,歷任多家金融及保險公司的高階主管,包括MetLife(大都會人壽)、New England Financial、GenAmerica Financial Corporation、Equitable companies、Equitable Life Assurance Society等。
保羅.卡拉西克 Paul Karasik
  現任The Business Institute行銷企管顧問公司總裁,協助美國金融服務人員達成事業目標,已有18年以上的經驗。著有《甜蜜說服力》《講座行銷:理財服務的終極行銷指南》等6本商業經典著作。
  作者身為美國講座領袖協會創始人,在北美地區各行銷專業會議及講座中演講,深受歡迎。
譯者簡介
戚瑞國
  淡江大學美國研究所碩士,任國內主要財經媒體資深編譯十多年,負責國際金融新聞。譯作有《電訊狂潮》《散戶至上》等。

好評推薦

前言
金律1 掌控銷售過程
金律2 關注客戶,而非報酬
金律3 確立自己的使命
金律4 深耕目標市場
金律5 對產品有信心和熱情
金律6 別怕掉頭走人:吉姆的領悟
金律7 讓客戶有理由點頭說「是」
金律8 建立行銷的節奏
金律9 運用60–20–20法則
金律10 讓銷售的過程自動化
金律11 開啟周哈里之窗
金律12 行銷自己,建立專家形象
金律13 從老客戶身上創造新的業績
金律14 勤加演練溝通技巧
金律15 反對是購買的訊號
金律16 隨時準備成交!
金律17 做自己的業務經理
金律18 讓你的人脈動起來
金律19 塑造令人嚮往的願景
金律20 善用話術,成交更多
金律21 讓客戶都愛你
金律22 維持成功高能量
附錄
使命宣言範例
可以對潛在客戶提出的好問題
使業績狂飆的話術範例

