第一部理財師工作指南。 國際金融理財標準委員會中國專家委員會主席 劉鴻儒 傾情作序。 現代國際金融理財標準（上海）有限公司董事長 劉鋒，香港財務策劃師學會行政總裁 陳麗娟，台灣理財顧問認證協會理事長 劉凱平，聯袂推薦！ 無論你是銀行從業人員、保險從業人員、第三方理財機構人員……只要你在為他人提供理財方面的咨詢服務，也許都遇到過這些困惑——如何給自己準確定位，如何掌握理財師必備的各種能力，如何尋找並影響你的客戶，如何有效地與客戶溝通，如何制訂一份完美的理財規劃書。如何吸引客戶長久地尋求理財咨詢服務…… 作者總結其在中國大陸、香港和台灣，以及澳大利亞十余年的工作經驗，結合中國體制和國情，為中國的理財師量身打造了這本實務手冊，對理財師團隊的建設、金融理財服務平台的構建、金融理財服務和理財師的價值和定位、金融理財投資理論、理財實務的具體操作模式和選擇都進行了詳盡的論述。 本書不僅能幫助理財師全面提升業務質量和效率，對于金融機構的管理者也有極大的參考價值。 夏文慶，國際金融理財師，迪肯大學工商管理學碩士、悉尼科技大學商科學士、理財88網創始人，鑫舟系列理財規劃軟件總設計師，現任上海鑫舟投資咨詢有限公司總經理、上海鑫舟保險代理有限公司董事、中國金融理財標準委員會CFP講師。曾任台灣弘利投資顧問有限公司副總經理、香港ipac財務策劃公司高級副總裁、香港財務策劃師協會“最佳執業標準”項目特別顧問、澳洲匯豐銀行高級財務策劃師，擁有十年以上的行業經驗。

推薦序一 推薦序二 自序 第一章 理財師的角色定位及其功能 第一節 理財服務模式簡析 第二節 理財師的社會功能 第三節 理財師的作用和服務內容 一、理財師的作用 二、理財師提供的服務 第四節 為什麼金融理財服務應該是收費服務? 第二章 金融理財服務平台的建立 第一節 理財服務的盈利模式和理財師的收入模式 一、佣金制 二、收費制 三、組合制 第二節 培養中國第一代金融理財師 一、中國的金融理財師隊伍現狀 二、金融理財師的收入模式 三、理財費用的收費和其定價方式 四、建立專業的理財師團隊 第三節 金融理財的服務流程 一、“1+”模式介紹 二、服務流程的重要性及案例示範 第四節 理財師工具庫 一、建設工具庫的必要性 二、如何建立理財師工具庫 第五節 金融理財服務團隊的規章 制度建設 一、金融理財業的監管 二、金融理財服務團隊的規章 制度建設 附錄A 咨詢服務指南 第三章 理財師必備的實務勝任能力 第一節 CFP認證勝任能力標準 一、理解知識結構的能力 二、操作技巧 三、思考和計算能力 四、溝通技巧 五、工作技巧 第二節 知識結構 一、金融理財基礎知識 二、專業規劃領域的知識 第三節 理財師的溝通能力 一、表達能力 二、聆听的技巧 三、問問題的技巧 四、身體語言 五、觀察客戶的性格特征和行為特性的能力 第四節 實務技能 一、分析和思考能力 二、計算能力 三、研究能力 四、提供解決問題方法和策略的能力 第四章 如何尋找並影響你的客戶 第一節 誰是你的客戶 第二節 客戶需求解析 一、特殊需求所產生的對專業理財服務的需求 二、基本需求所產生的對專業理財服務的需求 第三節 如何尋找有專業理財需求的客戶 一、理財師客戶拓展要點 二、金融機構在客戶拓展中的作為 第四節 與客戶的初次面談 一、面談預約 二、面談準備 三、寒暄 四、介紹面談流程 五、收集客戶的財務資料 六、客戶財務狀況的初步診斷 七、介紹公司、自己和理財理念 八、推薦全方位金融理財服務 九、要求轉介紹 十、結束面談 附錄B 家庭生命周期解析 附錄C 鑫舟二號理財軟件的使用說明 附錄D 全方位金融理財規劃協議書 第五章 客戶財務信息的收集 第一節 家庭收入、支出和預算的信息收集 一、家庭支出和預算 二、收入信息的收集 第二節 資產負債狀況的信息收集 一、流動性資產負債 二、投資性資產負債 三、自用性資產負債 四、對一些特殊資產的說明 第三節 客戶的財務目標和願望 第四節 客戶理財價值觀的信息 第五節 風險屬性測試 第六節 其他注意事項 一、客戶其他信息的收集 二、客戶信息的保存和保密工作 三、無法收集完整信息的處理 第六章 分析和評估客戶的財務狀況 第一節 家庭收支儲蓄結構 一、收入結構分析 二、支出結構分析 三、家庭儲蓄結構的分析 第二節 家庭資產負債結構分析 第三節 綜合財務狀況分析 第四節 明確客戶的目標 一、全生涯財務狀況模擬分析 二、貨幣時間價值計算法 三、SMART原則 附錄E 案例示範 第七章 風險管理和保險規劃 第一節 風險管理簡述 第二節 如何幫助客戶識別風險 一、客戶為什麼不願買保險 二、幫助客戶識別風險 第三節 風險評估 一、遺屬需求法 二、生命價值法 第四節 風險規劃 一、人身保險 二、財產保險 三、保險產品配置原則 第五節 風險管理效果評估 一、風險覆蓋評估 二、可行性評估 三、整體性評估 附錄F 人身保險的種類 附錄G 重大疾病保險的疾病定義使用規範 第八章 如何為客戶建立投資架構 第一節 理財師不能沒有正確的投資理念 一、無助的投資者 二、無助的理財師更可怕 第二節 來自現代投資理論和實踐驗證的啟示 一、分散投資和資產配置 二、擇時投資和長期投資 第三節 建立投資架構 一、理財師在客戶投資決定中的定位 二、投資架構的內容和步驟 第四節 資產配置 一、資產組合收益和風險的概念 二、馬科維茨有效集 三、風險資產和無風險資產的配置 四、效用價值與無差異曲線 五、探究最優投資組合 六、多種證券組合和電子表格模型 七、資產類別的選擇 附錄H 博迪等的《投資學》中的風險容忍度測試問卷 附錄I 羅杰‧C.吉布森的資產配置模型 第九章 理財方案中的其他專業性問題 第一節 個人所得稅籌劃 第二節 房產交易中需要注意的問題 一、住房公積金 二、買賣房屋所要繳納的稅款及優惠政策 第三節 教育金準備中的一些技術性問題 一、國家助學貸款 二、商業性助學貸款 三、教育儲蓄 四、教育金保險 第四節 遺產傳承中的一些法律和技術性問題 一、提高客戶遺產規劃意識 二、遺產轉移工具 第五節 婚姻中的一些法律和財務問題 一、結婚 二、非婚同居 三、事實婚姻 四、重婚 五、涉外婚姻 六、無效和可撤銷婚姻 七、夫妻財產制度 八、離婚 第十章 制訂和解說理財規劃書 第一節 制訂理財規劃書的一些基本原則 一、完整性 二、邏輯性 三、一致性 四、專業性 第二節 理財規劃書的主要內容 一、客戶基本信息 二、家庭財務狀況分析 三、明確客戶的目標 四、具體規劃方案建議和產品推介 五、具體的執行方案 六、利益披露 七、法律聲明文件 八、執行確認書 九、持續理財規劃服務協議 第三節 解說理財規劃書 第十一章 金融理財規劃的執行 第一節 金融產品的選擇和申購 一、金融產品的選擇 二、金融產品的申購 第二節 簽署《持續金融理財服務協議》 一、目標的設定以及在服務過程中的宣傳 二、簽署的步驟 第三節 完成客戶的檔案建設 一、客戶檔案的內容 二、客戶檔案的分類 三、客戶檔案的存放 第四節 總結性面談 第十二章 持續金融理財服務 第一節 持續金融理財服務的內容 一、定期投資市場分析報告 二、定期刊物 三、不定期解讀市場事件的快報 四、客戶主動提出的面談 五、年度理財規劃會議 第二節 投資過程中需要關注的問題 一、投資組合的業績評價 二、資產再配置 三、投資經理業績的評估 第三節 針對變化所提供的分析和建議 一、法律、法規及其他社會制度的變化 二、客戶自身發生的變化 後記 參考文獻