別怕掉頭走人:吉姆的領悟 你要懂得何時跟進、何時蓋牌、何時退場,還有何時落跑。——羅吉斯(Kenny Rogers)初次接觸銷售工作,是在總公司工作幾年之後,當時我一點概念都沒有。我聽人說,要在這一行成功,就像跑馬拉松,一定要強悍、勤奮、堅持,而且最重要的是永不放棄。一定要學會奮戰到底。事實上,我可以把最初那幾年的經驗用一句話來形容,那就是一種精密的乞求。我每天在外面向人卑躬屈膝,大概花了三年的時間,才領悟到銷售的真義,而這番領悟是來自與某位潛在客戶交手的特殊經驗。一開始是某位會計師引薦了一個名叫李契的傢伙給我。李契大概三十八歲,與妻子朱莉亞及兩個小孩住在附近。李契任職於當地一家主要的房地產公司,屬於高所得人士,有人告訴我他屬於第一級的引薦客人。我去電詢問是否可到他的辦公室造訪,跟他介紹我的工作。他同意了,還建議我們共進午餐。感覺很順利。我們去的餐廳對我當時有限的預算來說稍嫌昂貴,不過雙方互動不錯。我喜歡李契這個人,他似乎也對我印象很好。我為他做了整套的理財規劃簡報,他似乎十分激賞,並當場同意透露相關的個人財務狀況。我們暢談了一個小時,他給了很多資料。結束時,我說:「我們能否下週再碰面?我會做好初步的分析。」這是我當時用的銷售手法,我會提出兩項方案並試圖完成交易,催促這位潛在客戶採用其中一項。李契同意再碰面。我問李契可否約在他的辦公室,他回答:「我們能一起吃午餐嗎?」我覺得事情進展得很順利,就回答:「當然好,一起吃午餐吧。」我非常興奮,感覺已經嗅到成交的味道了。於是我們敲定時間,再度共進午餐。我們在同一家餐廳碰面。為了討個好兆頭,我還選了同一張桌子。我們討論了我仔細為他規劃的兩項方案。李契喜歡A方案,並同意做最後定案。我向他說明接下來要做的事,我們也談到需要確認的細節,以及這項方案最後的架構。李契似乎完全接受這項方案,並提議我們再聚一次。於是,我們又在同一家餐廳的同一張桌子見面了。我覺得吃了這些昂貴的大餐後,體重似乎多了好幾磅,不過對於生意即將成交,依然感到樂觀。我們坐下來,繼續先前的討論,其中大多只是確認細節並做最後定案。就在午餐結束前,李契坦承:「吉姆,我和我太太意見不合。她不想接受這項方案,意願很低。不管你相不相信,我們現在現金不足。不過,最大的問題是這項方案包括投保,而她不認為我們現在有能力買保險。」我沒預料到會有這個波折,不過看起來似乎不是無法克服的障礙。我說:「我要向你們道歉。我應該讓朱莉亞早點參與討論,她可能覺得自己被排除在外。你太太是非常重要的夥伴,不僅在你的人生中,在規劃過程中更是如此。或許我們三人應該一起碰個面,重新調整這項方案,讓大家都可以接受。」「這個嘛,」李契遲疑地回答:「讓我來跟她說就好了,然後再回報給你。我們下週再共進午餐。」於是一週後,我們在李契最喜歡的餐廳第四度共進午餐。我不得不想想耗費的成本,因為這些午餐費越加越多,我的花費超乎預期。一坐下,李契就一臉憂愁的說道:「不行,我太太不想要。她真的意願很低。我想我們還是忘了這整件事吧!」「李契,我不想就這樣忘了。」我堅持說:「我們就直接跳過午餐,因為這似乎對我們兩人都沒幫助。我們何不現在就去你家?我希望有機會向你太太說明。」我哄對方的好話似乎奏效。李契同意當天讓大家碰面,我們一起到他家去。我帶了簡報用的資料夾,其中列出整個方案的規劃及保障。我坐下來,開始和朱莉亞交談。我一開始講,就立刻察覺到,她根本不知道我是誰,也不知道我在說什麼。她對這項方案毫無所悉。事實上,她還以為我是先前賣汽車保險給他們的傢伙。根據過去所學的銷售守則,我堅持不懈。我耐著性子完成簡報,解釋這項財務規劃如何運作、數種商品的結合帶給他們什麼保障,以及這項方案是如何物超所值。我想我的規劃和簡報都做得不錯,因為說到最後,她抬起頭來說:「李契,這聽起來很有道理。根據我們目前的現金和財務狀況,這項財務規劃可以給我們更多的掌控和保障。我很喜歡。我們來談談怎樣做吧!」你可以想像我有多得意。「太好了!」我接著說:「李契,既然你跟朱莉亞都已同意,我們就來進行最後的定案。」此時李契馬上跳進來說:「不,不,我有另一個麻煩,我的會計師有意見。」這時我大感震驚,也終於按捺不住了。「等一下,」我反駁道:「你的會計師就是我的會計師。一開始就是他把你引薦給我的!而且我知道他認同並推薦我今天向你提出的這項財務規劃。」李契回答:「對你他是喜歡這個規劃,對我他就不這麼想了。」我設法保持「絕不接受對方說不」的態度,與李契爭論了幾分鐘。正常情況下,我會待在那兒一兩個小時,一一駁回對方的反對意見。但似乎有什麼不對勁。當時的我竟然沒看到一個再清楚不過的事實。我呆坐在那裡一會兒,回想剛剛發生的一切。與其繼續窮追猛打,我收拾簡報資料,站起身來準備離開。這時李契變得大為不快。可以看得出來,李契頗以羞辱業務員為樂。他根本就不尊重銷售理財商品的人。他當著太太的面讓我難堪,而且還想繼續下去。他質問我要去哪裡。我急著走出門外,不過在離開之前,我說:「李契,我不確定你是否清楚最近我們共進四、五次午餐時究竟在做什麼。你或許在考慮要不要跟我做生意,但你可能還不了解我的工作所為何來。」「李契,我這一生都在為我精挑細選過的客戶服務。我為他們做理財規劃、保險及遺產規劃。我是非常、非常認真的在工作。我全心全意為我的客戶創造更好的生活,信不信由你,他們對我也是這樣。所以,在過去這幾週我也在考慮,你是否夠格做我的客戶。現在我已決定,你是不夠格的。」走出李契家門的那天,是我入行至今整整二十五年來學到最震撼的一課。如果你是剛入行的新手,只要學到這一課,就能省下許多時間。時間是無可取代的,這是你最寶貴的資源,別把它浪費在既不誠懇又不尊重他人的潛在客戶身上。我們做的是有尊嚴的工作。我們是專業人員,從事的是高尚且值得尊敬的專業工作。這個工作有其價值,對於那些接受我們服務的人意義非凡。你的時間、技能與專業,應該只分享給那些真正關心自己理財機會,且珍視你的努力與時間的人。


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