改革開放的30年，是我國國民經濟持續快速增長的30年.也是我國人民生活水平、生活質量和個人財富持續增長的30年。當人們滿足了基本生活需求以後，就有了更高層次的需求︰改善居住環境、給子女提供更好的教育、以車代步，甚至環游世界。與此同時，我們也看到了從計劃經濟到市場經濟的過渡中，政府逐步改革了住房、醫療、教育和社會福利制度，正在深入進行中的金融體制改革。使得老百姓面對的理財環境越來越復雜。對金融理財服務的需求日益迫切。 就全球趨勢而言，從20世紀90年代起，很多國家和地區都開始關注人口結構老齡化的問題，從而帶動了社會福利制度、稅務制度和養老制度的改革。金融理財業也緊緊抓住了這樣的機遇，使“金融理財師”這個職業脫穎而出。 我國的金融理財業起步較晚。但發展很快。同時問題也不少。我從2001年開始牽頭籌建中國金融理財標準委員會（以下簡稱標委會）。到2004年9月1日正式成立，歷經兩年多。2006年4月。中國標委會正式加入了國際金融理財標準委員會（FPSB），成為其正式成員之一。標委會在過去的幾年里，委托北京金融培訓中心、上海金融學院國際CFP上海項目中心、廣東金融學院國際CFP廣州項目中心、西南財經大學國際CFP成都項目中心，培養了近4萬名國際金融理財師（CFP}、金融理財師（AFP）和金融理財管理師（EYP）。在此期間，全球經濟遭遇了金融海嘯，中國的證券市場也經歷了股權分置改革以來的各種變化，包括2007年的大牛市和2008年的大熊市.和證券業息息相關的理財行業在起步之初就遭遇了。冰火兩重天”，這對這個新興行業來說是個考驗。是好事。因為這讓我們重新思考金融理財師的定位問題，以及金融機構在提供金融理財服務的過程中應該注意的一些問題‧同時也讓我們的理財師在這個過程中成長起來，認識到自己的不足，加強自身的修養和能力‧日後能為客戶提供更有價值的服務。 《理財師實務手冊》是一本寫給業界所有人士的書，它不僅總結了作者在國內外的理財管道務經濟，為中國的理財師們提供了一個實務操作的框架，而且它提出了金融機構在金融理財服務中的定位和較為具體的理財服務管理架構，提出了建立“客戶為中心”的金融理財服務平台的概念，這與其他理財書籍是有所不同的。 這本書提出了客戶、理財師、金融機構“三位一體”的概念。客戶對理財服務價值的認同，是金融理財業生存和健康發展的根本，但理財服務的價值不是通過理財師一己之力就能體現出來的，所以提供金融理財服務的金融機構應該提供給理財師展示其專業價值的平台。與此同時，理財師們的成功也是金融機構達成其商業目標的基礎。 在關于理財師具體的實務操作層面，作者沒有局限于理財師專業知識的介紹，而是從理財師的定位和功能出發，從實務角度介紹了全方位金融理財服務的具體流程，包括準備工作、如何與客戶建立和界定關系、如何收集並分析客戶的財務狀況和生活狀況、明確客戶的目標、如何為客戶制訂理財規劃書等，並介紹了在執行階段的若干問題，以及持續金融理財服務的意義和具體操作內容，給業界提供了很多新的思路。 這本書也對行業自律組織提出了更高的要求，那就是在制定理財專業人士認證標準的同時，也應該把目光放到制定行業技術標準上來，只有這樣，整個行業才能達成一定的共識，增強行業的凝聚力，這是我們必須要做的工作。 本書的作者是標委會眾多海歸講師中的一位，在金融理財領域已經服務了十余年。在介紹國外一些先進理財模式的同時，也清醒地認識到中國金融理財業的發展必須結合中國國情。回國三年來，他非常勤奮地工作，除了從事理財理論的研究和講學外，還開辦了“以服務為導向”的第三方理財服務公司，以及為中國理財師免費提供資訊和工具的網站，希望以具體的實踐來探索金融理財服務在中國的發展之路。 作者在這本書里根據自己的實務經驗提出了一些關于理財模式、盈利模式、理財師的成長途徑的看法和思路，有其獨到的一面。但中國金融理財業的發展沒有必要局限于一種模式、一種思路i這就同樣需要更多關注、愛護這個行業並且肯鑽研、會思考的專業人士加入到這個發展過程中來。大家一起來做這個事情，就一定能做好！金融理財業就一定能夠在中國得到更好的發展！ 應該承認，我國的金融理財業還處在一個初級階段，在這個過程中，我們可以積累很多寶貴的經驗。中國的金融理財業還很年輕，還有很長的路要走，但要走好，就要學習和積累，對理財師如此，對金融機構和行業自律組織也是如此。